千億掃地機賽道，又跑出一匹黑馬。
2019 年底，雲鲸智能（下稱雲鲸）推出初代掃拖機器人，不到兩個月時間，産品銷售額高達 2000 萬元；上市一年，雲鲸初代便在天貓實現了單天銷售額破 2 億、天貓生活家電類目排名第一的成績；2021 年雙十一開售首日，雲鲸二代僅用 1 分鐘就破億，7 分鐘破了 2 億；2022 年 618 當天，雲鲸 J2 實現了全品類銷量 TOP1。
雲鲸是一家立足于清潔機器人領域的創新型企業，與科沃斯、石頭一同并列中國掃地機器人行業第一梯隊，目前全球用戶超過 100 萬。
雲鲸也是各路資本眼裡的 " 香饽饽 "。天眼查數據顯示，迄今為止，雲鲸共完成 8 輪融資，估值已超百億元。細數其背後的主要投資方，不乏騰訊、字節跳動、紅杉中國、高瓴創投、源碼資本等知名投資機構的身影。
雲鲸迅速崛起的秘密是什麼？其背後的發展邏輯和市場打法又是怎樣的？雲鲸未來将走向何方？
1
90 後 " 殺入 " 掃地機賽道
每一位創業者的背後，都有很多鮮為人知的故事，張峻彬亦不例外。
圖 / 創始人張峻彬
張峻彬，雖說是一名 90 後，但他與機器人結緣卻并不算晚。據「創業最前線」了解，張峻彬從中學時期開始便鑽研機器人，彼時的他做過一款盲人閱讀器——把書本翻譯成盲文放入電子閱讀器供盲人使用。
讀研期間，張峻彬甚至為東莞的一些工廠做過自動化流水線設計。2015 年碩士畢業後，他在創業導師李澤湘的東莞松山湖基地開啟了創業，曾嘗試過做陪伴寵物的機器人、盲人導盲儀等項目。
直到 2016 年 2 月，張峻彬才把自己的創業方向确定在家庭清潔機器人領域，并于當年創立了雲鲸這個品牌。
至于原因，張峻彬告訴「創業最前線」，他創辦雲鲸的直接靈感來源于一次家庭聚會，當時其父抱怨手動拖地太累，而掃地機器人又不好用。
盡管，雲鲸成立的那一年掃地機器人行業已是紅海市場。但張峻彬經過一番市場調研發現，彼時市面上的家庭清潔機器僅僅具備單一的清掃功能，隻解決 " 掃 "，而沒有解決 " 拖 " 的問題。其拖地功能十分雞肋：要麼一塊拖布拖全屋，導緻清潔效果不好；要麼需要手動換洗拖布，導緻很費人力。
于是，張峻彬決定做一款市面上沒有的、拖地功能強的掃拖一體機器人。
曆時 3 年研發後，雲鲸于 2019 年 11 月推出初代産品——掃拖機器人 J1。這款掃拖機器人給用戶帶來了拖布自清潔的産品解決方案，率先在基站引入水箱，讓用戶少做了 " 洗拖布 " 這一步，推動行業進入 " 自清潔 " 時代。
在雙 11 開售當天，雲鲸掃拖機器人 J1 就創下突破 1000 萬元的銷售額，并引起紅杉、高瓴、源碼等一衆投資機構的關注。「創業最前線」了解到，當時，源碼資本合夥人常凱斯在社交平台中看到了雲鲸這款 " 會自動清洗拖布 " 的産品，很快就飛到東莞松山湖找到了張峻彬。
" 第一次見面後，我覺得張峻彬團隊的技術創新能力、産品能力、動手能力、開發能力都非常強，是典型産品經理型創始人。所以，我們迅速投資了雲鲸。" 常凱斯說。
天眼查數據顯示，2020 年 4-6 月，雲鲸陸續完成了兩輪融資，投資方包括源碼資本、紅杉中國、字節跳動、高瓴創投等。
雲鲸初代産品的價值一面市就被一衆投資機構看到，也正是這款産品把雲鲸團隊的極客基因展現得可謂淋漓盡緻。
因為，作為開創者，雲鲸要深刻洞悉用戶需求，并把它付諸實現，本身就是一件非常困難的事情。更何況，對于一個初創團隊來說，其耗時三年時間去打磨一款産品，這在很多創業者或投資人看來是一件難以想象甚至無法理解的事情。
如果雲鲸團隊沒有這樣的極客精神在背後支撐，他們可能很快就放棄了，更遑論通過技術創新做出對用戶真正有價值的産品。
