來到越南的第二天。北甯。
這，也是我們 2024 年 " 問道全球 " 的第四站，越南印尼站。繼續，和你分享我的所見所感。
雖然已經是第二天，但不同于寒風乍起的上海，穿一件短袖便足矣的越南，還是讓我有種穿越之感。尤其，是當我真的用自己的雙眼，看到了 "20 年前的中國 " 之後。
去年，有一段話特别火：日本就像 20 年後的中國，而越南就像 20 年前的中國。
是的。無論是高速增長的 GDP，還是樂觀活力的年輕人。這，都讓我想起 20 年前的中國。
但這，也不代表，你就能 " 學霸複讀 " 了，就能把過去 20 年在中國發生的成功案例，再複刻一遍了。
因爲，即便是今天的越南，再 " 像 "20 年前的中國，也畢竟不 " 是 "20 年前的中國。對大多數外來企業來說，這都是一個嶄新的，擁有一億人口的市場。而這個市場的喜好，需求，你不親眼來看，是真的不知道。
我舉個例子：不少越南人，比咱們更敢花錢。
爲什麽這麽說？
越南的消費升級，來得更早
" 其實，越南人很看重産品品質。"
這是我今天參訪的幾家企業，都不約而同提到的一句話。
有多看重？
舉個例子，買手機。很多越南人，一個月的工資可能是 2000-3000 元，但他們卻很願意去購買一部 iphone 手機。即便，這要花上他們兩到三個月的工資。
又比如，買摩托車。越南到處都是摩托車。這是因爲，越南的基建水平還沒有跟上，道路很窄，停車很難，汽車不好開。而汽車的單價，對于大部分越南人來說，又太貴了些。
所以，大多數人就在汽車，摩托車，自行車之間，選擇了相對舒适，但價格又不便宜的摩托車。不少越南人，可能家裏沒什麽家具，但一定會有摩托車。
雖然，這裏摩托車的價格，偏貴一些，要 8000 多元人民币。貴一點的，甚至要兩萬。但他們幾乎每個人都會去買。越南的總人口大概 1 億，但他們的摩托車保有量，卻在 5000 萬台左右。
而在所有摩托品牌中，賣得最好的，不是便宜的，而是品質好的。比如，本田摩托。它在越南，就是舒适好騎的代名詞，也賣得最好，占據了超過 80% 的市場份額。
幾十年前，中國企業曾在越南摩托車市場大敗而歸。當時，中國品牌主打低價策略，以爲一定能赢。可結果呢？在很多越南人看來，" 騎着中國産的摩托車 "，成了一件很沒有面子的事情，" 中國商品 " 和 " 廉價低端 " 挂了鈎。
如果産品質量不好，就不要，即便它便宜。
這，就是很多越南人的消費心理。
奇怪。2023 年，越南的人均 GDP 是 4284 美元，而中國的人均 GDP 是 1.2 萬美元。越南的人均 GDP 明明比我們少那麽多，爲什麽我感覺，他們這麽敢花錢呢？
原因很多。而其中之一，可能是：越南人的負債率，比較低。
比如，很多越南人，都沒有房貸。他們會在土地上蓋房居住。雖然收入不高，但因爲沒有沉重的貸款壓力，反而讓他們更願意在日常消費的時候，爲品質買單。
認知的局限，往往來自經驗主義。
當我們以爲越南一定是個 " 低價市場 " 時，其實是在用自己的經驗給市場設限。而市場的真相，往往就藏在這些被我們忽視的細節裏。
而目前，這種消費心理，正在從摩托車市場，延伸到電動車市場。
一個出人意料的本地市場
讓我給你看一組數據。
據越南摩托車制造商協會的統計，2022 年，越南摩托車銷量超過了 300 萬輛。銷量前五的摩托車，日本品牌占了三個，分别是本田，雅馬哈、鈴木。但到了 2023 年，這個局面被打破了。本田摩托車銷量下滑 19.8%，雅馬哈摩托車銷量下降 13.2%。
發生了什麽？
根據 BMI Research 的數據，2023 年越南的電動兩輪車銷量達到了 180 萬輛。電動車，已經悄悄占據了一半兩輪車市場。噢，原來：接住那些放棄摩托車出行需求用戶的，是兩輪電動車。也就是我們常說的：小電驢。
