炮火聲下供應商慘狀
" 要麽直供，要麽寄售，要麽滾蛋。"
代理商王林告訴雷峰網，從 2023 年開始，國内主機廠便愈發強勢，開始整合供應鏈，直接取消代理，跟原廠簽訂直供、寄售協議，從而 " 避免中間商賺差價 "，以達到降本的目的。
由于是買方市場，供應商基本沒什麽議價權，" 一個項目裏面的物料，有四五家同時在做，車廠根本不虛，愛做不做 "，許多供應商不得不簽下這個苛刻的合同。"
代理商實際增加了車廠的采購成本，而今價格戰愈演愈烈，取消代理是遲早的事情。" 王林表示，這兩年許多代理商因沒有業務而 " 被迫轉型 "。
不過，這樣做看似縮減了交易成本，實則是車廠把降本壓力和資金風險都轉移給了供應商。
傳統體系下，代理可以從中進行 " 斡旋 "，一定程度上調節供需關系、提高資金周轉率，以及降低原廠和主機廠的溝通成本。但直供和寄售模式，徹底斷了供應商的後路，很多工作都要由原廠自己承擔。
比如，當原廠供貨多時，代理商可買下一部分貨物外部消化，從而降低原廠庫存水位。砍掉代理商之後，原廠直接和主機廠打交道，失去了一層緩沖地帶。" 車廠的直供條款異常苛刻，不管是質量問題，還是缺貨斷供，導緻後續無法正常提現，都由原廠來擔責 "。
但在主機廠 " 不簽協議就停掉合作 " 的威脅下，原廠們不得不乖乖地在合同上簽字蓋章。并且，仍有不少供應商認爲，直供條款苛刻了些，好歹也進了大廠供應鏈，怎麽也能比之前賣的多，做着 " 以量取勝 " 的美夢。
然而這不過是原廠的一廂情願。
規模上量的謊言
直供模式下，原廠直接給車企供貨，理論上能夠 " 薄利多銷 "，實現規模效益增長飛輪。
現實情況卻是，由于供應商足夠多，産能過剩，買方市場下，車廠隻會無限壓價，按照 bom 成本來估價。
某車廠采購科科長李麗告訴雷峰網，" 主機廠的利潤實際上在 5 到 8 個點，而供應鏈卻是 10 到 15 個點，車廠還能繼續再往下壓 "，因爲 " 優勢在我，每年都要降，這是集團定的 KPI"。
" 他們隻會無情地砍價，一砍再砍 "，供應商大力告訴雷峰網，一些主機廠采購打着小批量導入的旗号，上來先講 " 友情價 "，初次合作大家也會 " 意思意思 "。當需要批量導入時，他們就會搬出 " 規模上量 " 這個大殺器，要求以低于友情價的價格拿貨。
而在招标階段，主機廠也與時俱進，采用了新的實時競價策略。
原來都是獨立報價，并且有一定的寬限期。大力表示，過去供應商都有時間 " 串供 "，防止惡意降價來保份額、分利潤。實時競價則是由數家供應商在固定時間裏自由報價，友商之間無法看到對方的報價，隻能看到己方的報價排名，這種情況下，各方爲了拿到更多份額，隻會越報越低。
" 以前報價半年一次，現在一個季度一次，每次都降一點。隻要開了口，就會持續降，直到僅有 5 個點的利潤，實在是不能再降了。"
就好比賈誼《過秦論》裏屈膝求和的山東六國——
" 今日割五城，明日割十城，以乞苟利。"
下遊車廠見不得上遊供應商賺的比他們多，除了一些實在無法避開的原廠，比如英偉達——這種主機廠不得不服軟的 tier 1 能夠說不，其餘的供應商都隻得默默承受，即便是那些有一定核心技術的原廠，車企也會引入甲乙供的模式讓供應商内卷，以拿到更優惠的價格。
