今年的三次财報電話會，何小鵬每次都提到了關于 " 小鵬要進入銷量、品牌、士氣、自由現金流等方面的正循環 "。現在，何小鵬終于交卷了。
11 月 15 日，小鵬發布了 2023 年 Q3 财報。财報數據顯示，小鵬汽車 Q3 總營收爲 85.3 億元人民币，同比增長 25.0%，環比 68.5%；汽車銷售收入爲 78.4 億元，同比上升 25.7%，汽車毛利率爲 -6.1%。
銷量方面，小鵬 Q3 的總交付量爲 40008 輛，完成了上一季度給出的銷售指引。（Q3 指引爲：汽車交付量介乎于 39000 至 41000 輛。）
其中，小鵬 7 月、8 月、9 月的交付量分别爲 11008 輛、13690 輛和 15310 輛。
小鵬 2023 年 1-9 月官方銷量數據
現金儲備方面，截至今年 Q3 末，小鵬現金儲備規模近 365 億元，較 Q2 增加約 27.4 億元。
小鵬對于 Q4 的銷量是樂觀的，直接上調了 Q4 業績指引，預期交付量達 59500-63500 台，預期總營收爲 127-136 億元。
樂觀情緒的來源，是何小鵬對 2024 年已有了明确規劃。
精簡 SKU、火拼技術、組織提效，小鵬進入正循環的底氣
回顧小鵬 Q3 的表現，銷量的提速最爲明顯。
" 追求增長和規模，是小鵬今年所有工作的焦點 "。在今年半年報的财報分析師會上，小鵬的 CFO 顧宏地、财務副總裁吳佳銘都不約而同地提到了這一點。
産品側，小鵬 Q3 最重要的兩個動作，一個是把 G6 打造爲銷量支柱，沖擊單月 1 萬以上的交付量；第二個是 " 升級 " 老産品，推出了更具性價比的改款。
僅從銷量數據來看，G6 已經成爲了小鵬在售産品的銷量擔當。G6 的 7 月交付量超過 3900 輛，8 月的交付量爲 7068 輛，9 月交付量達 8132 輛。其中，G6 的 8 月和 9 月交付量超過當月所有車型總交付量的 50%。
上市以來，G6 所面臨的最大挑戰是，銷量占比達到 70% 的 Max 版本交付周期過長，可能會緻使已下單用戶流失。
一位接近小鵬的業内人士告訴新智駕，第三季度 G6 最暢銷的 Max 版本交付周期長達 10 周 -12 周，和激光雷達等個别智能硬件難以如期交付有關。今年 9 月，激光雷達等硬件的産能到位後，G6 Max 版的交付周期明顯縮短了 3 周左右。
G6 打頭陣，其他産品如何配合拉動總體銷量？
今年 9 月，小鵬先後推出了 2024 款 G9 和 2024 款 P5，這兩款車型都精簡了 SKU，比如 2024 款 G9 把标配的丹拿音響 5D 座艙、雙腔空氣懸架，都降級爲選配。
據悉，小鵬團隊與上千位老款 G9 用戶溝通後，對 G9 原本的三電體系和軟件進行了 7 個版本的叠代，優化了上百項功能，才推出了 2024 款 G9 。
2024 款 G9 一共有 5 個版本，570 長續航 Pro、570 長續航 Max、702 超長續航 Pro、702 超長續航 Pro 和 650 四驅高性能 Max，售價區間爲 26.39 萬元 -35.99 萬元。
從上市後的訂單量來看，2024 款 G9 上市後反響不錯，三天内大定訂單突超過 8000 輛，超出了小鵬團隊的預期。
何小鵬也在此次财報電話會中提到："2024 款 G9 的毛利率實際上高于舊版本的 G9，這是我們繼續推動産品盈利能力的一個很好的證明。"
相比之下，新款 P5 的市場關注度低于新款 G9，但 2024 款 P5 的定位最爲特殊，因爲它是小鵬在售産品中唯一聚焦 15 萬 -20 萬價格帶的車型。
2024 款 P5 把 SKU 從 7 個精簡到 2 個，隻有 500Plus 和 500Pro 兩個版本，售價分别爲 15.69 萬元和 17.49 萬元。
智能駕駛方面，2024 款 P5 的兩個版本都砍去了激光雷達。和 P7i 的 Pro 版一樣，2024 款 P5 的 Pro 版的智駕方案也是 Xavier 芯片 + 全向視覺，後續可以通過 OTA 體驗自動泊車、高速 NGP 等功能。
15 萬元 -20 萬元這一價格帶的純電産品五花八門，但智能化能力相對欠缺，" 智駕 " 可以成爲 2024 款 P5 打的一張差異化的牌。
銷量提升的背後，離不開銷能提升的助推。
在今年前三個季度，小鵬靠末位淘汰的機制，關閉了近百家業績不佳的銷售店。Q3，小鵬還推出了 " 木星計劃 "。該計劃推出兩個月内，小鵬完成了 100 多家全新銷售店的招商工作。