據「創業最前線」了解，雲鲸團隊對于産品有着極高的熱情，并且特别希望能做出一些變革性、颠覆性的産品創新，為用戶創造長期價值。
2021 年 9 月，雲鲸推出二代産品掃拖機器人 J2。該款掃拖機器人最大的亮點是其擁有自動上下水、自動洗拖布、自動添加清潔液、自動烘幹拖布等功能，率先在拖地維度實現了全自動無需人工的體驗。
與此同時，雲鲸自建服務團隊，大規模引入上門安裝服務，為用戶解決 " 安裝難 " 的顧慮，讓用戶再少做一步 " 安裝 " 的動作。據了解，雲鲸已建立起一支高質量服務團隊，服務範圍覆蓋全國 300 多個城市，有 10 萬多用戶體驗過其上門安裝服務。
圖 / J3 小精靈
2022 年 8 月，雲鲸推出掃拖一體機器人—— J3 小鲸靈。據「創業最前線」了解，這一次，雲鲸推出 "DirtSense 污水識别系統 "，能自主識别地面及拖布髒污程度，可以據此選擇不同的清潔策略；此外，通過搭載 " 鲸靈托管 " 功能，用戶可以一鍵解決日常清潔場景訴求，避免繁瑣的參數設置步驟，實現從 "Hands-Free" 到 "Mind-Free"。
事實上，無論是 J1 還是 J2 抑或是 J3，都能說明雲鲸擁有極強的用戶基因。
比如 J1，2019 年雙十一期間，雲鲸掃拖機器人 J1 首次在國内正式上線，其首發 3 小時銷售額便突破千萬元。
又比如 J2，2021 年雙十一正式開售首日，雲鲸掃拖機器人 J2 在不到 1 分鐘内實現銷售額破億，7 分鐘就破了 2 億，再次成為行業爆品。2022 年 618 當天，雲鲸 J2 實現了全品類銷量 TOP1。
2022 年 8 月，雲鲸推出了掃拖機器人 J3，同年雙 11 期間雲鲸 J3 在 4500 元價格段位列單品銷售第一。
除了消費者用 " 真金白銀 " 對雲鲸産品投出 " 信任票 " 以外，「創業最前線」還觀察到，雲鲸在推出自動洗拖布、自動上下水等功能後，不少掃地機器人廠商紛紛選擇了跟随。
從 " 會自己洗拖布 " 到 " 會自己換水 " 再到 " 會自己識别地面及拖布髒污程度 "，可以說，雲鲸推出的每一代産品都在切實解決用戶的清潔痛點。
2
發力中高端市場
而雲鲸的産品之所以能赢得諸多消費者的擁護和信賴，「創業最前線」認為，跟其 " 洞察用戶的真正需求，而非跟随現有産品的共性需求 " 的産品創新原則不無關系。
據雲鲸介紹，不是市面上掃地機器人有什麼功能，雲鲸就會做相應的功能，而是用戶真正需要什麼功能，其才會實現對應的功能。
但問題是，用戶需要的掃地機器人功能可能很多，廠商該如何去判斷呢？雲鲸以視頻通話為例稱，去年以來，部分廠商針對掃地機器人推出了視頻通話功能。不過，雲鲸在經過一番深入的用戶調研後，便做出判定：視頻通話一定不是掃地機用戶剛需的功能。
這是因為它很可能會涉及個人隐私等問題。更關鍵的是，該功能對于掃地機清潔效果的提升并無多大幫助。
在雲鲸看來，掃地機用戶需要的功能固然很多，但決策做什麼功能，不做什麼功能，公司産品經理會根據挖掘到的用戶對該功能實際痛點的深淺，并做一個排序。而排序的時候又會看某些功能看似用戶特别需要，但怎麼去設計并實現它們，其實也很重要。畢竟，有一些産品的功能定義或賣點特别好，但實際卻賣不好，就是因為功能的實現效果帶給用戶的體驗并不好。
客觀來說，廠商對用戶需求的了解并不算太難，真正難的是如何通過技術的手段去實現他們的需求。雲鲸提到，公司在做 J1 的時候，市面上已經出現了很多拖地機器人，隻是他們都沒有賣爆而已。
那麼問題來了，領先的差異化技術為何率先被雲鲸這類年輕創企，而非科沃斯、石頭等專業頭部廠商，甚至小米等跨界巨頭所掌握呢？
原因其實不難理解。在很多行業都普遍存在這個問題，也就是所謂的 " 創新者的窘境 "。當一家企業進入更體系化的管理後，其往往不敢冒特别大的創新風險。
