圖片來源：視覺中國
01 出海始末
出海對于中國企業而言，已從可選題變成了必選題。
"20 年前鮮少有人提及出海，當時新經濟的主要戰場是在中國。1994 年中國通過帶寬 64kbit/s 的國際專線接入國際互聯網為起點，便開啟了中國移動互聯網高速發展的 20 年。" 一位風險投資人向钛媒體講述。
把時間軸拉回到 2000 年，那一年新浪、網易、搜狐在納斯達克上市，北美市場第一次出現中概股，一小波看到中國市場增長潛力的外資風險投資機構前往中國設立私募股權基金，投資新興互聯網創業項目。
譬如，大家耳熟能詳的投資阿裡巴巴 B 輪投資人軟銀集團孫正義，進入中國市場後，一口氣成立了 3 支基金。
2010 年，移動互聯網進入元年，軟銀中國持續押注，将攜程網、當當網、人人網、滴滴等新銳獨角獸一衆納入囊中。2014 年李克強總理一聲 " 大衆創業、萬衆創新 " 将全民創業推向高潮，企業高管、大學生、海歸回國紛紛加入創業的行列。" 當時在中關村轉上一圈，十個人裡面有九個創業者，項目都是移動互聯網相關的。" 一位資深創業者向钛媒體表示。
中概股神話、現象級獨角獸、全民創業浪潮、風險投資機構，一并出現在中國這片熱土上。快速增長、快速 " 跑出來 " 成為每一位中國創業者鞭策自己的 " 信條 "，這也是 " 外人 " 對于中國創業者能 " 卷 "、能 " 打 " 印象的來源。
時至如今，國内移動互聯網紅利見頂，從增量市場進去存量市場競争，且多個賽道已是紅海。
钛媒體觀察到，具有前瞻的互聯網大廠早已暗中揚帆遠航，探索出海方向的業務。比如，阿裡巴巴以電商業務為抓手，自營 + 收購模式擴展海外市場，布局全球跨境出口 B2C 平台速賣通 AliExpress、土耳其電商 Trendyol、東南亞電商 Lazada、巴基斯坦電商 Daraz 等。
騰訊則是以遊戲為抓手，第三季度财報顯示，本土市場遊戲收入下降 7% 至 312 億元，國際市場遊戲收入增長 3% 至 117 億元。
字節跳動則多元布局，除了此前上市的 Top buzz、Tiktok、Musical.ly 外，2022 年還上線了快時尚獨立站 IfYooou 覆蓋英國、法國、德國、意大利、西班牙等歐洲國家。
不難發現，互聯網大廠正在用出海探尋企業的第二增長曲線。跨境電商、文娛遊戲、本地生活等，工具型産品和娛樂産品成為各家布局的重點。
中小企業的出海路徑則不同，擁有海外背景的新生代創業者直接創立生而全球化（born global）公司。" 公司成立在海外，用戶就是當地的用戶，但是團隊是華人團隊，這是風險投資機構尋找的新生代價值出海企業。" 一位投資人向钛媒體表示。
資本追逐着新興市場的步伐，據钛媒體觀察，2022 年國内很多風險投資機構同樣開始出海，紛紛在新加坡設立辦公室，明确表示開始關注東南亞以及全球的華人創業者，Long Chinese（長期看好中國創業者）成為新的投資風向。
出海成為企業發展過程中繞不開的一個話題。钛媒體向出海創業者、投資人、從業者發起探讨與交流：出海将遇到哪些挑戰？出海目的地如何選擇？客戶從哪裡而來？如何找到上下遊合作夥伴？
02 隐匿的 " 陷阱 "
出海如同一場揚帆遠航，彼岸看似美好，但途中卻充滿了不确定因素，變幻莫測的天氣，猛烈的風浪和看不見的暗礁，稍有不慎，就可能功虧一篑。
"企業國際化就像是人要長大一樣，無論是巨頭攻城略地還是新創企業尋找新市場、新局面，在一定時間必須去做出海方面的嘗試和配置。" 在大觀資本北美負責人徐瑞呈看來。
張一鳴也曾說過，中國的互聯網人口隻占全球的 1/5，如果不在全球配置資源，無法跟五分之四競争，出海是必然的。
