" 五一 " 小長假前期，市場并未等到飛天茅台價格回升的消息，反而一則人事變動信息影響着市場情緒。4 月 29 日晚間，貴州茅台發布公告，根據貴州省人民政府相關文件，建議丁雄軍不再擔任公司董事長、董事職務。
推薦的繼任者，則是茅台的老将、曾任習酒董事長的張德芹。從某種程度上，亦是對此前茅台管理體系回歸的信号。但擺在張德芹面前的，不僅有茅台股價不穩定、茅台酒市價波動等現狀，同時還需要面臨渠道以及茅台國際化戰略等問題。
資本穩價與産品控價
對于新任董事長張德芹而言，上任後首要面臨的便是價格問題，即飛天茅台終端市場價格回落與資本市場股價波動。
近日，北京商報記者相繼走訪了北京西城、朝陽以及東城多家煙酒店發現，目前 53 度飛天茅台散瓶終端市場成交價爲 2700 — 2800 元 / 瓶。在朝陽區安貞橋附近的煙酒店中，店員向記者表示，目前貨源充足，散瓶售價 2800 元，不開票價格爲 2750 元；原箱售價 3100 元，不開票價格爲 3000 元。" 目前北京市場飛天茅台成交價一般都在 2700 元 / 瓶以上，相較于去年而言是有所回落，但很少有跌下 2500、2600 元的情況。" 該店店員坦言。
對于飛天茅台而言，2600 元 / 瓶似乎成爲了終端市場的心理防線，低于該價格無論是渠道商還是終端商都不得不提起十二分精神，防止高價回收的産品 " 賠本賺吆喝 "。
酒水行業研究者歐陽千裏向北京商報記者表示，飛天茅台批價回落在于茅台方面通過加大對非标品茅台（100ml 和 375ml）投放力度，影響了市場對飛天茅台的需求，導緻市場零售價下滑。
産品價格波動如同一顆石子擲入水中一般，在終端市場乃至資本市場都泛起層層漣漪。飛天茅台終端成交價格下跌以及批價下降不僅給貴州茅台市場以及渠道造成不小壓力，同時也讓資本市場逐漸承壓。
自 2023 年 8 月以來，貴州茅台股價呈現波動下跌趨勢。在 1 月 1 日至今的 78 個交易日内，貴州茅台分别于 1 月 18 日、3 月 12 日觸及盤内最低價 1555.55 元 / 股與最高價 1749.1 元 / 股。其中，貴州茅台今年盤内最低價 1555.55 元 / 股也是自 2022 年 12 月以來的最低價。
基于這樣的終端市場環境以及資本市場現狀，針對新任董事長上任後，公司戰略是否會有調整問題，北京商報記者采訪了貴州茅台相關部門，但截至發稿未獲得回複。
據了解，在任職習酒期間，針對習酒市場價格波動，張德芹曾就終端控價做出系列動作。縱觀終端習酒産品價格情況，價格倒挂、終端庫存高企早已成爲困擾習酒的難題。對此，習酒對個别經銷商發出了《告知函》，稱由于該經銷商庫存率高于紅線，習酒暫停了該公司的二季度産品供應。
香頌資本董事沈萌指出，新任董事長上任後，首先需要穩住消費市場和資本市場局面。其中，影響飛天茅台價格背後的底層邏輯仍需要厘清。如果是因爲需求下滑，那麽茅台的價值邏輯就可能調整，如果是傳統經銷商以此表達對茅台大力推進經銷自有化，那麽就隻是短期問題。
渠道平衡術
如果說資本市場表現波動、終端市場價格下探僅是産品端給張德芹的考題，那麽自營渠道與傳統渠道如何平衡，則成爲渠道端留給張德芹的難題。
據 2023 年财報數據，貴州茅台批發代理以及直銷渠道分别實現營業收入 799.86 億元、672.33 億元，同比提升 7.52%、36.16%；毛利率分别爲 89.29%、95.46%，同比提升 0.07%、-0.74%。
按照貴州茅台劃分，直銷渠道包括專賣店、i 茅台；批發代理渠道則包括社會經銷商、商超、電商等。在直銷渠道與批發代理渠道之間，貴州茅台一直在尋覓一個平衡點。彼時，丁雄軍曾在股東大會上指出，要從 " 生态 " 的角度來研究渠道問題，各渠道間應維持在一個最佳的平衡點，使得不同渠道價值都得到充分發揮，讓各渠道抵禦風險和創造價值的能力都實現最大化。
