距離杭州 140 多公裏，在義烏福田商業區闆塊，一棟棟玻璃幕牆的現代建築群，這是義烏人眼中的 " 華爾街 "。
2020 年，在這座财富氣息濃厚的大樓裏，來自湖南嶽陽的 " 新義烏人 " 劉名洋，新租下 1000 多平方，組建 50 人團隊，開始了人生中的 " 外貿江湖 "。他所在的樓層，距離阿裏國際站義烏分公司僅僅 18 層，這，也是他選擇這裏的原因之一。
時代的浪潮，推着一撥又一撥的外來追夢者湧向義烏。這些年，所有的故事，還得從這座神奇的城市說起——
專做 " 不起眼 " 的生意
數年前，眼望着天際高樓，劉名洋自我解嘲，" 走，今天去‘沙縣大酒店’吃一頓。"
在沙縣小吃店裏，吃着拌面，耳邊聽到的全是豪情萬丈的夢想，" 我要直播引爆市場、我要創業，這就是義烏。"
創業的日子很苦，但，很酷。
滿腦子都是闖一闖念頭的劉名洋，國際金融與貿易專業畢業後，跟着女朋友來到造夢之地義烏。
（△劉名洋）
在外貿公司上班之後，2016 年，劉名洋拿出 20 萬元，和合夥人幹起自己的老本行。
在哪裏創業呢？傳統的義烏商貿辦公形式多是在自建樓，也就是義烏人常說的 " 四層半 " 樓房。
" 帶辦公室帶倉庫的地下室，吃住都在裏頭，一年租金 5 萬塊。" 看着這樣的辦公條件，劉名洋當時面試了十來個人，好說歹說，僅留得住一個人。" 我們開玩笑，在義烏，除了招得到老闆，員工是招不到的，因爲這裏的人都有創業夢。"
在劉名洋眼中，義烏是一座很神奇的城市，過分簡約的傳統商貿辦公模式，卻見證 " 人人皆可商 " 的發展時代。民房的地理位置偏僻，周邊是泥巴地，在 2 樓沒人注意的小角落裏，劉名洋的外貿生意開張了。
（△從 2020 年起，歐馳搬進新辦公區）
2016 年— 2017 年，整個跨境電商在瘋狂爆炸時，阿裏巴巴國際站、eBay、亞馬遜，陸續開始發展壯大起來。在跨境電商平台，劉名洋專做不起眼的生意——藍海商品。
" 人家電商平台東西都不全，隻要做不全的東西，你就起飛了。" 靠着像抱枕套這樣的藍海品，30 人的外貿團隊，2017 年營收破億。
然而，合夥的生意不好做。
一年後，劉名洋的合夥人提出了拆夥。分道揚镳之後，劉名洋曾經消沉了一段時間。" 當時情緒壞透了，但好在一切都熬了過來。"
2019 年，劉名洋重新再出發。兩年後，劉名洋和歐馳吸引了 " 世界目光 "，站在了世界十字路口，登上納斯達克大屏。
一場 59 分 09 秒的跨境直播
主動出擊，是劉名洋的商業風格。
劉名洋重視小客戶，堅持一個外貿打法，" 把小魚養成大魚 "。2019 年 3 月，劉名洋入駐阿裏巴巴國際站，主要做的就是培養小客戶，" 原來一開始跟我做 300 — 500 美元生意的小客戶，現在陸陸續續成長爲大魚，做到了 100 萬美元。" 日積月累的曝光，2020 年，Zara 通過阿裏國際站主動聯系到了歐馳，并最終成爲了劉名洋的客戶。
回憶起歐馳第一次嘗試做短視頻，第一個月是個慘痛的 " 零 "。" 我們再用了一個月，發了 300 多個短視頻，收到了 27 個客戶對我們産品的詢價。" 劉名洋說，數據不大，但這也是公司在堅持數字化和短視頻的原因。
劉名洋聯系上一位老外，他是類目當中比較出名的品牌商。" 他買了我們 100 美元的商品，我們想要跟他再做生意。"
持續聯系了半個月，對方還是拒絕了，一副生人勿近的冰冷态度，甚至還出言不遜。
劉名洋毫不氣餒，再寫了封郵件，把價格和利潤都算了一遍。" 我和他說，現在代理的産品，你賣 110 美元，最多賺 20-30 美元。但産品走的是高端路線，市場占有率很小。我的産品成本隻有十多個美元，你可以賣四五十美元，也能賺到 30 美元，而我們屬于中端産品，市場很大。"
沒兩天，劉名洋就接到了老外的正式電話，" 請原諒我之前對你的品牌有些認知偏差 "。對方不光客氣，直說要馬上下單，第一次想買 2000 個。
