在今年 4 月開放加盟以後，好特賣的門店正在全國快速鋪開。目前，好特賣在深圳有 50 多家，在上海超過 120 家，在北京、杭州、武漢等一二線城市亦有分布。迄今，全國好特賣門店數量已經超過 600 家，預計今年年底将達到 800 家。而将時針撥轉回 2020 年 4 月，好特賣首家線下門店才剛剛開業。
短短 3 年，好特賣完成了從 "0" 到全國 600 家門店的蛻變，相當于平均每個月，都能誕生 16 家新店。
據新聞媒體透露，今年 1 月好特賣已經實現盈利，公開數據顯示，2019-2021 年好特賣門店總銷售額分别爲 5000 萬元、10 億元、100 億元，3 年銷售額暴增 200 倍。在資本市場，它同樣備受青睐，其母公司上海芯果科技已經連續獲得了 5 輪融資。
高歌猛進式的發展之下，很難不引人好奇：爲何好特賣能實現如此快速的崛起？生意模式是可持續的嗎？
大牌尾貨引流，小衆品牌獲利
好特賣的貨品，主要是大牌食品臨期尾貨和接地氣的小衆品牌混搭，其選址往往位于人氣商場或園區内部。《天下網商》探訪了深圳紅樹林購物中心的一家好特賣，它位于商場地下一層，位置靠近扶梯轉角，幾乎每個下樓的顧客，都難以忽視那紅底白字、格外醒目的招牌。
比招牌更加引人注目的，是擺放在門店入口的巨大黃色價簽，上面寫着當天折扣力度較大的商品及售價。譬如，"xx 夾心餅幹 3.6 元 " "xx 氣泡水 2.3 元 " "xx 礦泉水 1 元 " 等。
每逢周末，好特賣總是人頭攢動，其中不乏大批年輕人。路過的消費者中，總有一些被價簽上标注的低價打動而進店選購。這也是好特賣門店整體占地面積不大，但客流量并不少的關鍵所在。
進入店内，消費者将會發現更多驚喜，諸如可口可樂、樂事薯片等許多臨期食品被堆在貨架上，以明顯低于市價的價格銷售。和大牌臨期食品貨架毗鄰的，是一些不爲大衆熟知的食品品牌，其品類和大牌産品或有重合，價格則更加低廉。
這樣看似無意的擺放，實際上是好特賣的經營策略。
店員趙琪告訴《天下網商》：" 小衆品牌食品的售價一般比較便宜，部分顧客在選購大牌臨期食品的時候，會順手帶一包辣條、一瓶紅酒，用來嘗鮮。"
在食品零售行業，大品牌主要銷往商超等主流渠道，隻有保質期超過三分之一的産品才會流向折扣渠道，并且由于大品牌對産銷有着較爲精準的把控，整體流出的尾貨數量并不多。
小品牌則不同，一方面，受知名度、口味等不占優勢影響，很多被主流渠道拒之門外，失去面向更多消費者的機會，加大了産品囤積的概率；另一方面，受限于沒有和消費者建立起信任，即使有部分 " 幸運兒 " 能夠進入主流渠道，銷量也難敵大牌競品，從而大量流向折扣渠道。
在上述兩項因素的影響下，國内小衆品牌的臨期食品采購的折扣力度往往高于大牌，即便很多小衆品牌的毛利原本就比大牌更低。
通過低價銷售大牌臨期食品的策略，好特賣吸引了大量客流，利用這些客流銷售小衆品牌商品，從而實現整體利潤的提升。有内部人員透露，好特賣的毛利率在 35% 左右，相較于傳統商超高出近 15%。
值得一提的是，好特賣利用大牌臨期食品吸引來的客流中，有一部分轉化成了該品牌會員，在一定程度上保障了客戶留存。
趙琪介紹，她所在的好特賣門店雖然開業時間不長，但通過首次免費注冊會員送塑料袋、會員日随機立減等活動，目前已經吸引超 5000 人加入其社群會員體系，門店一半以上的銷售額由會員貢獻。
