圖片來源 @視覺中國
文｜增長會
10 年前，阿裏的第 5 個 " 雙十一 " 上，飛豬的前身 " 淘寶旅行 " 将囤貨模式第一次引入到了旅遊之中，将酒店的多間夜使用權打包起來組合成套餐，購買後可在未來使用。24 小時内，" 淘寶旅行 " 賣出了 9 萬個間夜。倏忽之間，今年已是酒店品類參與 " 雙十一 " 的第 10 年了。然而，從社交媒體上的反饋來看，消費者們似乎對于酒店産品中的誠意含量有些許的不滿。
喊朋友雙十一囤酒店，有點喊不動了？
朋友去年換了份自由職業，工作時間大多集中在寒暑假，多出了很多時間可以去領略祖國大好山河。因爲是單身女性獨自出遊，考慮到安全因素，所以對酒店品質的要求也提高了一些。相對應的，消費的酒店價格也會上漲。
所以，我爲她推薦了 " 雙十一 " 囤酒店，結果她帶着滿頭問号而來。回答完朋友所有的問題之後，又去翻了一通小紅書，終于明白了爲啥朋友最終還是啥也沒買。
沒過去強的價格優勢
大促，顧名思義是促銷，價格會低于平時售價。不過，現在的消費者很理性，他們會根據其他 OTA 平台的日曆房（預訂的時候需要确定入住日期）價格，算出大促的酒店套餐是否劃算。以朋友爲例，她算出的結果是否定的。所以，她選擇了不買。
部分酒店做了一些讨巧的動作，在原有的住宿套餐中加入早餐、下午茶或者是标注免費使用遊泳池、健身房和遊樂園等配套。老實說，下午茶等餐飲畢竟都是實物，還有一定的誘惑力。不過，本就是免費使用的配套，其實大可不必單獨拎出來。
空間不大的可選日期
" 三亞的一些酒店，看了不可用日期和加價日期，直接放棄了。" 一位小紅書用戶在平台上如是吐槽。随機打開了幾家三亞酒店的套餐，發現日期都是 2023-10-27 至 2024-06-30，并标注了 " 超長入住期 " 的标簽，但是（部分日期除外）的标簽還是很明顯的。
以三亞海棠灣君悅酒店爲例，購買 1 晚不含早餐的套餐 A，那麽 12 月、1 月和 2 月這些當地旅遊旺季都需要加價才能使用，其中部分日期是直接不可使用的，如聖誕節、元旦、春節、勞動節和端午節等。當然，可選日期空間不大，不止發生在三亞，其他區域也是如此。
當然，其中也有些酒店将全部日期都開放了，比如售價 999 元的開元系 12 家酒店 3 晚含早套餐，有效期至 2024-09-27。但是，有一口氣搶了十幾份這個套餐的朋友表示，稍微好一點的日期都被約完，隻剩下工作日，最終隻能讓其 " 閑置 " 在訂單列表中。
無法疊加的會員權益
一位萬豪常旅客（即品牌會員）的朋友吐槽，"本身價格沒啥美麗優勢的前提下，大促房券還不累計萬豪旅享家積分，對于常旅客而言基本失去了吸引力，so，全線勸退。"對于酒店集團的會員而言，住酒店累計房晚，然後升級會員等級，享受更具優惠的價格和權益，才是重中之重。
不過，想說句公道話。其實酒店集團也釋放了一定的會員利好。比如，希爾頓推出了 " 一住升金 " 的十幾款套餐，價格從 799-3688 元不等。這裏簡單介紹一下希爾頓會員計劃 - 希爾頓榮譽客會，該計劃分爲 5 級，分别是會員、銀卡、金卡、鑽石卡，還有終生鑽石卡。
其中，從會員到金卡，消費者需要累計住宿 14 次或是住宿 28 晚，達到 52500 積分。一住升金意味着什麽，以最低價的 799 套餐爲例，隻需住宿 1 次即可升級至金卡，對于會員、銀卡和金卡會員來說，是十分不錯的一個升級和保級選擇。
雙十一，集團 & 品牌的變與不變
除了消費市場對 " 雙十一 " 酒店大促的感知變化之外，酒店集團和品牌對于大促的态度是否也有變化呢？姑且不論品牌和集團積極度如何，平台還是拿出了一定的誠意。
