ToB 還是 ToC，華爲的汽車戰略一直舉棋不定，導緻商業模式擰巴。華爲智選車的市場表現越是不及預期，華爲高層的分歧就越大，力挺 ToC 路線的餘承東壓力就越大
餘承東在發布會上演講
文 | 顧翎羽
編輯 | 謝麗容
9 月 12 日，華爲發布和賽力斯合作的 AITO 問界新 M7 車型，華爲常務董事、終端 BG CEO、智能汽車解決方案 BU CEO 餘承東在演講時，喊出了 " 遙遙領先 " 的口号。
此時的華爲汽車業務正處于一個膠着點。2021 年，華爲成立車 BU，旨在成爲智能電動車時代的博世，如今，這一定位已經模糊，在掌舵人餘承東的主導下，華爲智能汽車解決方案 BU（以下簡稱華爲車 BU）正越來越以汽車品牌的面目示人。
兩年多過去，華爲的汽車業務目前尚未能在汽車行業以産品力匹配聲譽。今年上半年，和華爲深度合作的三個新勢力品牌問界、長安阿維塔、北汽極狐中銷量最高者月均銷量不足 4000 輛，同期新勢力品牌中已有 7 家月銷過萬。據華爲披露的官方數據，2022 年，智能汽車解決方案業務收入爲 21 億元，僅占總營收 0.3%。今年上半年這一數據爲 10 億元，依舊僅占總營收約 0.3%。
中國新能源車滲透率已經超過 30％。身處殘酷的市場競争中，不進則退。從這一角度理解，華爲汽車業務出現變動的傳聞聽起來并不讓人意外。8 月中旬，有媒體報道稱，華爲有意推動智能汽車解決方案 BU（以下簡稱車 BU）獨立運營，正與重慶國資委密切接洽合作事宜，" 形式類似榮耀單飛 "。
一位車 BU 管理層人士向《财經十一人》表示，車 BU 有在和重慶國資委接觸，尋求合作和資源置換的可能，但合作形式并不如傳言所說。另有多位華爲人士則向《财經十一人》表示，車 BU 内部确實曾有考慮推動車 BU 部分業務獨立運營尋求合作方的打算，但目前尚未有定論。重慶國資委是可能合作對象之一，但并不唯一，更不必然。
對于這則傳聞華爲回應稱，網上傳聞與事實不符，并未與重慶國資委洽談車 BU 相關事宜。
華爲汽車業務現狀之間有怎樣的關系？華爲車 BU 在發生什麽？《财經十一人》綜合得到的信息顯示，華爲的汽車業務正處于一個敏感的拐點期，汽車業務的戰略調整也在持續進行中。
在華爲涉及汽車業務的版圖中，華爲車 BU 目前的考量是：戰略性收縮部分不具備競争優勢的業務，将資源傾向智能座艙、中低階輔助駕駛等可能是更具有盈利前景的業務；至于和與車企的深度合作業務，華爲對從研發到渠道都進行了可以稱之爲 2.0 版本的優化。
這将是華爲對汽車業務的戰略目标重新調整與業務的重新聚焦。
01.
