圖片來源 @視覺中國
文 | 大數跨境
跨境電商平台的全托管熱潮來了：
2022 年 9 月，Temu 美國上線并采用全托管模式；
2022 年 12 月，全球速賣通也試水全托管模式；
2023 年 5 月，TikTok Shop 宣布部分站點上線全托管模式。
不僅是國内的跨境電商平台，今年 4 月，Lazada 宣布推出東南亞版的全托管模式，Shopee 也緊随其後。
自從 Temu 把全托管模式打響之後，一時間各個平台紛紛入局。這究竟是跨境電商發展的新裏程碑，還是平台爲謀求增量的掙紮而已？這種模式走通之後，對跨境人都有何影響？
跨境平台，正掀起 " 全托管 " 之争
爲什麽是全托管？
顧名思義，這是一種看起來跨境賣家能更省心的模式，供貨方隻需把商品提供給平台，然後平台幫你完成營銷運營、物流倉儲、售後服務等後續環節。
這種模式早前被一些平台小規模測試過，近一年反而成爲了各個平台押注的大項目。在虎嗅的報道裏曾提及，2022 年 7 月，時任阿裏國際闆塊負責人的蔣凡，在一次通氣會中分享了各種電商平台模式及關鍵市場機會之後，談及了自己的最終目的：" 我們要發力全托管模式，這是速賣通的未來。"
利用傭金、廣告費用賺錢不省事兒麽？爲何平台放着好端端的甩手掌櫃不做，幹起 " 保姆 " 的活兒，又管這又管那的，圖啥？
一些賣家也能感受到，在現今大環境之下，消費者手中也沒有什麽 " 餘糧 "，開始青睐更爲劃算的産品。然而現實環境是流量成本、物流成本日漸高企，增加的成本必然也會被商家轉嫁到消費者身上，這與消費者現今的需求相悖，消費者就會被平台高價産品勸退，轉而投奔商品更便宜的平台。
尤其市場上出現了走全托管模式的 Temu 之後，提供的超低價産品令賣家咋舌、買家狂歡，猶如一條鲶魚攪動了電商界，其餘電商平台自然就更按捺不住了。
圖源：Temu 中的超低價産品
另一方面，跨境電商走至今日，平台間、賣家間的競争更加焦灼，很多壁壘已被搭建，産能過剩的工廠賣家、新入場的新手賣家，想要在跨境圈出頭都更難。而全托管模式，可以幫助這些企業出海，同時也爲平台帶來新鮮血液。
想要新的發展着力點、想要保證平台産品價格穩定且具有競争力，從而留住流量，全托管模式就成爲平台實現這一目的的重要策略。
而爲什麽能實現這一目标，還要從全托管模式具體是怎麽運行的說起。
全托管運行邏輯
産品通過平台出海的鏈條原來一般爲：工廠—中間賣家—平台—買家。或者是：工貿一體賣家—平台—買家。每增加一個環節，輸出到買家手裏就會多增加一些成本，這也是一些有實力的賣家想要大力發展獨立站的原因。
現今的全托管模式，等同于摒棄掉中間環節，實現工廠—平台—買家。以把全托管模式發揚光大的 Temu 爲例，流程一般爲：
（僅供參考）
這其中的關鍵點在于，定價權在誰手裏、結算方式是什麽、售後誰處理等各類運行環節中的權責問題。
Temu 這種專注于全托管模式的平台，就比較強勢與霸道，平台基本掌握了定價權，備貨和貨品品質都由賣家負責，售後由平台和商家分别負責，貨權歸于賣家。
入局全托管也算較早的速賣通，在定價權上更友好，雙方可以協商，備貨和貨品品質也都由賣家負責，售後由平台負責（3 個月售後免責期），貨權歸于賣家，TikTok Shop 也是類似這種模式。
出海四小龍裏的 Shein 模式，和以上這三個平台還不太一樣，與其說全托管不如說是自營，貨權是屬于 Shein 的，Shein 更像是充當了賣家角色，也是爲數不多介入了産業鏈的。
這些平台也各有優勢，速賣通有物流，TikTok Shop 有短視頻推廣，Temu 有極緻低價。
現在處于全托管模式初期，各個平台也都打出了免傭金、免運費倉儲費、免廣告費的噱頭，商家僅需上報商品、供貨即可，來吸引賣家入場，未來賣家會不會承擔更高的運營成本尚未可知。
全托管模式，對行業的震動有多大？
全托管模式更适合的是有供應鏈資源的工貿一體、工廠型賣家或貿易商。如果這種模式成爲主流，對跨境界會有何影響？
平台方
各個電商平台爲什麽要做全托管，原因其實已經很清晰，尤其是 Temu 模式下的全托管，還是爲了貫徹國内低價思路，摒棄掉冗餘的中間環節，直接觸達上遊生産商，極緻壓縮成本，使平台産品售價占到絕對優勢地位。
