（圖片來源：東方 IC）
經濟觀察網 記者 田國寶 9 月 1 日 19 時左右，北京住建委、央行北京分行和國家金融監管總局北京監管局聯合發布《關于優化我市個人住房貸款中住房套數認定标準的通知》（以下簡稱《通知》），意味着 " 認房不認貸 " 政策正式在北京落地。
《通知》發布時，孫華第一時間注意到了，但并沒有在意。恰逢周末，下班後，他和幾個要好的同事一起出去聚餐。飯吃到一半，領導打來電話，" 讓我們趕回售樓處加班，并馬上聯系客戶看房 "。
孫華是北京朝陽某項目的銷售人員，項目買了兩年，去化不到 4 成。政策出來時，他和同事并沒有覺得會帶來多大影響，所以并沒有在意。但因爲領導要求，他們也隻能照做。匆匆結束聚餐返回售樓處。
在路上，孫華和同事就開始通過微信聯系客戶看房。" 原來給客戶發微信，發幾十條，可能得不到一次回應 "，孫華說：" 這次幾乎所有的客戶都回複了，有些住的不遠的客戶就說想過來看看 "。
晚上九點左右趕回售樓處，已經有不少客戶在看房，這是孫華沒有想到的。過去，由于銷售較差，一天也見不到幾組客戶，每天都能按時下班，" 這個時候我們才意識到确實有着急買房的客戶 "。
有所回升
接待一組客戶大約需要 30 分鍾到一個小時，9 月 1 日晚上，孫華和同事們一直忙着接待客戶，" 晚上 11 點，我的一個客戶交了意向金，這客戶确實是想買房，我們項目開盤到現在，看了很多次，這次終于如願了 "。
孫華結束工作回到家，已經是 9 月 2 日淩晨三點了，沒顧得上洗漱，倒下就睡着了。" 因爲今天是周六，所以要求銷售人員九點前必須到崗 "，孫華說，他已經很久沒有這麽忙碌了，" 忙點好，充實 "。
9 月 2 日上午，孫華又接待了五組客戶，成交了一套，每個月兩套的銷售任，兩天就完成了。" 現在兩個客戶交的都是意向金，等轉化成定金才能算銷售業績 "，孫華說，這個月他可以躺平了。
說躺平是玩笑話，孫華清楚，如果不乘着這一波政策多做一些業績，以後就不一定有這麽好的機會了。" 平時每天也有客戶到訪，但都是斷斷續續的 "，孫華說：" 今天客戶雖然也沒多少，但一直沒斷過 "。
趙悅負責銷售的項目，訪客比孫華的項目多一些。9 月 2 日上午 10 時左右，項目沙盤前同時有三組客戶；洽談區更是座無虛席，甚至連銀行的簽約區域也坐滿了看房的客戶，" 除了開盤當天，今天是客戶到訪最多的一天 "。
趙悅的項目共有 200 多套房源，開盤一個多月，由于位置相對較好，賣出 30 多套。9 月 1 日，北京 " 認房不認貸 " 政策落地後，她和同事們一直 " 連軸轉 "，" 困得實在不行了，就進去辦公室眯一會 "。
據趙悅介紹，9 月 1 日晚上，她所在項目成交了 9 套，9 月 2 日上午成交了 5 套，趕上過去半個月的銷量。" 和前幾年行情好的時候肯定沒法比 "，趙悅說，但政策落地後，到訪和成交确實好了不少。
趙悅介紹，項目開盤時，集團定的是 2023 年底清盤，" 項目本身不愁賣，沒有政策，隻是賣的慢一些；但是按照現在的速度，預計 9 月底就賣的差不多了 "，她說，政策落地的影響雖然有限，但超出了預期。
孫華和趙悅都感受到 " 認房不認貸 " 政策落地帶給購房者的熱情，這種熱情也傳遞給項目方。至于這波熱情能持續多久，他們心裏也沒底。但作爲銷售人員，隻要房子能賣出去，就是好事。
" 我們内部判斷也有分歧 "，孫華說，其所在項目帶看有一個環節，帶客戶到項目現場看實體交付标準，" 開會時，有領導建議取消這一環節，售樓處看樣闆間就行了，這樣可以提高帶看效率；但有的領導不同意，說要冷靜，不能飄了 "。
謹慎漲價
過去幾年裏，由于北京樓市較爲冷清，多數房地産項目銷售過程中，都會伴随着豐富的優惠折扣，即便是位置相對較好不愁賣的項目，也不能例外。平時，各種優惠折扣也會随着市場變化做動态調整。
趙悅所在的項目銷售過程中折扣相對較小，隻有 "7 天交清首付，享受兩個 9.9 折 " 的小優惠。據她透露，目前的折扣沒有變化，" 以後應該也不會有什麽變化 "。
與趙悅的項目不同，孫華所在項目優惠折扣相對較大。目前項目備案均價爲 8.8 萬元 / 平方米，樓層不一樣，優惠折扣不同。其中 2 層優惠後單價 7.8 萬元 / 平方米，中間層單價優惠完 8.3 萬元 / 平方米。