壓力和取舍
" 老餘的壓力特别大。" 在談及汽車業務最近的變化時，華爲車 BU 在上海、深圳、北京、重慶和安徽不同地區的員工對《财經十一人》說了相同的一句話。
分析華爲汽車業務變化，華爲終端 BG CEO、智能汽車解決方案 BU CEO 餘承東是繞不過去的核心人物。餘承東 2021 年 4 月掌舵車 BU 之前，華爲在汽車領域是一個清晰的 ToB 零部件供應商身份。
時任華爲智能汽車解決方案事業部（BU）總裁王軍 2021 年給了這個業務部門一個明确的定位：全球和中國都不缺車企，缺的是智能網聯電動車領域的基礎供應商，這是華爲車 BU 的定位，華爲要做智能電動車是時代的汽車增量部件提供商，而且隻做華爲擅長的電子相關的增量部件，不做化學的部件，比如電池。
餘承東的到來一定程度上改寫了這個定位。此後，華爲汽車業務更加關注賣整車，并推出了華爲和車企合作打造的智選車業務。
自那以後，華爲車 BU 有三種盈利模式：
一是爲車企提供增量零部件，這個業務條線在兩年的發展周期裏遇到了現實問題：華爲産品雖然産品力強，但是定價普遍在行業平均水準之上，華爲的優勢也不在于和傳統供應商競争打造标準化部件上；
二是 HI（huawei inside）模式，就是向車企提供全棧集成解決方案。這個業務方向上，華爲曾經的合作對象包括北汽極狐、廣汽埃安、長安阿維塔。目前，僅有與阿維塔的合作仍在進行，而阿維塔的月均銷量也停留在 2000 輛以下，換言之，這一模式下目前尚未産生任何證明華爲能力的産品。
第三種則是與車企綁定最深、介入産品開發和渠道的智選車業務，這是當前車 BU 營收的主要來源。合作對象包括賽力斯、奇瑞、北汽和江淮，目前華爲已經和賽力斯推出了新能源汽車品牌問界，和其他三家共創的品牌及産品将在今年下半年和明年陸續釋放。
具體到執行層面，華爲和車企聯合成立智選車項目組，項目組由雙方不同背景和團隊的成員組成。智選車項目組是甲方，合作車企是乙方，車 BU 是丙方。也就是說，項目組扮演統籌和規劃的角色，後兩者參與執行和落實。
這裏有一個值得注意的關鍵信息——智選車業務屬于消費者 BG，并不屬于車 BU。兩者有 ToC（面向普通個人消費者）和 ToB（面向企業用戶）的本質區别。華爲做 ToB 的 ICT 生意起家，車 BU 在成立之初亦屬于 ICT 部門管轄，并不是所有華爲的管理層都認爲華爲應該以 ToC 的方式進入汽車行業。
智選車的出現，讓華爲在這一領域的定位變得暧昧。
餘承東認真向外界解釋過推出智選車的原因：華爲過去幾年探索了零部件模式，但智能化零部件不同于傳統零部件，難以标準化，需要與車廠深度合作。如果華爲隻提供最好的技術，不代表産品最終能取得商業成功。所以又提出了智選車模式，希望借華爲十幾年 ToC 轉型積累的經驗，幫助車企把車做得有競争力。
華爲在汽車業務上究竟應該 ToB 還是 ToC？
這個問題直接決定了華爲在智能電動車這個大時代的最後位置。它對于餘承東也至關重要，直接關系到當下他在這一領域能施展的空間。從結果來看，餘承東選擇了後者，多位受訪華爲人士向《财經十一人》表達了同一個信息，華爲高層中間始終都有對于餘承東 ToC 路線的質疑。
目前智選車隻有一個問界品牌。過去一年裏，問界經曆了高開低走。乘聯會銷量數據顯示，自 2022 年 3 月第一輛問界交付起，到 2022 年 12 月，9 個月時間，問界車型總銷量超 7.5 萬輛；到了 2023 年上半年，形勢急轉直下，問界 M5、M5 EV、M7 三款車型累計批發銷量滑落到隻有 2.3 萬輛，其中表現不佳的問界 M7 隻賣出了 6179 輛。
