在龍崗一個不起眼的工業區一樓，老劉正忙着分揀倉庫裏的舊衣服，鋪着隔雨布的地面上，分出了好幾個衣服堆，輕薄的女士連衣裙、襯衫、半裙被他丢到同一個堆裏。
" 你看這還挂着吊牌呢 "，他扯起一條連衣裙給我看，" 好多女孩子的衣服，穿兩三次就不要了，看着跟新的沒差别 "，他說話時雙手不停歇，在幾堆衣服中間忙活着。
在二手衣服這條産業鏈上，老劉屬于一線人員，也被稱爲 " 散戶 "。他有一台三輪車，還有一台面包車。靠着這兩台車，他穿梭在深圳各個居民樓裏收購舊衣服，路程近騎三輪，遠的話就開面包車。
老劉收上來的衣服，大都賣給了分揀廠，以噸爲單位。夏裝一噸價值六七千元，最近冬裝行情一般，價格掉到了一噸六七百元。
分揀廠再把這些衣服賣到出口廠，出口廠是國内二手衣服出口産業中，獲利最豐的一環。出口廠對接國外的經銷商，夏裝主要賣往非洲，還有一部分運往東南亞。冬裝一部分将流轉在國内再次銷售，一部分也會流入俄羅斯等國家。
根據《Second-hand clothing in Africa: Opportunities and challenges》報告顯示，2021 年，非洲二手服裝進口額達到 18.4 億美元，其中中國對非洲的二手服裝出口額達到 6.24 億美元，這使得中國成爲非洲最大的二手服裝出口國。
一件鮮豔時髦的連衣裙，要完成它的漂洋過海，最終穿在一個皮膚黝黑的非洲女人身上，要經曆二手衣産業鏈上一環又一環的貿易節點，一雙又一雙分揀工的手，這其中一雙，就是老劉的。
一、每件舊衣服都有它的去處
老劉入這行兩年多，除了前三個月在 " 交學費 "，後面的收入一直很穩定，"反正比上班強"。" 啥年代都有收破爛的吧 "，他說。
老劉選擇二手衣服這行，多少有點偶然。三年前的一個早上，他看電視，财經報道裏正在播一個 " 東北老鐵 " 的生意經，老鐵在當地開了 5 家收購二手衣服的店面。老劉心裏訝異，" 衣服這玩意兒，還有這個用處 "。
老劉留了心，開始在深圳鑽研這行的門道，" 有一個交通工具，有一個庫房，手裏有一兩萬流動資金，基本上這事就可以幹起來 "。從居民手裏收衣服，花不了太多本錢，夏季衣物 1 塊錢一斤，冬季衣服 5 毛一斤。
老劉的獲客渠道主要來自線上，他在抖音、微信、小紅書、58 同城 …… 所有能想到的渠道上，定期更新收購衣服的消息。
老劉的同行中，不乏走街串巷收購衣服的 " 一線 "。作者供圖
除此之外，還有另外一批收購二手衣的 " 一線 "，主要靠走街串巷獲客，我家小區門口的老魏就是如此，每天下午 2 點，他的三輪車準時出現在小區對面的空地上，附近的老頭老太太、清潔工構成了老魏的核心客戶群。
老劉選擇線上的原因之一，是通過線上聯系他的家庭，提供的衣物大多是自家穿剩下的，性價比更高，其中住宅小區裏的居民出手的衣物成色最好，"10 件裏面，差不多 10 件都可以，城中村裏 10 件有 6 件就不錯了 "，而且這些家庭對收購價不敏感，" 我很多次去居民家裏取貨，人家都說不要錢，我碰到十家裏面最多有一家在意價格的 "。
相比之下，走街串巷收購的同行，手裏的衣物多來自清潔工和老年人，這一群體更在意價格，他們出手的衣服品質也不高，其中很大一部分是從垃圾回收箱淘撿出來的。