是郵件寫得太好了嗎？" 當然不是。" 劉名洋在郵件附件裏 " 介紹 " 了 500 位小客商。老外代理商挨個試了幾個，發現真能成，态度立馬變了。
但是，劉名洋的目标不止于此，他在電話裏順勢提出，" 我們可以搞一場直播。"
直播是什麽？海外社交平台上擁有 30 萬粉絲的老外有些懵。遠程指導之下，一場跨境直播帶貨開始了。
擺好相機，對着屏幕，老外代理商也來勁了，從工廠、倉庫、工人到發貨，一頓猛拍。最終，他和劉名洋的團隊，總共播了 59 分鍾 09 秒，成交 17000 單。爲了感謝這場新穎的直播，老外又下了 5 萬單。
劉名洋還真的做到了，一個小時，把最初 100 美元的生意放大到了 100 萬美元。
" 當财富來臨的時候，它總是這麽洶湧而突然。" 劉名洋開玩笑，背後的邏輯很簡單，用的是 " 湖南老鄉 " 曾國藩一百多年前的那句話，" 利可共而不可寡。"
在劉名洋的老家，湖南方言裏把中間商叫做 " 提籃子 "，" 我們不想隻做提籃子的人。"
一個瘋狂大膽的決定
爲了愛情來義烏的劉名洋，還有一位同齡人。85 後賴國榮，是另一位因跨境外貿而上緊發條的義烏電商人。
（△賴國榮）
在外頭原始廠房的 " 僞裝 " 下，賴國榮在義烏春盛路園區的瑜伽服工廠，有着讓人大吃一驚的内核。
在兩層辦公區域裏，百萬造價的恒溫恒濕面料實驗室，燈光透亮，測試機高速運轉。一條從面料研發、詢盤接單、打樣生産到倉儲物流的全流程鏈條已經打通。
（△員工在直播間進行直播）
曾是體育生的賴國榮，福建南平人，從小性格調皮淘氣的他，沒少挨訓。學生時代，賴國榮隻有在面對最愛的長跑運動項目時，非常沉得住氣，" 跑長跑，看定那個目标，一路上可以忽視身邊的所有人和事。"
二十多年前的夏天，念大專二年級的賴國榮和同學跑到義烏打暑假工。僅此一次，他對義烏這座充滿财富夢想的城市着了魔。返程在即，21 歲的賴國榮告别同學，做了一個年少輕狂的決定——辍學。
" 我知道我遲早是要當老闆的。" 因爲這句近似 " 打工是不可能打工 " 的玩笑話，賴國榮真的留在義烏的一家飾品企業打工。
一呆就是六年，他的管理天賦也被慢慢發掘，期間隻用了半年時間就做上了生産經理的位子。
離職後，賴國榮和新婚妻子開始了創業之路，4 點多起床賣早餐和現磨豆漿，晚上擺夜市賣鹵味 ……2012 年，賴國榮瞄上了功能型運動服，成立了浙江愛度服飾有限公司。
換作現在，這樣的運動服，有個更洋氣一點的名字，叫做 " 瑜伽服 "。
這一兩年，面料拉伸力驚人的 " 神褲 "，被年輕人調侃成 " 能塞下三室一廳 "，相當出圈。在國外運動品牌巨頭環伺的局面下，雖然售價不菲，但瑜伽服巨頭 Lululemon 從不缺鐵杆 " 粉絲 "。産自浙江的國産瑜伽服，有什麽不同？
" 做性價比、做别人不願意做的、做别人做不到的，這有挑戰性，同時也會是我的優勢。"11 年過去了，賴國榮在内貿批發領域已經做到了 TOP 1，還是社交平台網友點名的 " 國産瑜伽服三巨頭之一 "。
價值 1000 萬美元夢想的 " 許願牆 "
回想創業之路，賴國榮夫妻倆單幹了兩年，2014 年，才招到第一位員工。" 一号員工是我爸，他來幫我們打包。"2015 年，常年俯身彎腰打包的賴國榮，拍着腰椎間盤突出的 " 老腰 "，也有了真正意義上的團隊。
一年後，現實給他狠狠上了一課。賴國榮和 12 個人的團隊，當時守着 120 萬件現貨，負債 1000 萬元。
（△愛度的瑜伽服展示區）
做生意有高山低谷。跨過這些低谷時，背後有賴國榮屢試不爽的 " 許願牆 " 方法論。
" 我們想賺 200 萬，就在當時出租房的牆上到處貼上‘ 200 萬’，沒想到，實現了。後來，我和老婆各自想買一輛車，我們又找了一個打印店，把車的圖片貼在房間裏，結果又實現了。"
有段時間，賴國榮最頭疼聽到業務員回來 " 講價 "，" 在大家眼中，國産瑜伽服就該很便宜。" 他用上了同一招，" 在公司的倉庫和入口處，到處貼着‘高端瑜伽服首選制造商’的廣告語。"
