晚上七點，北京朝陽大悅城迎來了一天最熱鬧的時候，四處都人頭攢動之時，一層的幾家高檔珠寶飾品店卻門可羅雀。櫃姐守着寂靜的店面發呆，偶爾有幾個年輕女孩爲展櫃中發出的閃耀光芒駐足，但也很快被高昂的價格勸退。
相較于北京櫃姐的清閑，廣西四線小城梧州的珠寶大廈中，女工們仍在加班加點的忙碌着。低矮的台燈之下，與北京展櫃裏類似的各色寶石正随意散落在台面，它們正等待被做成精美的首飾，光芒同樣閃耀，但價格卻低得驚人。
女工們正在仔細篩選合格的寶石（圖片來源：視覺中國）
近幾年，高價珠寶的神話貌似在慢慢破滅。輕奢珠寶施華洛世奇被爆要關 3000 多家店鋪，裁掉 6000 多人；2022 年我國鑽石産品市場的規模就較上一年減少了 180 億元（中國珠寶玉石首飾行業協會數據），今年天然鑽石價格更是已下跌了 6.5%。曾經令年輕人省吃儉用也要收入囊中的石頭們，開始被稱作 " 智商稅 " 和 " 戴比爾斯家族的騙局 "（戴比爾斯是全球最大、曆史最悠久的鑽石礦業公司）。
與之相反的是，人造材料開始大行其道。人造寶石、莫桑鑽、培育鑽相繼掀起流行大潮，它們的質地與天然珠寶接近，但價格甚至隻有天然珠寶的百分之一。年輕女孩兒們摸着幹癟的錢包，愈發坦然地佩戴着人造珠寶。
這波風潮之下，在廣西的四線小城梧州，造富故事不斷上演。這裏供應了國内 80%、全球 70% 的人造寶石，每年有 126 億粒寶石被加工，僅寶石工人就超過 12 萬。在人造材料盛行的年代，不少寶石商人賺得盆滿缽滿。
梧州市西江大橋南岸，一座巨型寶石塔屹立在白雲山上，基座刻着 " 世界人工寶石之都 "
" 我們見證了許多最初連招牌都沒有的夫妻檔口變成身家上億的大貿易商。" 阿裏國際站梧州渠道商地瓜網絡負責人餘薇娜對虎嗅說，在這裏，随便一個寶石商人的緻富故事就是一小部梧州珠寶産業帶的演變史。
寶石盛況
實際上，早在這波人造珠寶風盛行之前，梧州的寶石商人們就曾經輝煌過。" 百年商埠 "、" 兩江首府 "、" 小香港 " 都曾是這裏的代稱，然而曆經歲月後，如今的街道和樓房已與其他小城市無異，隻餘騎樓作爲那時繁榮景象的見證。
香港人和台灣人給梧州帶來第一波造富機會。因梧州距廣州隻有 200 多公裏，且 80 年代時人工工資不足百元，香港珠寶制造商崔福明到梧州探親時，意外發現了在這裏建廠的機會。那時，他的珠寶工廠設在廣州，當廣州工人的月薪已漲到 300 多元時，梧州還不足百元。憑借着優越的地理位置和低廉的人工成本，沒過幾年，梧州就聚集了幾十家台灣和香港人投資的寶石加工廠。
"那時的台灣老闆非常嚴厲，有時還會打罵工人，不過正是因爲他們，梧州傳承了寶石加工技術。" 在梧州寶石大廈的一間辦公室裏，黃春林一邊泡茶一邊回憶道。31 年前，70 後的黃春林就是參加了台灣工廠在江西的招工，來到梧州成了一名寶石工人。而如今他的公司鑽發珠寶和旗下機構優鑽彙的廣告招牌，已覆蓋在寶石大廈的各個顯著位置。
攝于梧州寶石大廈
随着寶石加工技術的引進，2000 年左右，梧州的人工珠寶生意一度盛況空前。
那時走在梧州的街頭，無論商場還是小店，總會擺上幾盤鴿子蛋大小的人工珠寶項鏈，" 祖母綠 "、" 紅寶石 "、" 藍寶石 " 應有盡有，耀眼的光芒之下 9 塊 9 的标價清晰可見。周邊的村民們也紛紛放棄種地，購置幾台設備開始加工寶石，村裏的民房開始被一座座推倒，蓋起了高層小樓。
" 但那段好光景在 2008 年之後就逐漸消逝。" 黃春林回憶道。2008-2012 前後幾年，人工锆石的銷售價格從以前的十幾元一粒，變成現在的幾分錢，甚至幾厘，加工費也随之急速縮水。
像許多産業帶曾經曆的故事一樣，産業鏈單一且加工廠内卷是造成價格縮水的主要原因。
