撰文 / 張霖郁 劉寶華
編輯 / 張 南
設計 / 琚 佳
問界降 3 萬、小鵬最高降 3.6 萬、東風日産艾睿雅降 6 萬、廣豐 bZ4 降 3 萬、一豐 bZ4 降 6 萬、吉利帝豪 L 插混降 3 萬、比亞迪秦 PLUS DM-i 推出 9.98 萬元起售的版本……
特斯拉 1 月 13 日降價後，引發國内一系列電動車型跟進，最高降幅達 6 萬元。這還僅僅是開始，2023 年汽車價格戰的硝煙已經不可避免。
寒氣會傳遞給每個人嗎？也不盡然，跟進不跟進價格戰取決于品牌的護城河到底是什麽。
" 在汽車長期發展過程當中，如果要做高端品牌，不是通過以價換量來實現的，還是要做好産品、服務和品牌，這是‘道’的層面的事兒。在‘術’的方面，像最近 866 要清庫，該有的階段性的舉措也要有，不能那麽死闆，這是我們對整體市場的看法。" 蔚來聯合創始人、總裁秦力洪 2 月 6 日在媒體溝通會上回答對降價的看法。
這既回答了當時 " 蔚來降價 " 的傳聞——隻是産品換代前的舊款清庫常規操作，也回答了蔚來降不降價的問題——做好産品、服務和品牌，不以價換量。
蔚來不降價、不以價換量的底氣，一是在于蔚來與特斯拉等降價品牌面對的用戶群體有差異，不形成直接競争關系，二是在于蔚來用換電等一系列服務和生态體系構建了獨特的電動車護城河，喜歡和認可這套生态的用戶很難因爲幾萬元的降價而轉投其他品牌。
半個月後的 2 月 21 日，蔚來針對 " 做好服務 " 祭出大招——宣布 2023 年換電站建設目标由原定的新增 400 座提升至新增 1000 座，2023 年将累計建成超過 2300 座換電站。
2022 年發布的蔚來第三代換電站将從 2023 年 3 月開始部署，自 6 月起将保持每月新增 120 至 150 座的建設速度。第三代換電站單日最大換電能力達 408 次，基于換電站數量和換電站能力兩個維度提升的疊加，蔚來整體換電能力提升得更加迅速。
蔚來目前約有 30 萬輛的保有量，截至 2023 年 2 月 24 日，蔚來已在全國布局 1,315 座換電站，其中 348 座高速公路換電站，2,345 座充電站，13,763 根充電樁，接入 630,000+ 根第三方充電樁。
由于換電相比充電的便捷性，越來越多蔚來車主選擇換電補能方式。換電有多便捷？以今年春節期間蔚來用戶的使用情況爲例，1 月 13 日至 2 月 5 日，蔚來累計提供 1245095 次換電服務，其中高速公路免費換電 372324 次，正月初六（1 月 27 日），全國及高速公路換電單量同時達到峰值。蔚來用戶春節期間 60% 的電量來自于換電。
無論是蔚來自己的調研還是行業第三方調查結果都顯示，從電動車萌芽初期直到當前，續航能力 & 補能的便捷性都是影響公衆購買電動車的最重要影響因素。蔚來的換電模式正是對這一痛點的解決方案，換電能真正實現比加油更方便。換電也成爲蔚來與其他電動車品牌差異化競争的重要一環。
蔚來能源高級副總裁沈斐認爲，正是春節期間換電站對于用戶出行發揮的巨大作用，以及用戶對換電站的喜愛，進一步加強了蔚來增加換電站的信心。
"1 月 14 号到 15 号，我開車拜訪哈爾濱、長春、沈陽、大連用戶，在零下二十多度的東北，全程高速換電，體驗很好，和我 2018 年底第一次拜訪東北用戶時今非昔比。另一方面，在跟大家的交流過程中我也意識到，東北區域還需要增加幾倍的換電站才能真正讓用戶無憂出行。"2 月 21 日，蔚來創始人、董事長、CEO 李斌發文稱，要進一步加快換電站的部署速度，讓更多的用戶盡早體驗比加油更方便的換電服務。