在越南當地，你能看到很多咱們國産的電動車品牌：雅迪，台鈴，綠源 …… 并且，越南人買到的小電驢，還不便宜。同樣的一款電動車，在越南的售價，可能是國内的兩倍。比如，國内賣 3000 的，這裏賣 6000。但同時，它卻并沒有因此而遭受冷遇。
有點意思。你是不是和我一樣，心裏有點犯嘀咕：這是咋回事？我讀書少，你别騙我。
畢竟，按照傳統認知，這在人均收入遠低于中國的越南市場，應該是不可能賣出去的。
但還記得嗎？越南消費者，對品質，是有要求的。
而且，他們并不會簡單地與中國市場的同款車型，比較價格，而是會在越南本地市場，把它跟本田摩托車比。在這個比較基準下，和 8000 多元的本田摩托車比起來，6000 多元的電動車，反而是個 " 便宜 " 的選擇。
再加上，全球正在轟轟烈烈演進的碳減排趨勢。這意味着，電動車對摩托車的替代将是一個持續的、加速的過程。
就這樣，在越南，一個年銷一百多萬輛電動車本土市場，正在悄悄地成長着。像一片海，遠看安靜，但已經澎湃。
這出乎很多人意料。至少，讓我感到有些意外。
因爲，說到越南，大多數人關心的，并非是本土市場，而是 " 轉出口 "。
轉出口
什麽是轉出口？
我舉個例子。比如，你是某家電生産商，你的産品在美國很受歡迎。這挺好的。但是，由于美國新頒布了關稅制度，從中國生産的家電，出口到美國，關稅可能要到十幾個百分點。
你一算，好家夥。這上牙一碰下牙，一句話的事，你的利潤就全被吃掉了。
那咋辦？前思後想，你發現：從越南出口過去的關稅，才收不到 5%。
所以，出口到越南迂回一下，再轉出口到美國，可能是個規避高昂關稅的好辦法。
越南，因此成爲了大量中國企業的 " 中轉站 "。這，就叫轉出口。
但是，美國政府征收高關稅的本意，可能是爲了保護本國産業。你這樣迂回一下，雖然明面上合規了，但産品在美國當地的售價，卻不一定有什麽變化，還是有價格優勢。本土産業，可能還是沒被保護到位。
那怎麽辦？于是，美國政府開始要求：本地化率。
本地化率
是的，本地化率。
在這次的走訪中，我聽到不少企業，都提到了這個詞。本地化率，就是你的産品，有多少價值，是在越南本地創造的。比如，進口中國的原材料，但組裝、生産、包裝，都在越南。
這個數字看似簡單，卻決定了企業能否真正打開美國市場。如果你選擇進口中國的元件，在越南進行簡單組裝，你很可能過不了這個 " 本地化率 " 的門檻。
比方說，對兩輪電動車，規則可能是這樣的：想在東盟内部免稅交易？那你的本地化率要達到 40%。想免稅出口到美國？那你的本地化率必須達到 60%。
情況，正在随着美國對越南出口的嚴格審查，變得越來越複雜。
比如，今天，我就聽到一位企業負責人這麽說，美國經常對在越南的中國企業進行 " 雙反 " 調查——反補貼和反傾銷。" 反補貼 " 調查什麽？查你是否獲得了政府補貼。那麽，" 反傾銷 " 呢？查你的産品價格是否低于成本。
這就導緻另外一件事：如果你的産品，因爲稅收原因，沒了利潤空間——這當然很慘，但更慘的是——這恰恰可能會觸發反傾銷調查：你幹嘛賣這麽便宜？我倒要看看，你是不是從中國進口的廉價材料，來我這裏搞變相傾銷！
所以，對于很多把越南當作 " 中轉站 " 的企業來說，真正的挑戰，可能在于：如果你繼續依賴中國的原材料和供應鏈，那麽，你可能就會面臨越來越嚴格的貿易調查。
但如果你真的做到了 60% 的本地化，這又可能會讓你之前在中國的供應鏈優勢流失。
唉。出海不難。真正難的，是如何才能落地生根。
所以，在越南建廠不是終點，而是一個新的起點。而目前來說，擺在衆多企業面前真正的考驗，就是：你能在保持競争力的同時，實現多大程度的本地化？
而說到本地化，就不得不提到越南當地的勞動人口。
越南的人力成本，真的便宜嗎？
對于不少中國企業來說，來到越南開廠子的目的，還不止是規避高額關稅，還有：越南年輕人口的紅利。
換句話來說，就是：這裏的人力成本，便宜些。
