九學王集團創始人、董事長劉衍兵在 GET2024 演講
11 月 11 日至 12 日，芥末堆在北京舉辦以 " 新質學習力，通向更美好的教育未來 " 爲主題的 GET2024 教育科技大會。在 11 日的領袖論壇上，九學王集團創始人、董事長劉衍兵就《内卷之下：C 端教育智能硬件的破局增長之道》進行了主題分享。
以下爲演講實錄，經編輯：
這是第一次來 GET 大會，今年也是我創業的第十年，十年來可以看到越來越多的教育公司，開始做了硬件，也有越來越多的硬件公司開始做起來教育服務。九學王創業的十年曆程，完成了從智能學習硬件銷售到硬件的生産，再到産品的研發和内容的制作，發展成并定位于 2B 的軟件和内容的解決方案服務商。
我今天選擇 C 端教育硬件爲講演的切入口，原因是在雙減和疫情的雙重加持下，教育硬件這幾年是越來越火爆，九學王在時代的助推下慢慢走到大家面前。
接下來開始我今天的分享主題，《内卷之下：C 端教育智能硬件的破局增長之道》。
一、智能教育硬件産品的變遷
我們來看一下 C 端的教育硬件變遷，從 1993 年到 2008 年，1993 年是小霸王第一台學習機出來，這中間十幾年時間，教育硬件出現的形态是複讀機，電子詞典和點讀筆，到了 2009 年步步高哪裏不會點哪裏，掀起的硬件向更加智能化的發展。在這個過程中，從各個教育硬件，從原來有很多單一的數碼産品，慢慢聚焦成了傳統的學習機，完成了從多樣到單一的轉變。2020 年以後随着互聯網技術快速的發展和雙減以及疫情各種因素疊加在一起，迅速促成一大批新入場硬件品牌和各種新的教育硬件品類，又是從傳統學習機迅速變成各種 AI 設備，比如 AI 掃描筆，聽力寶，學習機等等一系列教育硬件終端。
智能硬件産品的變遷二、智能教育硬件産品的進化
從産品品類變遷可以看到，目前 C 端教育硬件，技術維度從數字化到智能化的變遷。課程内容維度，最早的教育硬件主打的是同步課程，現在大家重點談的是技術，技術的領先性，人工智能的領先性，以及課程維度的培優。
從終端形态來看，經曆了從各種多樣化到單一，再從單一到多樣化。從版權維度，原來教育硬件裏面版權對很多品牌來講是遙不可及的，到現在普惠天下，這裏面九學王做出了非常傑出的貢獻，我們首創了行業首個教材版權分發平台，九學王課堂 OS。行業品牌維度，從三國鼎立到目前群雄逐鹿。
智能教育硬件産品的進化之路三、從事智能教育硬件産品業務的四大陣營
目前的教育硬件主力四大陣營，一個是傳統的教育硬件品牌。經過厮殺，保留到現在的步步高、優學派和讀書郎等幾個品牌。
第二 互聯網技術公司以小度和訊飛爲代表的互聯網技術公司，從技術維度做出自己硬件差異化特色，切入到硬件的賽道。
第三 教育公司，一定是從教培或者從培優的邏輯做自己硬件産品切入到這個賽道。
第四 各種新興的中小品牌，我們把這種品牌列爲 ODM 品牌，這種公司有自己的銷售渠道，有自己的銷售理念，有自己的銷售方法，通過找各種硬件方案公司，軟件方案公司，工廠合成之後形成自己的品牌進行銷售。
四、九學王在智能教育硬件不斷發展中的貢獻
現在這個賽道一個字就是卷，爲什麽卷呢？入局的品牌越來越多，大家在産品上的功能，各種各樣的功能層出不窮。有一些卷技術，有一些是卷課程，有一些卷硬件參數，大家都在各個維度上面進行自己的差異化競争。
市場上目前爲什麽這麽卷呢？解決方案公司在教育硬件發展到目前的狀态起了一定的助推作用，九學王作爲軟件和内容的方案商，通過九學王的出貨數據可以看到（出貨指的是：整套的界面、功能、内容），2023 年全年出貨數是 1088 萬台；今年數據來看，從 1-10 月 31 日，目前的數據是 1007.9 萬台，這個數據還是比較驚人。這裏面還不算我們給部分客戶提供的部分應用，以及部分的内容，真正使用九學王産品或者說解決方案體系，能夠觸達的硬件終端，今年将會有 2000 多萬台。因此，我們才會站在行業的角度，這次給大家進行這樣主題分享。怎麽樣能夠給到大家一些建議，站在自己的領域，能夠進行教育硬件産品的突破，現在還想入局做行業的，希望能夠給到大家一些思考。
在每一個時代一定會誕生屬于這個時代的品牌，也一定會有一些品牌在這個時代會被消失。在目前這樣一個 C 端教育硬件大的行業下面，品牌怎麽樣能夠保持自己的品牌度，長久不衰。
五、C 端教育智能硬件的破局增長之道
