數字人能不能躺着賺錢？
作者｜馬慧
編輯｜趙健
說起公司明年赴美 SPAC 上市的規劃，占健帶着一絲不真實的興奮，" 之前是打工的，沒想到有一天會變成股東。"
3 年前，他加入公司配播精靈，一家以電商之都杭州爲原點，輻射江浙滬周邊電商企業的真人代播平台。高峰時，公司曾接收過 600 個應聘主播的本專生，培訓三個月，篩掉一半的帶薪試用生，篩出合格的主播。
這是一項高成本的試驗。在疫情時挑戰尤爲明顯，公司經曆了主播通行受阻和集體病倒帶來的收益驟減。2023 年春節後，占健隻見到了 30 名主播複工。不幸的是，主播們複工不久，就接到裁員通知。取代他們的是一批正風靡直播間的數字人。
一位研究 AI 十年，已投入數字人領域的從業者說，數字人是在 AIGC 領域中爲數不多明确的事：技術可控——輸入信息後，能知道明确的輸出結果；算力可控——生成面部表情消耗的算力有限，還有短視頻、直播間的垂直落地場景。換句話說，這是一條商業化明确的路。
占健所在的公司已不是疫情時的倒黴蛋，而是沖上天的幸運兒。今年 3 月，公司轉變爲一家賣數字人的服務商，提供數字人克隆和代運營服務，并附贈一些如何使用 " 新式武器 " 的教學指南。這是他們幾年做代播平台積攢的經驗。
在占健和公司創始人口中，公司定位爲 "AIGC 數字人中的華爲 "，明年将赴美借殼上市，成爲全球化數字人服務商。占健也成爲公司多個合夥人之一。
這樣激進的規劃，底氣來自于數字人的訂閱增長速度完全超出他們的預期。轉型的 5 個月，他們克隆了 1000 個數字人，招聘了近 30 個城市代理，回款超過 3000 萬，融資數千萬。
超預期的事，在這半年的數字人行業中不少見：三年前開始研發 AIGC 數字人的排頭兵矽基智能，去年還隻克隆了數萬名數字人，今年宣布克隆數字人達到 40 萬。
一名矽基智能數字人的推廣人員最近的煩悶是，年初，公司制定了全年業績目标，他們僅用一個季度就完成了目标，公司重新制定了全年目标，過了一季度，他們又完成了，現在的目标變得更高了。
作爲 AIGC 領域少有的盈利項目，這一領域開始吸引衆多追随者。一位 AIGC 的從業者發現，自己接觸的 5 家 AIGC 公司，其落地方案都有一緻性，即用 " 文生視頻 "，生成數字人進直播間爲商家賣貨。
大廠也布局了——騰訊打造騰訊智能、百度打造智能雲曦靈平台、京東打造言犀、華爲打造華爲雲盤古數字人大模型。
創業公司也沒有落下。企查查顯示，這半年内，新成立與數字人相關的公司數量接近 2 萬家。一位從業者笃定地說，下半年行業更熱了，增長至少超過 20%。
在這場被 AIGC 席卷的巨浪中，數字人領域完成了一個小小的目标：落地且造富。
1. 造富狂熱
搜索 " 數字人 "，你很可能會看到這樣的視頻：一間寬敞的辦公室裏，填滿工位的不是員工（碳基生物），而是一排排電腦屏幕和在直播間不停歇的數字人（矽基生物）。
置身在這樣的場景中，震撼感不會比你見到一個有趣的人更多。但它所帶來的變化是明顯的，空蕩蕩的辦公通道和辦公室裏，很少能見到員工，卻随處可見正在直播的數字人和顯示屏。
數字人技術公司和服務商都會有這樣的展示間，它們的作用類似一個放滿樣機的手機門店。
一家數字人公司的展示基地。圖片來源：甲子光年拍攝
在空蕩蕩的房間，在晚上 9 點見到占健時，他的臉上沒有疲憊，對公司的發展曆程和規劃侃侃而談。對于上市，他們計劃如果明年的營收能做到兩千萬，就聯系海外機構，如果不能達成，就讓已上市的投資方收購公司，也能完成股票的兌換。