一位前車 BU 中層告訴《财經十一人》，去年年底，在一次向華爲最高層彙報的會議結束後，根據這次會議流傳出來的信息，智選車項目被認爲 " 暫時解除了風險 "，也就是說，盡管存在不同聲音，但決策層整體認可智選車的發展路徑，在車 BU 的三種發展模式裏，智選已經事實上成爲主導。
短短半年，形勢已經大變。如今，智選車單月銷量不足去年年底的三分之一，且并沒有止跌趨勢。這其中，有車市價格戰的影響，也有随着華爲品牌紅利褪去，智選車現有産品缺乏競争力的客觀情況。
今年 3 月，華爲再次重申不造車，此次影響比曆次都更加深遠。這是一個信号。看上去，華爲選擇了回到 ToB 的主航道。在此時強調零部件供應商的身份，意味着智選産品要在品牌上與華爲做出切割。而沒有了華爲的品牌助力，智選品牌車能賣得好嗎？
華爲如何破局？到目前爲止，華爲沒有對外公布更多汽車業務戰略的重大轉變，智選車目前仍然是華爲汽車業務最主要的盈利方式。
" 不造車 " 這個調子定下後，多位華爲人士向《财經十一人》提到，餘承東所面對的來自公司内外的壓力和阻力陡增。一個事實是，智選車越是表現不佳，管理層分歧就會越明顯。
也有華爲車 BU 員工認爲，由于車 BU 目前的盈利能力和前景都尚不明朗，存在将部分無法盈利的業務拆分的可能，但這種可能短期内概率極低，這一是因爲當下是一個價值周期低點；二是與榮耀不同，車 BU 的零部件業務目前并沒有實現商業閉環，難以尋找到合适的買家。三是智選車的産品目前還沒有全面上市，而等到有競争力的産品上市之後，車 BU 或将迎來轉機。
根據華爲年報，2022 年，華爲六大業務領域運營商、企業、終端、數字能源和雲計算業務分别實現銷售收入 2840 億、1332 億、2145 億、508 億和 453 億人民币，同期，智能汽車解決方案部件業務實現銷售收入 21 億，與其他業務差距明顯。今年年初，餘承東已經爲車 BU 定下目标：2025 年實現盈利。
如何在有限的時間，調動有限的資源，并投入到最需要的業務上去，是擺在餘承東面前的重要課題。
ToB 和 ToC 不能二選一。餘承東仍舊需要兼顧兩者，并在平衡和取舍中實現商業成功，這一過程中，任何一個環節出現變動，都可能引發多米諾骨牌效應。
02.
聚焦與收縮
" 産品目錄現在大幅度減少了，可以說幾乎隻有原來的二分之一。" 多位華爲人士告訴《财經十一人》，華爲車 BU 正在進行新一輪的架構梳理。可以概括爲 " 收縮戰線，聚焦核心 "。
具體做法包括但不僅限于：核心業務如智能座艙、智能駕駛域控制器繼續保持投入；非核心業務中，一些盈利前景不佳的業務收縮，如毫米波雷達、高精地圖明顯減少投入，人員重新劃分，幾乎隻維持運營，不再大力進行研發；不同團隊、相同性質的賽馬項目大幅度減少——此前 ADS（高階智能駕駛系統）團隊和 MDC 平台（智能駕駛域控制器計算平台）團隊都有傳感器業務，如今主要保留了後者的業務；一些更适合華爲集團其他業務條線的的業務則重新進行了整合，如智能駕駛的雲服務現在主要歸屬于華爲雲而不再是車 BU。
去年 8 月，任正非在華爲内部發文《整個公司的經營方針要從追求規模轉向追求利潤和現金流》，文件提到：" 智能汽車解決方案不能鋪開一個完整戰線，要減少科研預算， 加強商業閉環，研發要走模塊化的道路， 聚焦在幾個關鍵部件作出競争力，剩餘部分可以與别人連接。"
