李斌正有意識地在自己的理想國裏停止狂奔，從當下的實際動作來看，蔚來正開始變得更像一家步入正軌的汽車企業。
文丨智駕網 王欣
編輯 | 浪浪山上的小豬妖
一個理想主義的企業家在時代的洪流裏保持本色是難能可貴的，但如果維持現有成本卻讓公司陷入困境，他不應該去造車，而是去拍瓊瑤劇。
2024 開年，李斌向全體員工發布的内部信中強調，未來兩年汽車行業變革将更爲劇烈，競争更加激烈。他要求員工做好思想準備，直面挑戰，并強調要高效使用投資者的資金。
在這封内部信下發至員工們之前的兩個月，2023 年年底的冬天，李斌花了兩三個月時間，在公開開了三十多場分析讨論會，以确保未來兩年的經營計劃。很快，蔚來宣布裁員 10%，并大力招聘銷售人員，全力賣車。
一位蔚來内部員工前段時間向智駕網調侃：" 與一旁的理想向員工發 8 個月年終獎形成強烈對比。"
2023 年的蔚來稱不上好過，甚至是四面楚歌。李斌曾在 2019 年被調侃爲年度最慘的人，那時蔚來曾陷入嚴重的現金流危機，李斌直播間被刷頻的倒閉言論曾讓他本人多次在公開場合反思道歉。
去年年底，如果蔚來不曾收到中東資本刷來的 " 大火箭 "，幾乎去年車圈所有的利好消息都與蔚來無關。或是在生死攸關的邊緣掙紮過，蔚來高管們才在這次财報電話會議上說出——展望 2024 年，我們将專注于業務高優先級目标，提高體系能力，并進一步優化成本管理效率、重要的還是提高經營效率等這番話。
看起來，李斌有意識地在自己的理想國裏停止狂奔。或者，至少從當下公司實際動作來看，蔚來剛剛開始成爲一家正步入正軌的車企。
01.賣一輛車虧 13 萬，可股價在上漲
蔚來還是不出意外的扮演慈善家的角色，向市場交出了一份更燒錢的财報。
3 月 5 日，蔚來發布美股盤前 2023 年第四季度财報，财報顯示，蔚來在 2023 年實現的總營收創新高，全年總營收爲 556.179 億元人民币，同比增長 12.9%，但營收增速是自上市以來最低的一次，蔚來 2022 年總營收的增速達 36.34%，2023 年幾乎要比 2022 年下降了三分之一。
淨利潤仍爲虧損，2023 年虧損額達 207.198 億元人民币，相較 2022 年增長了 43.5%。同時，蔚來的毛利率從去年的 10.4% 降至 5.5%，而汽車的全年利潤率也從去年的 13.7% 下降到了 9.5%。
這是蔚來繼 2019 年、2022 年之後，第三次年度虧損超過百億元，并首次突破了 200 億美元。
不過，蔚來股價卻迎來一輪上漲。
财報公布後，蔚來當天以每股 5.145 美元開盤，收盤價爲 5.495 美元，小漲 2.81%。截止發稿，蔚來最新市值将近 120 億美元，排在小鵬之前，理想之後第二位。
蔚來 2023 年銷量總計爲 16.0038 萬台，較 2022 年增長 30.7%，創下蔚來有史以來交付新紀錄。
但算下來，相當于蔚來每賣一輛車就要虧 12.9 萬元。并且隻完成年初制定的 25 萬銷量目标的 60% 多。在第四季度中，蔚來單月交付量穩定在 1.5-1.8 萬之間，較第三季度的營收貢獻，第四季度的營收環比下跌 10.3%。
在去年 6 月，蔚來首次宣布将全系車型售價下調 3 萬元，把過往免費換電權益從指導價裏剝離出來，該策略在第三季度很快見到成效。7 月時，蔚來銷量突破 2 萬台，第三季度累計銷量達 55432 台。但并沒持續到年底。