從人力到算力，數字化讓滞銷率＜1%
在采購方面，好特賣也有自己的獨特考量。根據目前公開的信息，可以将好特賣采購時關注的核心因素歸納總結爲以下三點：品類的多樣性、采購的價格、産品的動銷率。
貨源不穩定是臨期食品行業的痛點。作爲一家主營尾貨的零售品牌，好特賣無法保證門店持續性地供應某個單品，隻能在品類上尋求确定性。因此，和傳統商超不同，好特賣不關注具體的 SKU，而更關注品類的完整度。" 舉個例子，氣泡水不能沒有，但哪個牌子無所謂。" 在近期的一次播客訪談中，好特賣聯合創始人張甯這樣解釋這種配貨模式。
由于無法保證單品持續供應，好特賣較爲堅持品類的多樣性，以減輕單品不固定的負面影響。據張甯介紹，通常情況下，每家好特賣門店持續供應的品類需要保持在 20 個以上。
在好特賣發展早期，這些品類的補齊工作主要由買手團完成，買手們需要在找到目标尾貨後，根據過往經驗确定商品的采購數量和價格。
發展到今天，好特賣已經脫離了傳統的找貨方式，進入到 " 買手 + 算法 " 的 2.0 時代。現在，好特賣的買手團隊更多負責找貨和談判，決策工作則交給算法。
據了解，在買手找到目标尾貨後，算法系統将從品牌影響力、銷售價格、效期、克重、總量規模、公司同品類産品的庫存水位等因素出發，給出相應的定價和是否采購、采購多少的建議，買手則根據算法給出的建議和供貨商進行價格談判和采購。
" 如果目标尾貨所屬品類庫存充足，或者價格談判無法達到算法給出的定價，采購将不會繼續。" 張甯表示。
另一方面，同品類的動銷率也是好特賣采購重點關注的因素。受主營尾貨食品影響，好特賣采購的大部分産品有效期較短。出于避免庫存積壓和過期考慮，好特賣需要将銷售周期控制在 2-3 周内。而爲了盡可能地縮短銷售周期，好特賣的算法系統會提前預估前端門店的銷售額，通過銷售額拆解出品類動銷，再根據動銷确定采購計劃。
考慮到銷售周期和動銷率，大部分情況下好特賣不會大批量進貨，而是更加偏向 " 小批快跑 " 的模式。這種量少頻次高的采購方法雖然繁瑣，但也爲好特賣降低了庫存風險。據好特賣高層透露，在小批快跑的采購模式和算法系統的加持下，好特賣的滞銷率甚至不足 1%。
低價時代造就的 " 零售網紅 "
回顧好特賣的誕生和發展，離不開特殊的時機。
2020 年初，國内零售行業受到沖擊。彼時，分别經營着尾貨批發、食品供應鏈生意的顧曉健和範智峯也遭遇了庫存危機，爲了解決經營壓力，二人聯手在上海淩空 SOHO 一家京東便利店進行了一次尾貨清倉甩賣，計劃抛售完貨物後就地解散團隊。
出人意料的是，清倉的消息一經放出，次日門店外就排起了多達百人的長隊，這家便利店的日銷售額也在當天達到了前所未有的 8 萬多元。
此後數日，遠低于市價的商品吸引來大批消費者，原本清倉處理的尾貨也越賣越多。連軸轉 10 天後，他們敏銳地意識到，臨期食品折扣店是一門好生意。2020 年 4 月份，将清貨門店簡單裝修後，兩人就正式挂上了招牌，首家專注于售賣臨期貨品的 " 好特賣 " 就此誕生。
随着首家線下門店開業，好特賣迅速遍地開花，一躍成爲國内頭部零售折扣連鎖品牌之一。
在好特賣快速擴張的過程中，" 低價 " 這一關鍵詞被反複提及。受多重因素影響，很多生産商和經銷商積壓了大量的臨期食品庫存。與此同時，消費者也面臨着未來收入不穩定的風險，在日常消費上更加偏向謹慎。
