圖片來源 @視覺中國
文 | 正見 TrueView
2023，SaaS 更難了。
雖然對困境早有預判，但現實總是比想象來得更冷冽一些。
一級市場上，SaaS 行業融資筆數和金額均呈現斷崖式下跌。截止到本年 7 月，共發生投融資 50 筆，距去年直接腰斬；投融資金額 43.52 億元，與 2021 年的 258.2 億元、2022 年的 142.37 億元也形成巨大落差。
二級市場也境況相似，不少 SaaS 公司股價已跌去年初的 50%-60%。8 月份，HCM 廠商裁員甚至現金流斷裂的消息更是不胫而走。
悲觀者痛斥，" 中國不需要 SaaS"！
其實早在去年年末，投資人就曾給予預警：SaaS 行業的底部狀态可能會持續 2 年左右。
爲此，正見 TrueView 分别和傳統賽道與新興賽道的參與者聊了聊，希望在現狀、出路、打法等方向上，帶給大家新鮮、真實的一線信息。
你可以把它看作客觀可行的過冬建議，也可以當作取暖過冬的" 星星之火 "。
01 現狀判定
紛享銷客：并非SaaS 的寒冬，隻是價值回歸的過程
關于如何看待 SaaS 行業當前的現狀，紛享銷客的态度十分坦然。
今年公司逆勢拿到 3000 萬美元投資，在行業裏的 12 年見過了太多的起起伏伏。從 14 年的由資本驅動，到現在轉爲價值驅動，無論外界環境怎麽變化，創始人兼 CEO 羅旭始終認爲：這并不是 SaaS 的寒冬，僅僅隻是行業價值回歸的過程。
智齒科技：并非至暗時刻，是機遇也是挑戰
一體化客戶聯絡中心解決方案提供商智齒科技承認，今年 SaaS 行業确實面臨很多挑戰與難題。
但整體來看，求穩的公司走得還算平穩，快速擴張規模的企業遇到經營困難的情況相對更多一些。
談及是否悲觀，智齒科技回應在創立 9 年間，經曆了太多的艱難時刻，每一次都不亞于當下。智齒曾在戰略層面做出過 5 次重大的調整，每一次調整都是一次很難的嘗試，但也爲智齒帶來了新的增長機會。
就在今年，智齒應用了新的戰略，正式啓動「一體化 + 智能化 + 國際化」三化。
HelpLook：傳統銷售主導的 SaaS 公司更爲艱難
比起前兩家公司的資曆，HelpLook 更爲年輕，團隊具備 PLG 基因，曾經不花一分錢，就組建了一批自傳播者，其中最厲害的用戶，給他們帶來了 3 位數的付費人數。
HelpLook 作爲一款快速搭建産品幫助中心 / 知識庫 / 官方博客的工具，結合了 AI 客服與 AI 搜索服務，産品上線幾個月便逆勢爆發。
對于今年的市場環境，HelpLook 團隊認爲傳統 SaaS 會過得更難，" 傳統 " 指私有化、定制化、銷售導向的 SaaS 公司。逐利高訂單額、重銷售服務依賴，在市場企業普遍收縮預算的情況下将成爲過去。銷售轉化周期變得更長，原本靠吃一單養活團隊的情形不再。反觀，不少小而美、服務跨境出海客戶，或是直接面向海外市場的 SaaS 公司，近年的表現成績不錯。
02 出路指路
從管理工具到增長工具
傳統的 CRM，被認爲是效率工具，但拿着舊地圖找不到新大陸，紛享銷客羅旭認爲，中國地圖下 SaaS 行業理應有新的發展路徑。
" 中國的 SaaS 應該做成以業務爲驅動的增長工具 "。
他解釋道：" 之前海外市場 SaaS 發展情況優于國内，其中一點就在于海外人力成本高昂，讓能節省人力的效率工具價值變得異常凸顯。但在國内，人力成本即便在當下也處于較低水平，純粹的效率工具，對于多數企業業績影響有限，因此往往被定義成了選購品，所以應該着力于爲企業經營帶來直接價值。"
當前大多企業都在推行降本增效，羅旭認爲，"CRM 無疑有巨大機會。"
在企業的營銷和服務環節，企業需要依靠 CRM 進行數字化營銷，依靠業務數據支持經營決策和業務叠代，依靠工具進行理念與管理升級。這就是 CRM 發揮的戰場。
抓住機會，轉型爲增長工具，紛享銷客爲傳統 SaaS 提供了可借鑒之路。
從本地化到全球化
智齒科技的應對策略則是鎖定出海。理由是觀察率先開展出海與國際化業務的 SaaS 企業，整體經營狀況穩中向好。相反，還在國内市場 " 内卷 " 的 SaaS 企業，增長相對乏力，融資數量與規模也一般。
