春節，有人忙着團聚，有人忙着 " 搞錢 "。
" 直播間裏寶寶們，用發财手點一點左上角的關注按鈕，新關注的人數超過 15 個，就給大家開一波盲盒王炸！" 喜慶的紅棉襖，挂着鞭炮挂飾的背景牆，接二連三的吉祥話 …… 于斌的直播間裏，洋溢着滿滿的新年氣氛。
從臘月 28 到正月初四，她已經連軸直播了一周時間。" 争取 10 天賺 2 萬元，然後給自己放半個月假 "，雖然辛苦，但她依然咬牙堅持。
非春節期間，她的時薪通常是 200 元— 300 元左右，到了過年，這個價格可以達到 400 元— 600 元，如果突破既定的銷售目标，還有另外的獎金。" 春節假期，于斌一場直播大約播 5 小時，能夠賺超過 2000 元，而她有的時候一天能接兩場直播。
" 雖然到手工資沒有日常的 3 倍那麽誇張，但已經很滿意了 "，10 天時間，于斌可以賺到普通打工人 2 個月的薪資。
（春節期間開播的主播們）
春節 " 卷 " 直播間，有人爲了高薪資，也有人爲了高流量。因爲快遞和供應鏈問題，愛惜羽毛的大主播們在這段時間通常不會開播。而過年，又恰好是普通用戶閑暇時間最多，在短視頻平台上逗留時長最久的階段。" 即便是不投流的自然流量，直播間也有很明顯的上漲趨勢 "，宋曉柒觀察道。
近幾年，圍繞着直播電商行業的 " 造富神話 " 和 " 流量故事 " 頻頻出現在大衆視野裏。行業鏈條裏的每一個角色，就像是一顆顆無法停止的陀螺，緊跟着轉動的軌迹，卯頭前進。春節，像于斌、宋曉柒這樣依然堅守在一線的直播電商從業者，并非少數。
大年初三，單場成交額破 10 萬
宋曉柒 26 歲 做直播一年左右
宋曉柒是東北人。今年冬天，她的家鄉哈爾濱火爆全網。在 " 南方小土豆 " 們紛紛占領中央大街、索菲亞教堂、冰雪大世界的時候，她選擇留在距離三千多公裏的廣州，不回家過年。
" 我的抖音賬号在年前開始起号和起量 "，曉柒不敢松懈。她跨入直播電商行業的時間不到一年，正式開播僅 3 個月。選擇春節假期開播，一方面是爲了盡量收回原先投入的成本，另一方面也是她想給自己押注一個機會。" 聽說去年，有個賣 JK 制服的新主播，7 天賣了将近 200 萬的貨。"
" 想做直播帶貨，想來南方創業 "，早在兩年前，這個念頭就已經深植她的心中，直到去年年初，新冠疫情對人們生活的影響逐漸褪去，才得以實現。
曉柒并沒有太多的試錯成本，一開始打算找合夥人，尋覓後無果就決定獨立創業。如今，她的直播團隊依然隻有她一個人，除了當主播，也身兼運營、場控、選品等多個職責。在她租住的房子裏，一台手機、一副支架、一個打光燈組成了一個簡易的直播間。初來乍到的頭半年，她幾乎沒有賺到一分錢。
曉柒瞄準的賽道是服飾。剛開始做直播時，她賣得大多是從廣州石井拿的尾貨，單價較低。過年期間她逐漸将商品往單價更高的精選貨品調整。" 流量大，适合拉新，精選貨能吸引到的粉絲質量和黏性比低價尾貨更高一些。"
快遞，是春節開播的主播們最頭疼的一個問題。和其他品類相比，服飾品類的退貨率比較高，再加上長時間不發貨，又将大大拉長用戶的決策時間，增加退貨的可能性。爲了保證發貨速度，曉柒隻敢上架和自己相熟的供應鏈的産品。" 我怕高退貨率影響賬号，開播前，和他們再三确認，初八當天一定要把貨全都發出去。"
開播幾天，湧入直播間的新用戶數量依然超出了她的想象。" 第一次在新年開播，前期準備不是特别充分。大概到初三，就發現這家供應鏈已經沒有什麽貨可以賣了。" 有一天晚上，她在賬号櫥窗裏連着上架了三款衣服，結果都出現 0 庫存狀态。因爲缺貨，直播間無法承接住新客，曉柒眼睜睜看着流量就像跳崖一樣，一下子就降下來了。
爲了防止再次出現這種情況，她隻能減少貨品。" 日常一場直播要上十幾個款，現在隻能上 4 個款輪番介紹。" 但即便如此，靠着新客戶和有限的款式，她還是在初三當天突破了 10 萬元銷售額，是日常開播的 2 倍多。
春節直播，拿入行敲門磚和積累經驗
于斌 29 歲 做直播 3 年
" 今年明顯卷了很多 "，在直播電商行業裏摸爬滾打了 3 年，于斌明顯感受到錢越來越難賺了。
主要表現在兩個方面，一個是薪資變低了，另外就是接活兒越來越難了。前兩年，招春節期間代班的成熟主播，幾乎是一場聲勢浩大的搶人大戰，有些公司甚至能開到上千元的時薪。" 别說 10 天賺 2 萬了，底薪加抽傭，有的主播一場直播就能搞定。"