無論是主動出海、被動出海還是偶然出海，雖然初衷不同，但遇到的問題卻不盡相同。
第一，時光機效應失靈，遭遇本土化挑戰。所謂時光機效應則是将中國已被驗證過的互聯網模式複制到發展落後的國家與地區（Copy from China），如印度、東南亞、中東甚至非洲。
Copy from China 并非萬能公式，中國作為大統一市場，不存在文化、宗教差異，但是全球 200 多個國家，地域不同、文化差異、宗教信仰、生活習慣各不相同。" 不宜完全照搬，需要了解本地市場客戶需求，提供針對性産品和服務。" 華興資本東南亞私募融資業務負責人秦川表示。
以東南亞電商巨頭 Shopee 為例，為了适應不同地域用戶的使用習慣，上線了馬來西亞版、泰國版、新加坡版等等好多版本，App 版本分别做差異化運營，比如印尼早晚高峰很容易堵車，Shopee 的印尼版就曾經專門在高峰期推出搖金币的遊戲，讓用戶堵在路上的時候可以搖金币換折扣，而馬來西亞的版本在相同時段就沒有這個活動。
第二，本地化營銷的挑戰。國内互聯網新用戶引流有一套比較成熟的打法，而在國外則是靠 Facebook、Google Analytics 的體系化營銷，如果創業者對于平台玩法、提供的服務、功能、規則不了解，在海外獲客上必将遭遇挑戰。
再比如，遠赴非洲市場的傳音手機，在營銷上選擇了傳統的牆面廣告模式，目光所及之處全是傳音的牆面廣告，因為當時非洲市場智能手機普及率低，線上觸達用戶的路徑遠不如線下便捷。
第三，" 陌生市場 " 擴張挑戰。擊穿印尼市場的産品不一定可以擊穿非洲市場，面對 " 陌生市場 " 海外擴張挑戰重重。上文提及的東南亞電商巨頭 Shopee 在擴張印度、法國市場時就遭遇到了不同市場貿易保護的風潮，印度政府指責 Shopee 有中國血統，可能對印度的安全和主權構成威脅；巴西把跨境電商關稅提高到 60%。2022 年 3 月開始陸續關閉法國、印度站點。其背後是考驗創業團隊對當地政策的了解程度，合規風險的管控能力。
" 出海對于創業者本身以及團隊都提出了新的要求，會英語隻是基礎條件，創業團隊對本地市場的熟悉程度、團隊自身優勢的判斷，才能确定最終出海目的地，而不是跟風，看哪裡熱，去哪裡，一定是‘中國優勢’出海。" 一位出海創業者向钛媒體表示。
03" 中國優勢 " 外溢
" 中國優勢 " 是一個相對概念，中國的供應鍊優勢、工程師人才紅利、良好的服務精神，以及年輕一代華人創業者的全球思維，構成了獨有的中國優勢，也是支撐 Long Chinese（長期看好中國創業者） 的深層次動力。
在峰瑞資本投資合夥人陳石看來，目前中國企業出海主要是沿兩條路線展開，其一是 " 往上打 "，主要是指中國企業向歐美市場擴張，這個方向是以跨境電商為主線的行業生态，不僅包括電商品牌、平台、基礎建設，還包括與之相關的 SaaS 服務、營銷服務、智能等。
另一條主線則是 " 往下打 "，主要是指東南亞、非洲等這類發展中國家新興市場，這條線上的各類企業參與者更多，其中有很多傳統的消費品牌企業表現十分亮眼。
無論 " 向上打 " 還是 " 向下打 " 都得益于中國經濟在過去發展中穩紮穩打的積累。
首先供應鍊優勢，跨境電商是中國制造業供應鍊優勢外溢的直觀體現，前有社交電商 TikTok 、女裝獨立站 SHEIN，後有拼多多海外版 Temu，均依托中國制造業的強大供應鍊，強勢出海，打破了亞馬遜等電商平台的壟斷地位，它們的成功足以證明中國供應鍊的優勢。
此外，中國正處于制造向智造的轉型期，通過多年人才和技術的積累，越來越多原創力的技術迸發出來，無人機、服務機器人、電子煙等科技消費品，正在反向輸出、風靡世界。
