曾以 " 海藻減肥皂 " 風靡全國、年營收超 12 億元的老牌國貨 " 索芙特 "，在沉寂多年後再次攪動資本市場——近日，這家創立于 1988 年，曆經 37 年浮沉的企業在美遞交招股書，計劃在納斯達克上市。
從 " 中國日化第一股 " 到轉型失敗黯然退市，索芙特的故事猶如一部國貨興衰啓示錄。如今，其二代接班，"90 後 " 新掌門人攜 1500 萬美元募資計劃和新故事叩響了納斯達克大門。
整形醫生塑造一個老牌國貨
索芙特創始人梁國堅、張珍夫婦皆有醫學背景。梁國堅出生于 1956 年，早期是整形醫生，畢業于廣西醫科大學，在整形外科領域積累了豐富經驗。張珍則畢業于廣西中醫學院，對醫藥和化妝品的研發有獨到見解。兩人的專業背景爲索芙特的發展奠定了基礎。
梁國堅起初在整形工作中發現，許多女性對美容和護膚産品有着強烈的需求，但市場上卻鮮有類似産品，這讓他意識到可以通過結合醫學和化妝品的知識去開發更安全、有效的美容産品。于是，他決定下海，創辦了索芙特。
索芙特的成長經曆過野蠻生長與黃金時代。1990 年代，索芙特以 " 功能型日化 " 差異化定位突圍：木瓜美白系列宣稱 "28 天煥膚 "，防脫洗發水捆綁 " 中藥養發 " 概念，甚至推出 " 豐胸香皂 "。配合章子怡等頂流代言、央視廣告轟炸，2000 年營收突破億元，2004 年獲評 " 中國馳名商标 "，2006 年成爲首個獲 " 三年免檢 " 資格的國産洗發水品牌。
2001 年，索芙特成功借殼廣西紅日上市，成爲 " 中國日化第一股 "。2006 年，索芙特達到業績巅峰，年銷售收入達到 12.57 億元，市值突破 28 億元。
但上市後，公司戰略逐漸偏離主業：2010 年投資 1.2 億元跨界礦泉水領域，推出 " 索芙特巴馬泉 " 慘敗；2015 年主業疲軟之際，斥資 41 億元收購天夏科技轉型智慧城市，更名 " 天夏智慧 "。
此次跨界被業内視爲病急亂投醫——天夏科技承諾的 2015-2017 年淨利潤 3.1 億、4.1 億、5.2 億均未達成，反而因财務造假于 2021 年退市。随之，其日化業務被梁氏家族以 2 億元低價回購，但品牌聲譽已受損。
退市後的索芙特一度淡出公衆視野，直至此次赴美 IPO 的消息傳出才重新引發關注。
盡管近年來索芙特面臨諸多挑戰，但其在日化領域的成就仍不可忽視。索芙特曾擁有 10 項發明專利、9 項實用新型專利、35 個特殊功能性化妝品生産許可證，其投資及營銷網絡遍及全國各大城市和地區，産品及服務行銷 238 個城市。
靠 " 生姜防脫洗發水 " 撐起半邊天
在過去的 2022 年、2023 年和 2024 年前六個月，索芙特的收入分别約爲 1952 萬、1495 萬和 551 萬美元，相應的淨虧損分别爲 45 萬、228 萬和 84 萬美元。可以看到，與巅峰時期相比，索芙特的營收規模已大幅縮水。
索芙特的品牌矩陣包括索芙特（Softto）、東方本草（Softto Oriental Herbs）、達可舒（Dakeshu）、清元（Qingyuan）和衛優（Welltop）等。生姜防脫洗發水是其核心單品，2023 年其占線上收入的 60% 以上。
公司收入主要來自線下。截至 2022 年 12 月 31 日，索芙特的産品通過經銷商銷售至中國各地超 1000 個商店内的化妝品專櫃，包括大潤發、華潤萬家、永輝、家樂福等。2022 年、2023 年以及 2024 年上半年，該公司的線下批發收入分别爲 931.87 萬美元、873.48 萬美元以及 339.69 萬美元，占比分别爲 47.7%、58.4% 和 61.6%。
