5 月 25 日 9 點 30 分,北京和香港電子屏幕的兩端同時響起了鳴鑼的聲音,宣告易點雲正式 IPO 成功。
作爲中國領先的辦公 IT 綜合解決方案供應商,易點雲被媒體定義爲 2000 億藍海領域的 " 隐形巨頭 " ——公司從 2014 年開始深耕中國中小企業辦公 IT 服務領域,在辦公 IT 綜合解決方案市場份額爲第 2 名到第 5 名總和的三倍。
成立至今,易點雲業務覆蓋全國百餘城市,在服務設備超過 110 萬台。這份忙碌背後,是中國中小企業十年增長 2.7 倍、企業數量達 4800 萬戶的商業崛起。作爲數量最大、最具活力的企業群體,通過一條條易點雲的訂閱記錄,聯動着創業創新的國家基因,在組織與組織之間、連接與組合之間,協同出産業生态的中國效率。
今天出席上市儀式的人有創始人紀鵬程,也有來自源碼資本的常凱斯、王巍。源碼資本在 2018 年、2019 年、2020 年連續三輪領投,是易點雲穩步發展路上的陪伴者和堅定的支持者。20 年前,在清華大學同一間寝室裏,紀鵬程和常凱斯在遊戲中鏖戰;20 年後,他們一起走上了現實世界的戰場,在港交所拿到了第一個裏程碑式的勝利。
同一個宿舍裏走出來的敲鍾人
易點雲的起點是,紀鵬程在水木清華 BBS 上給同學們提供二手電腦。水木清華曾是中國高校中人氣最旺的 BBS,高峰時期有版面 500 餘個,總注冊人數達到 30 萬,最高在線人數 23674 人。在這裏,紀鵬程找到了自己的第一個客戶、發出了自己的第一台二手電腦。常凱斯最初還調侃他," 清華博士天天在外面賣電腦 "。
在一次午餐會間隙,紀鵬程對常凱斯和王星石說:" 你們都想象不到,我們現在已經有 50000 台電腦在交付給客戶了。" 他眉眼飛揚:" 你知道 50000 台電腦有多少?這個屋子,我覺得是裝不下的。"
2014 年,紀鵬程的 SKS 是中國最大的二手電腦交易平台。
沒有人想到他會把大家眼裏 " 不務正業 " 的事情做到不能被忽視的程度。作爲一個純正的理工科出身的創業者,紀鵬程身上有一種和大家不太一樣的東西,常凱斯概括爲 " 商業頭腦 ",王星石則認爲是用嚴謹的思維去把不可能的事情變成可能。
這種知根知底的校友情是後來源碼一直堅定支持易點雲的背景之一。源碼資本是在 2018 年易點雲的 C 輪融資階段正式進入的,但兩者的合作要比 2018 年更早。
2011 到 2014 年,易點雲每年營業額以 20% 的幅度增長至 2000 萬元,公司營收不錯,但天花闆明顯。2014 年底,紀鵬程決定要做點新的事情,解決更大的社會問題,做天花闆更高的事業。
從單純的折騰硬件,轉向面向企業的 IT 服務,在當時國内還沒有提供辦公 IT 綜合解決方案的概念," 訂閱制 " 還是個新名詞,但因爲長期切實地看到了中小企業的需求,他相信自己的判斷,決心要走一條沒人走過的路。
當時被約聊的朋友裏就有常凱斯," 真的有人租嗎?電腦又不貴?"
