定焦（dingjiaoone）原創
作者 | 蘇琦
編輯 | 金玙璠
用戶花了 12800 元，不僅沒找到對象，還背上了債。
2024 年央視 3 · 15 晚會，曝光了婚戀平台背後的套路：抛誘餌吸引客戶進店，篩選出 " 有錢 " 客戶，用話術讓客戶把婚戀平台當成唯一希望，最後誘導客戶購買數萬元的會員服務。被點名的涉及珍愛網、世紀佳緣、戀愛課等多家公司。
3 月 15 日深夜，世紀佳緣在官微發布緻歉聲明：針對央視 "3 · 15" 晚會曝出公司存在的相關問題，世紀佳緣已第一時間成立特别調查小組，全面介入相關調查工作，目前已要求報道中所涉門店暫停一切經營活動。
但這已經不是世紀佳緣們第一次被曝出相關問題。談到婚戀網站，關鍵詞往往離不開高價會員費、" 殺豬盤 " 橫行、相親貸、" 婚托飯托 "、" 騙财騙色 " 等。這麽多年過去，雖然紅娘直播、高端社群等相親模式不斷更新，但這些婚戀平台讓你花錢的套路并沒有太大的變化。
這和行業特性和頭部企業的盈利模式相關，婚戀行業多是依靠制造信息不對稱來賺取會員費和服務費，但因爲需求低頻、服務重人力、營銷獲客成本高，往往導緻婚戀平台入不敷出，部分平台則通過誇大宣傳、提供虛假會員信息、" 小黑屋 "1 對 1 洗腦下單的方式誘導客戶消費，形成惡性循環。
世紀佳緣的講師在培訓時強調，一定要把客戶當成 " 獵物 " 來看待。在投訴平台上，一個個 " 獵物 " 被困在婚戀平台的層層套路之中，維權無門。
婚戀平台的撮合生意，已經變成了一些人的收割機器。希望此次 3 · 15 的曝光能喚醒更多消費者，也能給從業者敲響警鍾，接下來，婚戀平台們能否進一步規範發展，後期做出哪些整改和調整，才是關鍵。
婚戀之路，滿是套路
今年央視 3 · 15 晚會，曝光了多家婚戀公司的 " 銷售逼單 " 套路。實際上，婚戀公司的套路遠不止于銷售環節，我們一步步拆解。
根據報道，公司在對 " 紅娘 " 的培訓中，第一步是 " 抛誘餌 "，根據客戶喜歡的條件，模拟（虛拟）出一個人物形象，吸引客戶來線下門店。
那 " 紅娘 " 是怎麽知道客戶喜歡的類型的呢？2021 年 12 月，據澎湃新聞報道，爲達到 " 精準營銷 " 目的，隻要培訓上崗，世紀佳緣網員工就可以在系統後台随意查看會員個人信息，包括會員浏覽的異性照片記錄、聊天記錄等。但看到用戶之間的聊天記錄存在異常，可能是 " 殺豬盤 " 或者是詐騙，就要當做沒看到，" 否則被用戶反手舉報公司侵犯個人隐私權，就麻煩了 "。
被 3 · 15 晚會曝光後，世紀佳緣發布緻歉聲明，稱公司出現了濫用職權查閱用戶信息的嚴重違規行爲，公司已在後台去除此功能，并宣布要整改業務。但目前看來，紅娘依舊能掌握用戶的 " 喜好 "。
而等用戶到了門店，等待他 / 她的将是一場長達幾小時的小黑屋 1 對 1 的長談摸底。
據報道，客戶進門後，" 紅娘 " 要先通過客戶的興趣愛好、平時的消費習慣、芝麻信用、信用卡、存款等維度，摸清楚客戶的資金狀況，" 沒錢的會員，放過他也放過你自己 "，一位講師稱。而對于目标客戶，則要讓他們把婚戀平台當成唯一希望，堵死其他的可能性。
在某家世紀佳緣線下門店裏，經理會通過房間裏暗藏的攝像頭，實時監控紅娘和消費者面談的内容以及進度。當經理覺得紅娘應付不過來時，還會找各種理由喊她出來現場教學傳授經驗。
圖源 / 央視網截圖
一位曾在某平台任職過的紅娘對「定焦」總結，他們使用的套路和被曝光的類似：前期反複詢問客戶，身邊朋友介紹、工作上認識、家裏人介紹的爲什麽都沒成功，PUA 對方稱不買專業服務可能要孤獨終老，後期再給他洗腦，要舍得爲自己的幸福投資，并給出成功案例。