" 科沃斯們 " 如果要做雲鲸這類掃拖一體機形态，其勢必需要颠覆舊的純掃地機形态。而一旦這樣，他們以前賴以生存的諸多優勢很可能就此喪失。這個時候，他們團隊内部就會出現巨大的反抗聲音。那些固化思維的人會站出來說 " 不 "，這就導緻很多創新的理念和實施方案在内部推動過程中遭遇到非常大的阻力。
而對于雲鲸這類創業公司來說，其顯然沒有上述煩惱，因為它是一個全新的組織，更多的是力出一孔，為了共同的目标努力去實現。
不過坦白講，雲鲸的故事也算是一個幸存者偏差的案例。畢竟，當年做拖地機的創業公司多達上百家，隻有雲鲸跑出來了。從概率的角度來看，如果換成一個相對成熟的企業去做拖地機，很可能它要找 100 個團隊才有 1 個團隊做成功，實際上創新需要付出的代價極高。
很多人會說，成立 6 年時間，雲鲸僅面向市場推出 3 款産品，其産品推新速度顯得有些慢。如果相比友商，這話沒毛病。
據「創業最前線」了解，2022 年截至 9 月底，追覓共發布了 7 款不同型号的掃地機器人，科沃斯和石頭兩家各發布了 4 款産品，而雲鲸隻推出了 J3 這一款産品。
圖 / 髒污識别功能
但若從創新路徑來看，我們會發現雲鲸的每款産品均有突破點。比如一代實現自動洗拖布，二代實現了自動換水，三代實現了髒污識别等，而且都能引領品類升級方向。
" 如果隻是為了一些看似花哨的商業表現去産出 SKU，其實并不為用戶創造價值，我們團隊不會走這條路。" 雲鲸方面稱。
不過，「創業最前線」注意到，雲鲸的産品推新周期在逐漸縮短。其中，雲鲸用了三年時間打造 J1，到了 J2，這一數值被更新為兩年，而其打造出 J3 則僅耗時一年時間。
另值得注意，目前雲鲸的産品銷售價均在 3000 元以上，處于中高端掃拖一體機市場。而雲鲸之所以持續聚焦中高端市場，是因為其如果走低端路線，純靠低價掃拖一體機産品，不注重技術積累和創新，或許能掙一筆快錢，但伴随行業同質化的加劇，這種 " 以價換量 " 的打法就頗有些飲鸩止渴的意味。
換言之，雲鲸如果選擇主攻低端市場，其相對競争優勢的喪失隻是時間問題。
相比之下，中高端掃拖一體機市場給雲鲸帶來的想象空間會更大。畢竟，中高端産品能獲得更大的品牌溢價和更高的利潤空間。此外，對于雲鲸來說，選擇中高端也意味着更大的市場份額以及更強的融資話語權。
實際上，縱觀很多行業，中高端市場一直都是核心玩家的兵家必争之地，也是一個品牌真正能做大做強并長久發展的關鍵。
3
死磕産品創新
當然，需要強調的是，目前國内掃地機器人市場呈現出群雄逐鹿的局面，中高端市場更是火藥味濃烈，内卷愈發嚴重。
不過，雲鲸卻拒絕内卷。據「創業最前線」了解，成立至今，雲鲸已鑄造出一支能沉下心來做極緻産品的團隊。
圖 / 雲鲸團隊
而雲鲸之所以能打造出這樣一支團隊，一方面是因為雲鲸作為一個平台能讓團隊成員最大限度地做自己喜歡且對用戶有價值的産品；另一方面，它也跟雲鲸内部的激勵文化有關。
此外，不得不提的是，雲鲸對創新還十分執着。
舉個例子，在雲鲸做髒污識别這個功能之前，其他廠商根本不做這個事情，導緻機器在運行過程中，很難了解拖布和地面清潔是否幹淨。
為此，雲鲸采用雙光譜技術來實現髒污識别這個功能。但實現該功能的過程是曲折的。因為是行業首創，意味着雲鲸需要自己去趟所有的路。比如，雲鲸自主研發和生産雙光譜傳感器，其中涉及很多光學算法等核心難題。直到在嘗試上千次的數據收集和訓練後，雲鲸才得以更準确地識别拖布和地面髒污狀态。
而用雙光譜不用單光譜的原因是因為單光譜的髒污識别比較單一，相比之下，雙光譜能識别更多的髒污種類，比如識别是否有灰塵、油漬等。
不僅如此，雲鲸也對産品有着極緻追求。