事實上，尋覓渠道平衡點并非一件易事。2016 年各渠道銷售收入首次在财報中披露，彼時貴州茅台直銷渠道與批發代理渠道分别實現 34.85 億元、353.56 億元。其中，直銷渠道占總營收的 8.97%。
不到十年時間，茅台直銷渠道不僅打破了批發代理渠道的壟斷地位，更直接改變了貴州茅台的渠道結構。與此同時，随着貴州茅台不斷搭建自有直銷渠道，曾一度傾向于社會經銷商的天平，如今也慢慢回正。
随着 i 茅台 App 的推出，直銷渠道收入也不斷提升。北京商報記者整理資料發現，2018 年至 2022 年貴州茅台直銷渠道營收占比分别爲 5.94%、8.49%、13.93%、22.63%，以及 39.79%。而在今年一季度，這一數據便已提升至 42.2%。
酒類營銷人士肖竹青分析稱，茅台傳統渠道經銷商爲茅台獲得當今社會公衆認知和心理價位預期立下汗馬功勞。各地茅台傳統經銷商擁有屬地強黏性高素質圈層資源和社會影響力，在維護茅台價格和市場秩序方面功不可沒。如今，貴州茅台直營體系銷售業績占比已經接近 50%，進一步提升直營業績占比可能引發茅台傳統渠道夥伴消極怠工、抵制或攜高淨值私域流量資源改換門庭，将影響茅台渠道根基。
事實上，對于張德芹而言，面對渠道問題似乎早已 " 預習 " 過。在張德芹執掌貴州習酒期間，曾于 2023 年 9 月推出 " 君品荟 "App。與 i 茅台 App 不同的是，除産品、文創銷售外，君品荟 App 還銷售貴州當地特色産品。
發力電商渠道的同時，張德芹也曾頻頻向經銷商抛去橄榄枝。在貴州習酒 2024 年全國經銷商大會上，張德芹曾将經銷商稱爲習酒的恩人，并向廣大經銷商發出 " 十年之約 "。
對此，沈萌指出，貴州茅台自有渠道占比上升較快，但傳統經銷商作用仍不能小觑，如果在當前消費形勢較弱時，過于強調自有渠道，那麽可能會造成與傳統經銷商更加對立，無助于茅台自身的穩定。
國際化何去何從
2024 年是茅台國際化的關鍵破局之年。進一步加大國際化市場打造力度、加快國際化市場建設步伐，是茅台 2024 年市場工作的重中之重。
據财報數據，2023 年貴州茅台在國際市場實現營業收入 43.5 億元，同比提升 2.61%，占總營收的 2.95%，毛利率爲 92.18%，相較于國内市場毛利率而言，高出 0.08 個百分點。截至 2023 年年末，貴州茅台國外市場經銷商數量達 106 家，淨增長 1 家。
據北京商報記者了解，截至目前，茅台國際市場已覆蓋全球 64 個國家和地區，現有 106 家國際渠道商，建有 44 家專賣店、3 家茅台文化體驗館。與此同時，貴州茅台規劃到 2027 年，不僅要實現海外市場營收大幅提升，還要拓寬海外市場的範圍，布局更多的國家和地區。
但無論是對于貴州茅台而言，還是縱觀整個白酒賽道，進軍海外烈酒市場并獲得一席之地并非一件易事。歐陽千裏指出，中國白酒的國際化是一個漫長的過程，也面臨着很多挑戰，但 " 路雖遠行則将至，事雖難做則必成 "。未來，酒企既要擁抱海外受衆的習慣，也應守住自己的特色。此外，要最大化地發揮 " 代言人效應 "，拓寬産品的知名度和影響力，加強與本土商人或企業的合作，強強聯合，戰略性地拓展海外市場。
對此，肖竹青指出，剛剛啓動的茅台國際化一方面需要擴大國際資本市場影響力，吸引國際資本投資人長線持有貴州茅台，另一方面需要讓茅台的影響力和消費覆蓋突破華人圈，如何讓世界發達經濟體主流階層主流人群愛上茅台，将考驗新一屆茅台集團決策層的智慧。
北京商報記者 劉一博 馮若男
