本文來自微信公衆号：真故研究室，作者：曾宇昕，編輯：龔正，題圖來自：AI 生成
國内部分美發店基本已經到了 " 進店不辦一張高價會員卡，就難以出來 " 的程度。當剪完發後，更有很多人想 " 哭着出來 "。于是，一些厭倦了國内美容業風氣的顧客，将目光轉向了鄰近的日韓。
日本 recruit 旗下調查機構，于今年 9 月對 936 位訪日的海外旅行者做了一份 " 美容意向調查 "。其中，50.2% 的旅行者表示，想來日本體驗美容、美甲服務。當中又有 80.1% 的人最想體驗剪發。理由是日本的理發幹淨、技術高超、可信賴。57% 的人準備的剪發預算是 5000 到 2 萬日元（合 243～972 元）。其中，中國客人雖然沒有很确切的人數統計，但鑒于訪日中國遊客今年前 10 月已經突破 580 萬，人數位列各國第一，日本很多理發店已經配置了能說中文的服務助手，想要賺中國人的理發錢。
一、我去日韓理發的理由
" 把頭發修一修，整齊點再去日本。"
今年 7 月底，正在籌劃去日本進行大學畢業旅行的小吳，在聽到媽媽的叮咛後，轉而在行程裏加上了一項——日本美發。這也是小紅書 # 日本旅遊攻略 # 話題下被提及最多的一項體驗。
做了多方攻略之後，小吳選擇了在東京銀座的一家沙龍連鎖店，預約網站顯示，初次來店洗剪吹 + 染發 + 深度護理：480 人民币。
與國内相對快節奏的美發沙龍不同，店内安靜而溫馨，進門就有中文翻譯接待，全員都是女性的發型師們在顧客耳畔輕聲确認着下剪的每一刀，沒有推銷，小吳感覺從細緻服務中，收獲了滿滿的情緒價值。
從美發沙龍走出來的時候，小吳感覺 " 整顆頭都在閃閃發光 "，服務她的托尼姐姐一路送她到出租車上，她們互相交換了聯系方式。
3 個月過去，除了顔色變淺了一些，發根長出了一些黑發外，保持的效果很好，" 下次去日本還會找那個姐姐做的，特别有耐心。"
與之相比，她此前在國内理發店的遭遇，隻有 " 痛苦 " 的記憶。
小吳是淺發色重度愛好者，亞麻灰、白金色、蜜桃粉、霧霾藍，大學四年，幾乎每個學期她都會換一個發色，對她而言，這也是和托尼哥鬥智鬥勇的四年。
一次她要求理發師，" 修短一點，前面剪一個八字劉海 "，還将自己在小紅書保存的發型樣式圖展示出來要求同款。理發師信誓旦旦，" 還原 90% 沒問題。"
可她看見，理發師挑起發片，一刀裁去了四分之一長度的頭發。"128 元一次。八字劉海剪得像個須須。我要他重新改一下，你猜他說什麽？" 小吳有些激動，" 他說，我是專業的，可能是你現在還沒有看習慣。" 小吳覺得和理發師的溝通，中間隔着一道馬裏亞納海溝。
同樣是年輕人的小江，是到韓國的交換留學生。今年 3 月春季學期時，她在韓國首爾體驗了一把韓國特産 " 三件套 "：剪頭發、化妝、拍證件照。
小江從下午到晚上，剪頭、染發、護理，一個系列下來，這位托尼老師爲小江單人服務的時間超過了 6 個小時，96290 韓元。
這是結賬時的韓元數字，折合人民币隻有 500 元左右。
" 在家裏（國内）找個沙龍，随随便便就上千塊了，能讓我笑着出來的也很少。"
更讓她驚呼的是，望着剪完後鏡子中的自己，她隻蹦出了一句話：" 너무아름다워 !"（太美了！）
圖 | 小江在韓國理發
曾在日本工作過的北京上班族李哲表示，其實中國人去日本理發，2018～2019 年就已經火過，現在随着中國人旅行方式從物質消費遊轉向生活體驗遊，日本洗剪吹又迎來了中國新客。