燒錢原因是蔚來老生常談的話題，最引以爲傲的服務體系、自研芯片、電池、 操作系統、輔助駕駛算法的自研垂直整合模式，放在汽車産業鏈條裏本是件稱贊之事，但投資回報周期過于冗長，導緻蔚來連續虧損了八年。
截止 2023 年底，蔚來賬目上的負債總額達 878 億元人民币。但好在蔚來賬上的現金流充裕，去年 12 月 18 日，蔚來汽收到由投資機構 CYVN 的 22 億美元現金投資，截止到 2023 年 12 月 31 日，蔚來手握資金高達 573 億元人民币，雖不及理想的上千億現金，但手頭并不緊張。
假設 2024 年仍未實現盈利，還夠蔚來續命兩年。
李斌一直将自己視爲長期主義的信徒。
他曾在去年表示，蔚來全部布局都是站在 2030 年的節點來考量，并不是拍腦袋做的決定。在當前價格戰下，蔚來要比問界、理想、特斯拉制定的價格相對高一些，相對高的定價在當前節點自然吃虧。
價格戰是李斌一直想避而不談卻無法回避的問題，畢竟，蔚來高管從始至終堅持 " 蔚來不會參與價格戰 " 的态度。對于蔚來主品牌，李斌在這次業績電話會議上再次強調："蔚來主品牌不會出比 ET5 更便宜的車（ET5 起售價 29.8 萬元），包括正在規劃的（新）車型。"
回顧今年前兩個月蔚來的交付成績，1 月和 2 月分别是 10055 台和 8132 台，和去年持平。
2024 年蔚來的銷量總目标是 23 萬台，那完成銷量的壓力又将給到誰呢？
由于蔚來主品牌在 2024 年不會有任何新款車型，多是小的叠代改款，因此蔚來品牌必然不會用價格換市場，而沖量的任務落到了子品牌阿爾卑斯身上。
此前在接受采訪時，李斌曾表示，蔚來主品牌的車型都是雙電機版本，而單電機車型計劃在第二、第三品牌中出現。
在這次财報電話會議上，阿爾卑斯品牌是李斌談及篇幅最多的規劃點，正是他發布的信息激發了股市的熱情：
面向大衆市場的新品牌（阿爾卑斯）将在二季度發布，首款産品将在三季度上市，四季度大規模交付。第二款車型是一款 SUV，目前已進入開模階段，研發進展順利，第三款産品已在開發過程中。
如果是這樣，蔚來想要形成穩定的銷量，隻有等到阿爾卑斯在今年第四季度交付後才可以。
财報當天發布後不久，阿爾卑斯首款車外觀諜照曝光。
這是一款轎跑風格的 SUV，後擋風玻璃上印有一串醒目的标語——比毛豆 Y 更棒。
這印證了李斌說阿爾卑斯首款産品對标特斯拉Model Y（參數丨圖片），且是 SUV 的事實。對于首款車型，李斌非常自信，稱阿爾卑斯的成本會比特斯拉降低 10%。
在品牌戰略方面，李斌提到，蔚來計劃今年下半年銷售 NIO 和阿爾卑斯兩個品牌。NIO 将保持高端定位，不推低于 ET5 的價格車型，追求毛利導向。
02.開始強調 ROI，蔚來終于像一家完整的車企
如果有一天，李斌在充換電的基礎設施所投入的研發費用轉換成了實打實的銷量，是值得在商業史裏濃墨重彩的去寫一筆。畢竟這與李想早期孑然一身堅持增程式技術路線一樣，都有種獨行俠的偏執。
2023 年，蔚來的研發投入高達 134.3 億元人民币，而第四季度的研發投入近 40 億元人民币。這一年，蔚來在全球新建了 1035 座換電站，計劃今年将再建設 1000 座換電站，新增 2 萬根充電樁。李斌特别提到，即将部署的第四代換電站可以兼容不同品牌，今年新建的大多數換電站都是第四代，換電站将會從提升銷量的角度出發。