因寶石加工門檻并不是特别高，許多不再想種地的村民，放下鋤頭，買幾台機器設備，也能搭起自己的加工小作坊。一時之間，梧州的鄉下冒出很多 " 寶石村 "，因競争激烈，加工費用也越降越低。
此外，那時梧州加工廠大多數隻承擔锆石、變色玻璃等低價原材料的加工環節，而像鍍金、鍍銀以及整個首飾制作等環節，還需要發往廣州番禺完成，那裏有着更爲完備的産業和更先進的機器設備。
人工锆石制成的半成品，質感與天然鑽石有一定差距，但勝在價格便宜（攝于寶石大廈）
更重要的是，廣州有檔口和展會可以直接接觸到客戶，可以了解最一線的需求和趨勢，也有一定的定價權。而當時大多數的梧州商家，還隻能困在産業鏈的中間環節，無休止地進行着同質化競争，信息閉塞且被動，隻能賺取微薄的加工費。
" 當時對于我們來說，琢磨找一線客戶、找新材料、做高淨值産品等問題，每天都很頭痛。" 黃春林說。許多人與黃春林的處境一樣，爲擺脫低價困境尋找出路。
靠外貿尋找出路
通過外貿接觸一線客戶成了最先被找到的突破點。
據餘薇娜回憶道，最初阿裏國際站開始在梧州開拓客戶時，做外貿的梧州寶石商家并不多。" 雖然那時梧州已支撐了全球 70% 的人造寶石生意了，但主要的國外銷售渠道就是香港、廣州和泰國的幾個珠寶展會。" 餘薇娜說。
但如今，僅靠跨境電商平台開拓外貿客戶就成交數千萬的梧州商家已比比皆是。
90 後的新疆小夥阿克和廣西姑娘丹丹就是其中的佼佼者，通過線上外貿生意，他們的公司梵希珠寶規模迅速擴大，幾年時間，從一個之前隻有 30 平方的檔口，發展到如今在梧州寶石電商大廈的一整層樓。
頂着一張少數民族面孔的阿克雖然長相和口音在梧州格格不入，但他的技能點卻令其在外貿領域如魚得水。
"由于天然的語言優勢，我學阿拉伯語等外語速度很快，因此也開拓了不少中東客戶。" 阿克笑道，2013 年，學土木工程的他無意間了解到有同學在梧州做寶石生意，雖然入行較晚，但會多門外語的他迅速積累了一批海外客戶。
首飾打版工人出身的佛玺珠寶貿易公司老闆陳海金也在 2015 年底将重新翻盤的希望寄托于外貿生意。" 那時手上幾乎就剩 10 萬元，都花在開英文電商店鋪了。" 陳海金笑道，最初的幾年因完全不懂外貿一直苦苦煎熬，快要堅持不下去時，終于靠着幾年的詢盤積累在 2018 年拿下三四百萬的訂單，如今，陳海金仍沒出過國，但僅靠阿裏國際站上巴西、墨西哥、美國的大客戶就能撐起其一半的生意。
首飾打版師出身的陳海金喜歡參與設計和研發。圖中的字母鏈是佛玺根據海外客戶需求研發，最初他們并不能欣賞這一審美，沒想到卻意外成爲全網的爆品。（攝于陳海金辦公室）
" 那時像陳海金一樣渴望轉型的老闆們有很多，我們甚至要幫他們招人。" 餘薇娜回憶道。爲了令這些滿懷熱情但卻是 " 外貿白紙 " 的商家們渡過入門期，餘薇娜的團隊從平台基礎培訓，到人員招聘面試，以及中後期外貿團隊管理，績效制定等各個方面都得協助。但如今許多那時的外貿小白已經可以跟來自土耳其、巴西、歐美的大客戶談笑風生。
不過，慢慢的，在外貿生意中嘗到甜頭的老闆們開始發現其中局限。
彼時，他們的外貿生意大多數還是靠出口锆石等裸石、或者切割打磨後的半成品爲主，雖然出口的量大，但材料價格較低，附加值也不高。
其他國家的海外寶石貿易商 " 趁虛而入 " 撿漏。一時之間，大量印度人湧向梧州。
"他們偏好價格極低、質量下乘的産品，一般會直接找加工廠上百公斤的進貨。" 阿克說道。而且，相較于中國廠商，印度銷往中東、歐洲等國物流更便宜、關稅更低，加之他們在銷售給下遊客戶時往往出價極低。這一度造成一種奇怪局面，中東客戶從印度人手中采購的梧州寶石，比直接在梧州采買還要便宜。
" 有一段時間，我的一些土耳其客戶被印度人搶走。" 阿克說道，土耳其是世界首飾集散地，是不少梧州商家的重要客戶來源。
被印度人 " 卷 " 了一段時間後，梧州老闆們發現，僅做低價材料的外貿出口生意，已遠遠不夠。開發客單價更高的新材料、做高附加值産品，越來越緊迫。