李斌通過發帖告訴用戶，公司決定将 2023 年換電站的建設數量從原來的 400 座增加至 1000 座。這個目标基本等同于 2021、2022 兩年換電站的建設總數，這兩年裏，蔚來以每月平均 40-50 座換電站的速度建設，但因爲用戶布局的分散以及蔚來自身戰略的考量，實際體驗中，很多用戶尤其是在三四線城市的，還有跨區域跑長途的，他們仍反饋換電站不夠。這次的換電站擴張計劃，李斌邀請用戶反饋他們希望布局的站點。
這個帖子三天後累計了超過 5000 以上的回複，大部分是車主，沈斐的回複置頂也有将近 300 位用戶就換電站選址問題進行留言。
汽車商業評論浏覽了幾乎所有回複，車主們對換電體驗的褒貶都真實呈現，但最大的呼聲的确是增加換電站的建設，他們争相踴躍地希望蔚來能在自己的城市或居住地附近建設換電站。
秦力洪作爲總裁分管補能業務，實際負責人是沈斐。" 卷起袖子大幹三年，到提不出意見爲止 " 是 2 月 6 日媒體溝通會上秦力洪提出的目标。
卷起袖子大幹三年，這就是蔚來當下的發展節奏。
爲什麽加速換電建設
" 蔚來能換電這一點特别吸引我 "，一位江蘇無錫的蔚來 ES6 車主告訴汽車商業評論。他兩年前選擇了電池租賃模式購買。" 現在換電就像加油一樣，特别方便 "，他說。
他所在的城市江陰約有 120 萬人口，這是一個四季分明且沒有極端寒流的小城市，蔚來的保有量大緻在百輛左右，這個小城共布局了 5 個換電站，其中 3 個在城區，2 個在鄉鎮。" 換電站再多一點就好了 "，車主說，" 随着保有量的增長，這裏的換電站數量肯定不夠用了。"
這位車主很少選擇充電，盡管蔚來的車都可充可換。" 換電更方便 "，他說已經習慣了。
如果按蔚來銷量超過雷克薩斯的目标，雷克薩斯去年銷量 18 萬輛，假定蔚來今年的銷量目标大緻在 20 萬輛左右。與此相比，如果按原 400 座新增換電站肯定匹配不上今年銷量的預期增長，因爲 2022 年換電站新增總數就已經 528 座，而 2022 年銷量爲 12 萬輛。考慮到去年還受到疫情影響，今年至少總換電站新增數量要超過 528 座。
從 400 座換電站增加到 1000 座似乎更爲合理。一部分是繼續優化現有站點，該補的補，另一部分是填補空白區域。
蔚來的換電體驗如何，某種程度上已經和蔚來的銷量捆綁在一起了。沈斐認爲最終換電站的電池量将達到車輛保有量的 1.5-3% 之間，車輛保有量越大，換電站就會越多，布局就會越密集，每一個用戶的換電體驗也會越好，形成正向循環。
如何布局
此次蔚來新增 1000 座換電站，其中約 600 座布局在城區，将重點放在有一定用戶基數但還沒有換電站的三四線城市與縣城；約 400 座爲高速換電站，蔚來的目标是加快 9 縱 9 橫 19 大城市群的高速換電網絡布局。
蔚來高速公路的布局參考了加油站的布局策略。截至 2022 年 9 月 15 日，全國共有 4400 個高速服務區，如果按高速巡航 300 公裏算，中國高速公路總裏程約 17 萬公裏，全國高速公路大概需要 567 座換電站。
目前蔚來在全國高速有 348 座換電站，再加上今年新增的 400 座左右，總數将達到約 750 座，這一數字已超出 567 座的基數。以此計算，今年在高速上新加的 400 座将大大改善蔚來車主長途換電體驗，做到像加油站一樣的方便。
蔚來是如何布局換電站的呢？
根據 2 月 6 日的溝通會，沈斐詳細解釋了這一過程。
首先是根據用戶保有量的增長，然後進行充換電基礎設施的建設，這是第一個參考依據。" 有一些三四線城市目前是空白的，其實它有一百多個甚至更多的用戶，我們肯定要去填補這些空白 "，沈斐說。