換電和服務仍是蔚來手裏最重要的王牌，這一次，蔚來需要讓 " 體驗 " 真真實實地創造巨額的 ROI，方可證明這項核心資産是有存在的價值。
據券商測算，換電站達到盈虧平衡點，利用率大概在 20% 時，即每站每天需服務 88 次才能勉強不虧本。也就是說，需要有更多的車企來發展換電，才能形成規模效應。
李斌對補能體系建設的前瞻眼光是否與當年李想一人押注增程式技術一樣，會從行業的普遍質疑變爲追随者？
至少，他拉了 " 國家隊 " 加入換電隊伍，不再隻有蔚來一家單打獨鬥。
李斌用 " 雲服務 " 的市場類比了換電的補能形式，認爲兩者将是一樣的發展軌迹，頭部公司會将自己的網絡開放給整個行業。
自 2023 年下半年以來，蔚來已經和長安汽車、吉利汽車、江淮、奇瑞等主機廠，以及中石油、中石化、南方電網等簽署了相關能源合作協議。
如果現在服務和換電是蔚來最大核心競争力，那麽蔚來必須要挖掘還未釋放的第二産品線、第三産品線的競争力——即通過品牌下沉獲得銷量增長。
在關于下沉三四線城市的戰略問題上，李斌提到，2024 年蔚來将重點解決渠道下沉問題，提升三四線城市的銷售效率。自 2023 年下半年，蔚來已在這些城市加大投入。蔚來表示，正嘗試多種方法高效下沉渠道至三四線城市，并計劃今年将更多換電基礎設施部署在這些市場，以增強用戶體驗和競争力。
據悉，阿爾卑斯該車型已在去年第四季度完成驗證性建造并下線。李斌表示，阿爾卑斯項目的産品将會和長安、吉利等蔚來的換電合作夥伴共用換電體系，蔚來品牌會獨占部分換電網絡。
在銷售網絡方面，阿爾卑斯将建立獨立渠道，并将部分售後服務與蔚來的現有網絡整合。" 今年目标是開出 200 家門店，會通過蔚來的體系爲阿爾卑斯項目儲備一定的銷售人才。" 李斌說。
阿爾卑斯一品牌旨在專注家庭市場，李斌認爲，蔚來對家庭用車市場的深入研究使其産品具有較強競争力。
阿爾卑斯項目是蔚來的第二品牌，同樣承擔着銷量向上的還有第三品牌螢火蟲，該項目計劃在 2025 年面世，李斌稱這一品牌主要面向十幾萬元的市場。
NIO 品牌定位高端，主要市場在中美歐，其餘兩個品牌未來覆蓋面會更大，蔚來基于此來制定全球市場的計劃。但蔚來并沒有把全球化放到 2024 年戰略重點上。隻是将阿聯酋作爲今年唯一一個進入的新市場。
蔚來一直對标的對象是蘋果，因爲關鍵芯片系統都是自研，和把更多錢投入到工廠、沒有在操作系統底層技術上太多投入的特斯拉不同。蔚來和蘋果出發點更一緻，都遵循體驗最大化。但是體驗的達成，必須要通過内部一體化研發，才能擺脫供應商限制。
蔚來的确正在謀劃布局供應鏈的版圖。
去年年底，蔚來收購了江淮汽車的第一先進制造基地和第二先進制造基地。根據江淮汽車發布的公告，交易價格合計爲 31.58 億元。這是一次固定資産的投入，收購完成後，蔚來汽車獲得了獨立的汽車生産資質。李斌表示，如果蔚來汽車完全由自己制造的話，制造成本會下降 10%。
成本控制的核心在于供應鏈優勢，直到這，蔚來才完成了從生産到銷售的閉環，符合真正意義上的一家車企。
特斯拉一直被公認爲是 " 成本殺手 "。在談到新品牌利潤率時，李斌稱是 20%，如果阿爾卑斯首款車型真的要比 Model Y 便宜，銷量勢必會爲蔚來帶來加持作用。
03.對标 Model Y，火線賣車
幾乎所有車企都想與特斯拉 Model Y 這個強悍的對手展開一番較量。