" 這個是底價了，即便找到集團領導，拿到的也是這個價 "，孫華說，另外，根據首付節奏，還會有一些額外優惠，" 當天下定，購買産權車位可以立減 10 萬元，如果一個月能付清 40% 的首付，可以再減 30 萬元 "。
據孫華介紹，根據目前的優惠折扣，一套最小戶型房源算下來可以優惠 60 萬元左右，加上車位優惠，整體優惠達到了百萬元，" 如果能夠按時付款，相當于 3 萬元買一個産權車位，很劃算 "。
孫華說，有些客戶首付确實存在困難，" 比如定期存款沒有到期，理财産品暫時沒法馬上變現，這些都好商量；但如果說是因爲置換，原來的房子賣不掉，沒法按時付首付，這種情況肯定不行 "。
與孫華項目相鄰的某央企開發的項目，折扣同樣不小。據項目銷售人員介紹，如果能滿足 7 天首付 20%、一個月首付 40% 的條件，項目綜合折扣超過了 8%，" 拿 120 平方米的戶型來說，算下來便宜 90 多萬元 "。
該項目銷售人員介紹，由于 9 月 1 日晚上和 9 月 2 日上午成交相對較好，項目正在醞釀取消一部分折扣，" 如果真賣的好，就沒必要給優惠折扣了，但是具體銷售政策還得看周末兩天的銷售情況 "。
對于是否取消部分優惠折扣，以實現變相漲價，孫華所在的項目也在猶豫。" 有領導已經在提了 "，孫華說，他一直勸客戶先交意向金鎖定房源和價格，" 不取消折扣不損失什麽，如果取消了，等于賺到了 "。
同樣，孫華所在項目對于是否漲價，也要看周末兩天的實際成交情況，" 如果周末兩天賣的确實好，多多少少會取消一些折扣的 "，他說，但如果成交沒有達到預期，會繼續執行現有折扣。
一位央企項目營銷負責人表示，周末兩天正好可以驗證市場對政策的反映，無論結果如何，多數項目 9 月的營銷策略都會做出調整，" 下周一早會，每個項目都會根據實際銷售情況進行讨論，具體漲不漲價，周一就知道了 "。
促銷手段
9 月 1 日晚上，北京有部分在售樓盤放出漲價海報，即時漲價 1-2 個百分點；一些項目的銷售人員在朋友圈發出内部聊天記錄截圖，聲稱将在 9 月 2 日起，取消所有的銷售優惠折扣，按原價銷售。
9 月 2 日，部分項目用不同形式公布了新政落地戰績，雲河硯 9 月 1 日銷售 3000 萬元；金茂在北京的四個樓盤當晚銷售 48 套；望京龍樾稱到訪 100 組客戶；璞園更是宣稱開盤當天銷售 21.8 億元。
還有一部分房企以 " 認房不認貸 " 政策落地爲契機，推出一系列銷售手段。以某民營房企爲例，北京六個項目同時推出主題爲 " 新政已就位、紅盤不打烊 " 的一口價房源，優惠折扣從 20 萬元到 100 萬元不等。
再如，某央企在北京的項目推出 10 套工抵房，單價優惠 1 萬元 / 平方米。銷售人員表示，工抵房不會經常有，隻有客戶确定交定金的時候，由銷售人員實時申請才能确定房源，通常爲一層、二層或頂層房源。
各項目的銷售和渠道團隊也全力備戰營銷，多數樓盤開啓了 48 小時或 72 小時不打烊模式，即從 9 月 1 日晚上到 9 月 3 日晚上，銷售處一直處于待客狀态。并通過各種渠道将這些内容廣泛向外界傳播。
趙悅告訴經濟觀察網，她所在項目要求，周末兩天，白天營銷人員必須全員到崗；晚上實施輪班。" 具體根據客戶到訪情況，如果到訪量不大，留幾個銷售值班，其他人在辦公室休息待命；如果到訪量大，誰也别想休了 "。
上述央企旗下項目營銷負責人表示，無論是海報、内部聊天截圖，還是其他手段，都是房地産項目慣用的營銷手段，" 如果真的漲價，也不會這麽明目張膽 "，他說，更多是爲了刺激購房者，" 告訴你，馬上漲價了，趕緊買吧 "。
他認爲，從項目營銷角度而言，任何政策都是一次絕佳的營銷機會，每個項目都會制定相應的營銷宣傳策略；有些房企總部或區域會推出多盤聯動營銷策略，" 大家都想着利用這個機會多賣房子 "。
9 月 2 日晚間，孫華開始盤點一天的看房客戶，然後選出幾組有資金實力、有購房意向的客戶，開啓瘋狂打電話模式。如果這些客戶沒有看中樓盤，他也會通過渠道，将這些客戶推薦給其他樓盤。
" 很多客戶還是沒有真正的心動，白天看房時意向很足，但這個時候不接電話了 "，孫華說，新政落地帶來的成交多數是之前被高首付限制着急買房的客戶，" 這個群體規模不算大，而且所有項目都在搶，所以壓力營銷壓力很大 "。