銷量提升也帶了士氣提振，多位小鵬内部員工反映，今年 4 月公司上下被 " 小鵬還能不能活下去 " 的壓力籠罩。到了第三季度，所有人迎來了反轉時刻，不會因爲公司的生存問題焦慮。
現在，小鵬上下仍頂着高壓，但這股高壓的來源，短期是 " 今年 Q4 能否突破月均交付量 2 萬 "，長期是 " 明年小鵬如何活得更好 "。
品牌方面，這兩件發生在 Q3 并且改變了小鵬接下來的戰略規劃的事，都聚焦于 " 技術 "。
7 月末，大衆汽車集團和小鵬汽車簽署長期合作技術框架協議，基于小鵬 G9 平台研發 B 級車型；8 月末，小鵬宣布和滴滴戰略合作，雙方将于 2024 年推出 A 級智能電動車 MONA，将來會在充電設施建設、Robotaxi 以及國際市場方面等展開合作。
總體來說，小鵬的品牌策略已經無比清晰，錨定 " 智能化 "，不斷擴大其品牌在一、二線主戰場以外的影響力。
如何做品牌這件事，何小鵬全權交給了王鳳英，他甚至自我調侃在這件事上他還得向王鳳英彙報。
不過，何小鵬對 " 品牌 " 有了新的思考。在他看來，規模、品牌、成本和差異化是構成定價權的四要素。
我相信汽車領域裏面，首先定價權來自于規模、對于綜合成本控制的能力。規模影響成本，且規模也影響着銷量，特别現在能力重複、品牌重複的過程中。
其次定價權還來自于品牌溢價，以及對于滿足客戶的差異化能力。王鳳英總是品類創新堅定的擁趸者，所以我們在後面不少産品都會考慮到如何差異化滿足客戶的要求。
如果說銷量提升、銷能提升、品牌力提升是 " 攻城 "，那麽研發費用、組織效率改善這些對内的事都能被視爲 " 守陣 "。
爲了改善财務狀況，也是爲了提升組織效率，何小鵬舉了一個例子來說明小鵬 Q3 的改變， 比如他如何讓 R&D（研發）費用更有效率？
第一，重新調整組織，做減法，把不需要的 R&D 費用砍掉；
第二，大力推動模塊化，讓不同車型、不同平台進入一個 " 扶搖 " 架構體系。
第三，将供應商的 R&D 研發費用直接進入到 BOM 成本，小鵬甯願 BOM 更高，但是要降低研發費用。
結果如何？
小鵬 Q3 的總費用爲 29.98 億元。其中，Q3 的研發費用爲 13.06 億元，連續 3 個季度保持在 13 億元左右。Q3 的銷售費用爲 16.92 億元，相比 Q2 僅增加了 1.5 億元左右，而這一前提是小鵬鋪設了新的門店、增加了銷售人員。
以上一系列動作初見成效，也讓何小鵬敢于放話：小鵬毛利率預計 Q4 轉正，公司經營層面的現金流預計 2024 年會季度性轉正，2025 年總體實現收支平衡。
X9 即将開賣，小鵬 2024 年還有 3-4 款新車
今年，小鵬最後一款新車型 X9 即将在 11 月 17 日的廣州車展上亮相，并且正式開啓預售。
這是小鵬推出的首款 MPV 車型，内部對其的定位是純電智能大七座 MPV。
根據公開信息顯示，小鵬 X9 的車長爲 5293mm，軸距爲 3160mm。作爲作爲「扶搖」架構旗艦車型，小鵬 X9 承接全域 800V、前後一體式鋁壓鑄、XNGP 等「扶搖」架構核心技術。
值得注意的是，小鵬在 X9 的宣傳上，鮮有地強調了 " 家的屬性 "。有業内人士認爲，小鵬 X9 和理想 Mega 是互換靈魂，前者談 " 家 "，後者談 " 電動化 "。
過去，MPV 的使用場景以商用爲主，近幾年才逐漸地向家 / 商兩用切換。
當極氪 009、騰勢 D9 推出後，這兩款車型用新能源、更先進的座艙、智能化逐漸奪去合資品牌 MPV 的增量市場，讓其他國内自主品牌摩拳擦掌。
盡管近幾年國内 MPV 的市場份額并沒有暴增，大概穩定在年銷量 100 多萬台左右，但單車利潤豐厚。
一位比亞迪銷售體系的人士告訴雷峰網，賣一輛騰勢 D9 的利潤等于賣 3 輛比亞迪王朝系列的車型。
小鵬和理想各自負責其 MPV 車型銷售的員工，都認同 " 賣 MPV 很難 "。
理想的焦慮在于，這是他們第一次賣純電車型，而且内飾的設計突破不多，低于預期。以往，理想都會提早披露新車型的内飾，而這一次 Mega 卻沒有在這一點上大力宣傳。
小鵬的焦慮是，G9 之外，這是他們再次挑戰賣 30 萬以上的貴價車，老款 G9 的滑鐵盧讓他們有所隐憂。
雷峰網認爲，小鵬 X9 的亮點或者說是賣點，有以下幾個：
全系标配後輪轉向，轉彎半徑甚至小于 P7，操控更靈活，變道、轉向更安全；