2023 年，Model Y 全球銷量爲 123 萬輛，其中有 45 萬輛是在中國市場賣出。是中國去年乘用車市場的冠軍車型，比燃油車還高。
20 萬元級别的純電 SUV 市場向來被視爲沖量市場，對标 Model Y 的還有小鵬 G6、比亞迪宋、蔚來 ET5T 等車型。如果阿爾卑斯在第四季度順利交付，純電中型 SUV 市場又迎來神仙打架的一幕。
不過此前，在蔚來 EC6上市時，也曾對标過 Model Y，這兩款車在上市時的定價頗爲接近，Model Y 在後續采取了降價策略，但蔚來并未選擇跟随降價。
有一點需要提出的是，在 2023 年，蔚來内部提出了資源整合策略，意在降低不必要的研發開支，并促進更多零部件的共享。
整合之後，阿爾卑斯品牌的車型将與蔚來主品牌車型共享研發資源。并且爲了進一步控制成本，阿爾卑斯品牌在智能駕駛技術方面作出調整，決定不再使用激光雷達。取而代之的是，該品牌将依靠單顆 NVIDIA OrinX 芯片，采用與特斯拉相似的純視覺方案，以實現城市領航輔助功能。
目前關于 " 阿爾卑斯 " 品牌首款車型的信息還十分有限，據公開資料報道，新車可能規劃了 60kwh 和 90kwh 兩個版本，新的電池包尺寸将兼容蔚來第三代、第四代換電站，但電池包的厚度會明顯降低，或許會采用蔚來自研自産的新一代電機，以優化尺寸和成本。
于用戶層面而言，這需要他們來決定是否公平。畢竟已經有老車主怨聲載道：" 如果阿爾卑斯也能換電，我們這些高溢價的蔚來車主就虧慘了。"
于公司層面而言，整車的成本将大大降低，傳導至阿爾卑斯更低的售價區間和更高的利潤，這确實達到蔚來做出資源整合策略的初衷。
過去，依靠着李斌的融資能力和資源折現能力，讓早期的蔚來高舉高打、大開大合。甚至在 2019 年之前，蔚來車标二字都使用成本幾百塊的航空鋁制造。
但随着競争局勢日漸膠着，幻想都不複存在了，李斌正視起了 ROI。
04.向下的阿爾卑斯，帶動蔚來向規模與效率看齊
" 一台車、一百台車好造，确保 1 萬、10 萬台車的質量不是認知問題，而是體系問題。" 這番話在蔚來内部誕生，是由蔚來工業化集群負責人沈峰提出。
一直以來，李斌也喜歡談 " 效率 "，但他的效率是希望用短的時間辦成最重要的事情，向外界證明階段性成果和商業模式的可行性，至于金錢，不是他首要在乎的。
蔚來過去虧損的幾年，李斌更願意把虧損當作投資。但這在資本市場的話語體系裏，往往是花了一分錢，産生多大效益。
直到這次，蔚來汽車管理團隊在财報電話會議中，被問到外界所關注的蔚來品牌和阿爾卑斯銷售網絡、銷售團隊擴展的計劃時，李斌給出了相對理性的一組回複：
" 從蔚來的角度來說，我們現在有 500 個店了，我們現在要做的是提高店效，人員已經有 5000 多人，我們主要是提升效率。
我們第二品牌，采用的是全新的渠道。我們已經鎖定足夠多的資源，我們的目标是不低于 200 家的銷售門店網絡。因爲今年隻有一款車，它的銷售效率會高一些。我們也會從蔚來品牌儲備一些銷售人員，在車型上市之後，會快速跟上。
阿爾卑斯會根據它的目标用戶群會布局銷售網絡，它會遵從獨立的選址原則。它的效率會更高一些，它不需要建立類似于 NIO House 這樣的銷售網絡。它會像特斯拉這樣，以效率爲優先。"
2024 年，屬于李斌的年度形容詞又會是什麽？至少，在 2019 年的完美風暴過後，李斌的膽子更大了，更接近商業場上一名商人應有的模樣。