直播間、衣服門店的生意人，也會約老劉上門收貨，" 他們對回收市場摸得很清，數量不太多的話，懶得折騰，會直接給我們 "。直播間的衣服，一部分也來自于二手衣分揀廠，" 一件衣服可能從我這裏轉一圈，最後再從直播間裏轉回我這兒 "。
在老劉的小倉庫裏，幾乎囊括了家庭日常需要的所有紡織品——日常穿的各種衣物、内衣、絲襪、鞋包、布偶娃娃、棉被。
二手市場上 " 物依稀爲貴 " ——童裝、女包、男鞋這些品類在二手市場上很受歡迎，其中童裝更爲稀缺，更易賣出好價錢。女士衣服量最大，價格和需求處于最低一階，女鞋量也大，同樣不太好賣，老劉倉庫的牆角處還堆着幾包女鞋，" 最近彙率變化，女鞋都賣不動 "，鞋子跟衣服不一樣，積壓時間太久容易壞，" 要是春節還沒賣出去，再拿出來可能一半就是垃圾 "。
倉庫裏，白色衣服被老劉單獨分揀出來，這類衣物能以每噸 1 千多元的價格賣出去。" 白色布料容易泛黃，即便在我們手裏還挺新，在海上漂一段時間，一受潮不知道啥樣 "，這些白色衣物，最終會被賣到國内的紡織廠，制成再生紡織品。
" 再說非洲人也不喜歡白色衣服，他們喜歡顔色鮮豔、寬松的衣服，所以熱褲、短裙在非洲也不受歡迎，但是越南的小靓妹就特别喜歡熱褲 "。
鞋、包最終售往海外，内衣混在夏裝裏，未來的目的地也是海外。布偶娃娃的歸宿是娃娃機，棉被裏的棉套，将被重新做成填充布偶的絲綿，至于絲襪，老劉說不出它的新用途，" 反正有老闆收購 "。被二手市場和紡織廠挑剩下的紡織品，會被送往發電廠焚燒發電，"反正每個東西都有它們的去處，都會再次利用"。
二、分工明确但不成熟的産業鏈
" 别看這行門檻低，道道可不少，一不小心就踩坑了。我們這行也符合二八定律，好多人賺不到錢 "。老劉入行之前，專門考察了大半年，把行業裏的門道研究了一番，即便如此，入行後他也 " 踩過小坑 "。
比如在深圳，很多平台會邀請老劉這樣的 " 一線 " 加盟，加盟費從幾千塊到幾萬塊不等，" 我聽說交得最多的一個人，交了三萬九千八"。除了加盟，還有小程序平台，也會邀請老劉和同行付費入駐。
老劉的倉庫一角。
" 說什麽你加盟了，或者入駐我這個小程序，給你引流，其實一點用都沒有，收衣服獲客你主要得靠自己。這些套路全是割韭菜 "，老劉忿忿地說。
開過二手衣服出口廠的付彥宇，在這個問題上的判斷與老劉差不多，" 深圳這一行有點脫離商業本質，老老實實做生意的，比不上那些搞套路割韭菜的 "。
在老劉的上遊，有很多不守規矩的分揀廠。他的一個同行朋友，初入行時曾被分揀廠坑過，" 收他的貨之前，先讓他交 9980 塊的保證金。等他拉着一車貨進了分揀廠，對方把大部分貨物扔到一邊說是垃圾，隻給他 3000 塊錢 "，朋友不忿，又将一車貨拉到其他分揀廠，" 結果人家一看，全是最值錢的玩意兒，一噸貨的報價少了 2000 塊左右，他總共有 28 噸這樣的貨 "。
當然，老劉的 " 一線 " 同行當中，同樣也有很多不守規矩的人，" 把款式品相好的二手衣服單獨挑出來，高價賣出去，剩下最不值錢的衣服拉到分揀廠，這樣分揀廠也賺不到利潤 "。
" 現在沒啥搞頭 "，付彥宇說，他跟老劉一樣，認爲二手衣物行業競争不夠規範，" 現在回收成本很高，而且還有很多陷阱"，" 正常從普通家庭收上來的衣服，A 貨 B 貨都有大概比例，有些送到我們廠裏的貨，全都是不值錢的次品，這就是被動過手腳了 "。
