每年 11 月，正是保險公司 " 開門紅 " 産品的熱銷時期，也是銷售人員最忙碌的月份之一。不過今年，監管給保險公司 " 開門紅 " 踩了刹車。
10 月中旬，國家金融監管總局人身險部向各人身險公司下發《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》（以下簡稱《通知》），直指 " 開門紅 "，要求保險市場平穩健康發展。
具體而言，《通知》明确要求，不得采取大幅提前收取保費并指定第二年保單生效日的方式進行承保、不得将客戶實質爲保費的資金存放于其他投資理财類賬戶，嚴格執行 " 報行合一 " 等等。
正如業内人士所說，2024 年的開門紅，已然站在一個分叉口。這一政策短期内會對開門紅和下一年保費收入造成一定壓力，但長期來看是爲了規範行業的經營行爲，推動行業長期平穩健康發展。
開門紅，紅全年
通常所說的開門紅，是指事情開始時，取得了一個很好的成績。在保險行業，開門紅一般是在四季度到次年春節這段期間，保險公司會推出一些優惠政策推廣保險産品，沖刺業績。
钛媒體 APP 從業内資深銷售人員處了解到，保險行業一直有 " 開門紅，紅全年 " 的說法，對于很多銷售團隊來說，開門紅類似于大衆熟知的 " 雙十一 "" 雙十二 "，這段期間的業績甚至能達到全年總業績的 30%。
自 90 年代壽險行業起步開始，每年開門紅期間，保險公司會推出一些相對高收益的短期年金險或壽險産品。同時在健康險方面，也會在核保條件方面放寬一些限制。一些高風險職業人群，在開門紅期間也可能會被保進去。該銷售人員直言，因爲在年底，消費者一般有大額獎金或收回一些賬款，會尋找投資渠道。保險公司在這段期間推出的産品，恰好也是滿足了消費者的需求。對于銷售人員來說，這一期間公司的激勵政策是最強的，比如傭金比率會提高，完成目标還會有額外獎勵等等。
監管規範行業的經營行爲
由于業績考核和激勵機制的作用，往年的開門紅中确實存在着一定的銷售亂象。比如存在誇大保險産品的收益、虛假承諾、對保險産品退保風險缺乏提示等銷售誤導行爲。
2020 年 12 月，原銀保監會發布的《關于加強規範管理促進人身險企年度業務平穩發展的通知》指出，将在行業 " 開門紅 " 新政策實施等關鍵節點，對各公司産品開發、銷售等行爲進行持續監測，堅決打擊險企違規開發保險産品、産品炒停、誤導宣傳等行爲。
" 今年情況比較特殊，7 月底由于預定利率下降，很多客戶提前了保險的購買，公司已經完成了今年的業績目标。大家比較發愁的是明年全年的業績 " 銷售人員介紹。
招銀國際證券研究員馬毓澤、張苗指出，開門紅産品的銷售需要預收保費，但保單合同的實際生效日期會在來年，期間客戶保障的真空期及預收保費收益的計算成爲近年來監管關注的灰色地帶。通常預收保費收入會納入搭配産品銷售的萬能賬戶中，以類理财的方式計息，部分公司以賬戶較高結算利率爲賣點，吸引投保人投保，是監管明令禁止的行爲。
國聯證券研究院曾廣榮、劉雨辰分析指出，長遠來看，《通知》中的内容均有利于消除行業過往發展中存在的銷售誤導、截留挪用保費資金帶來的潛在風險、業務數據不真實等現象，利于行業長期平穩健康發展。
東吳證券指出，2023 年以來，國有大行迎來年内二次存款利率下調，3.0% 定價利率仍存在較強吸引力，預計新型保險産品有望扛起銷售大旗。客觀來看，當前居民風險偏好仍處于曆史低位，在 " 資産荒 " 背景下，保險産品保本優勢仍将得以充分顯現，當前困擾基層開門紅的主要因素爲隊伍人力的持續下滑。10 月末監管發文規範 " 開門紅 "：嚴禁大幅提前收取保費，杜絕實際費用過高 " 報行不一 "，市場對全行業新單和價值增長産生擔憂。我們認爲，保險公司會考慮平衡業務節奏，盡量壓縮 " 承保空檔 " 期。
有的繼續，有的放棄
對于監管的叫停，主流保險公司還是會繼續開門紅，不過會采用更加規範的做法。一種是提前保單生效的時間，另一種是先與客戶簽約，明年再收保費。钛媒體 APP 查閱保險公司官網發現，從 9 月份開始，各大險企就已陸續推出了 2024 開門紅産品。
具體而言，四大頭部保司——國壽、平安、泰康、太平都推出了開門紅産品。其中中國人壽推出了兩全險、年金險；平安人壽推出分紅險、終身壽險、養老年金險等；泰康人壽和太平人壽均是終身壽險産品。據業内人士測算，目前的開門紅産品較往年相比實際收益率較爲一般，存在競争力不足的問題。" 特别是主險搭配萬能賬戶的快返型年金，主險收益裏性價比很低，而且資金占用時間長，再加上萬能賬戶的優勢也已經大不如前，怎麽看都差點意思。"
不過，也有公司選擇開始淡化開門紅。在中國太保 2023 年中期業績發布會上，太保壽險總經理蔡強表示，今年公司将不做 " 開門紅 "。" 從去年下半年到今年上半年，我們已經連續四個季度保持新業務價值成長，轉型初見成效。我們已經慢慢走出了依賴‘開門紅’來推動基本法，支持業務常态化銷售、常态化增員。"
北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤雲認爲，年末歲初是人們手中有錢、願意花錢的時間點。隻要保險公司追求保費規模的動機不變，人們年末歲初花錢的意願不變，開門紅仍會繼續。隻是更加規範，更加可持續。
楊澤雲表示，保險公司要想在遵守監管規定的基礎上保證開門紅業績，要根據市場需求和監管要求，合理規劃産品策略。同時，要根據目标客戶的需求和風險承受能力，合理設定預定利率、保證利率、投資收益率等精算假設，提高産品的吸引力和競争力。
東吳證券指出，當前壽險業正在曆經疫後修複期與轉型陣痛期，在部分頭部險企提前 " 開門紅 " 啓動時點的帶動下，行業重視度再度提升。不可否認的是，對險企而言，" 開門紅 " 是 " 全年紅 " 最爲有效的良方。對隊伍而言，" 開門紅 " 則是提升短期傭金收入和增加與新老客戶溝通交流的絕佳機會，但聚焦産品本身淡化營銷手段有望營銷行業長期健康的競争環境。（本文首發于钛媒體 APP，作者｜顔繁瑤、編輯｜劉洋雪）
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