他這樣介紹中日兩國美容理發業的不同。日本理發店的氛圍感是：你可以很安心地在店内翻閱時尚雜志，溝通之後，其餘交給理發師。但在國内，需要不斷應付推銷辦卡，鬥智鬥勇，關鍵花高價剪出來的發型，常讓人想哭。
令他印象最深的是在北京體驗某北造型，第一次去，被遊說充值 1000 元有折扣；第二次去，又被遊說充值 2000 元，說能打 6～7 折。但無論充多少，理發師都先是對你的頭型進行 " 一輪暴擊 "，再 " 很自然 " 地向你推薦高達 7、800 元的燙發項目，關鍵是燙完，李先生每次都感覺一言難盡。
還有一次，李哲被哄到二樓的某北造型護膚部，說是進行剪發前的松肩按摩，當自己光着上半身躺在那時，護膚部的疑似主管兩次闖入，對着李先生進行遊說辦卡。" 每次一進店，就一堆人圍着你，感覺理個發都要打攻防戰。"
在北京經營一家日式美發店多年的日本女老闆，這樣總結中日兩國的理發業。日本理發受到中國人歡迎的理由是：剪發技術的高超和細緻的服務。而中國的理發店十足熱衷于銷售，不斷遊說辦理數千元的會員卡，推薦高價商品，顧客享受不到放松的時間。
二、國内 tony 哥揭露行業内幕
從消費者立場看到的中國美容業問題，歸根結底來自于中國 tony 哥的養成和生存模式，發生了偏差。
如果要問什麽世界上最會起頭銜的行業，美發店絕對擁有一席之地：設計顧問，設計督導，設計大師，資深設計，設計總監，創意設計，高級設計。頭銜的響亮與否并不直接鏈接着理發師技術之高下，但絕對與價格挂鈎。
在美發行業摸爬滾打了 6 年的發型師小靖表示，他也分不出來區别。他透露這就是行業裏包裝自己的一種方式。頭銜足夠花哨，先把顧客震撼住，掏錢的時候也就心甘情願了。想簡單粗暴地去評判一個人的剪發水平，不用看頭銜，主要看價格。
比如，在小靖剪發的發型店，最便宜的是高級設計師，129 元，其實是剛剛從助理升上來的新手。接着是 239 元的資深發型師，339 元的技術總監，580 元的沙龍總監，一直到 888 元的藝術總監。如果是專人服務，普遍在 1000 元以上，業内最高能到 6000 多元一次（僅剪頭發一項）。
去首爾理了發的小江表示，在韓國，除了愛豆同款 " 明星妝造師 "，不太會有發型師包裝自己，等級最多隻分三級，但大部分的發型師價格、水平不會差異太多。
在日本東京銀座最有人氣的美發沙龍裏，發型師隻有兩種等級，" 造型師 " 和 " 高級造型師 "，但價格不是根據等級來規定的。宣傳頁面極其簡單，隻介紹發型師的基本履曆和擅長風格。一些店鋪的預約條件甚至是，請不要指定發型師。就算指定人選，店長和造型師的價格相差也不會超過 600 元。
" 說實話，染料、藥水，成本并不高。但我們這個行業，技術就是最貴的成本。" 小靖回憶起，" 就算最好的産品，價格一千多，成本也就兩百多。"
在國内，十七八歲的年輕人們從職業技術學校畢業後，通常隻能應聘理發學徒（也稱助理），在一位發型師的手下，反複練習洗頭、按摩、卷發、刷料。
他們工資不高，洗發的錢隻從從屬發型師的工資裏扣，一月下來，底薪加提成往往不超過兩千。而一次自費的技術培訓，卻可能花掉他們一半的收入。半年之後，學徒們才被 " 允許 " 學習剪發。
" 你可以加我微信，來找我做造型，除了剪發，燙頭發染頭發我都會，全能。" 爲了增加客源，縮短 " 實習期 "，學徒們在洗頭時往往會這樣告訴來消費的人們。
17 歲在技術學院美發專業畢業，小靖拿到了美發資格初級證書，以助理的身份進入這家店，一待就是 5 年。" 開始非常無聊，主要就是洗發、跟單、接待客戶。如果做得好，發型師會給你分配一些調配染發顔料的活兒，做得不好的話，就隻能一直洗頭發。"