第二是仍然加大城區的補能設施建設。上海繁忙的換電站大概有 100 多個，但目前的情況是排隊現象也在增加，這一情況下，蔚來仍要在此區域附近增加充換電站。比較密集的換電站附近增加一些補能點，能緩解單個站點的壓力，避免用戶換電排隊。
第三，不管是否能盈利，他們要布局一些空白區域，這更多是從服務用戶的角度出發。" 我們初期可能走了一些小的彎路，服務費收入多的優先建，後續幾年，我們還是回歸到服務用戶的初心上。蔚來這幾年建的充電樁基本都在私家車用戶充電需求比較旺盛的地方，還是以服務好私家車用戶去做的。"
蔚來在 2 月 28 日将在 APP 上開通心願單，到時蔚來車主可以填寫自己想建的換電站地點。蔚來重視用戶的需求，将結合當地用戶的基數，再通過 NIO Power Cloud 智能選址進行布局，兼顧用戶心願、換電體驗和運營效率。
另一方面，換電站的難點在于土地和電容，今年要新建的這 1000 座換電站，對沈斐團隊來說是很大的挑戰。而今年春節，通過高速免費換電服務，沈斐團隊已經接受了一撥春運高峰挑戰，而團隊也實實在在地經受住了這一次的 " 服務大練兵 "：春節期間，蔚來換電站爲用戶提供了超過 124 萬次換電服務，提供超過 90 萬次充電服務。這次 " 壓力測試 " 不僅是對蔚來硬件設施、運營能力和用戶社區的檢驗，也爲接下來的優化和投入指明了方向。
新的營銷方式
蔚來的換電已經成爲新的營銷模式，尤其此次春節期間高速免費換電活動給蔚來增加了很多粉絲，同時美譽度也上去了。實際上，很多油車車主當時加油等待的時間都比蔚來換電時間長。
" 這是一個非常好的營銷 "，一位上海蔚來 ES6 車主告訴汽車商業評論。
很多人質疑蔚來換電服務的重資産以及遙遙無期的回報率，尤其對春節的免費換電服務頗有幾分憂慮。
" 我們沒有花巨資去投廣告，而是把這部分營銷費用省下來，我們甯可把這個錢花給用戶。" 沈斐說。秦力洪當時也表示，" 将來，蔚來的用戶社區人數還會增長，我們還會提供給大家免費換電服務，這個費用就是别人家投兩塊廣告牌的錢。"
當下各車企紛紛降價促銷時，蔚來并沒有跟風，他們反而投入更多，通過增加換電站的數量來實實在在地提升用戶體驗，從而來提升自己的品牌形象。
實際上，換電站已經成爲蔚來的一個營銷觸點，通過這種長周期的觸點，拓展更多服務用戶的機會，從中産生新的商業模式，最終爲品牌增加價值，這就是蔚來的邏輯。
與眼看即将爆發的車企價格戰相比，增加充換電網絡能讓新老用戶都受益，不會出現新用戶歡喜、老用戶維權的冰火兩重天景象，對品牌形象更是持續的正向加持。
降價和加快換電站部署速度也反映出智能電動車競争的不同思路。降價品牌通過價格刺激手段讓消費者付出更少成本，蔚來通過加快換電站部署速度提升用戶的使用體驗，一個做減法，一個做加法，一個注重短期效應，一個注重長期體驗。如果沒有蔚來，汽車市場的競争方式未免越來越單調。
2 月 6 日的媒體溝通會上，蔚來曬出過一組統計數據：蔚來充電樁 76% 電量服務于非蔚來品牌，其中排名前兩位的也正是新能源汽車賣得最好的比亞迪和特斯拉。這組數據說明蔚來不僅在補能領域爲自己車主做投入，也在爲全行業做基礎設施的投入。
中國乃至全球新能源汽車的蓬勃發展需要更多企業參與基礎設施投入。蔚來這種不計較短期得失的投入，背後恰恰是長期主義的價值觀支撐。短期内可能無法看到立竿見影的效果，而一旦形成規模，到達用戶體驗的臨界點，不僅會助推新能源汽車行業發展，也會帶來蔚來自身競争力的質變，構築起獨特而牢固的護城河。
本文由汽車商業評論原創出品
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