比如，飛豬今年邀請到了松贊。這個被譽爲 " 中國本土最好的連鎖精品度假酒店 "，今年在飛豬推出了 4 款産品，一款是 5 家酒店的通兌，還有 3 款是松贊線路私家團。一經開售，很快就宣告售罄。同樣的，上文提及的開元系 12 家酒店 999 元 3 晚的套餐，也是搶售一空。
回到集團和品牌對于 " 雙十一 " 大促是否熱情依舊這個話題上，個人認爲，答案是肯定的。隻不過，其中有些東西變了，而有些依舊延續了過往。
變化
其一，價格整體是有所上漲的，那個超低價囤高端酒店的特殊周期已經遠去。通過比對大型酒店集團的通兌房券，可以更好地直觀感受雙十一酒店價格與往年的變動。整體看下來，今年雙十一高星酒店的價格與去年相比漲幅明顯。
以凱悅酒店集團爲例，2 晚可拆分含雙早的通兌房券中，在有效期不變的情況下，景德鎮凱悅嘉軒從 2022 年的 899 元漲到了 2023 年的 999 元，漲幅爲 11%。杭州君悅也從去年的 2399 上漲至 2999，漲幅爲 20%。
當然，不同的酒店集團漲價幅度不同。萬豪的通兌房券中，杭州錢江新城萬豪也從去年的 1888 元 /2 晚上漲至 1988 元 /2 晚，漲幅爲 5%。價格如此波動，就不難理解爲什麽有消費者說今年酒店集團及品牌誠意不大了。不過，2022 年有一定特殊情況，需要考慮在内。
其二，相比起酒店集團在 OTA 平台的官方旗艦店，單店在微信端推出的雙十一套餐及品類更豐富。一般情況下，大型酒店集團都會在飛豬等平台上打造官方旗艦店，其在雙十一期間推出的套餐，大多是 " 雨露均沾 " 類的通兌房券，以覆蓋不同城市的不同品牌酒店。
但是，單店的微信公衆号其實會更聚焦，因爲套餐品類也會越加豐富。以上海金普頓前灘酒店爲例，其在洲際的飛豬旗艦店上僅挂了一個套餐，即一晚含早的常規住宿套餐。但是，在該店的官方微信公衆号上，挂出了兩款客房套餐、兩款餐飲盲盒、房型升級券以及品種繁多的早餐券、午餐券和其他餐飲折扣券等。
不變
首先是營銷推廣的形式不變。在 " 雙十一 " 酒店大促期間，各個酒店集團及品牌主要還是依靠推文和直播，例如進入頭部主播的直播間，或是挂上旅遊垂類 KOL 的推文中。當然，酒店集團也在積極嘗試官方自有渠道的直播間，并嘗試了 AI 主播。
以希爾頓酒店集團爲例，近日推出了兩位直播間常駐主播希希和頓頓，" 異次元主播 " 挑明了其非真人，即 AI 主播。很有意思，從産品外挂在頭部主播的直播間，到自行搭建直播間，再到如今推出 AI 主播，酒店集團在直播帶貨這條路上看起來是越走越順了。
其次是推介産品的組合不變。目前來看，酒店的套餐還是在 " 客房 + 餐飲 + 旅拍 + 在地體驗 + 配套設施 " 這些元素中進行搭配組合。可能一些度假型項目中，還會配備周邊遊玩的交通，如松贊私家團路線中，就包含了一定公裏數的用車，并将司機費用和油費囊括其中。
不過，在部分主打價格優勢的産品中，酒店套餐的組成内容相對單一，僅有客房，部分套餐甚至将早餐也剔除在外。一些在餐飲闆塊有突出優勢的酒店，如揚州迎賓館等，将揚州早茶和下午茶與客房一同組成了套餐，對消費者而言更具吸引力。
" 雙十一 " 酒店大促，如何重新确認誠意？
我們常常在懷念，懷念 10 年前酒店參加 " 雙十一 " 大促的第一年。當時，酒店套餐沒有那麽多不可使用的日期和需要加價的節假日，也沒有那麽多堪比小作文的購買需知，套餐組成相對簡單，價格更是直截了當的強力度折扣。那時候，大促就是簡簡單單的大促。