預判接下來幾年時間内，出海與國際化會成爲國内 SaaS 企業逆勢增長、甚至占據市場領導地位的關鍵。哪些企業能夠在海外市場站穩腳跟，就很有可能逆勢突圍并占據主導地位。
從工具到智能化工具
談及技術應用，HelpLook 分享了國外一款叫 chatbase 的工具型産品，是美國大學生的創業項目，6 個月通過 PLG 做到了 60.5k 美金的 MRR。
但這樣的數據顯然不僅僅是接入大模型就能夠達到的，需要産品切切實實地基于場景，發揮強大的智能能力。團隊以自己舉例，上線幾個月中，最重要的工作就是針對業務場景，不斷對模型調優，把積累的場景 konw-how 與大模型進行适配。
03 打法指南
傳統 SaaS 應順勢而爲，長期建設
紛享銷客羅旭認爲：To B 就像農業，需要持續地精耕細作，它的收獲是有季節的。
面對新的市場和趨勢，企業應該把握好度，結合自己的資源循序漸進，長周期做好 AI 建設。特别是基于場景，對各行各業應用 AI，AI 會重新去定義 SaaS，從工具型和業務型，變成賦能型和智能型。
羅旭強調：企業不順勢而爲，不去創新，必然會被颠覆掉。未來我們一定會和垂直大模型廠商合作，共同探索業務場景的智能化。
出海業務三要素：組織、産品、合作
2022 年，智齒科技的出海業務營收占比整體營收近 10%，已然成長爲 " 出海新勢力 " 之一。
我們不妨總結一下智齒科技多維度的出海策略，爲有意出海的 SaaS 公司提供借鑒。
在組織結構上，智齒科技在國内總部組建了出海事業部與國際化全鏈路團隊，合力積累全球化能力；同時，在全球不同國家和地區成立本地化團隊，并招募一定比例的當地人才，增強本地化營銷、服務優勢。
在産品方案上，智齒科技瞄準海外拓客、服務兩大場景，推出了「全球客戶聯絡中心解決方案」，統一接入了 WhatsApp、Instagram、Facebook 等多個全球流量最多、客戶最喜愛的主流通訊平台，提供 18 種語言與多時區支持。
在生态合作上，智齒科技與亞馬遜雲科技、Meta、華爲雲等全球多家企業建立了合作夥伴關系。借助亞馬遜雲科技的基礎設施、人工智能、數據湖等服務及功能，推出了全球客戶聯絡中心解決方案。
可以看出，構建合适的組織架構，适配出海地的産品方案，借力生态夥伴的資源能力，是智齒能夠取得良好出海戰績的根本。
AI 創業深耕場景，" 磨 " 到極緻
回顧 HelpLook 的誕生，團隊認爲是一次源于個人需求痛點的巧合。
最開始團隊創始成員使用開源産品來搭建幫助中心時，發現訪問量多了以後，攻擊随之而來，網站安全岌岌可危。另外開源的方式并不支持前後台分離的内容管理，無法滿足團隊高頻的更新需求。嘗試着和身邊的 SaaS 公司溝通，痛點竟然一拍即合，于是這個産品橫空出世。
爲了避免拿着錘子到處去找釘子，團隊沒有刻意去想利用 AI 工具去解決什麽問題，而是先找到了一個需要被滿足的場景，在解決方案中自然延伸使用了 AI 及大模型能力。
接着從 0 到 1，進行産品驗證，團隊能做的就是把 " 磨 " 做到了極緻。把時間全泡在用戶身上，每天面見至少 3 個客戶的市場節奏，用笨辦法做新事情。
以上種種，是該團隊在 AI 應用上開了個好頭的主要原因。
從重新定義、到出海，再到擁抱 AI，我們看到了采訪中的公司在行業處 " 底部狀态 " 時仍不竭探索的奮鬥精神。
他們相信，數字化是堅定且緩慢而無聲的，正在不斷滲透中。企業以前增長可能是百分之百，現在是 50%、30%，但總會增長。花個幾年時間，總可以發展到足夠大的規模。
反之，他們不 " 迷信 " 悲觀者對于行業的定論，埋首于精耕細作，花時間去關注市場和技術，去洞察趨勢和變化，去合作共赢，去做自己能做的所有事情。
每個艱難時刻，或許也是最好的轉型時刻。在風停之時修補船帆，尋找新的航線圖，等待風起時再次遠航。
無論風起或風止，唯有行動，不停向前，才能把恐懼抛到身後。
SaaS 行業，諸君共勉。
