每周二，新能源車銷量日。
在剛剛過去的 2023 年第 38 周（9.11-9.17），理想汽車的周銷量達 0.91 萬輛，創下了曆史新高。截至 9 月 17 日，理想汽車本月銷量已達 2.01 萬輛，持續領跑新勢力。
以上援引自理想汽車公衆号。或許，很多人都無法想象，理想汽車的銷量持續度如此之高。其中，産能的重整是一大助力，另一方面渠道的建設，也是銷量持續高位的另一大利器。
數據顯示，截至 7 月底，理想汽車在全國擁有 337 家零售中心，覆蓋 128 個城市；售後維修中心及授權钣噴中心 323 家，覆蓋 222 個城市。下半年理想汽車還需要新增 69 家門店。
當新勢力們完成産品平台切換後，已經站上了銷量競争的跑道，如何進入下一個增長周期，渠道将會是一個關鍵詞。
01
直營并一定是真理
理想汽車的成功，讓更多企業清晰認識到了渠道變革的問題。
小鵬汽車是一個動作敏捷的行動派。
小鵬汽車在 9 月初召開了渠道商會議，公布了一項名爲 " 木星計劃 " 的渠道變革方案。
該方案由小鵬汽車總裁王鳳英負責推進，旨在用經銷商模式逐步替換過往的直營模式，以降低運營成本，提高市場覆蓋率。
更有消息顯示，小鵬汽車的銷售區域将縮減爲 12 個，并正在逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經銷商的門店規模。
這并不是王鳳英第一次對渠道下手。
今年 3 月，小鵬汽車内部組織結構已将直營體系的汽貿團隊和經銷商體系的用戶發展中心團隊進行合并，實行統一管理。同時，将原有的北區、東區、中區和南區四個大區，調整爲 24 個更細分的區域。
此次，銷售區域再次減半，一方面是擺脫過度精細化的銷售管理，另一方面可能是爲代理模式傾斜資源，避免重蹈此前代理渠道和直營渠道互相博弈的問題。
小鵬汽車也是 " 蔚小理 " 三家中第一次鮮明提車加盟模式的品牌。
理想汽車也有此類規劃。在理想汽車二季度财報溝通會上，李想就渠道策略進行了解答。
據悉，理想目前對單店的要求是營業 6 個月以上的店面，要實現每個店每月完成 100 輛以上的訂單量。而在門店布局上，理想會選擇自營和加盟兩種模式。
2019 年末，蔚來面臨資金壓力，爲節省成本，發起了共創合夥人計劃。2020 年末，蔚來重新确立了直營模式的主導地位，新開設的蔚來空間全部采用直營模式，車主投資的門店也被蔚來收回轉爲直營。
直營，将會是蔚來主品牌一直堅持的标準。而據晚點汽車的消息，蔚來計劃将阿爾卑斯的售後服務、交付中心由全國性的經銷商集團承接，但商超店依然爲直營。
即銷售和售後切割，借助經銷商的本地資源、服務能力，爲阿爾卑斯用戶提供用車周期内的保障。
回想 10 年前，特斯拉将直營模式帶來中國，在城市核心商區開直營店，開創了新能源走進商場的先河。現如今，這套銷售模式，似乎要随着品牌的擴張，中國幅員遼闊的地理環境，要進一步本地化落地。
02
複制 BBA
渠道變革，是一個車企發展過程中顯性的問題，本質上是銷量增長與日益吃緊的渠道能力之間的矛盾。
在很多人看來，中國新能源車滲透率的增長将會漸次放緩，不會延續 2021-2022 三年迅猛增長的趨勢。新能源汽車的增量将會從一二線城市持續向三四線過渡。
這也符合新能源汽車的用戶畫像，即新能源汽車的消費從極客開始逐步向專業用戶、普通大衆逐步 " 漣漪 " 轉化。
這種 " 漣漪 " 有兩股力量驅動，一是不斷高漲的産品創新，讓更多用戶開始卷入新能源賽道；二是銷售渠道的擴張，爲用戶提供多個銷售觸點。
然而，在近兩年，當産品創新陷入一定放緩，更多品牌進入到價格戰後，渠道就成爲了 " 漣漪 " 的主要力量。
中國新能源汽車企業向三四線城市進軍刻不容緩，與 BBA 等在搶奪用戶也進入到近身肉搏的環節。
如何破局？那就是用對手最擅長的方式擊敗他們，即增加門店、增加銷售人員，無須 " 再發明輪子 "。
李想的表達非常直白，在渠道上，理想汽車會直接複制奔馳、寶馬、奧迪的模式，因爲這些品牌已經把應該下降到什麽樣的級别城市，應該開多少家店，驗證得非常清楚，不需要重新發明。
在蔚來财報溝通會上，李斌也表示，" 從 7 月開始，我們已經開始全面提升我們的銷售能力，目标達到每月鎖單 3 萬台銷售能力，9 月底完成這項銷售能力的建設，從 10 月開始銷售能力建設的成果開始逐步顯現。在下沉市場，我們希望更多有經驗的銷售人員能加入。"
"BBA 每個城市幾乎都有 4S 店，而 NIO 布局不足。比如在安徽，剛剛在蕪湖開設 NIO House。
渠道下沉是很緊迫的任務，換電站在提速，這個月會部署超過 100 座，這些舉措的效果會有滞後，但這些投資會提高用戶觸點和銷量提升。" 李斌還表示。
而小鵬汽車對于代理經銷商的要求則是，授權運營公司的注冊資本不低于 1000 萬元，汽車業務闆塊的年度營業收入需達到 1 億元以上。門店的選址必須位于主要城市的汽車商業區，并且實際使用面積不得低于 1000 平方米。
這樣的要求也無形中圈中了那些 BBA 的經銷商投資人們。
BBA 的下一台車是蔚小理，這應該是蔚小理營銷中最核心的主題。
既然目标已定，複制 BBA，渠道學習乃至合并 BBA，不啻爲一種增長的捷徑。
在傳統的批售模式下，4S 店擁有相對廣泛的自主經營權，管理水平高的 4S 店有能力實現比管理水平低的門店更高的利潤。
但在高度整合的新模式下，如果主機廠擁有過多的直營店，那麽當直營店和授權經銷商之間發生利益沖突時，授權經銷商的權益可能會難以得到保障。
一個體系，兩種模式，這對于每一個品牌都是一種考驗，也是一種機會。
