文 | Tech 星球，作者 | 王琳
蔚來汽車阿爾卑斯項目組和小鵬汽車的員工們，正沉浸在一種久違的興奮中。這兩家企業在經曆了長達近 2 年的銷量低迷後，他們終于體驗到了爆單的快感。
雖然官方并沒有公布具體數據，但蔚來創始人李斌在樂道 L60 發布後結束後的當天媒體采訪中表示，" 樂道爆單了，服務器擴容了 5 倍 "。爲了慶祝小鵬 MONA 03 達到銷量預期，鮮少露面的小鵬汽車總裁王鳳英甚至了喝了人生中第一杯白酒。
樂道 L60 和小鵬 MONA M03 分别是蔚來和小鵬汽車目前最便宜的車型，前者最低售價爲 20.69 萬，若采用 BAAS 方案，價格則下探至 14.99 萬元；後者價格最低售價爲 11.98 萬元。
更低的價格、更高的配置，這兩款車都将企業從銷量低迷中拯救過來。相同境遇的還有理想汽車。售價 55.98 萬元的純電車型 MEGA 車型失利後，理想靠有史以來最便宜的 " 套娃 " 車型 L6 再一次攀登銷量高峰。
2014 年前後，" 蔚小理 " 共同出發，在高端市場占領了一定份額後，他們不約而同在 10 年後開始殺入更平價的大衆市場。沒有一家車企隻布局一個市場，這是車市競争的必然。
但對于 " 蔚小理 " 們來說，20 萬左右是競争最激烈的市場，每一個爆款車型都會被迅速模仿。而在華爲和小米入局後，" 蔚小理 " 已經不是第一流量高地，他們需要更多的車，打更多的勝仗，才能穿越車市周期，成爲少數的幸存者。
下沉拯救 " 蔚小理 "
在有近 50 款新車上市的最忙碌的 9 月，蔚來和小鵬成爲了再一次吸引了車市的大部分流量。
9 月 20 日，小鵬 MONA M03 發布之後的第 25 天，何小鵬出現在了廣州小鵬肇慶工廠，這裏是 MONA M03 的生産基地。這天是小鵬第 50 萬台車，也是 MONA M03 第 1 萬台車下線的日子。
小鵬很久沒有享受過爆單的 " 甜蜜煩惱 " 了，它的月銷量很長時間徘徊在 1 萬輛附近，不少潛在消費者因爲擔心小鵬的經營持續性，而遏制了下單的沖動。
MONA M03 是小鵬成立以來最暢銷的車型之一。9 月 10 日，一封流出的小鵬汽車供應鏈中心内部信顯示，MONA M03 上市 48 小時候鎖單 3 萬輛。中科聯化研究院的文章顯示， 截至 9 月 12 日，訂單量已突破 7.2 萬輛，預計 9 月底前訂單将突破 10 萬輛 。小鵬 MONA M03 産品經理楊光定下的目标是，月銷過萬甚至更高。
在不到 1 月的時間内，生産出 1 萬輛車，對于車企來說都不是一件容易的事情，對于交付能力欠佳的小鵬來說，更是巨大的勝利。小鵬似乎早有準備，消費者在下單時，MONA M03 的外觀内飾可選擇并不多，這樣可以大大提高供應鏈效率。Tech 星球了解到，爲了提高交付量，肇慶工廠正在到處招人。
它的爆火甚至帶動了小鵬另一款車型 G6。第三方汽車銷售調研機構 " 車 FANS" 孫少軍在直播中透露，小鵬 G6 上周新增訂單超過 4000 台。一位小鵬員工告訴 Tech 星球，9 月小鵬銷量大概率要超過 2 萬了。
G6 的競品車型是最近爆火的樂道 L60。這是蔚來第二品牌阿爾卑斯的首款車，面向家庭用戶，他的底層邏輯是大空間、智能化、價格低、能耗低，更重要的，采用 BAAS 方案，可以實現用電比用油便宜。
" 車 Fans" 統計數據顯示，上市 72 小時，大定數量已經超過 3 萬輛。銷售幾乎是 7*24 小時工作，每位銷售都手握幾十台訂單，樂道汽車用戶與服務運營負責人甚至在線招人。
爲了保障車輛的交付，新車上市後的淩晨 1 點多，李斌拉着團隊還在讨論 L60 後續的交付問題。李斌對這款車的預期是，在今年剩下的 3 個多月時間，要交付 2 萬輛，到明年 3 月份能達到每月 2 萬輛的産能。
一位蔚來阿爾卑斯項目的員工告訴 Tech 星球，新車發布之前，李斌就去考察過生産工廠考察過。他相信，樂道 L60 不會再出現此前 ET5 交付拉胯的情況。
幸運的不止蔚來和小鵬。5 個月前，理想汽車最便宜的車型 L6 上市，一舉打破了純電車型 MEGA 帶來的陰霾，現在平均一個月 2 萬銷量，而 8 月理想汽車全系銷量爲 4.8 萬輛。
要規模，還是毛利
如果說，一年賣出 10 萬輛是新能源汽車的入場券，那現在更多的銷量則意味着，未來站上牌桌的可能性。
剛剛過去的雲栖大會上，何小鵬表示，" 下一個階段，新能源車市場的賽點就是誰能夠每年生産跟銷售 100 萬台新能源汽車，這隻是一個淘汰賽的入門權，也就是說我沒有就被淘汰了。"