但是，經過了 10 年的發展，如今人們開始重新衡量 " 雙十一 " 酒店大促中，酒店集團和平台拿出的誠意含量。在回答這個問題之前，先來看一些酒店行業近 10 年的促銷動作變化，會更有助于理解當下酒店在 " 雙十一 " 大促期間的局面。
酒店促銷愈發日常化
不可否認的是，盡管直播間和大促最初是由 OTA 平台帶給酒店集團的。但是，這些促銷手段畢竟是可複制的，即便是主播也是可以自行培養的。現在，越來越多的酒店集團将促銷日常化，比如每周的會員日，或是會員的閃促日等。
在如此高頻度的日常促銷活動下，消費者的消費欲望會一點一點被滿足，同時也會更好地分辨不同促銷中的含金量。如此一來，消費者對于 " 雙十一 " 大促的期待值也會越高，且更不易被滿足。要知道，對于絕大多數人而言，本身酒店并非剛需和高頻消費品，需求是有限的。
多方之間的博弈平衡
OTA 平台主辦的 " 雙十一 " 酒店大促最終呈現結果，其實是酒店集團和平台之間的博弈平衡。從常理角度來看，平台會更希望酒店集團給予其折扣力度更強的套餐産品，獲得更多流量，順勢帶動大促中的其他酒店套餐。
但是，酒店集團也有自己的顧慮，一方面逐步完善自有促銷渠道，需要拿出更誘人的套餐，如酒店往往會選擇在開業初期拿出曆史最低價以實現短期快速獲客。另一方面，酒店集團要通過閃促等形式維持既有會員對其的忠誠，不斷壯大會員規模。所以，會有消費者說，萬豪的 " 雙十一 " 大促是留給非 " 萬豪常旅客 " 的，而不是萬豪旅享家會員。
坦白說，對于平台應該重新向消費市場展現誠意，個人并沒有什麽好的建議。不過，僅從消費者的角度，可以聊聊對 " 雙十一 " 酒店大促的一些小小期待，希望 2024 年可以得到滿足。
新集團，新套餐
今年是松贊集團參加飛豬 " 雙十一 " 大促的第一年，私家團線路住宿套餐幾乎是一搶而空。一方面，5 店通兌房券的确很劃算，其中幾家松贊的價格低到了日曆房的 4 折。要知道，松贊之前幾乎是不打折的。另一方面，上萬的雙人私家團線路雖然被一些消費者戲稱爲 " 閹割版 "，但門票 + 下午茶 + 用車還是基本能滿足一天的旅行需求了。
諸如此類的新酒店集團和新套餐的出現，是多年以來參加雙十一的重要期待。畢竟，大型平台與酒店集團的對話，有時候是會強于個體消費者的聲音。面對這樣的大促紅利，感興趣的話就可以嘗鮮。
同産品，無差别
購買大型酒店集團的早餐通兌，也成了不少人的新消費偏好。有朋友描繪了這樣一幅場景，讓人很是心動。周末的早晨，慢悠悠的起床，然後到上海外灘華爾道夫吃一頓豐盛的早餐。自助餐券，也深受消費者歡迎。
但是，也有看到朋友分享大促購買的自助餐券，部分權益被酒店限制了。比如，部分酒店在自助餐環節會爲消費者分發帶有顔色的手環，憑手環去取牛排和生蚝等餐品。核銷确認是大促購買的自助餐券之後，酒店工作人員就不給消費者手環，意味着其無法享用牛排和生蚝。
如果是酒店套餐中減少具體體驗度的項目，那也可以理解。但是僅僅在自助餐這一個環節中，也要差異化對待，屬實讓人不大能接受。所以還是希望大促購買的同一産品。在具體消費中不要有差别對待，避免消費者降低對品牌的認可度。
" 明年是否還會參加‘雙十一’酒店大促？"，個人的答案是肯定的。畢竟，" 雙十一 " 大促還是能夠以更低一些的價格滿足在旅行過程中住得更好的小心願。不過，也希望平台與酒店集團及品牌之間達成更好的平衡，爲消費市場創造更美好的出行期待。雖然酒店預售從 10 月 24 日就已經開始了，接下來還會有什麽好貨出現，依舊值得期待一下。