比如，國内商用機器人企業普渡科技、擎朗智能、九号機器人等均已遠銷海外。" 國内商用服務機器人無論從規模還是成本上都比海外同類型廠商具備相當大的優勢。" 擎朗智能戰略負責人李楠峰表示。
再比如，安克創新依托國内供應鍊優勢，以充電類産品起家在亞馬遜平台銷售，後期逐步擴展 AIoT、智能家居、智能聲學、智能安防等智能科技産品，官網對外宣傳也是弘揚中國制造之美。
其次是技術、人才優勢，中國企業很擅長提供價格合适、技術過硬的産品。" 海外有些團隊産品做得好，但是價格和履約能力跟不上，但是中國團隊可以用同樣的價格，把技術做到最好，并按時完成交付，這就是機會優勢。" 一位海外創業者向钛媒體表示。
正如這位創始人所說，中國的技術産品并不比海外差。比如，前年大火的音頻 App Clubhouse，其背後使用的就是實時通話雲服務解決方案商聲網 Agora 提供的服務；再比如，無人便利店技術提供商雲拿，已将技術輸出至日本、新加坡、德國、韓國等國家。
中國擁有 600 萬成熟的軟件工程師，這是全世界最大的工程師群體。此外，一批擁有創業基因的成熟管理者也随着國内大廠在過去十餘年中的發展而湧現，他們精通商業，管理經驗豐富，英文水平高，正在成為新一代企業家。
在商業上，越來越多來自中國的成功案例體現出中國企業生而全球化的優勢，立足中國優勢創新、借力全球範圍内的區域優勢、重構全球市場，相較過去，當下正是中國企業全球化的好時機。
璞躍中國（Plug and Play China）城市創新、國際業務高級總監賈園園表示，" 随着全球數字化進程加速，‘出海’企業也不再局限在具有供應鍊優勢的傳統産業，越來越多的中國科技企業走出國門、布局海外，甚至出現一批在創立之初即定位全球市場的‘微型跨國企業’，出海産業迎來新格局，中國企業出海的‘大航海時代’已然到來。"
據埃森哲中國 " 獨角獸 " 研究顯示，45% 的 " 獨角獸 " 企業認為海外拓展至關重要，其中 82% 的企業計劃 24 個月内進軍海外市場，從遊戲、開發者服務和 SaaS ( 軟件即服務 ) ，到硬件設備、電商等行業，越來越多的初創企業甚至從萌芽期就瞄準了全球化。
04 第一站，去哪裡？
當國内競争加劇，歐美市場出海不順之後，原本承擔橋頭堡角色的東南亞市場，開始成為中國企業出海的首選戰場。
東南亞共有 11 個國家，包括緬甸、泰國、柬埔寨、老撾、越南、菲律賓、馬來西亞、新加坡、文萊、印度尼西亞、東帝汶，總人口數量超過 6.5 億，是除中國、印度之外人口最多的區域市場。
淡馬錫、谷歌、貝恩近日聯合發布《2021 東南亞數字經濟報告》認為，東南亞已邁入 " 數字十年 "，互聯網經濟有望到 2030 年達 1 萬億美元規模。其中電子商務、交通與食品、數字金融服務等行業，推動東南亞數字經濟規模（GMV）達 1740 億美元，到 2025 年預計超 3600 億美元。
疫情讓東南亞人逐漸習慣 " 線上生活 "， 網購生鮮日用品、手機點單外賣、網約車出行、在線音樂和視頻消費等已逐漸融入東南亞消費者的日常生活。直接把互聯網的普及率拉升一個新台階。
對于出海創業者而言這是機會，同樣也是風險投資機構、出海服務機構、FA 機構 ( 精品投行）所不容忽視的市場。
資本方面，國内的一線投資機構高瓴資本、紅杉資本、金沙江創投、藍馳創投、源碼資本、元璟資本等十餘家機構均在新加坡開設辦公室，作為投資東南亞地區高科技企業的 " 橋頭堡 "。
其中藍馳創投表示："portfolio 海外市場的比例超過 50%，去年在新加坡成立辦公室，一方面是因為新加坡彙聚了大量的創業公司，是華人與技術創業者的高度聚集地，與藍馳創投一貫的布局思路吻合；另一方面是為了更好地支持被投企業出海。"
