圖片來源：1688 供圖
成立于 1999 年的 1688 是阿裏的第二塊業務，其在民間的另一個代名詞就是 " 阿裏巴巴 "。過去這項業務在批發領域沒有對手，1688 獨處一片世外桃源，年 GMV 達到了 8000 億，如今消費市場的大環境變了，這一業務也發生着重大變化。
首先是 B 端買家的部分消亡，這對 1688 不是利好。
但另一面是，過去大半年 " 平替經濟 " 大行其道，1688 在新消費浪潮下徹底被翻紅。根據 1688 官方說法，錢包癟了的新中産和 Z 世代們開始在這個平台上不斷尋找寶藏工廠，這批用戶不甘心商品質量降低但又對價格敏感。
新用戶的擠入推高 1688 用戶數突破曆史新高，在工廠商家一側，去年年末平台商家數量突破了 100 萬，同樣創下新高。
不錯的基底遇上新的消費需求，1688 顯然被寄予了更多的期望，在此前阿裏公布的第一批戰略級創新業務中，1688 排名四小龍之首。阿裏 CEO 吳泳銘稱，1688 具備二次創業的堅實基礎和巨大潛力，有望從 B2B 業務延展到中小企業和消費者采購，同時具備支持跨境交易的服務能力。
地位的升級顯然意味着内外部一些重要的變化。
去年 8 月份藍鲸财經在同 1688 總裁對話時，那時 1688 最爲關心的是用戶增長規模，這契合彼時淘天集團提出的 "DAU 是比 GMV 更重要的指标 "。
而到了去年年底，其明确了三大戰略重心：用戶爲先、AI 驅動和做強供應鏈。前兩者分别對應了吳泳銘在整個阿裏的戰略，而 " 做強供應鏈 " 才是真正 1688 當下和未來的最核心戰略。
被延誤的戰機
" 其實 1688 才是阿裏内部真正的淘寶 "，去年年末，1688 商家湖北策馬服飾的市場總監大聖受邀前往杭州開會，這是他聽到的 1688 内部人士的一句話，并深以爲然。
在大聖看來，真正的 " 淘寶 " 有兩層意思，一是，成立于 1999 年的 1688 主營批發是阿裏的第二塊業務，曆史發展悠久；其二則是，相對于淘寶大部分的中小型商家，1688 平台攬獲的是擁有工廠制造能力的中大型商家，" 更具性價比 "。
回頭來看，在抵禦拼多多崛起時，1688 沒能成爲阿裏沖鋒陷陣的那個武器，淘特（淘寶特價版）才是阿裏集團用來打拼多多的。大聖感受同樣如此，"1688 真正要去大力發展的那個年代應該是去同拼多多打 "，從商家端角度而言，他認爲拼多多部分擁有 1688 工廠型商家的本質，" 但是拼多多比 1688 做得更透 "。
拼多多崛起的一個路徑就是 M2C 打法，吸引了一批産業帶工廠型商家入駐，然後用 " 誰低價給誰更多流量 " 的邏輯篩選出最後一批能夠頑強生存的玩家。
一位電商高管此前對藍鲸财經這樣解釋拼多多做法：在每一個産業帶裏拼多多隻需要吸引一半的廠家前往開店，再用極緻的低價邏輯讓工廠們互相卷，" 五個蠍子互相咬，最後的一個是最兇悍的，逼出極緻也做出了極緻低價的單品 "，在他看來，拼多多用這種邏輯可以引導出質量非常不錯且價格低的單品，" 它用這種方法不斷地洗平台上的 low 貨 "。
一位 1688 内部人士此前告訴藍鲸财經，其内部的一個數據是，相同品質的商品，70% 的商品價格 1688 可以勝過拼多多。
一定程度上，沒有被阿裏派往前線作戰是 1688 一段錯過的發展時光。内部也存有反思，一位離開 1688 的員工此前對藍鲸财經表示，" 原來就是太過講究合作。占位的時候，沒有狼性去面對外面的競争對手 "。事實上，淘寶站内主打 " 工廠源頭價 " 的淘工廠就是 1688 孵化而來。
