在紐約法拉盛的海底撈，一份蝦滑售價爲 13.99 美元（101 元），小酥肉 11.99 美元（87 元）。這家餐廳正在大促銷，6 折的價格吸引了不少顧客，外賣生意紅紅火火。
在北京，這兩道菜售價分别是 68 元和 42 元。
這是海底撈在北美的 20 家餐廳之一，大中華區之外，海底撈在 13 個國家經營着 121 家⾃營餐廳。
現在領導這些餐廳的是楊利娟。四個月前，她從管理 1300 多家餐廳的海底撈 CEO 位置，調任到僅有 122 家餐廳的特海國際。
11 月 25 日晚間，楊利娟代表公司宣布 2024 年第三季度業績，這也是她上任以來的第一個完整季度。
2024 年第三季度，特海國際收入爲 1.986 億美元，較上年同期增⻓ 14.6%；經營利潤 0.15 億美元，經營利潤率 7.5%；稅後淨利潤 3,766 萬美元，同比終于扭虧（2023 年同期爲虧損 140 萬美元），利潤中包含約 2590 萬美元的彙兌收益。
過去數年，特海國際多處于虧損狀态，2020-2022 年歸母淨利潤分别爲 -0.54、-1.51、-0.41 億美元；2023 年，公司曾短暫實現盈利，賺了 0.26 億美元。
但在 2024 年上半年，特海國際再度由盈轉虧，虧損 465 萬美元。楊利娟主政的第三季度終于扭虧，每股攤薄盈利淨額回正、爲 0.06 美元，去年同期約爲零。
在海底撈的 27 年裏，楊麗娟從服務員、店經理升任 COO、CEO，如今操盤海底撈海外擴張，目标不隻是火鍋和這 120 多家店。
浩浩蕩蕩出海去
2012 年，海底撈在新加坡開設海外首店，随後接連進駐泰國、馬來西亞、日本、美國、英國、澳大利亞等市場，在 2022 年将國際業務分拆爲特海國際，于港交所上市。
2024 年 5 月，特海國際在納斯達克實現雙重主要上市。
2020-2022 年，由于經營環境不穩定，海外市場線下餐飲消費需求被限制，公司處于虧損狀态。
2021 年，特海國際翻台率一度下滑至 2.1 次 / 天。2022 年，公司收入雖同比大幅增長 84.3% 至 5.46 億美元，但仍虧損 0.41 億美元。那一年，海外新市場開拓暫停，直到 2023 年上半年在迪拜開出中東地區首店。
近年，東南亞是海底撈海外的最大市場，年度拓店數量也是最多的；北美地區拓店節奏僅次東南亞，爲第二大市場；東亞地區自 2023 年下半年以來翻台率顯著提升。
2024 年 6 月，海底撈宣布楊利娟辭任 CEO，擅長運營的苟轶群接棒。人事變動背後，是海底撈有意加快海外擴張，國内市場則進入精細化運營階段。
2024 年上半年，大中華區海底撈平穩經營，門店數達到 1343 家，翻台率恢複到 4.2 次 / 天，同比增長了 0.9 次 / 天；同店銷售增長 15.3%；不過，客單價有所下滑，隻有 97.4 元，同比降低了 5.5 元；淨利潤也同比下降。
海底撈正推行 " 紅石榴計劃 "，鼓勵孵化更多餐飲新品牌。海外市場亦同步，楊利娟上任近四個月，公司落地多品牌計劃，培育面館、清真火鍋等新品類門店。
不止是火鍋
11 月 25 日晚間，楊利娟在電話會議上更新了特海國際改造進展：
" 我們鼓勵優秀國家經理參與到紅石榴計劃中，開燒烤、快餐或其他類型火鍋店，都是鼓勵去探索的。
創業确實是需要一個相對長的周期，而且要解決很多新的挑戰和困難。目前我們的清真火鍋、面館都在持續打磨産品和單店模型，其中清真火鍋接近于（盈虧）打平了，但産品服務還需要繼續提升，目前還不算穩定。
美國面館（2020 年收購了 Hao Noodle）經過我們的經營整改，已經扭虧爲盈，但是相比北美其他成功的中式快餐或正餐，在環境産品和體驗上還有不少進步空間。
新加坡面館在原有基礎上嘗試結合快餐、辦公團餐，目前在産品打磨中。
另外我們有計劃做烤肉以及一些快餐，已經在做原型店的籌備。産品會對标市場上已經較爲成熟的賽道，同時也會引入自動化設備，數字化運營手段來提升經營。
我們正在積極探索各個國家的餐飲項目，已經有一批優秀的國家經理開啓了創新計劃，覆蓋包括了其他類型的火鍋、燒烤，還有快餐等類别，由總部提供市場調研、産品研發、品牌營銷、設計裝修等資源的支持，以更好的賦能。"
特海國際新品類涉獵廣泛，但門店數量增長不多。
截止 11 月 25 日，特海國際全年新開了 9 家門店，最新的一家是 10 月開業的柬埔寨首店；年内公司還關閉了一些表現不佳的門店。