" 爲了所謂的上量，很多廠都是賺辛苦錢，有的甚至虧本在做。" 原廠廠長高雲表示，自家産品是七八百元，行業平均六百多，但友商直接按照三百多來供貨，直接腰斬，鐵定虧損。他們的邏輯是，即便虧損也要打造标杆客戶，拓展合作，" 說出去唬人 "，并且憑借着一些知名主機廠的牌子，到資本市場上圈錢。
車廠也是吃準了原廠想要背靠大樹這一點，拿捏住供應商的心理，才得以肆無忌憚地壓價。高雲告訴雷峰網，從某種程度上，兩者之間的關系是 " 周瑜打黃蓋——一個願打一個願挨 "，原廠在市占率和利潤之間選擇了前者——這和主機廠在銷量和利潤之間選擇銷量本質上并無區别。
這種打法也隻适合體量較大的原廠，對于更多中小供應商而言，在強勢的主機廠面前，根本沒有讨價還價的餘地。" 不做大把人做，做了也不賺錢，等同于慢性死亡 "。而主機廠除了上來就壓價以外，還有另外一張王牌——賬期和結算方式，成爲懸在原廠頭上的阿喀琉斯之踵。
"6+3+N"
" 電彙 60 天的日子一去不返 "，供應商王強感歎道，世道艱難，現在給車廠供貨已經不是契約關系，而是 " 債權關系 "。
以前隻要交貨，60 天電彙現結，偶爾有拖延也不會太久，原廠的資金周轉效率很高。現在要主機廠付款，堪比借錢要債。欠錢的成了大爺，借錢的成了孫子，賬期越來越長，結算方式越來越花。
" 從 60 天到 90 天，再到 N 天。" 王強表示，什麽時候結算取決于關系夠不夠鐵、夠不夠硬、有沒有熟人，原來的合作還沒交付完畢，按照以前的模式走，新進的供應商基本上都是 "6+N"，沒人知道這個 N 到底怎麽算。
賬期之外，結算方式也從原來的電彙（現金），逐漸進化成爲商業彙票。" 銀行承兌也還說得過去，畢竟找銀行要錢隻要手續齊全，多半能要的回；但很多車廠開始搞商承，這就很難受了 "。
" 商承就是車廠開的空頭支票，結算權掌握在主機廠手中。" 王強吐槽道，有的公司會按期兌付，有的就不一定，" 你（供應商）又不能提前找銀行貼現，否則就虧了利息，隻能等 "。這一等，就不知道猴年馬月了。
有些時候，原廠迫于資金周轉壓力，廠長不得不去車企财務部門求爺爺告奶奶，這個過程又會被吃拿卡要。" 能收回來就已經謝天謝地 "，王強告訴雷峰網，身邊有些朋友拿了大幾千萬元的商票，一直拿不到錢，整個廠子一兩百号人等着發工資，" 人都快瘋掉了 "。
低價采購、甲乙供、拖賬期、搞承兌 ... 這一套組合拳打下來，車廠把供應商治的服服帖帖，後者隻得忍氣吞聲，敢怒不敢言。雪上加霜的是，有主機廠開始向子品牌收回采購權，欲推行集采模式，準備再砍一刀，這讓本就慘淡經營的供應商們，愈發不安。
主機廠集采，共赢還是多輸？
價格戰下，主機廠的利潤大幅削減。國家統計局數據顯示，從 2017 年到 2023 年，汽車行業利潤率從 7.8% 降至 5.0%，許多車企都陷入了增收不增利的尴尬境地。
爲了保住财報數據，車廠選擇向上遊要利潤。最有效的辦法，就是進行 " 集采 "，以量壓價。
據雷峰網了解，吉利已經完成采購調整，将旗下各大子品牌包括極氪與路特斯的采購權收回集團，對資源池和人員進行整合，采購由集團審批。某車企一年前就有 " 集采 " 的計劃，以集團督辦的形式向下推，但因推行的阻力過多，一度中斷，近期又重新啓動。
從集團層面來看，" 集采 " 帶來的好處非常多，統一管理供應商後，能夠減少利益輸送的環節。
一位主機廠采購員工林勇告訴雷峰網，" 此前，有車廠的采購是‘比較亂’的，集團、子品牌，甚至工廠都有定供應商的權利，導緻一個零部件有三四家以上的供應商。"