受彙率變化和競争環境影響，盡管公司分銷商數量從 2022 年的 157 家增至 2023 年的 243 家，公司線下零售額仍出現輕微下降。
公司線上收入也不樂觀，持續呈下滑趨勢：2022 年、2023 年及 2024 年上半年，線上零售收入爲 1020.3 萬美元，2023 年爲 621.77 萬美元，2024 年上半年爲 211.41 萬美元，占比分别爲 52.3%、41.6% 和 38.4%。線上收入下滑主要歸因于在線購物競争加劇，客戶數量減少。
造成公司持續虧損的一大核心問題在于毛利率，僅有 25.8%，遠低于上海家化的 55%、拉芳家化的 48%，而營業費用率卻高達 37.4%，形成 " 越賣越虧 " 的循環。
索芙特的産品力相對薄弱。其采用代工模式導緻成本控制力差，SKU 不足 30 個，爆品依賴嚴重生姜洗發水。在研發投入上也較低，2023 年研發投入僅占總收入 2.3%。
90 後新掌門的豪賭
歸根結底，索芙特的業績下滑主要歸因于市場競争的加劇和品牌老化問題。
日化行業是一個高度競争的行業，索芙特面臨着國際巨頭和本土品牌的雙重夾擊：寶潔、聯合利華等外資占據 60% 以上市場份額；完美日記、薇諾娜等新銳國貨以 DTC 模式搶奪年輕客群。這使得索芙特的生存空間愈發狹窄，尤其在日漸火熱的功能性護膚品領域，索芙特已不再具備明顯的競争優勢。
再疊加索芙特渠道失衡，在年輕群體中的感知不足，索芙特已置身内憂外患之境地。這一背景下，索芙特 90 後二代接班人上場，或将扭轉局面，爲公司帶來新的經營理念和發展思路。
梁國堅之子梁雨豪，28 歲，畢業于美國波特蘭州立大學金融學專業，具有一定的國際視野和專業知識。其于 2019 年進入索芙特旗下公司工作，2025 年 1 月被任命爲索芙特首席執行官，足以看出，這場赴美之旅将由其主導。其妻子王露晗同爲 28 歲，四川音樂學院畢業，2024 年開始任總經理一職。二人通過家族信托持股 75.89%，擁有絕對控制權。
自梁雨豪加入公司後，索芙特加大了轉型力度。在業務模式方面，2022 年終止了此前的 " 輕資産分銷 " 模式，轉向自營主導。招股書中提到，在 2022 年以前的幾年，索芙特主要扮演的是供應商和分銷商之間的中介角色，并不負責貨品交付和銷售策略，也不承擔庫存，沒有定價決定權，僅從中賺取傭金。
在多元化戰略上，索芙特也進行過多番嘗試。2021 年 8 月，索芙特與海瀾之家跨界合作，推出 " 防脫育發滋養套盒 "，主打男性脫發問題。該聯名産品通過海瀾之家全國門店和線上平台銷售，初期反響較好，但後續因營銷力度不足，未能形成持續爆款效應。
2019 年 12 月，索芙特以承包方式接手老牌牙膏田七牙膏的生産與銷售，計劃通過技術升級。在推出多款新品後，市場反響平平。此外還推出過美妝品牌 isoftto。以上嘗試，均未能扭轉大局。
在電商大行其道的當下，索芙特在招股書中強調要發力線上，預計線上零售目标占比要超 60%，同時要以 " 草本科技 " 爲新賣點，加大研發投入。
此次赴美上市，索芙特計劃募集約 1500 萬美元資金，資金 60% 将用于運營與并購。公司選擇納斯達克也不難理解，美股對虧損企業包容度更大。
索芙特的赴美之旅，其實也折射出了老國貨轉型的集體焦慮：既想借資本重振品牌，又困于路徑依賴。若不能真正重構産品矩陣、擁抱數字化運營，此次上市或許也隻是索芙特另一場資本遊戲的序幕。其成敗對二代掌門來說更是一場豪賭。