美發行業依照傳統慣例，遵循學徒制，但實際上，很長一段時間，沒人告訴他，怎樣才能往上升，一切都得靠自己觀察。
" 技術是吃飯的東西，怎麽可能輕易教給别人。"
小靖默默觀察着，他發現調配染發顔料，是一個很重要的階段，這個工作可以讓他從洗發的後台進入理發的前台。在一個 100 多平米、雙層甚至三層的店裏，如果隻是在後台打轉，那就永遠接觸不到理發。他一邊調色，一邊看發型老師的動作，看他如何基于不同的臉型做各種發型，也看他如何接待不同消費水平不同性格的顧客。他牢牢記住，下班後慢慢琢磨。
一年多時間後，小靖開始接觸燙染。因爲前期基礎打得好，加上助理時期服務得體，積累了不少潛在客戶，他如魚得水。開始獨立操作後，他愈發小心，同事閑暇時間刷抖音不過消遣娛樂，他卻關注了全國各地的發型師賬号，在視頻裏反複琢磨人家的技巧。
不過，技術的躍遷并沒有徹底改變小靖的處境，對于發型師而言，收入來自底薪 + 提成，而這又與頭銜等級相關，等級越高，提成拿到的錢也越多。每月店内考核，取得優秀的人才有機會提升。這種考核不限于發型技術，還會考核行爲舉止、爲人處事、儲值推銷。
短暫的幾秒接觸，你能不能分辨出客戶的身份背景，以怎樣的方式開啓聊天讓他不反感，怎樣把他們轉化爲熟客，願意儲值，願意做漂染接發之類的昂貴項目。
可以說，中國理發師是技術力 + 銷售力結合的一個物種。
爲了增強員工壓力，店裏常常組隊 PK 業績，單人對單人，或多人對多人，久而久之，彼此之間開始勾心鬥角。隻有把新客變成熟客，讓人願意付費，發型師才能維持穩定的收入。
一定程度上，傳統店對現金的渴求，和傳統健身房相似，即提前收取大量資金，回籠投入的成本，繼而用下一批資金去支撐當下的支出。
根據中國商業聯合會和美團共同發布的《中國生活美容行業發展報告 2020》，主要包含門店租金、人工工資、水電費和物料費在内的經營成本，是這類店鋪面臨的最大問題。有一半以上商戶的經營成本占門店營業收入的 40%~50%，還有三成商戶占比達到 70%。
壓力反噬到普通顧客身上，他們一方面要承受店員的推銷之苦，另一方面還有不斷上漲的價格。
三、" 望聞問切 " ——中國美發業何時從手工業轉向了資本型理發
二十世紀後期，随着 1988 年漢城奧運會的成功舉辦，韓國服務業下細分領域開始蓬勃發展，特别是美發行業不斷擴大其店面數量，從而帶來了質的飛躍。
二十一世紀初，中國也很快也打開了美發行業的豁口，連鎖理發店異軍突起。
2003 年以前，中國理發行業從業人數在 100 萬左右，到了 2004 年～2008 年陡然暴增至 600 萬。"xx 剪藝 "，"xx 造型 " 在這片土地上遍地開花，無數 " 想學一門好技術 " 的年輕人搭上理發這列黃金快車，向着充滿期望的未知駛去。
也就在這一年，中國理發業開始從傳統手工業，轉向資本型理發。儲值卡的風口從中國台灣吹到了大陸。大陸美發師恍然大悟：原本剪一次頭發收幾十，一天下來最多千把塊流水；現在一天賣幾張儲值卡就可以進賬幾萬。
而中國理發店的經營模式，也變成了：高昂的會員充值卡——高價格的洗剪吹消費——繼續鼓動顧客連續高額充值。
這一模式讓這個小而分散、極難融資、迄今沒出過一家上市公司的行業，突然擁有了融資能力，直接起飛，美發店老闆也膨脹了：一條街上不停有新店開張，一家店開半年老闆就能在當地買套房，門店裝修越來越浮誇，花樣也越來越多，" 充值 2000 元打 6 折，充值 5000 元打骨折 "。