" 其實,我國大量的中小企業對電腦性能并不高,但對成本很敏感。而且因爲企業本身很小,可能就兩三間屋子,有的會有一個設備間,裏面的鐵架子擺滿了電腦。電腦庫存積壓成本高,管理也很麻煩。" 紀鵬程說," 這個模式如果能夠實現,就能幫中國海量的中小企業減負。"
相比于國内模仿國外新風口的創業,這個模式是他二手電腦一台台賣出來、客戶一腳一腳跑出來的,也隻有自己親眼看到了中小企業的難處,才能基于 " 人 " 的價值去創造新的商業模式,而不是基于概念去追逐風口。
真正的創新總是披着不被理解的外衣到來的,從誕生到被接受、被認可都需要時間。這距離他們從宿舍走到港交所,還有近十年。
源碼合夥人常凱斯、源碼合夥人王巍等與易點雲創始人紀鵬程 在現場進行敲鍾儀式。
現實的理想主義者
當常凱斯拉上王星石了解易點雲的時候,他幫忙做的第一件事情就是把這個模式進行驗證。
當時,王星石就在大衆媒體渠道幫忙聯系發布了一篇名爲《從免押金的筆記本租賃服務入手易點租,想幫中小企業實現資産輕資産化》的新聞。常凱斯現在還記得當時的數字:" 測試的結果挺好,幾天有 1 萬的點擊量,200 個到網站的到達率,注冊了 40 個人。" 沒有國内可以直接對标的企業,源碼就幫忙從國外的企業去做市場分析,最後證明這個模式是可行的。
與此同時,易點雲在出奇順利地成長。2016 年購買服務的企業客戶已經達到了 1 萬家,常凱斯在回顧的時候甚至會笑着用 "boring" 這個詞去形容它業務的穩定程度。
唯一有點小波動的是 2017 年,那年整個資金端因爲 P2P 産生動蕩,源碼資本合夥人吳健爲易點雲積極聯系銀行、債權基金等合作夥伴,拓寬了融資渠道。随後,源碼以 C 輪領投人的身份正式進入,幫助易點雲穩住陣腳。
這之後就是易點雲加速發展的 5 年。
因爲了解,源碼對易點雲具體運營幹涉的事情很少,但若是有什麽問題老紀找來了,就傾力相助。
" 在最開始創業的時候,我就發現易點雲創始團隊對于數據非常敏感,他們從很早就意識到這個生意的關鍵就是現金流管控,搭建了從業務到實物資産再到資金現金流相互映射的管理模型。一個電腦最開始要花多少錢買?怎麽用外部資金?資金的成本大概有多少才能和這個電腦的這個收益打平,他們想得非常清楚。" 常凱斯解釋說:" 而且團隊關于産品定價很早就有自己的一套邏輯,按照資金成本去反推定價,易點雲是這個業務模式的定義者和龍頭企業,在行業中有較強的定價權。" 易點雲的财務情況非常清晰,這對于絕大多數初創企業來說都極爲難得。
爲了方便在全國範圍内進行算力調度,紀鵬程帶領團隊自研了 " 星雲系統 ",每一個設備從被采購開始,到中間的轉、調、離和盈利情況都會有自己清晰的 " 生命軌迹 "。" 星雲系統 " 不僅能調度設備,還能夠高效地調度爲企業服務的全國範圍内的 3000 多位工程師,響應速度是同行的 10 倍,肉眼可見地把自己和以租賃爲核心業務的企業區分了開來。
2017 年易點雲布局了 SaaS 項目 " 易盤點 "。源碼進入之後,在定期和被投企業的談話裏,源碼創始人曹毅和資本市場部負責人王巍與紀鵬程一道明确了公司 " 雲服務 " 的屬性,易點雲的名字被正式确定下來。
源碼的各條專業線投後服務團隊,要讓這個笑稱 " 直男沒有故事 "、心力極強、做事一絲不苟的創始人,開始了解和融入資本的世界,學會用大衆、資本的角度去講述自己的故事,讓更多的同行人加入,一起去把難的、值得的事情做成。
在剛完成投資不久,紀鵬程就提出公司繼續快速增長過程中,銷售人員儲備不足的問題。投後服務團隊承接需求後分析," 銷售崗位需求大、頻次高,幫助優化招聘銷售崗位的能力更爲重要 "。經過深入了解,源碼梳理出确定統一的篩選标準、明确了崗位畫像、總結了招聘 SOP、并轉變面試方式爲筆面結合,專場面簽、新兵拉練等措施并用,最終這個問題順利解決。
随後,易點雲進入快速發展階段,中層管理人的責任越來越大,由于業務的特殊性,把市面上 " 找人 " 變成從自己公司 " 育人 " 就變得非常重要。在從創業初期的小規模管理模式向現代化高效的管理模式轉變的過程裏,源碼通過各種方式,比如一起尋找杠杆型人才、定期舉辦針對 CEO 的碼腦學習等等,成爲易點雲最強大的助攻。
後來架構基本穩定,IaaS 服務覆蓋越來越廣,SaaS 服務規模也不斷擴大,易點雲做好了上市的客觀條件的準備。
深度互信是一切的基石
王巍可能算得上是敲鍾那刻,除了易點雲公司内部人員之外最激動的人,連紀鵬程都回憶說:" 巍哥去源碼北京辦公室的次數可能都沒來我們這兒多。" 他口中的巍哥,是源碼資本市場合夥人王巍。
