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文 | VB 動脈網
近年來，口腔和眼科同時成爲了資本市場争相布局的熱門賽道，據動脈橙數據庫不完全統計，過去三年，口腔和眼科領域均完成上百起融資，且目前已有多家企業正準備 IPO。但這兩個賽道越是火爆，就越能襯托出 " 同行 " 的落寞，這個 " 同行 " 指的就是聽力賽道。
那麽聽力賽道究竟有多落寞呢？動脈網找到了一些關鍵數據。
先從市場規模來看，2021 年我國助聽器市場規模爲 61.12 億元，而同屬于消費醫療賽道的眼科和口腔的市場規模卻早已突破千億大關；另外在一級市場，據公開資料整理，過去三年，聽力賽道僅發生 9 起融資，這與口腔眼科三年上百起融資相差甚遠；最後聚焦到上市企業，據年報顯示，作爲國内聽力賽道首家上市企業，錦好醫療 2022 年營收 1.95 億元，而愛爾眼科 2022 年營收 161.1 億元，通策醫療 2022 年營收 27.19 億元，整體差距明顯。
但事實上，作爲 " 同行 "，聽力賽道的硬性條件并不比口腔和眼科差。以患者群體爲例，據官方數據顯示，我國目前共有 2.2 億人患有不同程度的聽力損失，其中以老年群體爲主，60 歲以上老人在全部聽力障礙患者中占比 55.31%，并且随着老齡化加劇，這一數據在未來還有進一步升高的趨勢。
但即便如此，聽力賽道到目前爲止也沒能像眼科和口腔一樣迎來市場大爆發，那麽這背後的原因究竟是什麽呢？
市場滲透率僅爲 5%，聽力賽道到底卡在哪了？
爲什麽會因爲口腔和眼科的市場熱度而聯想到聽力賽道，這主要是因爲三者有諸多相似性，比如核心産品都是以器械爲主；另外市場模式也基本一緻，而且都有較大的患者體量做支撐；并且也都有 " 從海外壟斷逐漸走向國産替代 " 的時代大背景。
但也正是因爲如此，在口腔和眼科的強烈對比之下，産業界才會不斷地發出疑問：爲什麽聽力賽道沒有跑出來？
在分析真實原因之前，我們先了解一下聽力賽道的行業背景。雖然聽力行業在國内還處于發展初期，但在國外早已是成熟産業，并且已經誕生了五大産商，分别是Sonova、Demant、GN ReSound、WS Audiology和Starkey，據數據顯示，五大産商目前已占據了全球助聽器約 95% 的市場份額。另外在市場滲透率方面，根據最新的數據顯示，英國和法國的助聽器滲透率都超過了 40%，美國則約爲 27%，而我國僅有 5% 左右。
圖 1. 五大産商 2022 年營收數據及産品情況（數據來源：企業年報）
沿着這個大方向，聽力賽道現階段在我國受阻的原因也基本明了，首先看到的就是核心技術競争力薄弱，被海外巨頭 " 卡脖子 "。
按照聽力損失程度的不同，聽力輔助裝置有驗配助聽器、中耳植入和人工耳蝸植入三種方式，因爲患者群體數量的差異，主要面向輕中度患者的驗配助聽器更受市場青睐，所以聚焦在這一賽道的企業也都将核心産品管線押注在了助聽器領域。
但助聽器的核心技術主要是芯片和算法，其中芯片作爲助聽器的大腦，直接決定了助聽器的助聽性能、音質、降噪能力、複雜環境聲音調節及處理能力，然而無論是在工業領域還是在醫療領域，在我國，芯片都是個 " 卡脖子 " 的技術，因而許多國産助聽器企業的芯片仍需進口。上市企業錦好醫療也在年報中承認，公司目前自研的助聽器芯片性能基本可以達到中低端的進口芯片水平，但與進口高端芯片還存在一定的差距。
算法也同樣如此，雖然相比于芯片，市場環境相對好一些，但在五大廠商編織的密集專利大網面前，後來者想要突出重圍必然也将面臨不小的挑戰。此外，在工藝和零部件内部構造環節，也都有不同程度的差異。
技術之外，聽力賽道發展受阻的第二大難點就是市場教育不夠。作爲一個具有強消費屬性的醫療賽道，想要規模化發展，必然是要在市場教育層面下重功夫，但從目前來看，聽力賽道在市場拓展方面還缺乏一些核心要素。