在二手衣服産業鏈上，二手衣服最初級的分類爲，精品，A 類，B 類，品質依次遞減。其中精品衣服要有 95 成新，是近兩年的時尚款式。一噸全是精品等級的夏裝，收購價在萬元以上。很大一部分精品服裝，無論冬裝還是夏裝，會直接流入國内直播間。
分揀廠和 " 一線 " 中，均存在不規矩的商家，因此雙方的第一次交易也分外謹慎，老劉第一次去分揀廠賣貨時，在車間連續守了兩天，等分揀工人将全部貨物分出品類，給出最終報價，結清貨款才離開。" 合作兩三次，互相信任之後，分揀廠取出幾包抽檢一下，根據 A、B 貨的比例，就可以定價結款了 "。
付彥宇的出口廠，根據海外客戶的訂貨訴求，給倉庫裏的二手衣服再次做分揀。這些品類多達數百種——連衣裙、吊帶裙、深色牛仔褲、淺色牛仔褲、喇叭褲 ……" 分得越細越有錢賺"。
單個品類的衣服定價，主要看稀缺性和海外的受歡迎程度，" 非洲熱，受歡迎的基本是薄款，童裝也比較搶手 "，付彥宇賣出的二手連衣裙，一噸銷價達 1.8 萬元。
付彥宇隻做夏裝的出口生意，收到手裏的冬裝，他通過國内其他渠道出手。
付彥宇的貨物銷往東南亞和非洲，"7 成半的貨賣到非洲，非洲市場需求更大，不愁銷路。2 成半賣到東南亞，東南亞市場的利潤更高，單櫃利潤比非洲高 15%。"
幾個月前，付彥宇關停了他在深圳的二手衣服出口廠。他做這行有一年多時間，他父母早年在深圳開過工廠，家裏原有的廠房，成爲他二手衣生意的倉儲空間。廠裏請了 5 個分揀工人，把倉儲成本算進來，每個月的利潤率在 10% 左右。
" 深圳不适合做這行，人工成本、倉儲成本都太高，不劃算 "，付彥宇說，人工和倉儲是出口廠的成本大頭，物流成本上，他隻需承擔到達國内港口的費用。二手衣服出口産業在國内的沿海地區較爲活躍。最近幾年，因成本原因，深圳的二手衣分揀廠、出口廠陸續遷往廣州花都、東莞等地。
付彥宇從同行那裏了解過，深圳二手衣行業的暴利階段，大約在五六年前，那時候市場競争小，舊衣服回收成本極低，一些住宅小區的舊衣物回收箱，其實是做二手衣生意的商家投放的，" 很多人都是直接丢掉，幾乎沒有回收成本 "。
付彥宇的出口廠屬于小規模廠家，同行當中，規模較大的出口廠有上百号工人。老劉了解到，大型二手衣出口廠投入高達百萬甚至上千萬，" 一般人也幹不了，你得懂外彙，有實力的出口廠，在海外還會設立檔口 "。
……
對于自己 " 一線 " 的角色，老劉樂于接受。" 出口廠老闆，有一年賺幾百上千萬的，也有一年虧一兩百萬的，什麽樣的人賺什麽錢，你承受不了人家的壓力 "。
老劉入行這兩年多，同行之間的競争一直很激烈，" 宣稱高價回收，其實就是幌子 " 的惡性競争也一直存在。不過，他看重這份營生的收益和穩定性，" 疫情期間也挺好做的 "。
做這份營生之前，老劉是國企的正式職工，國企的工作穩定，但賺不到幾個錢，他也不是個坐得住的人，在辦公室坐了七八年，坐得一日比一日更難受，" 想想還是辭職了 "。
在我們見面的那個下午，老劉有三四次提及體不體面的問題，前一天晚上他還問兒子，" 要是哪天爸爸在路上騎着三輪車，人家說爸爸是收廢品的，你心情會不會受影響 "。
" 不會啊 "，兒子說。
" 爲啥不會？" 老劉繼續問。
" 你自己動手賺錢，你又沒有搶 "，兒子說。
複述完兒子這句話，老劉表情舒展，反複點了好幾下頭，" 就感覺，嗯 ……" 他笑了，沒有說出後面的話。