大環境的變化，爲好特賣提供了機遇。一方面，積壓的庫存成爲了好特賣的 " 穩定 " 貨源，使好特賣能夠以極低價格采購，降低了成本，爲其迅速擴張提供有利條件。另一方面，未來收入的不穩定促使消費者更加傾向于選購折扣産品，好特賣的定位恰好契合了大衆當時尋求低價、折扣的消費心理。
尾貨生意，如何長紅？
随着時間的推移和外部環境的改善，生産商和經銷商們過去積壓的食品庫存逐漸被消化。此時，一個新的問題出現了：尾貨越來越少，怎麽辦？
如今，品牌和工廠對庫存的管理變得更加精細化，新的尾貨貨源減少了。與此同時，臨期食品玩家卻越來越多。據招商證券統計，2019 年，國内臨期食品新增注冊企業不足 10 家，而在 2021 年，這一數據已經激增至 68 家。入局者變多，臨期尾貨行業的競争日漸激烈。
在此背景下，大部分臨期連鎖品牌的臨期貨品占比逐漸縮小。以好特賣爲例，成立之初，其臨期食品占比接近 100%，而現在已經不足 50%，取而代之的是各種平均保質期在一年左右、折扣力度較小的正期食品，以及日化、玩具等長效期産品。
針對臨期貨源不穩定的痛點，折扣連鎖品牌的另一個破局思路是打造自有品牌，通過發展自有品牌來提升貨源的穩定性和可靠性，同時也借由自有品牌維持低價。目前好特賣、嗨特購等臨期連鎖品牌均已推出自有品牌。
不過，從消費者反饋來看，目前臨期折扣店目标用戶對小折扣正期食品、商家自有品牌食品的消費意願并不高，在選購時，大部分消費者仍然更加傾向于購買知名品牌的臨期食品。
林書白是好特賣的老客戶，她告訴《天下網商》：" 以前買過一次小牌子的速食面，日期新鮮，但味道并不好。" 從那之後，每次去好特賣，林書白幾乎隻會爲信任的品牌買單。
在小紅書等社交平台上，也不乏消費者吐槽臨期折扣店價格越來越貴的聲音。
随着國内臨期折扣行業快速崛起，連鎖品牌們不約而同地将版圖擴充到加盟領域。2022 年，好特賣、嗨特購先後對外宣布将開放加盟，最終好特賣先行一步，于今年 4 月正式開放加盟，随後開始對外釋放積極擴張信号。
今年 6 月份，張甯在 2023 FBIF 食品飲料創新論壇上首次對外透露，" 從下個月開始，好特賣預計每個月能持續增長 50 家加盟店，門店的總覆蓋範圍将在今年底達到 100 個城市左右。"
好特賣對公司未來發展的規劃遠不止于此，據其官網介紹，未來三年，公司旗下門店總數預計将超過 5000 家。
從商業角度思考，開放加盟店無疑是一個明智的選擇。一方面，此舉有助于好特賣跑馬圈地，提高市占率和知名度；另一方面，加盟商支付的加盟費、管理費、進貨費等費用，将爲好特賣帶來多項額外收入，持續拉動公司業績增長。
但機遇的背面，潛藏着開放加盟後可能面臨的挑戰。
衆所周知，好特賣等一衆臨期折扣連鎖品牌能夠吸引消費者，核心在于低價尾貨。但随着大環境改變，目前市場上的臨期産品已經不再能夠滿足該行業經營所需。按照好特賣的擴店規劃，未來如何滿足旗下門店尾貨的供貨需求，是其必須認真思考的課題。
此外，開放加盟後，好特賣這一品牌将被授權給加盟商使用，如果加盟商出現銷售假冒僞劣産品、違反品牌規定等經營問題，或将對好特賣的品牌形象造成負面影響。因此，如何監督加盟商、加強品控管理，也是好特賣接下來需要重點關注的事項。
總的來看，目前國内臨期折扣行業仍然充滿不确定性，但值得肯定的是，好特賣及其同行們正在積極探索更多發展可能，至于能否摸索出适合自己的發展模式，爲行業成長帶來新的啓發，還有待時間給出答案。