而到了報價環節，則多是根據客戶能掏多少錢給出方案的。
在投訴平台上，婚戀平台給出的套餐價格從 6000 多元到數十萬元不等。有的紅娘會根據客戶的經濟狀況進行 " 打折 "，不給客戶考慮的時間，即時成交；有的以 " 考驗忠誠度 " 的名義，勸導客戶在成功之後可以讓男朋友與自己分攤這部分費用；有的甚至引導客戶借貸購買服務。
這在業内被稱爲 " 相親貸 "，用戶宵玉告訴「定焦」，自己就曾被婚戀平台工作人員引導借貸了 12800 元，" 還是打完折之後的價格，我隻需刷臉和輸入密碼，其他手續有人操作。"
宵玉提醒，這類服務還有一個隐藏的套路，發生在簽訂合同環節。一方面合同是付完款之後才簽，另一方面是不給時間認真看相關條款，後面發現裏面有很多 " 霸王條款 "，不利于消費者，比如隻規定約見面次數不保證能成、違約金爲 30% 等，後續自己想維權和申請退款也很難。
哪裏有焦慮，哪裏就有生意，婚戀平台就是利用人們的婚戀焦慮設置 " 層層套路 "，最後錢都進了平台的口袋。
北京至普律師事務所主任律師李聖告訴「定焦」，這種引導涉嫌違反《消費者權益保障法》規定的 " 消費者在接受服務時享有财産安全不受損害的權利 "。根據規定，消費者享有自主選擇服務的權利，包括服務的經營者、服務方式、接受或者不接受任何一項服務，有權進行比較、鑒别和挑選，獲得 " 公平交易的權利 "。
付費會員，不止坑錢
一套流程下來，錢花了，那消費者真的能在婚戀平台的幫助下，找到 " 合适的人 " 嗎？事實是，很多人不僅沒有找到伴侶，還被 " 反複傷害 "。
很多消費者後續匹配的相親對象，素質和質量都參差不齊。
央視記者在體驗時，這幾家婚戀平台都承諾公司會過濾掉不誠信會員、有重大疾病的會員，保障客戶的征婚安全，然而有世紀佳緣培訓講師稱，" 他（用戶）的隐疾，我們核實不了 "。珍愛網培訓講師稱，" 他說他沒結婚，他就沒結婚 "。
一位被某婚戀網站坑過的用戶告訴「定焦」，付款前紅娘稱平台男會員都是行業精英，和她實際見面的人卻連她的學曆要求都沒達标，大部分還是網站的免費會員，感覺對方也是被紅娘忽悠了，以爲完成和她見面的任務，就可以得到更多優質資源。
此外，在投訴網站上，還有用戶稱自己花了 6 萬元，被介紹了多個 " 猥瑣男 "，線上對她進行言語騷擾；還有人稱，平台給她介紹的第一個人就是離異人士，第二個人是來推銷保險的。
其中有些人還遇到了婚托，而這在業内似乎也是公開的秘密。有的紅娘爲了履行合同當中的約見人數，推薦的嘉賓可能是婚托，信息也是編造的。
一位小紅書用戶稱，自己有位同事就一直在做婚托，" 在外都是包裝成有房有車有存款的‘高富帥’，明明是大專學曆，在外說是研究生，消耗女方的見面次數，他就有錢賺，見一次就沒下文了，女方還以爲是自己配不上男方。"
支付高額服務費之後，很多人得到的服務卻是 " 敷衍了事 "，即使後續進行維權，也會被門店以 " 已經完成目标，感情不能強求 " 爲由，拒絕退款。
更有甚者，一些婚戀平台還以提供約會技巧指導、心理分析爲由，繼續售賣相關課程，費用高達數萬。
前婚戀行業私域從業者緒安指出，曾在婚戀平台付費過的女性會員，面臨着很多被收割的方式，有紅娘會在樣貌和戀愛技巧上引發客戶的容貌焦慮，随後介紹整形醫院、情感課程、個人成長課程等，引導用戶付費。
圖源 / 央視網截圖
諸如此類的情況在投訴平台上屢見不鮮。「定焦」查詢發現，在黑貓投訴上，針對百合網的投訴帖有 3003 條、世紀佳緣有 7342 條、珍愛網有 3735 條，問題多集中在虛假宣傳、誘導消費、霸王條款、會員信息不實、退費難等。