車 BU 是一支龐大的團隊，目前約有人員 7000 人，根據官方數據，2021、2022 年車 BU 研發投入分别爲 70 億、105 億元，而特斯拉、蔚來、理想、小鵬 2022 年研發費用分别爲 212 億、108 億、67.8 億、52 億元，上汽和比亞迪 2022 年研發投入分别爲 180 億和 186 億元，也就是說，車 BU 研發投入距離傳統車企還有一個身位，但已經超越了國内一線新勢力車企。
據《财經十一人》了解，華爲車 BU 此前主要産品部門包括智能駕駛、智能座艙、智能車雲、智能網聯、智能車控及智能車載光，今年 4 月，根據餘承東在中國電動汽車百人會上的表述，未來華爲要在四個方面做到全球領先：智能座艙、智能網聯、智能駕駛、軟件定義汽車的新架構，可以理解爲，這四個業務産品線是車 BU 未來希望有競争力的關鍵業務。
不過，這些業務目前尚不具備獨立造血的能力。華爲車 BU 也試圖增強其商業化的可能。以智能駕駛爲例，該業務是華爲技術實力的象征，據媒體報道，華爲車 BU 的 70% 的研發投入與智能駕駛有關。今年 4 月，華爲發布了 2.0 版本的智能駕駛系統，對比兩年前發布的号稱 L4 級自動駕駛能力的 1.0 版本，這套系統要更 " 接地氣 "，在功能上偏向中低級别輔助駕駛功能，硬件配置上則明顯做了減法，并大幅減少了對高精地圖的依賴。
《财經十一人》從華爲智能駕駛團隊成員處獲悉，華爲車 BU 今年确實在智能駕駛領域改變了打法——過去專注于高階智駕，今年以來，中低階智駕則成爲了他們工作重點。目前力推的産品是中小算力的 MDC 域控平台（智能駕駛的關鍵零部件）。
此前，搭載華爲高端 MDC 産品最著名的車型是北汽極狐阿爾法 S HI 版，采用華爲自研的昇騰芯片，标準版最大算力可達 400TOPS。雖然其宣稱可以達到 L4 級别的自動駕駛能力，由于法律法規并未放開，消費者隻能夠感受到其釋放出的一部分能力，從經濟性考慮，這套系統并不具備太多競争力。
現在，華爲正在将研發資源向 200TOPS 以下算力的中小算力 MDC 平台傾斜。這種變化無疑是爲了順應當前市場競争重點變化的需要。随着中國電動車市場滲透率的提高，L3 級别以下的輔助駕駛功能正在加速普及，車 BU 不能再一味局限于高階智駕，要秀肌肉，也要适時放柔身段。
從這一角度理解，此次車 BU 的調整是爲了降本增效，也是爲了增強商業化的能力。不過，正如餘承東今年 4 月在中國電動汽車百人會上所說，在中國車企中，頭部新勢力不會選擇華爲。能選擇華爲的一般是傳統車企；但 " 害怕失去靈魂 " 的大車企，也不會選擇華爲。這意味着選擇華爲的傳統車企其實範圍被大大縮小了。
在未來的一段時間内，車 BU 的盈利，還是要靠智選系列車型。
03.
加碼 " 智選 "
今年 4 月，國民黨前領導人馬英九出現在重慶車企賽力斯的新能源汽車工廠裏。讓人意外的是，這家企業并不是當地最大的車企長安汽車，甚至，就在兩年前，它還從未進入過中國主流車市的視野。
一個月後，國内新勢力品牌最快達成 10 萬台量産交付的紀錄同樣在這裏誕生，僅用了 15 個月。和重慶市政府官員一起出現在現場的，還有餘承東——正是在其主導下，賽力斯和華爲共創的問界品牌成爲 2022 年中國新能源車市增長最快的黑馬。目前已經有兩款 SUV M5 和 M7 在售賣中，M9 将于今年年底上市。
華爲對這款車寄予厚望。接近該項目組的一位人士告訴《财經十一人》，餘承東會親自到重慶參與産品設計開發。M9 在亮相後，由于外界對外觀評價不佳，華爲對其重新做了更加迎合消費者喜好的前臉設計。這意味着整個開發流程都需要進行變動。交付節奏本已急迫，可是華爲仍舊做了額外的調整。