這是一場夢幻般的反轉——從一家在疫情期間艱難度日的企業，轉身爲一家剛創業就計劃上市的 AI 公司。占健覺得這無疑不是一場造富：過去，客戶在平台找主播，一次直播給公司帶來的業績也不過一兩萬元，而現在，公司重心在拓展城市代理，一個城市代理的收費幾十萬元。哪怕是賣數字人，銷售價也要 2.98 萬元 / 年，" 比代播單更好賣 "，占健說。
在與營收挂鈎的數字人、城市代理等指标上，數據增長得非常清晰。公司創業 5 個月，季度增長率超過 250%。在一次 AIGC 的分享會上，隻有占健的老闆用數據體現了公司在應用中得到的回報—— " 啓動 4 個月，回款 3000 萬元 "。
一個月後再聯系占健，他們已經在談第 4 輪融資，并爲此拉高了營收目标—— 2000 萬元提前達成，新目标是 5000 萬元。明年上半年的目标是 3000 萬元。
創始人對此不甚在意，這并不是造富的終點，可能隻是一點小信号。營收高，投入也大。上個月，他們才花了 1500 萬元買芯片和服務器，追随市場需求的擴大而追加投入。
" 靠自己掙利潤，永遠不可能做大。" 他對公司的規劃是做大市場，" 必須融資、上市、并購、形成壟斷、進軍全球 "。
數字人公司都有類似的數據，顯現這近一年間的财富增長。一家在數字人領域深耕數年的公司，創始人在接受媒體采訪時說，今年上半年 AIGC 數字人業務量超過了過去 2 年的總和，且已盈利。
矽基智能則制定了看似激進的目标—— 2024 年成爲第一家收入百億元的 AI 創業公司，2025 年實現百億元利潤。他們将生産 1 億個包含數字人在内的矽基勞動力。
如果知道了它們的商業模式，可能并不會奇怪。在數字人的數據庫達到一定量級後，幾乎可以 0 成本生成，而數字人的數量在極速增長。一家數字人公司現在的銷售價格，還是近一年前的 4 倍。
數字人的衍變方向都追随着錢的方向。
占健所在的數字人服務公司的目标是參加招商會，招下級代理和賣零單，同時用小模型拓寬數字人的應用場景：醫美、法律咨詢、教育等。
數字人技術公司矽基智能一邊出售自己的 API 接口，将數字人克隆技術開源給商業夥伴，一邊用數字人進軍出版社、影視劇等領域。矽基智能的商業策略是，在每個領域找到頭部的運營商，教會行業如何使用這個新式武器，再賺到這個行業的錢。
比如在電商領域，矽基智能和薇娅旗下的謙語智能合作成立合資公司謙語智能，借助頭部主播的力量帶貨數字人；在文娛領域，矽基智能和樂華娛樂達成協議。
數字人爲什麽在短視頻 / 直播中的應用得以爆發，矽基智能創始人司馬華鵬的解釋是，在投入産出比上，以一對多交互的短視頻 / 直播切中了黃金交叉線，" 用 200 個 A100 生産的内容交互 1000 個人，和交互 1 個人的價值不一樣。"
這還不是數字人的終局。比起用 AI 做短視頻 / 直播更賺錢的是做 AI 電影、AI 明星，" 制造一個王一博和粉絲每天一對一互動。"
這是數字人公司能賺到更多錢的方向。
2." 錢 " 路不明
找到一條明确的商業化路徑并盈利，在一年前的數字人行業還是天方夜譚。這裏隻有燒錢。
幾年前，數字人的叫法更多還是虛拟人。在 Meta AI 引領元宇宙熱潮時，被看作元宇宙原住民的 "3D 虛拟人 " 是備受追捧的創業方向，創業公司在全國多達幾十萬家。
3D 虛拟人有兩種技術路線，一種是動畫類數字人，渲染要求不高，肢體動作和面部表情都表現僵硬，唯一優勢是可以規模化；一種是超寫實虛拟人，通過高成本的原理動畫制作，生成一個更貼緊人、表現力強的虛拟人，代表人物有初代虛拟偶像洛天依。
第二種更人性的超寫實 3D 虛拟人，是有實力有夢想的公司選擇的方向。但它的特性，一個字，就是 " 貴 "。
制作一個 3D 虛拟人，要經曆掃描、建模、計算機綁定、動畫展示和渲染等環節，按照傳統的 CG 級制作手法，制作一個數字人耗時 2-3 個月，費用達到 100-200 萬元。