以三角形拖布為例，在 J1 推出之前，包括現在很多同行的掃地機仍然采用圓形拖布，但雲鲸的産品用的都是三角形拖布。
據稱，雲鲸掃拖機器人的拖布采用了勒洛包線形狀的設計，該設計的好處在于機器拖地過程中，中間是不留縫隙的。
當然，短期内圓形拖布不會出現中間留縫隙的問題，且很多用戶可能發現不了該問題，隻是機器拖久了才會逐漸出現這個問題。
但為了讓拖地這個功能體驗感變得更好，雲鲸作為初創團隊，在資金并不充裕的情況下，依舊選擇了做整機的堆疊的調整。要知道，這樣做所付出的代價是極大的，它意味着雲鲸的模具和開發周期都要 delay，而一 delay 就是三個月。
所以不難發現，雲鲸選擇的依然是一條更難、但用戶體驗會更好的路。
4
傳承原創精神
另需指出的是，作為硬件廠商，雲鲸自然繞不開供應鍊問題。
供應鍊專家馬丁 · 克裡斯托弗曾表示，21 世紀的競争不再是企業和企業之間的競争，而是供應鍊和供應鍊之間的競争。可見，供應鍊的打造極其重要。
在雲鲸看來，很多供應鍊的可持續性，來源于廠商對于供應鍊的把控能力。目前，雲鲸的很多核心部件都是自主設計的，這意味着它不太會因為供應鍊的變化導緻公司整體管控出現大問題。
而在芯片供應商選擇上，與很多國内硬件廠商一樣，雲鲸既會選用國産芯片，也會選用國外芯片，以确保整個供應的健康和穩定。
此外，雲鲸還提到，供應鍊整體能力的建設最根本的來源是産品設計。提到供應鍊，很多人看到的都是成本，但除了成本，還有質量和性能。實際上，80% 的産品成本來源于設計，而非供應鍊。
據「創業最前線」了解，因供應鍊采購量導緻各廠商成本的差異并不算大，這也不是雲鲸未來拉開跟其他友商成本差距的關鍵。廠商們成本競争力的提升主要在于産品設計，而這塊也是雲鲸更擅長的領域。
事實上，雲鲸是否會擴産品線，一直成為外界關心的問題。畢竟，相比科沃斯、石頭等頭部廠商，雲鲸的産品線顯得有些單一。而産品單一帶來的結果可能很多，比如無法滿足不同用戶群體的需求，造成用戶流失。
對此，雲鲸表示，公司在擴品層面一向都十分節制。盡管，品類跟随是一件容易的事，且從結果來看，跟随者通常在短期内能獲得較大回報，導緻很多企業不願意真正地想辦法解決用戶的需求。
但雲鲸不想因此妥協，而是希望打造一個擁有原創基因的企業，并吸引更多能做原創性思考的人加入。如此一來，雲鲸的門檻和壁壘，尤其是人才壁壘自然而然就會形成。
圖 / 雲鲸一代
" 我們也希望這種（原創）精神一直在雲鲸内部傳承，特别是我們當年做 J1 的精神。目前，我們團隊規模已達上千人，未來不會隻做掃地機這一個品類。"
不過需要指出的是，雲鲸在擴品時，會更看重新領域是否還有進入的機會，比如，新進行業有哪些特别大的用戶痛點未被解決。雲鲸希望通過自身的技術，及其對用戶價值深刻洞察的能力去賦能新行業，最終出一款他們認為能爆的産品。
此外，令外界關心的還有，雲鲸是否隻想做一個線上品牌？
畢竟，發展至今，雲鲸的核心優勢仍體現在線上。根據奧維雲網數據，2022 年上半年，中國掃地機器人線上市場銷售額占比中，雲鲸以 15.1% 的市占率排名前三。
據「創業最前線」了解，線下計劃也在雲鲸的規劃布局之中。
5
結語
近年來，随着各路玩家紛紛湧入受到年輕消費者熱捧的掃地機行業，産品同質化現象變得愈發嚴重，競争也已然進入白熱化階段。
越來越多在用戶洞察、産品研發和技術創新等方面缺乏核心優勢的玩家被迫退出了市場的競争。可以預見的是，未來掃地機行業的市場集中度将愈來愈高。
而作為擁有用戶基因和極客基因的頭部廠商，雲鲸憑借着自身對創新的十分執着以及對産品的極緻追求，我們有理由相信，其除了能繼續留在牌桌上以外，還有望分得更大的市場 " 蛋糕 "。
* 注：文中題圖和配圖均來自雲鲸官方。