華爲車 BU 内部一個共識是，在 M5 和 M7 銷量遭遇瓶頸後，今年年底前，智選車需要一款有競争力的産品。M9 被認爲最有希望。
不過，并不唯一了。
在此次記錄達成儀式上，餘承東說，15 個月達成十萬輛下線，标志着華爲智選車模式完成了從 0 到 1 的突破，未來還将加速從 1 到 N。
今年第三季度，華爲和奇瑞合作的品牌 Luxeed 智界将亮相。接近項目人士向《财經十一人》表示，當務之急是做出合适的定價。這個項目瞄準走量市場，首款産品定位爲純電轎車，産品對标特斯拉。
《财經十一人》獲悉，華爲與北汽展開智選合作後的首款産品計劃于 2024 年北京車展亮相，這款車将基于奔馳平台改款打造，定位爲 40 萬左右的行政級轎車。
明年，華爲還将迎來和江淮合作的首款 " 百萬豪車 "。項目參與人士告訴《财經十一人》，江淮新車定價接近百萬，華爲有心将自己的各種先進科技集成于此，是爲了展示最高技術實力，也是爲了能夠利用這款車的開發平台快速複制其他車型。
種種迹象表明，華爲并不是簡單地在其他車企上移植了與賽力斯的合作。如果用智選車 1.0 階段來指代此前華爲和賽力斯的合作，那麽智選車業務目前則進入了 2.0。
一個變化在産品端。智選模式中，車企負責整車開發，華爲負責電子電氣架構開發。2.0 階段，不同車企産品采用不同的整車開發平台，在電子電氣架構上，則會統一采用華爲下一代電子電氣架構。
另一個突出變化是在渠道方面。據《财經十一人》了解，華爲正在建設自己的汽車渠道。加盟商主要有兩種，一種面向專業的汽車經銷商。一種面向原有的華爲經銷商，新開門店需要達到 700-1000 平方米。未來車企将不再會深度參與到渠道中，産品的銷售、交付和售後都由華爲負責。
過去，華爲曾經借助自家門店完成了問界品牌渠道的快速搭建。産品同時在華爲和賽力斯的門店中銷售，交付和售後則隻由賽力斯負責。也就是說，華爲隻介入渠道利益鏈條的一小部分，車企才扮演主導角色。在這種模式下，資源分散似乎難以避免。
以重慶爲例，華爲和賽力斯門店同樣可以售賣問界産品，導緻問界在整個重慶有超過 20 家門店，而同樣走增程路線的理想汽車隻有 2 家店。如此大的密度帶來價格内卷競争。由于華爲隻負責銷售，賽力斯還掌握售後和金融，所以賽力斯門店可以定價更低，通過汽車後服務賺取更多的利潤。
在智選車 2.0 中，由于智選車系列中存在多個品牌多個車型，爲了統一管理，整合渠道看起來是最現實的辦法。
産品和渠道背後，最關鍵的變化是在利益分配上。依據行業慣例，在車廠和一級供應商的合作中，車廠先付開發費、模具費、樣件費給一級供應商，後者做定制開發。開發結束後，車廠再向供應商支付零部件采購費用。
曾經華爲和賽力斯也是依據這一模型合作，不過華爲從賽力斯身上賺的是三道錢：除了常規的開發費和零部件采購費用，由于華爲介入了産品銷售，也從渠道中獲得抽成收入。
然而，《财經十一人》從多位智選車業務人士處獲悉，2.0 階段，車企或将不再向華爲支付開發費。盡管最終具體細則落下可能依不同企業不同項目有所變化，但是目前華爲和車企取得的共識中，簡單概括，雙方在開發階段是各自投入、各管各的，等到産品上市進入銷售階段，華爲再把研發費用均攤到成本價中去，向車企支付一定費用，" 相當于華爲用成本價的一部分把車買過來，之後華爲加價進行銷售，再以一定比例和車企分錢。" 一位北汽項目參與人士向《财經十一人》表示。
04.