第一點就是沒能找到行業的重點消費群體，也沒有用不同程度的産品去精準劃分客群。一位專注在消費醫療賽道的專業投資人在接受動脈網采訪時表示，" 因爲産業界對于聽力賽道的認識還不夠充分，所以整個市場當前都還處于野蠻生長的階段，絕大多數企業現階段也沒有想清楚自己的産品究竟要賣給誰，這其實是一個很大的問題 "。
第二點就是産品力不夠。一位資深從業者向動脈網介紹道，" 到目前爲止，市面上還沒有一款能夠被市場廣泛認可的的聽力産品，也就是說企業品牌當前還沒做到位。另外，現階段也沒有一款極具性價比的産品，整個行業呈現出兩極分化的态勢，低端的産品便宜，但性能非常差，甚至有可能損傷患者的殘餘聽力；而高端的産品價格又較高，基本都在上萬元，且一般使用 3 — 5 年後需要更換，這在一定程度上會降低消費者購買的積極性 "。
第三點是服務跟不上。與眼科口腔稍有不同，以助聽器爲代表的聽力産品實際上是由 "30%" 的産品和 "70%" 的服務構成的，但從目前來看，在服務環節，行業還有很大一部分缺失。這體現在多個方面，比如線下門店數量，據統計，我國現有的助聽器驗配門店大約有上萬家，但卻要覆蓋 2 億多患者，此外，這些門店的基礎設施建設也還不夠完善，相應的專業人才也較爲缺失，再加上這些門店都主要分布在一、二線城市，所以聽力産品服務的可及性和滿意度一直都較低。
第四點是市場渠道還沒有建立良好機制，也沒有出現行業領導者。事實上，愛爾眼科的出現在一定程度上帶火了整個眼科産業的發展，但在聽力賽道，目前還沒有出現這樣的标杆企業，所以市場推廣機制還沒有形成标準體系，也正是因爲如此，聽力賽道的市場流通成本非常高，據行業人士透露，助聽器行業 70% 的成本卡在了流通環節。
整體來看，在技術層面，無論是在芯片、算法還是在加工工藝以及零部件的構造上，核心掌控權都基本屬于海外巨頭，而在市場層面，因爲沒有構建成熟的渠道，另外基礎建設以及人員都存在不同程度的缺失，所以會造成國内市場當前對于聽力賽道的認知不充分，因而也就會使得患者不夠重視，很多聽力患者認爲聽力衰退是衰老自然現象，錯過了助聽器的最佳幹預期。所以，聽力行業現階段市場滲透率低，市場規模小，行業不溫不火也就不難解釋了。
騰訊小米進場，多家資本加注，聽力賽道會是一門好生意嗎？
聽力賽道當前還很 " 小 " 已是不争的事實，但這何嘗不是一個機會，在龐大的市場體量之下，行業的拐點或許即将迎來，也正是因爲如此，迫切想要在醫療領域開拓新賽道的從業者們，近一兩年都逐漸将目光放在了相對冷門的聽力領域。
2022 年 5 月，依托其在人工智能語音領域的積累，科大訊飛發布了訊飛智能助聽器；2022 年 9 月，騰訊天籁實驗室首次發布完全自研的助聽器核心算法解決方案，并與助聽器廠商智聽科技聯合研發，推出摯聽（騰訊天籁 inside）助聽器 " 公益助老款 "。
圖 2. 近三年我國聽力賽道融資情況（數據來源：動脈橙數據庫）
除了大企業親自 " 下場 "，聽力賽道的初創企業也都在這一兩年相繼獲得了資本市場的認可，博音聽力、HEARIN.AI、小維健康、愛可聲助聽器、玖益醫療等都已完成融資，并且還有相當大一部分聽力賽道的初創企業也都正在和資本接洽之中。
那這是否意味着，聽力賽道會逐漸起勢呢？
在采訪的很多人看來，這是一個順勢而爲的必然趨勢。首先，從市場體量來看，我國有相當大一部分的老年群體，并且根據《2022 年愛耳日聽力健康白皮書》數據顯示，65 歲以上的老年人至少有 30% 是存在聽力損失的。而将時間再往後推，一方面是老齡化會使得老年群體的數量在未來快速增長；另一方面，60、70 後會很快成爲老年人的核心群體，他們有較強的購買能力，并且也更願意嘗試新事物。
其次，在技術層面，随着更多頭部企業和資本的相繼押注，以及在數字化、人工智能等新興技術的推動下，聽力賽道正在逐漸攻克卡脖子的技術難題。比如在算法上，以博音聽力爲例，它研發出了言語增強算法，該算法根據言語信号和聽覺特征等複合科學設計而成，通過改變發音方式，用于患者聽力損失補償，使言語更容易被理解。