當車廠整合采購資源池，推行集采之後，子品牌和工廠的采購再難鑽空子，一方面降低了不必要的交易成本，另一方面則有利于向供應商砍價，以獲得更優惠的價格。林勇透露，合并不同車型的軟件采買後，可節省 60% 以上的成本。
不過，禍兮福所倚，福兮禍所伏。集采固有優勢，但問題也并不少。
權責如何統一？
" 利潤 = 售價 - 成本 "。這個著名的豐田公式爲諸多車企借鑒。該公式的精髓在于——極緻的成本控制。在豐田的理念中，車的市場售價無法精确，爲創造實實在在的利潤，唯有從成本上下功夫。
因此，爲了保證利潤空間，豐田每一輛車從設計到量産的整個過程裏，都必須将成本改善納入考量。
由于車企對于子品牌的考核主要是營收與利潤，在這個公式下，爲了完成考核，子品牌必須擁有調動資源改善成本的權力，而采購權是其中的一個權力分支。
當集團将采購權收回，子品牌也就喪失了完成考核的一個抓手。
" 如果集團把采購權力拿走，集團就要承擔利潤這個責任，如果不承擔，那就是畸形的，你自己把權力拿走，又要下面的人去創造利潤，怎麽創造？" 林勇表示，這會挫傷子品牌的自主能動性。
某車企此前無法從集團層面向下推行 " 集采 "，也是因爲權責要統一。" 各個品牌、各個車型有自己的想法，供應商也有自己的訴求，最後一拉齊，車型直接一句話就斃掉了，‘你要這麽做可以，車的量你負責我就不負責了。’沒人敢去接這個話。"
采購權被收走，子品牌對供應商的話語權也相應削弱，危及創新的能力。" 集中采購，等于跟技術和市場是脫節的，很多信息都拿不到。" 某主機廠采購主管梅風對此十分警惕。
" 集團高高在上定價很簡單，定完之後，供應商都會鑽你的空子，我隻需要跟上面打交道，根本就不需要聽下面要求的工藝改善、技術改善，我爲什麽要改善？上面給我定的點、定的價，我給你供就是了，你無權反對。"
而子品牌掌控采購權，可以借此推動内部的技術中心和質量部門，與采購部門、供應商保持溝通，不斷完善技術方案，精進工藝，" 改善的工藝對降本有效果，就會馬上執行。"
長期負責供應鏈采購的梅風認爲，隻有标準非常簡單的物料，比如鋼材，才好集采，" 萬不可一刀切 "。
比如，MCU 這類通用性比較強的物料可以通過集采來降本，以應對價格戰。但是對特色化以及通用性弱的做集采，可能會适得其反，采購流程變長，效率低下，跟不上市場供需信息的變化，造成庫存積壓。
某小主機廠供應鏈員工告訴雷峰網，采購鏈條被拉長，效率放緩，子品牌并不好受。" 因爲不知道集團其他品牌的産銷怎麽定，集團到底分給我們多少産能，我們隻能努力去争取，不停 battle，所以溝通成本大。"
對于供應商而言，集采意味着采購鏈條拉長，賬期也會延長，主機廠能夠将庫存風險轉移給供應商，這是一個巨大的隐患。
供應商必須十分警惕，" 要考慮市場盤子是否有這麽多需求 "，雖薄利多銷，但也承擔了量級更大的波動風險，一旦主機廠的信息判斷出錯，受傷最重的還是供應商。
由此，集采模式看似能夠 " 共赢 "，實則也埋下了 " 多輸 " 的潛在可能。（除了采購，集團化的大車企将研發等資源回收中央已經是行業大趨勢，關于這個話題歡迎添加作者微信 stj09twinkle 交流、讨論）
警惕車企地産化
" 要賬更難了。"
