圖片來源 @視覺中國
文 | 四分儀 Quadrant
看世界不能用二分法，但二分法卻是研究問題的一種有趣方式。
如果我們把機器人企業粗暴劃分爲 " 走定制化路線的 " 和 " 走規模化路線的 " 這兩類，那麽哪一種的出海之路可能更加順暢？
定制化，一種無奈與必然
在機器人行業中，定制化在某種意義上講，反映了市場需求的多樣化和技術發展水平。尤其是随着工業 4.0 和智能制造的深入推進，很多甲方企業對自動化和智能化解決方案的需求日益多元化、個性化（當然有很多行業性需求是共通的），這導緻了機器人行業的定制化趨勢的增強。
一方面，不同行業、甚至同一行業内不同企業的生産流程、産品特性和工藝要求各異，标準化機器人有時無法完全滿足所有場景下的應用需求。因此，從移動機器人到工業機器人，很多廠商提供定制化的系統集成服務，包括選擇适合特定應用場景的機器人型号、開發專用的末端執行器或軟件接口，以及設計優化的整體解決方案等。
某種意義上，制造業客戶對機器人定制化的要求更高，而這也正是許多國内機器人企業正在努力提升的方向。例如，針對小批量、多品種的新業務需求，各種各樣的協作機器人因其部署簡單、成本友好、體積小巧等特性，在工業領域中逐漸受到青睐，并推動了協作機器人産線方案的快速叠代和更新。
另一方面，定制化雖然能夠更好地适應客戶具體需求，但也給機器人企業帶來了成本增加、交貨周期延長、質量控制難度加大等一系列挑戰。同時，定制化項目需要機器人企業具備深厚的技術積累、快速響應能力（包括售前售後服務）和高水準研發實力，以确保定制方案的經濟可行性和長期穩定性。
因此，其實很多企業還是面臨着如何平衡定制化與标準化之間的關系這個老問題——既要降低定制化帶來的額外成本和複雜性，又要提高産品的通用性和可擴展性。
規模化路線簡介
走規模化路線的機器人企業通常是指那些有能力批量生産和标準化産品開發，通過規模化生産和市場覆蓋來降低單位成本、提高生産效率，并進一步擴大市場份額的企業。這類企業通常具備如下特點：
-标準化産品系列：規模化機器人企業傾向于研發和生産标準化的機器人設備或系統，能夠滿足市場上大多數客戶的基本需求。例如，通用型工業機器人手臂、标準化的 AGV（自動引導車）或其他重複率高的應用場景解決方案。
-大規模生産能力：它們會投入大量資金建設現代化生産基地，引入先進的生産設備和流水線，以實現機器人産品的規模化生産，從而降低成本并提高産品質量穩定性。
-廣泛的市場覆蓋：規模化機器人企業通常在全球範圍内開展業務，擁有完善的銷售網絡和服務體系，能夠在多個地區和行業中快速推廣其标準化産品，實現規模化銷售。
-研發投入集中：雖然标準化，但規模化企業仍需持續進行研發投入，以保持産品的技術先進性和競争力。他們會着重于優化已有産品性能、降低成本、提高兼容性等方面的研究。
-品牌建設與市場推廣：規模化機器人企業重視品牌形象的塑造和市場推廣，通過樹立良好的品牌形象和信譽，吸引更多客戶選用其标準化産品。
-戰略合作與産業鏈整合：這類企業往往會與産業鏈上下遊的合作夥伴建立長期穩定的合作關系，以确保原材料供應、技術支持、售後服務等環節的高效運轉。
定制化 VS 規模化，孰優孰劣？
有些人可以在創業伊始選好商業模式，有些人則完全是摸着石頭過河。如果單純從理論緯度上分析，什麽樣的企業适合定制化路線？誰又适合規模化路線？
機器人企業在決定走定制化路線還是規模化路線時，需要綜合考量市場需求、自身技術實力、行業特點以及競争态勢等因素。
适合走定制化路線的企業
- 服務于高度細分市場：在特定的工業領域（如汽車零部件精細加工、特種設備裝配等）或非标自動化場景中，客戶需求極其多樣且具有獨特性，标準産品難以滿足。
-具備核心技術研發能力：企業擁有強大的技術研發團隊，可以針對客戶個性化需求進行快速反應和深度定制，包括軟件算法、機械設計、系統集成等方面。
- 高附加值服務優勢：能夠在定制過程中提供增值服務，例如工藝優化、生産線改造咨詢等，通過整體解決方案提高客戶黏性。
