「 激光雷達行業的 " 生存法則 "：從禾賽看供應鏈破局之路 」
編輯 | 張博文
中國智能汽車公司正在逐漸領先全球，但大部分在這個行業的公司，都不掙錢。
這不是件好事兒。
激烈的市場競争讓幾乎所有公司都爲之焦慮，應對的方法簡單粗暴：卷。
卷成本，卷價格，降低利潤，用低利潤，甚至是負利潤去接單，爲了保住自己的市場份額，不惜一切代價。
但這很明顯是個惡循環。
公司沒盈利，後續投入就跟不上，後續投入跟不上，研發投入同樣需要壓縮，研發省錢了，技術和産品就很難領先于行業，公司生存就更費勁。
所有人都知道這個道理，但汽車行業所有人也很清楚，在這個行業的每一個決策，都是牽一發而動全身，公司生存本身就難，健康且良性循環的生存，更是難上加難。
在過去兩年，有大量的互聯網報道記錄了汽車行業中供應鏈企業的生存困境。相比于整車企業，供應商生存更難，一方面要承受車企嚴格的成本考核壓力，另一方面還要不斷提升自己的産品性能，才能在技術飛速發展的電動化和智能化時代，站穩行業位置，獲得更多的客戶。
但禾賽這家公司，不僅成爲了國内激光雷達裝機量的榜首，還在不斷拿下更多頭部車企定點，成爲了汽車行業中、甚至包括整車廠在内，少有的有盈利能力、且即将盈利的公司之一。
「 正确的路，可以走得更遠 」
大概大部分汽車供應鏈企業，都會羨慕激光雷達企業。
因爲相比于大部分傳統汽車行業供應商，激光雷達，是汽車電動化和智能化革命後，新出現在車上的事物。單價高，銷量高，消費者接受程度也高。
這讓賣激光雷達，看上去像是個 " 躺着掙錢的生意 "。
但激光雷達公司的苦，沒什麽人提。
一方面，激光雷達作爲 " 智能化大件 "，對于任何一家車企的任何一款新車，都是一筆不可忽視的新增成本，如今行業競争這麽激烈，車企們想方設法壓低新車價格，壓縮成本，激光雷達供應商常常爲了拿訂單要接受被砍到 " 白菜價 "。
另一方面，馬斯克的特斯拉作爲行業标杆，一直宣揚傳視覺傳感器，無激光雷達的自動駕駛和輔助駕駛方案，也帶起了行業裏 " 激光雷達究竟有沒有用 " 的争論。盡管特斯拉自己的測試車，也有被拍到在搭載着激光雷達進行測試的，但馬斯克的 " 暴論 "，顯然還是會被很多人相信和跟随。
所以對于激光雷達公司，想要良性生存，選對技術路徑和生産路徑格外重要。
技術路徑，代表着後續這家公司的行業地位。
生存路徑，與企業的商業健康程度息息相關。
因爲激光雷達算是個新行業，所以各家的選擇的技術路線，都不太相同。2021 年禾賽推出 ADAS 激光雷達旗艦産品 AT128，同一年，禾賽 CEO 李一帆提出了 " 芯片化的激光雷達将遵循摩爾定律的發展趨勢 "" 終極形态的激光雷達，将是一個很小、很成熟、高度芯片化、成本很低的産品 " 的預判。
2 年後的 2023 年，國内各家激光雷達廠商，不管此前的技術路線如何，均紛紛推出了一個類似禾賽 AT128 的産品，905 nm 芯片化收發模塊 + 某種掃描方式，成爲大勢所趨。
也就是說，2021 年李一帆的預測不但正确，同時還讓禾賽率先成功定義了第一批遠距 ADAS 激光雷達産品。
集成化技術不僅使得激光雷達尺寸減小、成本降低，還大幅提升了其量産一緻性和可靠性，從而實現規模化量産。
相比 10 多年前的一個典型 32 線激光雷達，2024 年禾賽發布的 AT512 線數提升到了 16 倍，點雲密度提升到了 80 倍，價格卻不到當時的 1/100。