供應商張鵬如此形容 " 集采 "。原來給小主機廠（相對集團）供貨，憑借私交關系還能快點回款。集采之後，隻能找集團金融部門要錢，難度堪比登天：既不認識人，又要走很長的流程。" 要重新跑關系，得吃喝玩樂伺候好了才能結賬 "。
比如，有的公司在搞商承的同時，實行配額制。即一個月承兌的名額有限，名義上是先到先得，實際上也看關系。那些沒關系的、動作慢的，往往會被拒之門外無法兌付，隻能乖乖排隊等待下一個月結算，相當于賬期又延長了一個月。
本來在談合作的時候就已經延長賬期了，到結算階段再延長一兩個月，這種模式讓諸多中小供應商苦不堪言。" 産線又不能停，停了虧更多，但供貨又拿不到錢，資金周轉非常艱難 "。
但主機廠并不會 " 共情 "，原因在于，賬期越長，優勢越大，越能夠拿捏供應商，在供大于求的背景下，供應商們喪失了對主機廠說 " 不 " 的勇氣。
而主機廠以延長賬期的另一個目的，是卡回款搞金融業務。
張鵬告訴雷峰網，主機廠賬上有錢，但就不付款，或者分批付、延期付，今天給點明天給點，這樣供應商就無法跟主機廠翻臉。并且，" 這筆錢不是小數目，小則十數億，大則上百億，哪怕是存銀行，利息都是一筆不菲的收入 "。
投資人賀強認爲，這種模式，" 相當于主機廠通過延長賬期的形式，獲得了一筆低息的融資，成本極低而收益頗豐 "。非常接近于地産金融那套玩法——依托預售，短期内回籠大量資金，卻卡工程款，将資金用于開展利潤率高的金融業務。
" 按照當前主機廠的毛利率，要養活那麽多人，壓力是很大的。" 賀強表示，一個車廠動辄幾萬十幾萬張嘴，吃喝拉撒就是一大筆錢，何況現在要投入大量資金研發智駕，許多主機廠現金流并不樂觀。所以通過賬期來實現資金的 " 騰挪 "，從某種程度上也是不得已而爲之，隻能 " 苦一苦供應商 "。
值得注意的是，這套玩法極易發生擠兌風險。
" 供應商也會做預期管理，當主機廠的銷量持續增長時，拖賬期也未必不可接受，日子勉強能過。然而一旦銷量下降，預期信心不足時，就會發生擠兌，從而引發連鎖反應。"
因此，不論是主機廠還是供應商，都不能盲目樂觀，而應把風險前置，提前做好财務規劃，尤其是資金鏈比較薄弱的中小供應商。
中小供應商突圍
張鵬回憶道，以前做汽車生意有錢賺很開心，如今主機廠搞集采已是大勢所趨，價格鐮刀不帶任何感情地砍向供應鏈，以後賺的都是加工費、辛苦錢，爲了活下去，" 必須早作打算 "，身邊的朋友已經開始心動。
比如，有的優化了供應體系，集中精力把貨供給那些資質好、信用佳的合作夥伴，甯願 " 量少一點，價低一點 "，但能按時回款，保證公司資金流轉正常。
又比如，一些廠商直接換了牌桌，不再參與汽車生意，去找一些小而美的方向，類似于汽車後市場的消費部件，量少但利潤相對較高。
實在混不下去的，直接把廠子關了，債清掉，轉行滴滴司機。
" 現在這形勢，縮表比什麽都重要。"
張鵬表示，賬期長的生意，不好做，雖然是有那麽一筆貨款，但做一單就是一筆借款，要回來很難，搞不好成了壞賬。如果爲了上量，繼續擴産線，風險很大，資産負債率會很高，一旦拿不到錢，就會萬劫不複。
" 誰也不知，這種現象會持續多久，什麽時候結束 "。
産業鏈呼喚理性回歸
大家都聽得見經銷商在叫苦，實際真正苦的是供應鏈，哭喊聲都被車企降價帶來的歡呼聲蓋過去了。
供應商吳風告訴雷峰網，車廠價格戰已經把整個産業鏈搞的烏煙瘴氣，不論是經銷商還是供應商，都沒錢賺。消費者看似得到了優惠，但實則羊毛出在羊身上。