但是，真的便宜嗎？如果便宜，能便宜多少？
我給你看一組數據。
1）每周工作 6 天，每月工作 26 天。2）每天工作 10 小時，月工時達到 260 小時。
越南的工時，比中國很多工廠的月工時，要多出近 100 小時。
那麽，要雇傭這樣的工人，你要付多少工資呢？
1）普工月薪約 3500 元（人民币）；2）技術工人的月薪，約 5000-6000 元。
當然，這不代表所有企業、所有人。但就大體的工資和工時來看，越南的人工，确實比中國便宜 1/3，可能還要多一些。
但是，幾家企業對于這件事，又有着各自的看法。
比如，有一家企業認爲：不便宜。你别看工資好像少上那麽一些，但是我們這 150 名員工幹的活，國内隻要 100 人，就能拿下了。
但是，又有另外一家企業認爲：越南工人，比中國工人靠譜。理由之一，是中國工人的流動性太大。而越南的工人經過培訓後，往往能在同一個崗位穩定工作很多年。
在這一點上，我相信和中國的環境有一點關系。比如，人口結構的變化，年輕人口相對更少了。送外賣的收入，比 " 進廠 " 要高一些。所以很多工廠不得不勤招短期工。
但這個問題，越南似乎并不需要擔心。
雙軌培養制
2023 年，越南的總和生育率，大概是 1.96。意思就是一位女性，在整個生育階段，平均生育 1.96 名人口。
而昨晚，我和一位賣奶粉的小姑娘聊天，她說，這裏的年輕人還是比較願意生孩子的。一般，至少兩個。
所以，至少在未來十幾年，越南的年輕人口，還十分充足。
而能讓越南工人保持更高穩定性的原因之一，或許是：雙軌培養制。
如果你是大專生，就是：學校學習一年 + 企業學習一年 + 實習一年。本科生，就是：學校學習兩年 + 企業學習一年 + 回到學校學習一年。在學校呆一段時間，企業呆一段時間。這就是：雙軌。
員工不光技能更專業了，對公司的認同感也挺強，所以很容易就會留下來，即便不簽訂相關的就業協議。
這種培養制度，讓我感到眼熟。因爲，在 2017 年，我就在德國的 ABB 機器人工廠看到過。現在，這種制度從德國，進入到了越南。培養出來的人才，不光不一定比國内差，但工資卻實打實地要低 1/3。
所以，或許我們應該看到這樣一個事實：與其抱怨找不到合适的人才，不如靜下心來培養人才。與其追求短期的用工成本，不如投資長期的人才培養。
因爲到最後，性價比最高的，往往是那些被你用心培養過的人。
除了 " 雙軌制 " 培養制度，還讓我感到眼熟的，是牆上的 "5S" 标語。
熟悉的 5S 标語
在一家越南的制造業企業中，我又看到了熟悉的 "5S" 标語。
什麽是 5S？相信你一定知道，就是：整理、整頓、清掃、清潔和素養。
但實際上，5S 的目的，也不在打掃衛生，也不在多少個 "S"。重點，在于通過整理、清掃，發現問題，培養發現問題的眼光。
是的，培養發現問題的眼光，才是答案。
很多制造業，就是一個在效率中尋找質量，在質量中提升效率的遊戲。如何在控制質量的前提下，把成本壓縮到最低，才是在一衆競争對手之中脫穎而出的關鍵。
前段時間，我在參訪通威太陽能時，就聽到分享，某一個月的時間裏，通威某生産部門的 3000 多個員工，提交了 1 萬多條建議。
這些建議，涉及生産、安全、效益，等方方面面。在經過專門團隊的篩選後，把部分可行的建議變成了改進的方法。最終通威評估，這些方法創造了大概 1300 萬的價值。每個月都這麽改進，提出建議、提升改進，不斷循環叠代。這就是一個 " 無限循環 "。
而今天在越南，我也同樣感受到了這種一點一滴持續改善的精神。特别令人欽佩。
在制造上，不斷持續改進。人才上，不斷持續培養。這，才是長期主義企業，所應該堅持的理念。
而當越來越多堅持長期主義的企業，不斷進入越南之後，越南的供應鏈優勢，正在快速地凸顯出來。
不過，如果這種趨勢繼續下去，對中國來說，可能會成爲一個不小的挑戰。