當 1688 被雪藏時，被派往前線出征的是從零做起的淘特，後續演變爲了整個淘寶。現在，淘特已經很久沒有聲音了。
1688 主營批發業務擁有強悍的 B 端交易心智，直到 2023 年被 Z 世代和錢包癟了的中産用戶擠入之前，其都在安穩地掙着 B 端商家和客戶的錢，很長一段時間裏都躺在沒什麽對手的 B 端市場，如世外桃源般遠離外部競争。
市場變化來得很快。三年疫情之後 B 端采購大客戶受傷嚴重，大單量采購縮水，但更靈活的小買家在崛起，以及近兩年 " 小紅書 " 用戶在大量湧入。廣泛的 C 端客群湧入了一個 B 端平台，這是 1688 面對的最大外部環境變化。
1688 放開手腳 " 折騰 "
早在 2022 年 1688 内部就明确了一件事，1688 的第一客戶定義爲買家，這一度引來了來自商家群的異議。過去，1688 的大部分收入來自于平台商家，入駐商家有三個會員費等級：分别是誠信通會員（年費 6688 元）、實力商家會員（年費 36800 元）和超級工廠會員（106800 元）。
在确定好消費者偏向後，1688 開始向 C 端零售平台邁進。爲此，1688 的一個主要做法是進行分層運營。
2022 年 9 月其推出了 1688 嚴選，一個直接面向消費者的工廠品牌直銷平台 / 社區。這一産品最早即脫胎于原 " 廠貨通 " 全托管的業務體系，這一模式下平台會同商家精選貨源，直接面向消費者，頗帶有網易嚴選的意味。
圖片來源：APP 截圖，主打大牌平替的 1688 嚴選
嚴選商家有 90% 以上是源頭工廠型商家，入駐的嚴選商品平台會收取相比其他商品更高的傭金。據悉，1688 嚴選主力采購買家群體有一半多是小 B（中小零售商）, 他們的采購額占了嚴選 90% 的交易額。
一年之後的 2023 年 9 月份，1688 嚴選再次升級，上線了會員制 " 白牌超市 " —— PLUS 會員店，以大牌的一折價，向 "Z 世代 " 和 " 新中産 " 的個人自用或家庭采購需求提供品牌平替源頭廠貨。
如果将 1688 嚴選稱爲 " 采購批發行業的天貓 "，那麽 PLUS 會員店則喊出了要成爲 " 山姆平替 " 的口号。PLUS 會員店優選源頭新銳廠牌入駐，重點是知名品牌代工廠和産業帶知名廠牌，例如包括祖瑪珑、名創優品和内衣品牌愛慕的代工廠都出現在了 PLUS 會員店裏。
1688 試圖用嚴選、會員店等标簽 " 頻道 " 進一步服務好不願意去小紅書上找寶藏工廠清單的客群。
除了貨品之外，1688 明顯加大了對商家群體的溝通。
湖北策馬服飾是一家位于武漢的迷彩服制造廠商，成立于 2014 年，一直在 1688 平台上經營批發業務，并在 2016 年自建了 3000 平米擁有 100 多個工人的制造工廠。疫情前一年銷售額在幾千萬，2023 年銷售額破億，這是一個标準的 1688 工廠型商家。
策馬服飾運營總監方芳告訴藍鲸财經，" 以前 1688 更多的是我們找到他們，我們會比較被動一點 "。這兩年 1688 商家運營劃分了華中、華北、華南等片區，華中片區也成爲其中重點發展的區域，方芳明顯地感覺到現在是 1688 主動找來的頻率高了，" 會經常邀請去參加華中片區的商家會，以及小二會跟我們分享貨源該如何賣 "。