" 車廠降本，大頭砍向供應商，公司要利潤，就要增産擴量并且保交付，就隻能安排員工加班加點搞，從三班倒到兩班倒，用的物料質量也會參差不齊。"
價格戰内卷之下，消費者确實能以更低的價格買車，但質量就很難保證。
" 以前物料導入到車型量産，差不多兩年，現在有的車廠每個季度都能發新，速度極爲誇張，效率快了品控就會有問題，比如用工規替代車規，一兩年可能沒事兒，之後就說不清楚了。"
并且，消費者同時也是生産者，這個行業的消費者就是另一個行業的生産者。價格戰的本質是車企頂着 " 讓利消費者 " 的旗号巧妙掩蓋了其對供應商的壓榨，讓利空間最終會由供應商轉移給普通消費者。
然而在車企鋪天蓋地 " 誰比誰低 " 的宣傳下，這種矛盾經過一系列包裝，竟然成爲了車企的 " 核心競争力 "。
" 這挺可悲的。"
吳風表示，汽車降本在情理之中，應該符合市場規律，比如技術成熟帶來的規模效益，而不是下遊主機廠憑借龍頭地位倒逼供應商今年降 15%，明年降 20%，持續内卷。汽車工業的強大，也不是靠車企一方，而是整個産業鏈的繁榮。
"BBA、本田豐田等國外品牌相繼退出價格戰，表面上看是以價換量效果不好，拉低了品牌調性；實則是他們的供産銷服體系無法支撐這種高強度的競争。"
另一位供應商賀強也認爲，在銷量和利潤面前，BBA 等品牌選擇了保利潤，隻有這樣才能維持生态鏈的運轉。" 按照國内車廠的這種卷法，國外品牌的供應鏈體系會被拉爆然後崩掉 "，所以他們果斷選擇退出，屬于是不得已而爲之。
天下苦價格戰久矣，" 大家都在期待價格戰早點結束 "，價格戰一日不停息，供應商就沒錢賺，" 拿了幾千萬的商承，不知怎麽兌現 "，時間長了，這些應收賬款就變成了某種程度上的壞賬。" 我們拿不到錢，就沒法發工資，工人急，當老闆的更急 "。
賀強表示，現在整個汽車産業鏈陷入了一個困境：價格戰下主機廠要保利潤，就想方設法摳成本，對外向供應商發函要求降本，對内要求員工主動加班做貢獻；" 加量不加價 " 實際是把這部分群體的利潤給了另一部分，主機廠從中賺差價，這種閃轉騰挪的模式，并沒有産生更多的利潤價值，反而導緻整個産業鏈都 " 沒有活力 "。
當然，也并不能否定價格戰帶來的一些好處。比如，消費者确實得到了實惠，花更低的價格買到了還不錯的車；又比如，一些國産供應鏈得以進入主機廠體系，完成了部分國産替代；再比如，這種内卷從某種程度上也能完成對劣質供應商的出清，倒逼供應商升級。
具體到主機廠的這次采購調整，集團式采購更加有利于主機廠向上遊壓價，車企有了更多的議價權。對于供應商來說，月兒彎彎照九州，幾家歡樂幾家愁，一部分情況會變好，有的會變糟。但已經身處這場價格戰中的原廠，無不想沖出這座「圍城」。
正如投資人江海所言：" 消費降級背景下，價格戰實質是去除過剩産能的‘一次手術’ "。凡是動手術，肯定會疼及全身，尤其是臨近手術中心的部位，不可避免會遭受割肉之痛。現階段很難評估這場手術的效果，唯一可以确認的是，手術的質量如何，取決于醫生水平的高低。
汽車産業鏈正在經曆這樣一次深入骨髓的手術，結果最終怎樣還難以預料。
但身處時代洪流中的人們，必然經曆轉型的陣痛。
雷峰網持續關注智能汽車的商業變革，下一篇将推出《換電 " 困局 "》，感興趣的讀者可添加作者微信 nanshu2025 交流、讨論。