3D 虛拟人的制作越精良，花費的成本越高。根據英偉達官方博客，黃仁勳虛拟人在發布會上出鏡的 14 秒視頻，共有 34 位 3D 美術師和 15 位軟件工程師協同參與，總計近千工時。
黃仁勳的虛拟人形象，圖片來源：英偉達
而它的商業化場景，又極爲局促。這類 3D 虛拟人往往以 IP 形式存在，直接面向 to C 領域。2022 年 10 月 31 日，柳夜熙憑借 " 捉妖 " 題材上線後，好消息是一夜漲粉 363 萬，壞消息是運營費用也成倍增長。據「甲子光年」此前了解，運營一個虛拟人一年要耗費 800 萬元。
3D 虛拟人成本太高，人們就把目光投向降一維度的 2D 數字人，用 AI 生成。2D 的技術路線形象接近真人，且複制快、成本低、運營門檻不高。
矽基智能将每年上億元的财力投向研發數字人，研發過程屢次讓創始人司馬華鵬興奮。生成 2D 數字人所需要的數據采集成本越來越少，成本肉眼可見地下降：從最初需要 30 分鍾的視頻數據，到 10 分鍾的，5 分鍾，慢慢縮短爲一分鍾、甚至是一張照片，" 這是一條非常好看的曲線。"
成本降低了，但生成效果卻越來越好。一次，研發團隊将一個調教過後的數字人視頻發送給司馬華鵬，他看後生氣地問負責人，" 發一段視頻做什麽？" 對方說，這是 AI 生成的，這讓司馬華鵬極爲驚訝。
但單純成本的下降，卻并未幫矽基智能打開錢路。
" 今天它有多火，就能想象之前曾有多冷 "，在今年多次公開露面的司馬華鵬在一次媒體群訪時感慨。
數字人的生意在開發後的兩年都乏善可陳，矽基智能隻能通過接定制化和政府訂單養活團隊。2021 年，矽基智能隻賣出幾千單，2022 年，這一數字也隻增長到數萬。
矽基智能不是沒有賣力推廣。幾十人的推廣團隊，每天通過抖音後台的廣告引擎，聯系 200 多名短視頻博主，向她們發放優惠，" 給您免費制作一個數字人，可以嗎？"
對方不是沉默，就是在了解後拒絕。" 這是一個太新的東西 "，矽基智能的推廣人員說。當時爲了推廣數字人，矽基智能的定價僅 2000 元 / 個，通常附帶 7 折優惠，都少有人問津。
" 我們被拒絕過幾十萬次 "，司馬華鵬說。而在内部，公司還留有十幾萬抖音 KOL 的聯系方式。和現在相比，這已是一本舊日的黃曆。
3." 劉潤時刻 "
數字人的本質是，通過視覺采集人們說話時的唇動、表情和面部肌肉細節，傳導至 AI，讓 AI 充分學習後，衍生出更多表情和動作，成爲一個新 " 人 "。數字人就是當前大火的 AIGC 的一個場景。
這依靠機器視覺的技術成熟，精确捕捉人說話時的唇動和面部細節，以及 NLP（自然語言處理技術）能讓數字人具有和加深理解用戶意圖、生成回答、保持話題連貫等對話能力。
其運行原理，與 ChatGPT 一緻，都依靠精湛的算法、強悍的算力和優質龐大的數據庫。
在 ChatGPT 發布前，矽基智能通過了數字人的圖靈測試第一階段：僅通過肉眼，不能分辨真人和數字人的區别。
AIGC 帶來增進的部分也很明顯。矽基智能 CTO 林會傑告訴「甲子光年」，一年前的矽基數字人在吸收視頻素材後，還需要工程師訓練一星期左右。現在，當大模型積累了 40 萬人的視頻資料，AIGC 的生成速度達到分鍾級生成，而成本指數級降低。
數據的積累，讓數字人更真實、更流暢和更可懂。一名矽基智能的銷售說，兩年前賣數字人時，還會有客戶說不像真人，現在幾乎沒有了。
AIGC 帶來的最重要影響，還不是技術上的大躍步，而是打破了将技術推廣開的僵局。
啓發點在 ChatGPT 發布前的 10 月底，商業博主劉潤在年度演講 " 進化的力量 " 中展示了自己的數字人，這在矽基内部被稱爲 " 劉潤時刻 "。