去年 10 月份，在 1688 小二的溝通下湖北策馬服飾開通了 " 超級工廠 "，每年會費 10 萬元出頭，方芳告訴藍鲸财經，開通後由于平台标簽做了一層背書，大單生意明顯增多，" 有很多外貿商也在這裏詢盤 "。
在 " 折騰 " 買家和賣家之外，2023 年年底，1688 将生意觸角延伸到了海外，開始涉足跨境電商生意。但在海外 1688 卻依然做的是 To B 生意，堅決不碰 C 端客群，商家并不需要做翻譯、運營等複雜工作，隻需點擊 1688 後台 " 全球通 " 按鈕，便一鍵抵達海外批發商。
如何做強供應鏈
在成爲阿裏四小龍業務之後，1688 會出現什麽變化？商家發展中心總經理王強前不久對媒體表示，" 我們将在用戶增長方面投入更多的資金、資源和流量，到 2024 年，我們的資源投入将是 2022 年的 6 倍 "，此外也将在 AI 建設和做強供應鏈方面投入更多的資源。
12 月底，1688 明确自身戰略核心：用戶爲先、AI 驅動、做強供應鏈。
前兩者對應吳泳銘爲阿裏巴巴新設立的兩大戰略重心：用戶爲先、AI 驅動。而對 1688 來說，最核心的戰略隻有一個，做強供應鏈。1688 已經明确表示，" 未來三年如果隻做一件事，就是做數字化供應鏈 "。
根據官方披露，1688 于 2023 年 12 月突破了 100 萬家商家，此外 1688 還擁有全國共 600 多萬家工廠，其中規模化工廠達到 200 萬家。
這 100 萬家工廠型商家的突破，是 1688 主動升級汰換了一部分供給的基礎上得來的，" 相當于 1688 整個供給大盤的大換血、大升級 "。新加入的供給，以廠二代接班和支持跨境訂單居多，1688 方面認爲，" 這些商家面對小 B 和大 C 采購買家時更友好 "。
藍鲸财經此前探訪過的景德鎮旭升陶瓷，總經理餘志明就是廠二代接班，與老一輩創業者相對傳統的市場方式相比，餘志明就是在 1688 平台上找到的第一批客戶，且一直穩定下來。年輕一代工廠型商家老闆更願意與電商平台溝通與協作。
創始人 24 歲即創業的策馬服飾，在去年接受 1688 小二建議，在工廠上線了 " 吊挂系統 "，取代了容易出錯且效率不高的人工勞作。
藍鲸财經攝，湖北策馬服飾樣品區
1688 将廠二代和更開放合作的商家定義爲 " 先進性供給 "。道理很清晰，這部分供給在提供柔性供應鏈服務上更有能力，部分工廠擁有品牌代工能力，此外他們在服務海外采購需求上開放度更高。
王強告訴藍鲸财經，1688 做強供應鏈的一個目标是，" 計劃盡快将我們深度參與的 1000 個産業帶進行數字化 "。1688 希望提供工廠型商家數字化改造的 " 基礎設施 " 能力，想扶持一批工廠擁有柔性供應鏈的能力，從而更好地服務 " 小紅書 " 标簽式客群，但這不是一個簡單的事情。
方芳說策馬服飾這半年來很明顯地感受到了 C 端客群湧入店鋪的煩惱，對于這家主要批發占據 8 成以上、年銷售額破億的工廠而言，售賣一兩件商品給個人用戶意義不大，" 但商鋪的流量遠大于從前也是好事 "。
這一如當下的 1688 面臨的處境。但另一面，B 端批發、C 端客群這樣的定位糾結已經不那麽重要，讨論 1688 是否才是真正的 " 淘寶 " 也無關緊要，甚至重新對壘拼多多打低價也不再是這個平台的使命了……
狂奔起來，繼續拓寬自身的競争護城河——供應鏈，才是 1688 最重要的。