和造車新勢力造電動車一樣，很多激光雷達企業在前期更傾向于代工模式。輕資産的思路不僅省錢，還調頭靈活，減輕創業初期的試錯成本。但随着技術叠代，代工廠可能會無法滿足企業設計需求。自建産線則保證了産品的快速叠代和大規模交付能力，爲前裝量産定點的大批量交付提供了有力支撐。
與大部分企業把研發和制造和分開不同，禾賽認爲，所有的制造問題都是研發問題，所有的研發問題都要在制造裏解決。
而作爲行業裏最早提出自建工廠必要性的企業，禾賽自建的自動化激光雷達産線已經投産，每 40 秒就能下線一台激光雷達，規劃年産能達 150 萬台。
正确的技術路徑，和極強的生産能力，給禾賽帶來了穩定的交付能力，也獲得了越來越多車企的青睐。
「 沒有什麽，比真實訂單更可貴 」
汽車供應鏈都知道這麽一個道理：定點的數量和質量，決定了一家汽車硬件供應商未來 2-3 年的财務數據。
而剛剛發布 Q3 财報的禾賽，顯然能很有底氣的對外表達對未來業務的看好。
截至 2024 年第三季度，禾賽已與 20 家國内外汽車廠商 75 個車型達成量産定點合作關系，包括理想、小米、零跑汽車、長城汽車、長安汽車、上汽大衆等知名頭部車企。
在《财富》世界 500 強榜單全球收入最高的 10 家國際汽車廠商中，有 6 家汽車廠商或其合資合作夥伴已經與禾賽達成了量産定點合作關系。
比單純的訂單數量更具參考性的，是這麽一句話 " 隻有選擇禾賽的客戶，沒有離開禾賽的客戶 "。
有不少國内車企，在選擇了别家的激光雷達後，轉而把禾賽指定爲獨家的激光雷達供應商。而禾賽現在手握的定點訂單，也基本上是銷量兩線，激光雷達搭載率比較高的頭部車企。
營收，是禾賽最不擔心的事。
Q3 财報也證明了這一點：2024 第三季度，實現營收 5.4 億元人民币，同比增長 21.1%，超指引上限。預計第四季度，禾賽有望沖擊全球首個季度營收 1 億美元的車載激光雷達企業。
「 利潤，就是生存的底氣 」
傑弗裏 · 摩爾（Geoffrey A. Moore）提出過一個跨越鴻溝理論（Crossing the Chasm），用以描述創新産品或技術從早期市場到主流市場的推廣過程中遇到的關鍵挑戰，尤其是如何從早期采用者（Early Adopters）擴展到早期大衆（Early Majority）。曾經的智能手機行業，在 2006 年的市場滲透率僅爲 3%，但到了 2009 年，這一比例迅速躍升至 17%，此後順利實現了飛躍式的增長。
而如今的汽車行業，在發生類似的事情。市場份額飛速增長的，不僅僅是新能源車，還有激光雷達。2024 年 1-9 月中國市場乘用車前裝量産激光雷達累計交付量突破 99 萬顆，同比大增 202% 。根據蓋世汽車研究院數據，今年 9 月，15 萬元以上新能源汽車銷量約 59 萬台，激光雷達滲透率達 24%。
而在禾賽 Q3 的财報中，除了大幅增長的交付量，有一個指标特别值得關注：
禾賽預計在第四季度實現 2000 萬美元盈利（GAAP），将成爲全球首家季度盈利 2000 萬美元的車載激光雷達企業（GAAP）。同時，禾賽有望成爲全球首家實現全年盈利的車載激光雷達企業（Non-GAAP）。
收入是衡量一個科技公司是否靠譜的最重要标準，而毛利率是衡量一個科技公司領先程度的最重要标志。
正确的技術路徑和掌握在自家手中的智能制造，讓禾賽建立起了自己的專屬護城河，爲車企提供值得信賴服務的同時保持一個健康的毛利率水平。這些都會讓禾賽在未來多年内保持強大的 " 鈔能力 " 和旺盛的财務生命力，同時也讓禾賽成爲汽車行業内卷時代中少有的、能健康生存的成熟企業。
封面來源 | 廠商供圖