- 市場空間廣闊且可接受較高成本：目标市場的規模允許企業以較高的價格提供定制化産品，并能确保合理的投資回報率。
适合走規模化路線的企業：
- 标準化程度高的應用領域：如物流搬運、碼垛、通用焊接等領域，存在大量對基礎功能要求相似的客戶群體。
- 成熟的模塊化設計：企業能夠通過模塊化設計和制造降低成本，批量生産标準型機器人，實現大規模生産和銷售。
- 品牌影響力與渠道優勢：在市場中有一定的品牌知名度，銷售渠道廣泛，可以迅速推廣标準化産品并占領市場份額。
- 追求規模經濟效益：通過規模化生産降低單位成本，從而能夠在價格競争激烈的市場中立足。
籠統來說，走定制化路線的企業往往瞄準的是差異化需求強烈的市場，注重于技術創新和服務質量；而走規模化路線的企業則更關注于産品的普及性和經濟性，通過規模效應來降低成本，占據廣大的标準化市場。在實際操作中，很多機器人企業可能會采取兩者結合的戰略，在保持一定規模化生産的同時，爲部分客戶提供定制化服務，以兼顧不同市場的需求。
哪一類企業更适合出海？
定制化和規模化的機器人企業各自在海外市場有着不同的需求空間：
定制化機器人企業：
- 在一些特定領域和複雜應用場景中，例如醫療手術機器人、服務型機器人或者針對特殊環境設計的特種機器人，海外客戶則更看重機器人的定制化能力。
- 定制化機器人能夠根據客戶需求進行功能開發和設計優化，以适應不同國家和地區特有的行業标準、操作習慣或工作場景要求。
規模化機器人企業：
- 對于标準化程度高、應用廣泛的工業機器人，如汽車制造生産線上的焊接機器人或物流倉儲中的自動導引車（AGV），規模化生産能夠降低成本并确保産品的穩定供應。
- 海外大型制造商往往需要大批量采購這樣的機器人設備來實現自動化改造和升級，因此他們可能更傾向于與能提供大規模且質量穩定的機器人産品的企業合作。
綜上所述，海外市場需求并不絕對偏向于定制化或規模化單一類型的企業，而是取決于具體的應用場景和客戶群體。規模化生産對于滿足大量重複性工作的自動化需求至關重要，而定制化能力則有助于企業在高端市場以及應對多元化、個性化需求時獲取競争優勢。随着人工智能技術的發展和服務型機器人市場的擴大，定制化解決方案的需求可能會進一步增長。
一種現象：海外客戶的專業分工化需求
一些行業的海外客戶有這樣的需求和習慣：追求高度專業化分工，并不直接找機器人整機廠家。
- 系統集成商：許多海外客戶可能更傾向于與具有行業專業知識和項目實施經驗的系統集成商合作。這些集成商能夠根據客戶的個性化需求，整合不同供應商提供的硬件和軟件組件，定制成完整的自動化生産線或解決方案。
- 零部件供應商和技術服務商：一些高度專業化的企業可能專門提供機器人手臂、傳感器、控制系統、視覺系統等核心部件，或者專注于開發特定領域的算法和服務，如 AI 算法優化、機器學習模型訓練等。海外客戶可能會單獨采購這些高附加值的技術服務和産品，以打造符合自身業務流程的定制化機器人系統。
- 模塊化設計與開放式平台：随着模塊化設計趨勢的發展，客戶可以根據自己的需求選擇不同的模塊組合，從而實現一定程度的定制化。同時，開放式平台也鼓勵第三方開發者爲機器人系統添加新的功能或應用，滿足更多樣化的市場需求。
因此，在全球市場中，高度專業化分工的趨勢使得機器人産業鏈上下遊之間的協作更加緊密，共同推動了機器人産業的創新發展和多元化應用。對于機器人企業來說，靈活适應這種市場變化并加強與其他産業鏈環節的協同合作至關重要。
兩類企業出海的關鍵在于靈活運用自身的特長和資源，結合目标市場特征來制定戰略。定制化企業可通過與當地企業合作，依托技術優勢和定制服務能力開拓市場；規模化企業則可通過渠道搭建、品牌建設、産品性價比提升等手段，實現快速市場滲透。同時，随着全球化進程加快，越來越多的企業選擇 " 混合 " 戰略，即在保持一定規模化生産的基礎上，針對特定市場或客戶提供定制化解決方案。