博弈與轉機
爲什麽會發生這種變化？
長期以來，華爲的汽車戰略選擇舉棋不定，導緻商業模式形态十分 " 擰巴 "。目前，圍繞智選車至少有三層博弈：
其一，華爲管理層對目前主要的盈利模式智選車看法存異；
其二，智選車與車 BU 其他業務之間資源要如何分配；
最後一層也最直接關系到産品表現——如何處理智選車項目中與合作車企的利益關系。
造車是重投入項目，在智選車模式中，由于車企承擔了大部分産品研發和生産的成本，本質上華爲是在借力，優點是速度快、投入少。
缺點是受制于人。智選車項目能否取得商業成功，高度依賴合作車企自身的實力和雙方能力的對接。
以此判斷，華爲和車企的利益越一緻，磨合就會越順暢。華爲和賽力斯初期合作初期能夠快速推進，雙方都追求産品的商業成功是重要前提。而随着時間推移，雙方共同利益的綁定已經有所變化。從華爲的視角，有人分析，M5 和 M7 的表現不佳，很大程度上是由于賽力斯不夠給力。
而從賽力斯的視角來看，和華爲做生意代價高昂。賽力斯财報顯示，2019 年 -2022 年歸母淨利潤分别爲 0.67 億元、-17.29 億元、-18.24 億元、-38.32 億元，2023 年上半年财報顯示這一數據爲 -13.44 億元，換言之，攜手華爲四年半時間，賽力斯賣得越多、虧得越多。
在資本市場上，賽力斯現在也很難借助華爲拉高股價了。今年以來，賽力斯的股價總體上處于小幅波動态勢，目前表現與去年底基本持平。
賽力斯的一位研發人士告訴我們，公司對出海業務的重視不亞于對與華爲的合作。他提到，公司正在加快和華爲深度合作的兩款車型改款、替換華爲零部件，計劃将改裝後的車型作爲出海産品。
雙方未來都希望将雞蛋放在更多的籃子裏。
餘承東曾說，智選車模式，本質上是華爲 To C 方面的經驗轉移到汽車廠上來。華爲給車廠提供的不僅僅是産品方案，提供的也是技術管理體系。不同車企跟華爲的合作，華爲希望形成産品組合，通過華爲高質量的、近乎苛刻的體系，共同打造商業上的成功。
随着智選合作車企變多，華爲需要将不同項目的合作車企都納入進同一個體系，一個由華爲主導的體系。但是，與車企利益關系的變化會直接影響到合作的質量。以華爲和北汽的項目爲例，一位項目參與人士告訴《财經十一人》，該項目從 2021 年 12 月開始接洽，2022 年 2 月正式提上日程。但是直到最近，項目才進入快速推進階段。
過去很長一段時間裏，華爲和北汽始終對投入和分配無法取得一緻，餘承東幾乎是每月來一次北京，試圖推進合作。談判波折重重。上述項目人士分析，" 北汽是國企，商業成功之外，還考慮國有資産流失問題，決策上不願意冒險，也不可能讓渡過多利益。"
無論 ToB 還是 ToC，找到更多合适的綁定夥伴，又做好與車企之間的利益關系，是華爲在下一階段所要面臨的重要命題。
汽車産業本來高度集中，頭部玩家赢者通吃。而如今，智能化和電動化打亂了原有的産業格局，新舊勢力都處在價值重估之中。這意味着新入局者有機會成爲新巨頭，也意味着有可能會加速被淘汰出局。
窗口期有限。如果等到這個市場裏大部分車企都已經綁定了智能化夥伴，華爲還沒有在商業化上取得進展，車 BU 的處境将更爲艱難。
緊張的氛圍籠罩在團隊的每一個人身上。今年下半年以來，餘承東會用整周的時間呆在一個車企的項目上，一些智選項目的管理層幾乎在以每 10 天一次的高頻飛往深圳，彙報進度。一些零部件業務的員工也會去到合作車企的項目上，一同參與路試。
轉機也不是沒有。今年 9 月，華爲公開銷售采用國産芯片的 5G 手機，這意味着華爲在芯片制造環節有新突破，這同樣利好汽車芯片。近期華爲公布了采用自研技術的最新一代車規級座艙芯片麒麟 9610A，算力達到了 200kDMIPS，相當于高通 8155 芯片算力的兩倍。
一位海思人士向《财經十一人》表示，此前華爲汽車業務同樣受到芯片制裁的影響，無法采購一些業内最先進的産品，與華爲合作車企也會顧慮芯片供應的持續性。芯片技術的突破或将爲華爲汽車業務壓上一塊沉甸甸的新籌碼。