爲什麽這麽說？
越南供應鏈，會對中國造成挑戰嗎？
早在十多年前，一些企業就已經在越南建廠。因爲這裏的人工成本，用地租金和其他很多方面的成本，都比較便宜。比如，阿迪、耐克。
但那時候，越南的供應鏈體系并未形成，可能一個紙箱，一個螺絲釘，都要從國外進口。工人的整體水平也不高，複雜工藝也很難實現。
但是，自從中美開始了貿易戰之後，越來越多的企業，爲了規避關稅，選擇以越南爲 " 中轉站 "，進行轉口貿易。
比如，很多鏈主企業。鏈主企業是誰呢？例如，爲蘋果代工的企業等。這些企業進入後，上下遊配套企業也随之而來。做包裝的，做組件生産。這，就是産業鏈集體不斷完善的過程。
那麽，在他們發現各種問題，并花費數十年時間解決問題之後，越南的制造業水平必然會提高，形成從原材料到包裝，從模具到零配件的集群效應。
這，就可能導緻部分制造業基地，在中國以外的地區崛起，而對中國本土的制造業形成挑戰。
兩種企業
好了。今天，又是特别忙碌的一天。
爲了在有限的時間裏，多看一些，多學到一些，我和問道全球的企業家們，馬不停蹄地去了好幾家企業。
看過這幾家企業之後，我感受到，不同的企業來到越南，似乎可以分成兩個大的類别。
第一類，是把越南本地，當作一個市場。用自己的産品和服務，去服務當地的消費者，比如，兩輪電動車，比如，飼料和農産品。
但畢竟，越南的一億人口，說少不少，說多也不多。所以，也有很多企業，會把越南視作轉口出海到其他國家，尤其是歐美國家的一個跳闆。
這兩種企業的商業模式，各有長處，你很難說孰優孰劣。
隻是，讓我感觸最深的是：今天我感知到的越南，似乎和我昨天的感受，又有了一些分别。
昨天，我們寫了一篇文章，提到這裏相當于中國 20 年前的發展階段。然而，在今天學習完這些企業正在做的事情之後，我發現在某些方面，比如消費理念，比如對産品的要求，對品牌的認可度，越南實際上比中國更爲領先。
所以，越南本土也是一個巨大的市場。如果能夠找到符合本地文化屬性的方法，你就能取得成功。
就比如，中國小電驢勇闖越南的故事。要在越南做好電瓶車，你就要考慮到很多隻在越南，才需要考慮的事情。
例如，因爲靠近海邊，鹽酸的腐蝕性更爲嚴重，所以你可能需要進行大量不同的測試，以确保鋼架和車架能夠耐腐蝕。又例如，越南的道路非常崎岖，不像中國那樣平坦，因此需要測試車輛的抗颠簸能力，确保反光鏡不會因震動而脫落。除此之外，你還要考慮涉水性，考慮紫外線照射，導緻車漆脫落的情況 ……
每個國家都有其獨特的需求，這些需求在時代變遷中往往未被滿足。
當你能夠滿足這個時代變化所帶來的需求時，你就能實現真正的增長。
小馬過河
最後，我想和你分享一個，你可能也聽過的，小馬過河的故事。
小馬想要過河。但是，在别人的口中，河水一會特别深，會漫過你的頭頂；一會又特别淺，隻會沒到你的小腿。困惑的小馬最後親自試水，才發現了真相。
在今天的越南市場，不就是這樣嗎？
有些企業，覺得越南的人工不靠譜。有的企業，覺得越南有人口紅利。還有的企業，發現了本土市場的消費升級機會。
爲什麽會有這麽大的差異呢？
這大概是，有的企業，是來 " 過河 " 的。而有的企業，是來 " 耕田 " 的。
如果你隻是把越南當作一個低成本的加工基地，一個規避貿易摩擦的中轉站，那麽，你很可能會面對越來越高的關稅政策，舉步維艱。
但如果你把越南當作一片未曾開墾的肥沃土地，一點點研究當地的氣候環境，文化背景，甚至消費者的消費習慣時，一切就又都不一樣了。
所以，當我們在談論越南市場的時候，我們到底在談論什麽？是一個低成本的加工基地？還是一個規避關稅的條本？亦或是一個有着一億人口，巨大潛力的消費市場？
我們，都在過同一條河。
隻不過，有的企業隻是路過，而有的企業，真正找到了屬于自己的一片沃土。
祝你，也能找到屬于自己的一片沃土。
越南之行，我們明天繼續。
