導語
隻靠賣車、修車賺錢，越來越難。
諾大的 4S 店，唯一一名員工在店外迎接我們這唯一一批客戶，進到店裏後我瞬間明白了他爲啥大熱天還站在外面，北京 40 度高溫下不開空調的室内，真的沒有室外涼快。
銷售有些尴尬地看着我說，" 電路壞了，空調啓動不了，您還是上車裏來吧，我給您講解一下，車裏開了空調涼快。"
周末看車高峰期，這家位于北京南六環的某自主品牌 4S 店依然門可羅雀，到底是電路壞了還是想節省點電費，我隻能看破不說破了。
離開這家店，我又前往了十公裏之外的舊宮，這裏聚集了包括比亞迪、騰勢、傳祺、埃安在内的很多品牌的 4S 店，看車的、買車的、保養的占滿了整個停車場，和之前的店形成了鮮明對比。
這就是眼下汽車經銷商們的現狀，冰火兩重天，不過整體來看，2023 年經銷商們的日子都格外艱難。上半年車企打 " 價格戰 "，下半年打 " 定價戰 "，壓力最終都傳給了經銷商。
汽車流通協會最新公布的 2023 年上半年經銷商生存狀況調查報告顯示，經銷商的銷量目标完成率越來越低，虧損比例越來越高。
豪華車和進口品牌的經銷商盈利情況還算不錯，合資品牌經銷商的虧損面已經超過了自主品牌，其中盈利比例最低的是日系品牌。
車市 " 内卷 " 卷到了終端，誰的日子都不好過。
價格戰适得其反
雖然 2022 年，包括上汽、一汽在内的絕大多數車企都沒有完成年初設定的銷量目标，但是 2023 年車企做出的全年銷量預測依然很樂觀，上汽定下了 600 萬輛目标，東風集團要沖擊 300 萬輛。
但是消費端的恢複遠不及預期中樂觀，這就導緻了汽車市場的供需失衡。年初特斯拉帶頭降價，很快新能源品牌陸續跟進，" 油電同價 " 的口号讓燃油車品牌徹底破防了，于是 3 月武漢率先爆發了油車 " 掀桌戰 "，進而席卷全國。
受車購稅優惠退出、産能釋放壓力和需求疲弱等多重因素影響，這輪價格戰收效甚微，以價換量的結果是量價齊跌，不僅嚴重擾亂了市場秩序，副作用還從新車市場傳導到了二手車市場。
下半年，轟轟烈烈的價格戰非但沒有停止，反而升級成了 " 定價戰 "，包括東風日産艾睿雅、雪佛蘭開拓者、福特蒙迪歐等在内的合資車型，新款定價遠低于現款車型。
主機廠先給出了骨折價，終端連打折腿的機會都沒了，隻能賠本賺吆喝。
流通協會的調查顯示，2023 年上半年，完成半年度銷量目标的經銷商占比僅爲 24.9%，豪華 / 進口品牌經銷商的目标完成情況較好，超過三成完成了目标。
此外，人員流失、運營成本及費用增加、客流量減少，線索轉化成本提升等因素，使經銷商運營壓力進一步增大。
調查顯示，2023 年上半年經銷商的虧損的比例爲 50.3%，盈利的比例 35.2%，持平的比例爲 14.5%。虧損面處于近年的高位。
豪華 / 進口品牌整體盈利情況較好，近半的經銷商能盈利。而合資和自主品牌的虧損經銷商占比則分别達到了 51.3% 及 48.0%。
合資品牌的虧損面大于自主品牌，這也是此前未曾有過的現象。而在合資品牌經銷商中，德系盈利比例最高，達到了 38.2%，日系最低，隻有 22.2% 的經銷商能盈利。
經銷商出路在何方
眼下對經銷商來說，指望銷售新車賺錢已經成了奢望。調查顯示，上半年經銷商利潤結構中，新車占比隻有 4.9%，超過半數的利潤來自售後服務。
從毛利率的表現來看，新車銷售的毛利率隻有 2.8%，是二手車毛利率的一半，售後服務的毛利率則高達 38.9%。
對傳統經銷商來說，繼續靠賣車、修車賺錢已經很難實現突破。在 2023 中國汽車經銷商發展論壇，中國汽車流通協會會長沈進軍提出過經銷商未來轉型的四個方向：
1）充分利用好政策紅利，全力推動二手車發展；
2）全面擁抱新能源，順勢而變打造新能源車銷售服務新模式；
3）牽住數字化 " 牛鼻子 "，實現精益化運營，推動用戶價值增長；
4）以汽車新零售驅動線上線下深度融合。
此外，投資新能源汽車的充換電站，做汽車改裝業務等也是新的利潤增長點來源。
不過擁抱新能源汽車市場，對經銷商來說并非易事，很多傳統汽車品牌成立的新能源品牌都選擇獨立建網，這對于經銷商來說意味着成本的增加。
而且很多新能源品牌初期的産品種類少、銷量低，很難支撐銷售網絡盈利。對經銷商們來說，沒有一條路是捷徑，但是越早轉型，生存空間才越大。
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