而且，無論定價權是絕對掌握在平台手中還是通過協商解決，在全托管模式下，平台都将是強勢的那一方。
有賣家反饋，在産品賣爆之後，存在平台要求降價的情況，如果你不降，也會有其他賣家取代你。平台有産品、能定價、能運營，打造爆款還是問題麽？
另一方面，全托管也利于平台把握産品質量情況。更多環節把控在平台自己手裏，信息更透明，平台想要提高産品品質也不是問題。就像 Temu，前段時間出了質檢新政，對入庫商品的退貨擁有最終解釋權。有賣家稱入庫産品标注漢字與賣家提供産品圖上的漢字有細微差别，都有可能被要求退回，十分摳細節。
這種機制下，賣家的 " 咽喉 "、" 命脈 " 都在平台手裏了，達到想要的産品質量自然也不是問題。
所以對一些平台來說，做全托管比做自運營反而更省心，卷向上遊供應鏈，平台能獲得更好的産品、更好的價位，實現平台利益最大化。
當然全托管模式也不是那麽簡單的，背後考驗的是平台關于倉儲管理、物流配送等一系列硬實力亦或是整合資源的能力。在全托管模式試運營初期，平台的服務管理成本陡增，哪怕如 Temu，也有報道稱每賣出一單平台就要虧本 30 美元，也不賺錢。
平台更看重的或是未來能帶來的流量收益。模式跑通後，還怕找不到盈利方式麽？
不過大家也好奇，亞馬遜沒有全托管麽？亞馬遜曾在 2019 年短暫推出過銷售托管計劃，擁有定價權，後因涉嫌非法定價、違反壟斷法，被迫關閉。亞馬遜自營更像是全托管的一種變體，再加上還有 VC 體系、廣大第三方賣家，全托管再入場，公平、廣告營收将是棘手問題。
跨境賣家
不同類型的跨境賣家，對于全托管的感受可能并不相同。
對于本身就有供應鏈優勢缺少電商平台運營能力的廠家，反而通過全托管獲得了運營幫扶，利用平台消化掉國内沒消化完的産能。對他們來說，是多了一條銷售渠道，找訂單更容易，而且也能觸達到消費者了。
與此同時，是需要工廠型賣家對市場更靈敏。以前按訂單量生産即可，現在大單變小單，還要參與定價、産品質量角逐，能賣多少卻不一定，庫存、倉儲壓力增加。
雖然說省去了工廠型賣家自己去平台上運營的人力，但與同行在電商供貨上競争、與平台溝通的人才是省不掉了。
另一方面，話語權掌握在平台手裏，市場定價、訂單分配等等，賣家都要仰仗着平台定奪，供應商節省了運營成本的同時，也逐漸失去了自由，還伴随着随時被替代的危機感。
當後期平台優惠政策取消，庫存壓力、售後、罰款政策收緊，賣家将會面臨更嚴峻的利潤空間縮減可能。
而且賣家還需要考慮另一個問題，在全托管模式下，還有可能誕生品牌大賣麽？
圖源：國内外知名大賣 Anker
對于品牌賣家來說，全托管模式顯然不是好選擇，畢竟品牌不要低價要品牌溢價。
面對全托管模式下來勢洶洶、有平台背書的低價産品，品牌商更需要通過技術、品牌内涵等爲自己的産品打造護城河。
而對于一些小跨境賣家，尤其是從 1688 等平台上拿貨、沒有自己供應鏈的賣家來說，在全托管模式下就有些艱難，不僅面臨着被同行把價格壓下來的風險，還很有可能遇到工廠直接入局，價格壓到比 1688 還低。
作爲中間商、貿易商，他們很清楚哪裏有工廠、廉價産品，以前可以利用這些信息差賺差價，但是現在工廠可以直接和平台對接，市場上的信息差消失了，甚至他們的貨源供給者成爲了他們的市場競争者。和同是中間人的賣家還能卷一卷，和工廠怎麽卷？
很多賣家也擔心，流量傾斜将更加集中，市場被中大頭賣家瓜分，小賣家将承擔更高廣告費，利潤空間進一步壓縮。
全托管模式，本質是走向了供應鏈之争，目前看來這個賽道并不屬于小賣家。興趣電商或者轉向更适合他們的平台、市場、出海渠道，或是小賣家的新選擇。
結語
" 卷 " 應該是近些年大家感受最深的詞彙了，生活、工作中無處不在。在全球流量收緊的當口，跨境電商界也必将有新模式産生以推動行業繼續向上發展，此次大家的選擇就是 " 全托管 "。
但這種方式，似乎帶來了更加激烈的競争環境，一系列機制早已彰顯出了什麽樣的賣家能被平台接受，" 大家決鬥吧，獲勝者留下 "。
隻不過留下的人真能賺到錢麽？壓到極緻的價格，卷到最後可能還是微薄的利潤。
不過對于一些跨境人而言，現今活下去才是第一要義。
對于全托管模式，你看好麽？