楊利娟強調，公司要把資源集中在門店提升上；關于 2025 年開店的規劃，公司已經儲備了10 多個項目，正在推進裝修；還有一些現有市場的下沉加密項目，在推進選址和簽約進程。從地區的分布來看，北美、東南亞、東亞、中東、歐洲都有新項目在推進。
不過，管理層堅持的一點是" 不定具體開店數量目标，避免簽約走偏。"
客單價高于國内
确保每一家餐廳都能賺到錢，比開許多家餐廳更重要。
在 2021 年翻台率觸底（2.1 次 / 天）之後，2022 年 -2024 年上半年，特海國際的餐廳逐漸恢複元氣，翻台率分别回升至 3.3 次 / 天、3.5 次 / 天、3.8 次 / 天。
第三季度，公司總體翻台率保持在3.8 次 / 天，比去年同期略高 0.1 次 / 天；平均客單價 25.8 美元（187 元），同比提高了 2.1 美元。
相比之下，2024 上半年，國内海底撈整體翻台率和客單價分别爲4.2 次 / 天、97.4 元。2023 年上半年時，國内海底撈客單價還在百元以上（102.9 元）。現在，國内餐飲業多在調低價格、換取更高人氣。
楊利娟到任之後，特海國際對菜品定價、營銷活動進行了調整；加之彙率影響處于正向，客單價 2.1 美元的差額中有約 0.2 美元來自彙率變化；單餐廳日均收入爲 1.77 萬美元，比去年同期約提高了 1600 美元。
分地區來看，今年三季度表現最突出的是東亞地區，翻台率達到 4.3 次 / 天，比去年同期提升了 0.4 次 / 天，也超過了國内水平；單餐廳日均收入提高了 36%，原因是韓國門店表現領先，日本休整了兩家門店，東亞市場人均消費有所提升。
第三季度，海底撈北美門店翻台率爲 3.9 次 / 天，與去年同期持平；人均消費爲 43.5 美元（是東南亞海底撈的兩倍多），每天營業收入 4.15 萬美元。
北美客單價同比提高了 2.3 美元，原因是調整了營銷活動，豐富了菜品。
目前，北美海底撈門店也售賣椰樹椰汁、北冰洋、旺仔牛奶，定價均爲 1.79 美元；牛油鍋底、冬蔭功鍋底在 10 美元左右。近期，雙人聖誕套餐優惠價 118 美元。
總體來看，2024 年前三季度，特海國際經營利潤率分别爲 6.6%、4.6%、7.5%，第四季度曆來是餐飲旺季，預計利潤率會維持在合理水平。管理層預測，2024 年全年經營利潤率會在 " 中個位數 " 水平。
對比 2019-2021 年 -10% 至 -21% 的門店經營利潤率，如今的 " 中個位數 " 利潤率已是進步，但仍不及管理層目标，他們希望餐廳層面經營利潤率要達到 10%-15%。而 2025 年，公司要推進新店開業、探索新項目，預計還會對經營利潤率有所影響。
關于新店投資回報周期，管理層預測，東南亞市場合理水平在兩年左右，歐美市場則需要 3-4 年；不同項目和選址、經營各異，回報期會有上下浮動。
重塑薪酬體系
楊利娟在 2018 年海底撈籌備上市時升任 COO，她曾是海底撈推行 " 連住利益，鎖住管理 " 制度（即師徒制和計件工資制）負責人，這造就了海底撈極具特色的服務文化。
疫情之後，海底撈陷入擴張危機，創始人張勇及楊利娟等又操盤 " 啄木鳥 " 和 " 硬骨頭 " 計劃，逐漸把海底撈拖出泥潭。
一些經驗被用在特海國際。2023 年，特海國際組織結構優化，一方面延續 " 低底薪 + 高分紅 " 的薪酬結構，激勵各層級管理人員關注門店經營效率，實現 " 連住利益、鎖住管理 "；另一方面，公司強調 " 客戶滿意度 " 和 " 餐廳經營效率 " 爲關鍵績效指标，調動人員積極性。
25 日，楊利娟解釋了她在如何重塑内部管理：
" 我們在内部很清楚經營的責任主體是店經理，讓店經理抓顧客、抓員工、抓經營思路、動作變得更加清晰和準确。
我們也保持低底薪高分紅的結構，在三季度向上提升了國家經理的分紅比例、優秀店經理尤其是A 級店經理的分紅比例；另外通過雙管政策讓優秀管理人員的激勵更加顯著。
當責任主體真正動起來以後，門店現場和經營效益都能得到提升，所以三季度的各項指标都得到了同比提升。
雖然仍然有不少管理細節需要繼續改進，但總體能看到各層級都在進步。"
不同考核等級的店經理分紅比例是多少，楊利娟沒有明示，但透露A 級店經理收入會是 C 級店經理的兩倍，B 級收入水平居中。
2017 年，海底撈在新加坡自建了中央廚房，可以滿足當地門店的倉儲及食材加工生産需求。其他各國家則是通過小規模加工車間或倉庫支持餐廳，管理層期望未來通過央廚提高産品标準化程度、毛利率；減少門店切配負擔，降低用人和管理難度，讓餐廳把工作重點放到顧客身上。
本文來自微信公衆号 " 湧流商業 "，作者：李偉，36 氪經授權發布。