劉潤使用數字人生成視頻，圖片來源：劉潤視頻号截圖
随着 ChatGPT 的發布，劉潤的認同像撒開的一把種子，矽基智能很快提高了因爲不熟悉市場需求而設置的低價，需求單都飛了過來，" 一下就爆了，這個人認同了，它的社群都認同你的産品，還願意幫你傳播 "，司馬華鵬說。
平台的包容是另一催化劑。在疫情後，抖音加大對本地生活的關注和投入。從業者觀察到，平台對于數字人的态度在今年初開始從 " 一旦直播就立馬封号 " 到 " 選擇性封号 "。
最适合運用數字人直播的場景，是 " 貨代人 " 的本地生活，這爲數字人直播間提供了生長的土壤。
在抖音平台增長的數字人數量最快。直到 2022 年 10 月份，矽基智能才制造了自己的第一個直播數字人，半年後，司馬華鵬在多個場合驕傲地宣布，" 每天有 5 萬個矽基數字人在直播，創造數億元的銷售收入 "。
由矽基智能提供的一個案例是，2023 年春節，杭州一家本地生活公司因爲缺少人手，兩位運營人員同時運營 8 個矽基智能數字人直播間，在小長假期間收獲了千萬流水。
沒有關于這個故事更具體的叙述，但 2 個人運營 8 個直播間帶來的降本增效，在特殊時間節點春節獲取的千萬營收，成爲數字人能在直播間創造财富的故事樣本，像風一樣傳開。
過去不願意了解的抖音 KOL、電商商家和謙尋董事長董海峰都找上門，業務詢問電話甚至通過公司官網，打到了公司各個行政部門。
銷售們在前兩年接觸客戶時，她們需要講解數字人的定義、好處和用處，現在不用多費口舌，" 對方一上來就問，多少錢、怎麽定制、多久交付 "。
以往，矽基智能的推廣人員在介紹公司時，總會被詢問，" 矽基是什麽？是矽膠嗎？" 這一通過芯片主要元素 " 矽 " 命名的生命體，此前還是陌生名詞。一夜間，推廣人員覺得有些好笑了——在與客戶打交道時，大家開始誇贊矽基智能在取名上，有先見之明。
在杭州，占健第一次感到做數字人被圍觀，是在剛轉型不久的 3 月。一個深夜，他們配上《午夜兇鈴》的音樂，将一個視頻傳上網：在辦公室的地面上，前後擺滿了 70 台顯示屏，播放着數字人的直播畫面。" 辦公室沒有人，都被數字人取代了 "。視頻播放了 60 萬次。
此後，占健幾乎每天能在數字人播放屏前接待三撥人，最忙的時候，他兩隻手握着兩個手機，一個接完聽下一個。
三個月後，占健就嗅到一絲競争的氣息。義烏的代理商開始問他，" 你們的數字人有什麽優勢？"
問價後比價的人也變多了。占健給出的價格是 2980 元克隆一個數字人，而市場價格已低到 300 元 / 個。
4. 躺着賺錢？
AI 散播的焦慮，讓數字人變成一些人的賺錢工具。
見實科技創始人徐志斌在舉辦 AIGC 大會前，發出了 325 份有關 AI 的問卷，其中 90% 的人表示願意掏錢學習 AI 技術，創始人尤其焦慮 AI 會颠覆公司的優勢。
這種心态被賣數字人的人當作銷售痛點。一位數字人行業的從業者在直播間宣傳數字人課程時，當有企業問如何改變疫情後線下客流量不足的問題，統一答案都是用一個新武器 "AI 數字人 "，提供一些新鮮感。然後是一套銷售話術：" 不到一萬的價格，可以體驗和用上 AI，對老闆們來說不值一提；老闆自己都不用 AI，員工怎麽會用呢？"
數字人的确是一個在部分場景被驗證有價值的工具。
2022 年，占健陪跑了一家試圖削減直播間開支的插座企業。在店播剛興起時，這家企業專門聘請了兩個包括主播、中控、場控、運營的直播團隊，花了上百萬打造直播矩陣。直到他們決定嘗試用數字人替代部分真人主播。在試播三個月後，占健發現，數字人直播的數據比真人直播少，但在成本差距面前不值一提：數字人的花費不到真人主播的 1/10。