爲了賣出去更多車，車企不可避免要推出更多更便宜車型。但一個不可避免的現實是，便宜的車很有可能會拉低利潤。今年 5 月，純電車型 MEGA 的失利，讓一向不降價的理想汽車全系車型都降價。靠着降價和低價的 L6 車型，理想再一次重回銷量巅峰。
但市場的反應不及預期。美林證券今年 5 月發布的報告顯示，由于低利潤率的 L6 車型銷售增多，第二季度或成爲毛利率最爲困難的時期，預計理想汽車的毛利率可能下滑至 18%。
理想汽車創始人李想認爲，汽車行業的健康毛利率是 20%，但現在達到的車企并不多。财報顯示，今年二季度，理想整體毛利率爲 19.5%，而 2023 年第二季度爲 21.8%，2024 年第一季度爲 20.6%。同比，環比皆有所下滑。
蔚來和小鵬同樣推出了更便宜的車型，外界同樣擔心這會拉低整體毛利。Tech 星球詢問了多位蔚來阿爾卑斯項目和小鵬汽車的員工，他們并不清楚具體的毛利。但都相信，公司不會賣得太低。
李斌曾表示，盡管車市價格戰激烈，但蔚來不會以犧牲毛利爲代價進行定價。中長期目标是實現 15% 的毛利率。月交付量達到 2 萬 -3 萬輛的水平，樂道品牌就可以實現盈虧平衡。樂道 L60 的成本比特斯拉 Model Y 少 10% 左右，而後者的 BOM（Bill of Material，物料清單）成本是 15 萬元。
據雷峰網報道，樂道的新車 BOM 成本（不含研發、工廠建設、營銷、折舊等的純物料成本）在 14 萬元左右，而新車售價 15 萬元的話，可以保證兩位數的毛利從而實現盈利，樂道在衆多車型中是成本控制最好的一款車型。
一位新能源汽車行業的資深從業者告訴 Tech 星球，汽車的毛利率受很多因素影響，比如制造方面的調整、供應商調整。售價 20 萬以内的車，并不一定越貴毛利率越高，反之也不一定越便宜毛利率越低。
小鵬 MONA M03 面臨同樣的處境。小鵬 MONA 系列研發負責人姜文在接受 36 氪采訪時表示，10-11 月份量和規模持續上來後，小鵬到時候會公布财務報告。那時候看毛利潤，會深刻認識到汽車行業真的是規模爲王。
成立 10 年，蔚來和小鵬至今仍然虧損。李斌在 2022 年就表示 " 希望蔚來在 2024 年盈利 "。到了 2023 年一季度的财務電話會上，李斌指出盈虧平衡的時間點肯定會往後推，至于推遲的時間，蔚來希望不超過一年。何小鵬此前也表示，小鵬汽車預計在 2025 年實現盈虧平衡。
現在，距離當初宣布的盈利時間隻有 1 年多，對于他們來說，擴大規模，就意味着毛利率增加的可能性，也意味着離盈利越近。
大衆市場，一場硬仗
車企總是希望通過不同品牌觸達不同消費者，在 15 萬市場左右稱王的比亞迪，希望通過仰望和方程豹觸達高端市場。" 蔚小理 " 從 30 萬以上的市場切入，如今想要提高銷量必須要進入大衆市場，即 30 萬以下的市場。
樂道希望可以搶占 15 萬元至 20 萬元的合資燃油車市場份額，這也是合資車的銷量腹地和最後堡壘。小鵬 MONA M03 則将智能駕駛功能下探到 15 萬以下，而這是比亞迪統治的市場。毫無疑問，這都是競争足夠激烈的市場。
過去兩年，蔚來和小鵬汽車的日子并不好過。蔚來的股價從 67 美元附近一路下跌至 7 美元附近，小鵬的股價從 56 美元附近下跌至 12 美元附近。
企業面對經營壓力，員工的日子也不好過。蔚來阿爾卑斯項目和小鵬的員工都表示，2023 年他們的年終獎并不豐厚。樂道 L60 和 MONA M03 的爆單，讓他們覺得今年 " 年終獎應該穩了。"
面對更廣闊的大衆市場，車企希望通過更多車型來押注更多爆款。
明年上半年，蔚來旗下定位 10 萬級别的螢火蟲即将交付。小鵬汽車董事長兼 CEO 何小鵬在最新内部信中透露，公司計劃在未來三年内推出近 30 款新品或改款車型，以補齊 10 萬 ~40 萬元級别布局的兩塊重要基石。
但是車企之間的競争，早就不是單一車型的競争，幾乎每家都面臨不止一個對手。而造 40 萬的車和造 10 萬的車，是完全不一樣的邏輯。
即便是累計銷量馬上要達到 100 萬輛的理想汽車，在增程領域一直繞不開問界汽車的圍堵。倘若理想汽車明年推出純電 SUV，他又将遇到老對手蔚來。小鵬 G6 和樂道 L60 同時對标特斯拉 Model Y，蔚來 ES9 和小鵬 G9 也是競品車型。
在不久前召開的中國電動汽車百人會論壇上，比亞迪董事長王傳福表示，行業已進入一個慘烈的淘汰賽階段。一方面，行業已進入結構性的調整周期，産業集中度提升是必然階段；另一方面，新能源車市已進入一個周期性的調整階段，企業需要盡快形成規模效應和品牌優勢。
" 蔚小理 " 們該怎樣出牌，考驗着他們的決策智慧，更影響着企業的生存狀況。