早在 2017 年，WePhone 創始人蘇享茂之死，就将世紀佳緣推上風口浪尖。蘇享茂在遺書中提到，自己與妻子通過世紀佳緣認識，結婚前已在她身上花了幾百萬，領證前一天才知道她有婚史。雙方在離婚協調期間，妻子向他索要 1000 萬和三亞的房子。而因創業資金鏈斷裂的蘇享茂，最終選擇了結束自己的生命。
這些騙術一直存在，也屢被曝光，爲什麽總有人上當？
婚戀是人性需求，2023 年全國單身人數已突破 2 億 5 千萬人，找到另一半，是很多人的剛需。同時，緒安稱，現在很多婚戀平台的模式，是靠加強信息不對稱的方式來變現的，各種套路都以擦邊球的形式存在，用戶很容易入套。
婚戀生意，越走越偏
在我國，婚戀市場一直是一個龐大，但從未被完全滿足的市場。市場裏玩家衆多，行業處于魚龍混雜的狀态。
其中一類是傳統婚戀網站平台，比如百合佳緣、珍愛網、我主良緣等；一類是伊對、一号媒婆、今日相親等以視頻化、直播、社群等方式切入市場的公司；一類是陌陌、探探、Soul、積目、青藤之戀等泛交友平台以及高學曆相親 APP，人群更爲年輕化；還有一類則是地方線下婚介所，主打本地人群。
而随着短視頻和直播的發展，婚戀市場更加兩極分化——有些短視頻平台的直播間，有大量紅娘付費牽線，用戶打賞之後上麥，牽線成功再發紅包，這類直播間的受衆多爲三四線城市用戶，年齡多爲中年；還有些短視頻博主，專做一二線城市有錢人的婚戀生意，組織高端相親活動，會員有準入門，需要驗資。
圖源 / 央視網截圖
入場者衆多，行業頭部玩家的變現之路卻充滿波折。
世紀佳緣成立于 2003 年，于 2011 年在美國納斯達克上市，成爲 " 中國婚戀第一股 "。創始人龔海燕在 2012 年卸任世紀佳緣公司 CEO 一職，并在 2015 年清空所持股份。2015 年 12 月，行業老二百合網收購世紀佳緣，随後世紀佳緣私有化退市，與百合網打包合并挂牌新三闆。
兩家平台合并後，更名爲 " 百合佳緣 "，但在此後數年裏持續虧損，且虧損進一步擴大。2019 年 10 月，百合佳緣從新三闆摘牌，此後未披露業績數據。2022 年 5 月，百合佳緣更名爲 " 複愛合緣集團 "，複星國際總計持有百合佳緣 72.36% 的股權。
但易主之後的 " 複愛合緣 "，依舊麻煩纏身。頭部企業尚且如此，其他玩家生存空間就更小了。究其原因，是因爲整個婚戀平台都有以下三個難題。
緒安分析，一是成本太高，婚戀平台同質化嚴重，營銷獲客成本高，随着用戶增長進入瓶頸、流量變貴，投入加大。另外，不論是電銷引導用戶進店，還是線下門店一對一模式，都高度依賴人力，不僅産出低，也很難對服務進行驗收和量化。
最後，婚戀是個低頻需求，用戶高價引來之後，活躍度低、流失速度快，且後端的消費效率很低，隻能用擦邊的方式誘導和刺激消費，容易導緻口碑變差，形成惡性循環，公司業績自然也會萎縮。
有從業者表示，婚戀公司想創造收入，前提是一定要做好服務，否則用戶互隻會離你而去。
面對行業亂象，李聖指出，一方面市場監管部門的執法力度應該加強，或者應該多部門聯合執法，另一方面，消費者雖有單身焦慮，也應該清醒定位，要有防騙意識，盡量避免婚戀陷阱。
隻要還有人在爲 " 催婚 "" 單身 " 而焦慮，婚戀就是一門搶手的生意。但相愛這件事，不會因爲交了錢就變得簡單。" 網絡平台隻是渠道之一，而且婚戀大事，終究是要回到現實，且需要冷靜，面對任何平台、任何相親對象，應該保持清醒的認識，自己是自己青春、情感、财務的第一責任人。" 李聖稱。
* 題圖來源于 Pixabay。應受訪者要求，文中宵玉、緒安爲化名。