另外，數字化技術的介入或許能夠爲助聽器産業迎來新的發展革命。比如在驗配方式上，不少企業都采用了線上數字化技術，主要以 APP 爲平台，颠覆傳統線下驗配方式，使驗配更智能也更便捷。除此之外，數字技術的應用也使得助聽器的補償性能和可控性都得到了大幅提高，而且更賦予了助聽器設備低噪聲、低失真、節能、小型化、可調性強等特點。
除了市場容量和技術創新，在市場層面，聽力賽道當前也有政策背書，同時也有國産替代做支撐。2022 年，國務院印發 " 十四五 " 國民健康規劃，将耳與聽力健康工作納入健康中國 2030 規劃綱要。另外，以器械産品爲主的聽力賽道也将在未來加速國産替代的步伐，這将給更多國産品牌提供增長機會。
最後在供應鏈、生産成本以及市場渠道環節也都有顯著優勢。以市場渠道爲例，近年來，助聽器線上渠道整體增幅明顯，據悉，在線上購買助聽器相關設備的消費者就有多達 200 萬人，約占市場份額的 25%，并且未來還有持續擴大的趨勢。以具體案例爲例，2022 年 1 月 6 日，智聽科技旗下品牌——摯聽 32 通道智能助聽器在小米有品衆籌上線當天就突破 100 萬銷量。
也正是因爲如此，國外助聽器巨頭近期突然加大了在國内布局線下門店的力度，事實上，就是盯上了中國聽力市場這塊大蛋糕的啓動拐點。
向左向右走，誰會突出重圍？
2022 年 8 月，FDA 宣布設立全新的 OTC 助聽器類别，即允許建立一個無需經過醫生處方銷售的新助聽器類别，據悉，該法案已于 2022 年 10 月 17 日正式生效。
在這一新規之下，助聽器的相關技術在不斷創新，同時全新的渠道服務模式也在快速建立，這使得助聽器的市場格局正悄然發生變化：一邊是主要面向中低度聽力障礙患者的 OTC 産品，它以線上銷售爲主，同時也是當前很多頭部企業和初創企業突破的方向；另一邊則是面向重度聽力障礙群體的醫療級助聽器，它以線下爲主，主要是傳統巨頭以及部分初創企業在發力。
那麽，到底哪種市場路徑會更好一些呢？未來究竟是該往左走還是向右走呢？
在此次采訪過程中，無論是投資人還是資深從業者，都一緻認爲兩種路徑都是有市場價值的，并沒有什麽好壞之分，也沒有誰會率先跑出來這一說法，事實上，兩者在未來更會是一種相輔相成的關系。
具體而言，OTC 因爲面向的是中低度聽力障礙患者，因而對于技術的要求相對醫療級助聽器較低，再加上它主要依靠線上銷售，所以它會更像是一款 " 電子産品 "。因此，其産品的市場可及性更高，市場規模也相對較大，據業内人士推測，我國 OTC 助聽器市場市場規模大緻在千億元級。
除此之外，不同于醫療級助聽器主要被海外巨頭所包圍，OTC 助聽器相對較新，大家都還在起步階段，未來都有機會。
而醫療級助聽器因爲面向的是重度聽力障礙患者，所以它對于芯片和算法等核心技術的要求較高，但在這一點上，正如前文所說，目前國内正在逐步突破這一技術瓶頸，并且已經有了一些成果。另外，由于 OTC 助聽器和醫療級助聽器屬于前後者的關系，所以從某種程度上來說，OTC 助聽器的快速發展必定會爲醫療級助聽器培養一大批用戶，這也使得這一市場規模将會很快突破百億。
此外還有一點，随着國産替代的逐步推進，有專家預測，未來 3-5 年，至少有 2-3 家海外頭部企業會相繼退出中國市場，這将會爲更多國内企業在醫療級助聽器賽道讓出一定體量的市場增長空間。
所以整體來看，兩種市場發展路徑其實就是在用不同程度的産品去精準劃分客群，這是一個行業良好發展的典型表現。
但無論是哪種路徑，未來想要在國内市場占據更大的市場份額，很關鍵的一點是要爲患者提供全方位的聽力解決方案，也就是說需要建立一個聽力服務中心，裏面既要有不同維度的産品，同時也要有相應的服務，甚至包括語言的康複，并且能真正做到自産自銷，形成産業閉環。
從 19 世紀末的桌面大小到 20 世紀末的重量不到一克，再到現在越來越智能且更具個性化的聽力産品，雖然整個行業向前走得相對較慢，但在一個恒定增長的市場需求之下，供給端的技術拐點或許正在到來。
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