越賣越便宜來沖銷量，爲了減少成本，産品質量也越做越差，惡性循環，到最後産品已經沒有利潤了。對壓低價的策略非常不感冒，這也是賴國榮不願意在瑜伽服的質量上妥協的原因。
" 做買賣的核心是賣好的東西。" 這個潛移默化的高端目标，也讓業務員的心理起了變化，" 之後就再沒找我砍過價。"
2020 年 11 月，賴國榮搖身一變，成爲同行眼裏的新外貿生意人。
" 愛度在阿裏國際站上邁出了外貿這條腿。" 當時賴國榮判斷，疫情把原本的外貿通路堵上了，海外的采購商一定會尋找新的供應鏈，像阿裏國際站這樣的跨境 B2B 電商平台，無疑是一項最優解。
（△ 1000 萬美元的許願牆）
雖然和上億盤子的内貿生意相比，第一次的外貿生意 " 小 " 得像個初生嬰兒。
但是，賴國榮的 " 許願牆 " 又開始了——在愛度公司外貿組的玻璃幕牆上，貼上了純紅色的 "1000 萬 USD"，這是他給愛度出海定的第一個 " 小目标 "。
" 我覺得隻要把夢想變得可視化，就不會離我太遠。"
賴國榮把瑜伽服賣到了世界多地，今年 1-3 月份，他在阿裏國際站上不僅接到了老客的訂單，" 還增加了十幾個新客人，歐美、日本、中東的都有。" 他的倉庫，空出了大片空地，已賣出三四百萬的貨。
還得是義烏
從義烏車站開始，外來追夢者就能體會與地方經濟一起脈動發展，與這座城市共成長的進程。
（△義烏站）
義烏是外貿經濟的晴雨表。總說義烏商人，能快人一步緊跟世界局勢，因爲掐準時間點出貨，送到世界某個角落，就能大賺一筆。興許難想象，義烏一個普通生産抱枕套、瑜伽服、獎牌獎杯、圓珠筆、相框的小商戶，也在關注全球大事。所以，在這裏，熱度排行榜總在變化，資訊流通特别快。
外貿走勢、彙率、集裝箱、海運價 …… 生意多年，劉名洋養成了看數據的習慣。" 之前公司服務 10 萬個客戶，而現在公司客戶，從 10 萬精簡到了 100 個。但是銷售額卻一點沒降，100 個客戶每年同樣能有一兩個億的生意。" 劉名洋說，服務 10 萬個客戶時，員工往往要幹到淩晨一兩點，現在員工 6 點就能準時下班。
這種改變的背後，是跨境電商利用數字化技術，讓買家和賣家精準匹配的好處。
像劉名洋這樣打算 "All in" 跨境電商的小義烏商家，算過一筆賬。以常年跑展會爲例，來回機票得花費 3-4 萬元，如果是熱門展會，周邊住宿都比較貴，房價往往要 2000-3000 元一晚。" 單單隻去參加幾天展會肯定不行，要在目的國多停留一段時間，多拜訪一些客戶。以停留 1 個月來算，一個月住宿要花大概 6 萬元，這還沒算參展和搭建等費用。"
( △義烏中心倉 )
離賴國榮的工廠車程不到 5 分鍾，阿裏國際站在這裏開出了義烏中心倉，每天可流轉貨物 3000 單以上，承載 60 多噸貨物發運。爲讓貨物高效流轉，同時爲了降本增效，阿裏國際站在義烏拿出了比普通收貨倉更高的服務标準和操作效率，" 可實現 2 小時入庫發貨全流程，爲商家降低近 3 成轉運成本。"
阿裏巴巴國際站義烏區域總經理張金銀說，國際站有一個 RTS" 小單快返 "，" 從全國的成交量來講，這個 RTS 闆塊隻有義烏和深圳，排在數一數二的位置。" 他表示，從線下有更豐富的産品，到線上有更強的展示能力，再到交易履約能力，能夠讓賣家以更快的速度把商品發出去，把錢收回來，" 這是義烏在做的。 "
從 " 雞毛飛上天 " 到 " 數字化落地 "，剛剛上榜阿裏國際站 " 十大數字化外貿産業帶 " 的義烏，還在不斷上演财富神話。
今年以來，阿裏國際站上的海外需求同比增長達到 30%，進入二三月份後，增速還在進一步上升。阿裏國際站總裁張闊透露：" 數字化外貿已經率先回暖。"
最近，賴國榮剛面試了一位從新一線城市來義烏發展的财務總監，在劉名洋的外貿公司裏，收到不少老外應聘者投來的簡曆。
義烏這個市場大潮的集散地，正在高效地奔跑中。