FA 機構 ( 精品投行）也同步跟上，繼華興資本 19 年在新加坡設立辦公室後，光源資本、泰合資本今年也先後在新加坡設立總部，作為輻射東南亞和海外其餘地區的中樞，圍繞促進中國與東南亞本地的資本和戰略合作進行服務。
曾孵化過 Google，投資過 PayPal、Dropbox 等多家互聯網巨頭的創新生态平台璞躍（Plug and Play）也在近期開設了東南亞特訓營。通過為意向出海企業提供國際化戰略、融資、知識産權、财稅法、團隊搭建、股權架構搭建、商務拓展、運營八大模塊全方位的出海培訓，提升科技企業出海軟實力；通過為成長型科技企業精準對接海外客戶、投資機構、高校院所、上下遊合作夥伴，加速企業海外市場拓展、團隊搭建以及業務和實體的落地，提升科技企業全球行業競争力。
據悉，璞躍（Plug and Play） 1998 年誕生于美國矽谷，是一家全球化的科技創新機構，從 2006 年至今在世界各地建有 50 多個區域創新中心，促進當地科創生态與世界接軌。2016 年，璞躍來到中國，賦能中國創業者。截至目前，累計投資超過了 1600 家世界各地的初創企業，其中包括 30 餘家獨角獸，并為 17000 多家全球初創企業進行業務的孵化加速。
璞躍在中國提供的服務包括投資、孵化以及全球資源對接。比如，2020 年璞躍中國 ( Plug and Play China ) 和終結塑料廢棄物聯盟（AEPW）在上海正式啟動了 " 終結塑料廢棄物上海創新平台 "，上海成為 AEPW 繼矽谷、巴黎、新加坡之後的第四個項目。AEPW 項目覆蓋了美國矽谷、法國巴黎、新加坡、中國上海、巴西聖保羅和南非約翰内斯堡，中心評估了 3000 多家初創公司，吸引了 5000 多萬美元的資本投資，包括私人股本和政府撥款等。此外，平台的 100 多個商業試點已經開始，其中一些公司與聯盟成員公司合作，産生了一些典型案例。
又比如，松下與璞躍中國（Plug and Play China）的創新合作，主要圍繞健康與養老、綠色智造、智能家居、冷鍊與食品流通等領域的創新命題展開。璞躍中國（Plug and Play China）智慧城市團隊基于對松下創新願景和創新需求的洞察分析，經過系統且專業的篩選，為松下精準鍊接符合需求的科技創新企業和産業創新合作夥伴。對接了 90 餘家科技創新企業，15 家左右産業生态合作夥伴，推動松下與潛在合作方基于創新場景的深入交流和合作落地，約 10 家企業在跟松下持續推進創新合作。
目前璞躍中國已與超過 50 家德國，意大利，瑞士，新加坡，日本，以色列，巴西，澳大利亞，加拿大等創新國家和地區的駐華使領館、國際行業協會、海外高校院所、國際創業社群等國際機構及組織進行了深度合作。
在首期東南亞出海特訓營裡，璞躍中國将運用自身豐富的國際化資源，為企業鍊接潛在的國際市場和資源，聯動在東南亞發展十餘年的海外辦公室，挖掘當地最具潛力的市場和機遇，帶領企業前往當地對接最為匹配的客戶、合作夥伴以及投資人，快速建立自己在東南亞的 " 橋頭堡 "。
面向未來，在諸多出海淘金者中，誰将最先走到終點，還需要時間給出答案。但可以确定的是，中國企業出海将引領新一輪的科技革命。東南亞隻是璞躍出海特訓營的起點，璞躍中國将結合全球 50 餘個辦公室資源，通過跨境項目對接會、國際創新創業大賽、海外創新考察、協助企業建立海外創新中心等多種形式，助力中國企業走出國門，在全球一體化中獲得更多機會。
更多精彩内容，關注钛媒體微信号（ID：taimeiti），或者下載钛媒體 App