後來這家插座企業幾乎沿用這樣的方式，在占健處投放了幾十個數字人直播賬号，這些賬号每天播放的時間很長，可以拉到 40 個小時，隻要有交易流水，就能保證一定的營收。
另一個案例是，一家文旅景區在進入直播領域時，曾請主播開直播，打造過 1 億流量，卻沒有賣出一張門票，現在投放了一部分預算給數字人，每天都有部分流水。
但是，數字人在直播間的應用價值主要體現在店鋪自播，和已有 IP 的直播間中。數字人隻能維持直播的營收模式，通過節省真人主播降低成本，而不能從 0-1 創造一個有利潤的直播間。
在具體的落地實踐中，數字人躺着賺錢的神話隻有破滅。司馬華鵬将其比作，"（大家）以爲把機器買回來就能賺錢，（想法）最後落空，是行業最大的痛點 "。他認爲，AI 在直播間發揮作用依靠六大因素：科技、運營、供應鏈、IP、金融、賬号，缺一不可。
一家數字人公司創始人在做分享會時警示代理商，真需求是用數字人降本增效，僞需求是用真人都無法播出結果期望用數字人救場。
在短視頻中，AIGC 數字人因爲通過了圖靈測試，而幾乎可以做到以假亂真，幫助許多主播解決重複錄制的問題。而更需要交互的直播間中，AIGC 數字人還不具備真假難辨的交互能力，通過提問題、聽主播聲音、有沒有大幅動作，都判斷在直播間帶貨的是不是數字人。
數字人達成營收的方式是拉長時長，真人主播播 6 小時，數字人則會播 8-12 小時，長的時間有 40 多個小時。長時間的數字人需要微妙地處理平台的錄制審核，判斷爲低質量的數字人，平台不會推流，每 1 秒基本隻有 1 人觀看。
矽基智能 CTO 林會傑說，一個理想的直播間達成，還需要等到數字人在直播間的狀态通過圖靈測試後，而這依賴于數字人豐富的表現力和肢體動作的協調，需要很大算力。
除了直播間内部的運營之外，更複雜的情況是外部因素——短視頻平台對于劣質内容的把控和查封。5 月 17 日，抖音平台更改了查封策略：要求做數字人直播必須有真人參與。" 這就是無人駕駛上車駕駛員不能離開方向盤 "，司馬華鵬解讀。
行業也有一套應對體系。比如謙語智能在做代運營時，會用到配合真人的 " 阿凡達 " 模式：在屏幕中的數字人，由一個真人實時提供文案，AIGC 生成唇形與表情。如果是由 AI 生成的文案，可能會循環播放，導緻平台判定爲錄播而封号。
占健有一套躲避平台查封的策略，比如在起号的 7-15 天的風險期中，做間斷式直播，" 直播 2 小時，下線，再開播 "，或者給一場直播做 10 個切片，第一天順着放，第二天倒着放，第三天打亂順序放。
哪怕這樣，數字人賬号被封也是常有的事。在做客戶測試時，100 個賬号的短暫封控率（封控 1-3 天，無永久封控）在 30% 左右。能被平台推流而每天産生成交量，30 個賬号中隻有 15 個。
AI 從應用到直播的距離，類似機槍被發明後擱置了幾十年，才在戰場上大規模使用。一個新式武器從發明到應用廣泛間，往往還需要一定時間。
" 在賺錢角度是好生意，科技向善角度不是好生意。"司馬華鵬說。創造 AI 不是毀滅人類，一些行業亂象卻是在做這樣的事。
梅拉妮 · 米歇爾（Melanie Mitchell）在《AI 3.0》中說，人工智能研究人員佩德羅 · 多明戈斯所說的那段令人印象深刻的話：" 人們擔心計算機會變得過于聰明并接管世界，但真正的問題是計算機太愚蠢了，并且它們已經接管了世界。"
司馬華鵬分享他們當時做電話機器人的經驗，盈利模式和今天的數字人一樣可觀，無數電話機器人公司湧入這條賽道，最後等到政府發文整治騷擾電話，運營商不批路線給機器人。結局是，" 大家把行業幹死了 "。
那麽，數字人呢？
（封面圖來自《我，機器人》）