今年，在直播電商行業的大本營杭州，市面上流動的主播變得越來越多，市場出現了 " 僧多肉少、搶不到單 " 的局面。《中國網絡表演 ( 直播與短視頻 ) 行業發展報告（2022-2023）》顯示，截至 2022 年末，我國網絡表演（直播）行業主播賬号累計開通超 1.5 億個。
( 春節期間，主播們在直播間裏整活兒）
原先隻要積累 3 — 5 個月左右的上播經驗就能接到兼職的單子，現在需求方可能要求至少要 1 年的直播經驗。春節期間，一些爲了進入直播電商行業的新人主播，會特意選擇不回家。不是爲了賺錢，而是爲了能接到一些平價單子，拿到入行的敲門磚和積累上播經驗。
在電商公司裏做了多年招聘的 HR 徐哲說，很多人外行人一聽到你是做直播的，第一反應就是 " 肯定很賺錢吧 "。但事實并非如此，今年過年，他們公司原本的全職主播放假回家了，所以隻能臨時招一個兼職的，一天播 8 小時，薪資是 300 元。
" 我所在的城市是福建南平，當地直播電商産業不算發達。這個價格和上海、廣州、杭州相比并不高，但仍有不少人前來咨詢應聘。" 徐哲表示，大部分人來試播後的效果并不理想，沒有直播經驗，和鏡頭缺少互動感。最終，在朋友的介紹下，徐哲招了一個放假在家的大學生，過年假期 7 天時間，隻能完成 3 天的正常開播。
曾經，靠一句 "OMG" 俘獲了 " 所有女生 " 的李佳琦，靠直播迎來 " 甄嬛傳 " 結局的羅永浩，豪擲 1 億買樓的楊家兄弟 …… 一台手機就能實現的素人造富故事，也讓很多人産生了 " 我上我也行 " 的錯覺。
" 這些故事看看就行了 "，徐哲說，如今，在很多公司，主播和運營、客服一樣，隻是電商化過程中的一顆螺母角色。當行業的聚光燈打在金字塔的底座上時，我們可以看到，招聘平台上，5000 元底薪招全職主播的招聘帖比比皆是。
（圖片來源于《中國網絡表演 ( 直播與短視頻 ) 行業發展報告（2022-2023）》）
《中國網絡表演 ( 直播與短視頻 ) 行業發展報告（2022-2023）》也證實了這一點。報告顯示，以直播爲主要收入來源的主播中，僅有 0.4% 的主播月收入在 10 萬元以上，95.2% 月收入爲 5000 元以下。
陪讀的寶媽，把直播間搬回了老家
李然 37 歲 做直播 1 個多月
臘月十五，淘寶主播李然從天津開車趕回河北滄州老家。後備箱裏除了年貨，還有一堆她的直播設備。她是一名手工領域的達人主播，直播時所需材料包，加上補光燈、背景闆、手機支架、桌面裝飾等，大大小小填滿了大半個後備箱。
回到老家後的第一時間，她就在卧室的一角騰出一張空桌子，作爲新的直播 " 基地 "。在此之前，李然是一名陪讀的全職太太，主播是少數時間和空間較爲彈性的職業。雖然入行時間不長，但一邊勾毛線，做手工花籃，一邊和直播間的粉絲聊天，已經成了她每天必不可缺的一項功課。
李然目前粉絲數并不多，約 2500 人，但她依然很珍視這份職業，" 除了賺錢，有時候你自己也會感覺很治愈。" 不同于帶貨主播。她絕大部分的收入來自于流量獎勵，收入從一開始不合格無結算到幾分錢，再一步步到幾塊錢。春節期間，直播間的流量一路上漲，最多的一天獎勵達到了 900 元。
（李然的直播間）
雖然家裏人偶有微辭，但來自數據的正向反饋還是給她打了一劑強心針，大年三十當天，她一直播到下午三點，" 下線後就急匆匆開車去鄉下，和親戚一起包餃子過年。"
早在節前，" 不打烊 " 就已經成爲了各大直播平台搶占用戶關注的重要營銷手段，淘寶直播的不打烊從臘月二十四一直延續到正月初七，推出傳統年俗、特色美食、新年彩妝等多項欄目。快手用年會的形式舉辦 " 鐵晚 "，并邀請多個大牌明星助陣。抖音則在過年期間推出 " 新春吃喝玩樂節 "，打響本地生活賽道的龍年首戰。
在平台的推波助瀾下，各大小直播間也在用自己的方式實現 " 不打烊 "，李然的方式是把直播間打包回了老家。
随着直播電商行業的發展，黃金的流量紅利期已經逐漸褪去。品牌不再隻迷信押注大主播直播間，而是将直播變爲衆多營銷手段中的其中一環。面對趨于成熟的直播行業，新主播也不再跟風于一日造富神話，而是開始專心尋找和撿拾前人們留下的稻穗。
沒有正式團隊的宋曉柒，粉絲不足 1 萬的李然，10 天賺 2 萬元的于斌，不同于稍有風吹草動就引起輿論浪潮的大主播們，他們才是直播平台裏的大多數，甚至比大多數主播還更幸運一些。通過孜孜不倦耕耘，這些春節期間開播的主播們，已經打拼出了一片屬于自己的一畝三分地。