下面我将從産品、渠道、經營、模式四個維度分享九學王在 C 端教育智能硬件解決方案中的過程經驗，闡述 C 端教育智能硬件的破局增長之道。
第一，産品維度。我要提兩個化，一個是差異化，一個是區域化。差異化是指對産品品類差異化競争。我舉幾個案例，比如說小猿學練機，這是硬生生突破了一個新的品類，當年的作業幫單詞卡，也是他突破了一個全新的品類，包括我們九學王現在推的口袋學習機解決方案，也算是我們在行業裏面硬生生推出來新的教育硬件品類。包括現在正在推的家庭大屏類的學習設備，也是我們想要打造的差異化的品類，你不僅僅要在自己現有的産品品類裏面，要去做本身的産品不同的叠代升級，也一定要去多思考新的品類，他存在的機會，新的品類面臨的競争比現在的競争會小很多。
第二，我們現在提倡區域化的内容建設。學習類的設備如果做全國市場，對系統，對内容，對各個版本的内容投入是非常大的。我們可以按照區域方式，以市以省爲單位，做出區域化的精品内容，在這個渠道可以深耕。一個省做完之後，再做第二個省的區域化内容建設，成本會大大降低，經過測算隻要做到三到五個省的時候，基本上就能夠囊括 85% 以上全國的數字内容資源建設需求。
區域化内容做好之後，真正的可以不依賴于學校的學情數據，可以通過資源的覆蓋角度，輔助于現在目前非常流行的 AI 技術，能夠得到學生非常精準的學習數據。
産品維度
第二：渠道。建議大家一定要多元化發展，大家最容易涉及的是電商。第二個是傳統渠道，傳統渠道這兩年有兩個品牌已經在發力了，目前沖出來的訊飛，是線下強于線上，現在作業幫也是在大力地發展線下渠道。現在整個線上流量，獲客成本越來越高，能夠自建出來一部分渠道，一定是比你的同行，在一定的範圍内具有更大的競争優勢。
私域，做硬件太累，太苦了，利潤率不夠高。一定要把買了教育硬件的客戶，從私域轉到自己流量池。
運營商，還是渠道通路的問題，運營商現在是很好通路，相當于電商，目前整個流量，包括計算規則，包括投流 ROI，對商家控制，越來越對商家不太友好，運營商是非常好的，大家可以去拓的渠道。這幾年運營商明顯加大了在教育硬件的投入，一個網絡套餐，做套餐組合的趨勢。我們也是從最前端，這兩年密集接到運營商需求。
海外。大家有機會，有渠道，有能力一定要去做海外，怎麽做海外之呢？我建議大家先以工具類的産品，先出去，我們語言類的工具，類似于翻譯機，掃描筆，或者是教外國人學中文，學英文的語言類工具爲主，可以跟着國家的 " 一帶一路 " 倡議，去推行相關的産品。
渠道維度
第三：從經營層面。一定要降本增效，做教育硬件目前市面上有幾種主流的做法，有完全自主研發，從硬件到軟件，到内容，單一品牌，完全自主研發。也有一部分品牌，把核心的研發自己控制，然後其他的相對應的部分，可以給供應商做。還有一部分客戶隻做渠道，不做任何的産品開發。在這樣大的競争優勢下面，我們的建議有一些内容建設或者說功能建設，他是一個學習設備的基本盤，是做不出明顯差異化的，這個事沒有必要自己進行研發的。
講這一點是因爲九學王能夠爲不同的企業提供最基礎、最專業的服務，通過九學王可以大概在兩周之内，OEM 相關産品。
第四：硬轉。目前非常火的話題，AI 自習室。我們把 AI 自習室模式總結爲，這是典型的硬轉服，這個邏輯玩得最好的是運營商渠道，運營商通過每個月交多少月租，把設備可以免費領回去，這是典型的硬轉服。我認爲自習室也是屬于典型的硬轉服，爲什麽要做硬轉服，服務利潤率遠遠大于硬件本身五到八個點的利潤率，九學王在做自習室業務的時候，是走了一條相對來說和大家傳統做自習室品牌，完全不一樣的一條路，也就是九學王走的百分之百直營路線，在安徽區域堅定地走直營。九學王定位主要做 2B 服務産品解決方案商，爲什麽這麽堅定下場做了自習室直營業務。我們經過總結發現想要把産品做好，自己不去下場，沒有辦法把這個模式跑通，在進去了解了這個業态之後，要想長期盈利，這是非常考驗線下服務能力的，這是産品加服務的商業模式。
硬轉服
做的過程中發現，我們參照了很多原來教培的理念，但是操作的手法和教培有很大差異，它的核心理念是通過一套專業的内容和 AI 加持，來取代原來在教學過程當中的老師角色，同時輔助一些伴學師的存在，讓學生的學習有了督促和陪伴的作用，從而達到學習效果的提升。
好的市場現在很卷，未來一定會更卷，我們九學王作爲專業的服務商，會堅定地陪伴大家一路前行，謝謝大家！
