圖片來源 @視覺中國
文 | 氨基觀察
JPM 大會第三天，Grail 宣布了 2023 年全年營收 9300 萬美元，同比增長 68%。
這與 Illumina 提供的營收指導一緻，此前，Illumina 預計 Grail2023 年營收可增長 64%。
如果細究起來，2022 年四季度以來，Grail 連續四個季度收入環比幾乎零增長。根據 Grail CEO 介紹，公司在 2023 年第四季度實現了 3000 萬美元的營收。算下來，環比增速達 44%。
這也可以理解，處于被 Illumina 剝離的關鍵時期，Grail 需要這樣一份亮眼的财務數據。
所有早篩産品都希望，能夠跑出如 Cologuard 般陡峭的增長曲線，即使當前精密科學的營收規模已經超 20 億美元，但仍保持着兩位數的增長。
與之相比，Grail 的商業化成績并不夠看。那麽，這到底是爲什麽呢？
01 增長 68% 的 B 面
提到多癌種早篩，Grail 可以說是當之無愧的早篩之王。
2015 年成立至今一級市場融資額超過 20 億美金，吸金能力極其強悍。也正因此，Grail 一路開挂，在泛癌種産品研發領域遙遙領先，于 2021 年成功推出首款商業化産品。
起初，Grail 也實現了快速增長，但其自 2022 年四季度以來，連續 4 個季度的收入環比增速逐漸趨緩，甚至出現負增長：2300 萬美元、2000 萬美元、2200 萬美元、2070 萬美元。
而根據 Grail 首席執行官 Bob Ragusa 在 JPM 大會上的發言，Grail 在 2023 年全年實現 9300 萬美元的營收，同比增長 68％，其中，第四季度實現了 3000 萬美元的營收。
算起來，四季度環比增速達到了 44%，相較前幾個季度提高了不少。但如果細究起來，參考 2022 年四季度财報，當前至少 500 萬美元是藥企合作裏程碑付款，扣除這部分，實際的早篩産品商業化收入增速将下滑不少。
不過，相比收入，早篩産品在市場滲透率較低的時候更看重的維度應該是檢測量。
Grail 首席執行官也透露了這一數字，Galleri 測試在商業應用場景下已經進行了超過 15 萬例，并且有超過 9000 名客戶下了訂單。
此前公司透露，2021 年三季度至 2023 年三季度累計檢測量超 12.5 萬例，2023 年上半年超 5 萬例。綜合計算，2023 年的檢測量在 8 萬例左右。
這是什麽水平？
作爲對比，2014 年 8 月份獲批後，Cologuard 的檢測量在 2015 年便達到了 10.4 萬例。
腫瘤早篩注定是一個長坡厚雪的賽道。但當下，從收入和檢測量來看，Grail 交出的商業化成績單，并不算優秀。
02 拿證、進醫保是關鍵
所有早篩産品都希望，能夠跑出如 Cologuard 這般陡峭的增長曲線。
而複盤 Cologuard 的成功，其手握 FDA 目前唯一的早篩證，加之性能突出、價格實惠，在獲批後被迅速納入美國癌症協會更新的《結直腸癌篩查指南》，得到權威機構的認可，極大助力了其推廣。
更重要的是 Cologuard 獲批 2 個月後，美國醫療保險和醫療補助服務中心就将其納入全國醫保範圍。醫保願意 " 買單 "，加之後續的适應症拓寬，進一步加速了 Cologuard 的銷售放量。
不考慮适應症拓寬等後續加分項，Grail 當前最缺的莫過于拿證和醫保這兩大塊拼圖。
關于前者，早在 2021 年，FDA 給 Grail 産品注冊提出 " 補充性 " 臨床試驗，爲此，Grail 啓動 Pathfinder 2 研究，随訪 3 年，預計明年 9 月 30 日完成。
根據 Grail 首席執行官在 JPM 大會上的介紹，Grail 在其 Pathfinder 2 研究中已招募 2.5 萬名參與者，并指出這将是支持其 Galleri 産品向 FDA 提交市場前批準的關鍵研究。
關于醫保部分，事實上，在此前招股書中，Grail 對于支付方進行過明确的測算。公司預計支付群體分爲三類，醫保、商保以及個人。
其中醫保是最主要的推動方，對應的人群爲 2700 萬人；其次是商保，對應的人群爲 2400 萬人。而真正由醫生推動的個人付費群體，其實是最少的，僅有 100 萬人左右。
理論上，如果基于全面覆蓋的商保和醫保，Grail 産品的推廣并不會有太大障礙。但從實踐來看，如何獲得更多支付方的支持，是 Grail 需要考慮的事情。
根據其首席執行官的介紹，英國國家衛生服務今年計劃審查 Galleri 試驗的初期數據，如果數據顯示積極結果，NHS 可能會在 2024 年開始的兩年内啓動一個高達 100 萬次測試的試點項目。他強調，這将是全球首個國家級衛生系統采用此技術，這一舉措可能促進其他單一付費系統的采納。
對于整個早篩行業來說，已經被驗證過的商業化道路莫過于 Cologuard 之路，拿證、進醫保、放量增長。
當然，這條路注定不好走。這一點，即使是早篩之王 Grail，也不例外。