車内空間大，第二排座椅可以放平且帶中央通道，第三排可以電動翻折收入尾廂底部，第三排和尾廂可以成爲一個超大儲物平台，外出露營的設備不會 " 無處安放 "；
智能化能力突出，X9 是小鵬首款搭載 XOS 天玑智能座艙系統的車型，小鵬最強輔助駕駛能力無圖 XNGP 加持；
所有強調 " 家用 " 屬性 MPV 不可或缺的三件套——冰箱、彩電、大沙發，比如 X9 的彩電是個 21.4 寸的大屏，可以調節角度。
小鵬還沒有給出 X9 的官方售價，有業内人士預測售價可能在 45 萬 -50 萬之間，如果售價定在 39.9 萬元的 -45 萬元左右，很有可能像 G6 一樣因爲定價超出消費者預期而一炮而紅。
回到這一次财報電話會，彙報 Q3 的業績隻是前菜，Q4 尤其是 2024 年的待辦事項才是正餐。
結合分析師的提問和何小鵬的回答，新智駕大緻梳理了小鵬 2024 年的計劃，包括産品、銷售、研發、海外市場等方面。
産品方面：
X9 将于 2024 年 1 月初開啓交付；
與滴滴戰略合作的全新品牌首款 A 級智能純電轎車 MONA，預計将于 2024 年三季度上市；
新智駕了解到，2024 年小鵬會推出 3-4 款車型，包括和滴滴合作的 MONA（定位爲 15 萬左右的 A 級車型）、1 款轎車、1 款 SUV 等。
一位接近小鵬的人士表示，小鵬明年的 2 款新車型（轎車、SUV）可以理解爲是已有産品上做不同車型的變種，類似于特斯拉把 Model 3 進行改造後有了 Model Y。
銷售及渠道方面，一個是提高店效，2023 年下半年年以來進行的銷售體系改革會在 2024 年第一季度、第二季度有明顯效果；另一個是繼續布局三四線城市銷售網點，提高低線城市的銷量。
研發方面，2024 年小鵬會加強汽車造型、智能化、制造工藝等方面的投入。
海外市場方面：
首先，2024 年 G6 會進入歐洲市場。并且，小鵬會在 2024 年年底推出右舵車型，G6 将會成爲小鵬的第一款右舵車，以便進入東南亞和其他以右舵爲主的海外市場。
其次，從海外的銷售體系來看，2024 年及以後可能會在特定市場使用使用代理商或分銷商，轉向以合作夥伴爲導向的組合模式。
目前，小鵬在北歐國家采取的是直營店、合作夥伴、代理經銷商在内的混合模式。
投資人怎麽看小鵬的 2024？
在長達一年的 " 糾錯 " 後，小鵬逐漸回到了預期的正軌上。
小鵬的優勢很清晰，智能駕駛能力現階段處于第一梯隊、現金流儲備較爲充裕，情況至少比蔚來樂觀、老車型切換新平台，平台一體化初期回帶來一定的降本和利潤空間。
但不少投資人覺得小鵬仍有隐憂，比如小鵬要如何提升單車毛利、不同價格帶産品如何做到差異化。
一位長期關注小鵬的投資者向新智駕表示，小鵬明年大部分的産品價格帶在 15-25 萬元之間，在這麽窄的價格帶如何把産品區分開。現在看來，小鵬唯一能做區分的是智駕版本。
不可否認，小鵬吃到了一口智能駕駛帶來的紅利。
在 20-30 萬新能源 SUV 的市場，小鵬以智能駕駛爲最大的賣點，提前進入了同價位産品的智能化博弈。
最典型的例子莫過于，小鵬 G6 對标的是 20-30 萬價格帶中銷量王者特斯拉 Model Y。不少 G6 的購車用戶也都表示，在下訂之前對比過 Model Y，而放棄 Model Y 的原因有小鵬的 XNGP 更具吸引力。
和小鵬一樣靠 " 智駕 " 出圈的還有問界。今年十一期間，問界改款 M7 訂單火爆，10 月大訂已經超過 5 萬。
智駕帶動銷量的紅利是否能一直吃下去，是抛給小鵬、問界等品牌的共同命題。
回歸産品本身，現階段小鵬的産品矩陣已經覆蓋了 15-20 萬、20-25 萬、25 萬 -30 萬多個價格帶，每個價格帶都有 1-2 款産品。
毫無疑問，20-30 萬是小鵬的主戰場，小鵬一線銷售主推的車型也是 G6、2024 款 G9、P7i，在 G3 i、2024 款 P5 上分配的營銷資源相對較少。
15 萬的車應該怎麽賣？
何小鵬也劇透了一下，一是智能化，之後會在主流 15 萬元級市場區間率先推出支持自動駕駛的車型。此外，MONA 不會有相當部分的渠道是不會放在小鵬現有的渠道進行銷售，此舉或許是爲了不稀釋小鵬這一品牌的價值。
顯而易見，如何讓 2024 年的多款産品形成合力，才是小鵬不斷擴大增速和規模定勝負的一手。
雷峰網《新智駕》即将推出 " 誰會爲 MPV 狂熱？" 話題文章，歡迎添加作者微信 WLX_Charlene_0905，編輯 Gru1993 交流。