一支煙引發莫桑大潮
正當梧州商家們一籌莫展之際，源自美國的新材料莫桑鑽解了他們的燃眉之急。
2016 年，莫桑鑽開始在美國興起，不僅珠寶首飾上，衣服配飾、甚至牙齒上都開始出現莫桑鑽的身影。其外觀與天然鑽石極爲相似，且物理特性與天然鑽石很接近，一度被稱作 " 鑽石平替 "。
各色莫桑鑽
相較于天然鑽石，莫桑鑽的價格也友好的多。品相一般的莫桑鑽 5 美元就能買到一克拉，而品質較好的二三十美元也可以買到，而最便宜的天然鑽石，一克拉都要在 2 萬左右。
" 梧州是國内最先攻克莫桑鑽加工工藝的地方。" 餘薇娜回憶說。之所以能做到，恰恰是憑借前幾年積累的外貿優勢，接到了來自美國客戶的訂單。
" 美國雖然最早流行莫桑鑽，但他們加工貴且水平有限。" 餘薇娜說，爲了找到更便宜的供應鏈，美國商人開始接觸梧州生産商，當時國内對莫桑鑽還鮮有人知，也沒有人會加工。但梧州依靠着多年寶石加工技術積累，最終摸索出了加工方法，并逐漸在梧州傳開。
此後不久，黃春林公司的外貿負責人王超前往香港參加展會，無意間将莫桑鑽的源頭和梧州鏈接到了一起。
彼時西安幾家科研所（比如中電二所）剛剛實驗出大批量生産莫桑鑽的技術。他們利用科研材料的廢料培育出莫桑原石，正尋找掌握切割技術的珠寶公司合作。
在香港的那次展會上，有原材料的中電二所和懂加工的梧州商家相遇了。
"當時就是一支煙的功夫就達成了合作。" 黃春林笑道。在那之前，中電二所曾找到梧州懂加工工藝的廠商尋求合作，但那家工廠因資金問題放棄了獨家銷售權。而黃春林的外貿經理和中電二所的銷售員在會場外抽煙時的随意攀談，無意中拉開了莫桑鑽大潮的序幕。
由于莫桑鑽的價格比锆石等材料要高得多，不少梧州商家的資産因此又上了一個台階。此外，爲了擺脫此前的低價内卷困境，黃春林等一批梧州商家開始走向首飾定制的道路，盈利空間更爲可觀。
" 嘻哈首飾、滿天星古巴鏈的定制需求這兩年很旺盛。" 黃春林說，這類首飾或者需要鑲嵌大顆寶石、或者需要黃金點綴大量碎鑽，單價都比較高，大多數在幾百美元以上，貴的甚至要上萬美元。而黃春林作爲最早帶火嘻哈首飾的商家，銷售額也翻了幾倍。
嘻哈首飾宣傳圖（來源：鑽發珠寶網站）
如今的梧州不僅僅隻是卡地亞手镯、四葉草項鏈、施華洛世奇、潘朵拉的普通代工地，向高端走、向定制走、向品牌化走已是不少梧州商家在經曆無數次内卷後的共識。
不過，梧州寶石商家們仍有許多脆弱之處。
首先，去年年底莫桑石原材料的漲價令一些商家陷入困局。
"漲價主要是因爲莫桑石的産量開始降低。" 阿克告訴虎嗅。因爲生産莫桑石本身就是西安幾家科研所的副業，相較于軍工産業，他們嫌莫桑業務利潤太低且回報速度太慢，因此開始減少生産。而這波漲價潮，注定要淘汰一批資金不足無法儲備原材料的商家。
在原材料方面的被動同樣表現在培育鑽石上。近兩年，與天然鑽石更爲接近的培育鑽石開始流行，許多梧州商家也開始押注這一領域。雖然目前培育鑽石由于産能提升價格不升反降，但由于經曆過莫桑鑽的漲價潮，一些有實力的商家也開始大量囤積培育鑽石，雖然有備無患，但也占去不少資金。
除了在原材料方面的脆弱，不少外地對手加入戰局，也令梧州商家倍感緊張。
這些競争對手多來自廣東、深圳，年輕朝氣有沖勁，而且開始加入許多創新玩法和元素。相較于梧州，他們在廣州和深圳可以更輕易地找到各個環節的優秀人才，番禺也具備更完善的鍍金、鍍銀工藝。
" 當我們在梧州還爲招一個合格的運營頭疼時，他們可以輕易招到 985 的畢業生和許多優秀電商運營專家。" 丹丹說道，據其觀察，許多廣東、深圳商家僅僅一年，就能做到五六家店鋪，成交接近 5000 萬元，趕超之勢迅猛。
大戰仍未結束，經曆了無數坎坷的梧州寶石商家們，仍要面臨未來持續不斷的挑戰。