擁有十餘年資本市場從業經驗的王巍,是同時具備投行、投資、上市公司複合背景的資本市場資深專家。他帶領的資本市場部,從兩年前就開始跟進易點雲的上市籌備。即使是在疫情期間,也幾乎每個月都會和紀鵬程見上一面,每一次都是從傍晚聊到淩晨。
" 我們的被投企業很信任我們,我們能做的事情,都是源于跟企業之間建立的深度互信。" 這一點對王巍很重要。
2022 年以來,在美元加息、全球疫情的影響之下,港股 IPO 發行面臨障礙。很多企業即使通過了聆訊,也難以找到基石投資人,順利發行。
當紀鵬程來找王巍聊易點雲在 IPO 上的隐憂,王巍決定親力親爲、負責到底。沒有被投方和資方角色導緻的立場對立,更沒有被投方對投資方的隐瞞。以坦誠互信爲基石的前提下,從最初上市籌劃、團隊建立,到中介機構遴選,再到所遇到的上市難點都在易點雲和源碼的資本市場部攜手下得以解決,最爲痛點的 IPO 基石投資也獲得了明顯進展。
過程裏,王巍發現了地方政府對于産業的明确需求,也發現了政府和企業之間的天然信息壁壘。
" 一般來說,地方政府招商的‘三闆斧’是提供土地廠房、稅收優惠、人才獎勵,但如果這不是企業的痛點,就很難打動企業,找到雙方契合點是關鍵。成都高新區與易點雲的契合點在于,數字經濟是當地的支柱産業之一,政府除了給相應的産業政策,還願意提供戰略投資,易點雲這樣優秀的企業能與當地形成緊密的‘産業 + 資本’合作。" 王巍回憶道。
王巍覺得被投企業上市證券化一直都是投資中不可忽視的環節:" 上市對企業而言是裏程碑而非終點,對投資機構而言亦是如此。初創企業走向成熟的過程中通常會有天使、VC 、 PE 的介入,這是企業與一級市場投資人的蜜月期。進入到上市環節就沒一級什麽事了,投行等中介機構過來推動上市,上完市就是二級股票市場投資人與上市公司的互動,分水嶺很明顯。一級投資人與企業的距離從籌備上市就逐漸拉開,除了減持之外,一級投資人能與已上市企業的互動非常有限。"
王巍在資本市場十多年,對此深有感觸:" 企業上市後投資人朋友換一波,根源還是在于一級投資人在企業上市階段選擇了放手。我們希望且有能力把上市這個點銜接上,這是連接一二級市場的樞紐,也是深度互信在資本市場上的進一步延伸。"
這不是一件容易的事情,想要和做到中間需要很多的奔波、思考和魄力。
一起把難而正确的事情做成
走到今天,對于易點雲來說從來不是一件容易的事。
因爲易點雲一開始想要做的就是徹底創新的事。市場上說自己是行業第一的公司有許多,但真正做到辦公 IT 綜合解決方案營收最大貢獻點的隻有易點雲,競品都還在轉化自己的營收點,而它一開始就選擇了最難、但也是最有價值的方式。強調 " 人的價值 ",強調 " 給客戶省事兒 ",幾乎是從零開始,沒有人比易點雲更感同身受中小企業的痛處。
從最初的一個想法到 IPO 成功,從常凱斯到王巍,源碼一直在易點雲的路徑裏像戰友一樣陪伴,當 " 第一個吃螃蟹的人 "。同作爲紀鵬程師弟和源碼資本管理合夥人的王星石幾乎見證了全程,他說:" 我覺得源碼的價值觀比較特色,就是找到一些想改變世界的人。不論我們投不投,我們都希望支持他們把事情做成!"
說起來簡單,但這事幾乎和易點雲走到今天一樣難,不過這次源碼打了一場漂亮的仗——從每月帶最新市場情況 PPT 進行會議、公司 SOP 體系的完善、債券融資對接、戰略方向支持、上市期間每周例會、IPO 團隊組建,到最重要的基石投資人确定,甚至輿情監測分析和媒介溝通等等幾乎所有環節,源碼都在場。
源碼一直在尋找有希望撬動這個社會的創業者同行,全程陪伴企業發展的幾乎每個環節。源碼的 LP 也不僅僅隻關注主基金,還注重好企業的跟投機會。這次在易點雲的 Pre-IPO 階段,元禾辰坤作爲源碼資本的 LP,也跟投了易點雲。
某種程度上來說,源碼和易點雲一樣都是 " 現實的理想主義者 ",用最大的能力去推動一些 " 難 " 卻是 " 正确 " 的事情。紀鵬程認可源碼:" 除了易點雲,源碼還投了很多很好的項目,我覺得源碼的投後在所有投資機構裏排前列的。"
和九年前剛開始的初心一樣,因爲賣電腦的時候看到小公司因爲成本敏感把設備堆放在角落的鐵架上,紀鵬程踏上了一條少有人走的路。不過這一路,他已不是一個人。
現在,紀鵬程和他的舍友常凱斯一起敲鍾,花二十年,大家一起走到了新故事的開端。
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