美發師花在手藝上的時間越來越少，花在套路上的時間越來越多。每個從業者都從中看到了緻富的可能。如果沒有，那就是賣的卡還不夠多。
從業 20 餘年的李叔對當年話術的傳播印象深刻。憑據外貌、衣着、舉止判斷顧客的薪資、階層、消費能力，從而更好的推銷，這便是 " 望聞問切 " 的要領所在。
" 一進連鎖店，從頭到尾，基本每個人都會跟你說一件事：辦卡。"
" 顧客一進來，背了個兩萬多的包，你就想想給她推這個燙頭得推一千多，兩千的都很正常。有的人開一輛車一百多萬到你這，也不會隻剪一個二十多塊的頭。"
話術和辦卡的思維傳播開後，越來越多的理發店極力宣揚之，理發店從 " 一人獨大 " 式的經營過渡到股份制經營。
推銷辦卡成功後的 " 卡金 " 存在老闆和股東們的賬戶裏，技術越高的發型師拿的股份越多，這也成爲連鎖理發店拉攏高精人才的一種方式。" 這錢已經不在老闆手裏了，顧客要追，是追不回來的。"
當資本之風吹向急速發展中的理發行業，傳統市場模式被打破，利益伴随着風險如破堤之潮般向投資者們湧來。大額儲值卡就是連鎖店們的 " 移動銀行 "，卡金是蓄在裏面的水。老闆用這筆錢不斷擴店，就像錯落有緻的梯田，上一階蓄積的水流淌入下階，消費者的資金最終在不斷循環往複中灌溉出一整條連鎖的土地。
連鎖辦卡的模式造成了競争的惡性循環。" 所有店都在辦卡，你不辦，客源便會被辦卡店‘吸‘走。你不辦，你的牌子就做不成，你就無法成爲連鎖。"
當發型師們不再專注于業務提升而是辦卡業績，顧客滿意度下滑，客源像水源一般流逝極快。一旦業務不達标，水源便會截流。
一些連鎖店倒閉時，欠了顧客七八百萬，而當責任人消失，這筆錢将永遠不會回到客人手裏。負面新聞頻見報端：卡在，店沒了；店在，名字換了；名字沒換，老闆沒了 …… 美發業信譽一度成爲投訴率最高的行業。
" 儲值卡的出發點是好的，既幫美發店留住長期顧客，又幫客人省了錢。隻是後來跑偏了，大家聽到充卡就害怕。" 李叔歎道。
手藝人的時代在老師傅一代的退隐中緩緩拉上帷幕，在做大 " 理發資本 " 的驅利動機下，曾經的 " 剃頭師傅 " 走向吓唬人的 " 總監老師 "。
爲了吸引客源，理發資本們還用上了一種名叫 " 發型變裝 " 的短視頻來種草引客。在這類視頻中，我們時常能目睹到這樣的劇情：一位原本邋遢平凡的女孩，在發型師的巧手下，鏡頭一轉，瞬間蛻變成爲一位時尚精緻的都市麗人。
然而，現實往往與理想存在着不小的差距。據多位資深發型師透露，那些在網絡直播或短視頻中驚豔亮相的變身女孩，其實都是經過精心挑選的發型模特，她們是發型師爲了吸引流量而特意培養的 " 種子選手 "。當滿懷期待的觀衆沿着視頻中的鏈接找到這些發型師時，卻發現實際效果與視頻中展現的大相徑庭。
從 " 剃頭師傅 " 到 " 網紅托尼 "，變化的過程中，不變的是什麽？
理發師曉華在直播中給出了自己的答案："（爆火）之後的打算嗎？繼續剪頭發。" 身處其中，美發行業需要想好如何分蛋糕，更要回歸美發的本質——憑手藝吃飯。
而這也正是如今日韓這種相對成熟的理發市場追求的目标。在日本，全網經常有如何開好一家理發店的貼文。幾乎沒有誰在教：如何通過辦卡來生存，而是如何滿足顧客的需求，創造一個讓顧客下次還想來的服務環境上，大家在集思廣益。
中國理發美發業，市場一定是億級水平，但現在缺了一個回歸行業本質的初心。
本文來自微信公衆号：真故研究室，作者：曾宇昕，編輯：龔正
