圖片來源 @視覺中國
文 | 表外表裏，作者 | 周霄、劉若璇，編輯 | 付曉玲、曹賓玲
" 貨架場有非常大的發展空間，貨架場與内容場做好聯動，雙場景驅動下的抖音電商，将會實現持續、高速的增長。"
繼 2022 年提出 " 全域興趣電商 " 一年後，昨天的第三屆生态大會上，抖音再次強調加碼貨架。
但對其全域興趣電商概念，市場仍如一年前一樣，分歧很大。部分人覺得 " 貨架與内容基因相悖，是抖音最後一張牌 "；也有人認爲 " 貨架的上線可以擴充 SKU，抖音或進一步侵蝕阿裏防線 "。
種種分歧背後，市場本質關心的其實是：抖音和阿裏的競争拐點在哪裏。
事實上，要判斷這一點并不難——阿裏 GMV 增速好轉就是一個有效指标，難的是如何及時、有效捕捉到這一信号。
而拆分阿裏的 GMV 結構可以看到，美妝護膚和服飾幾乎占領了半壁江山，是妥妥的 " 現金奶牛 "。而這也是最受抖快電商沖擊的領域——可以看到，服飾、美護領跑抖音品類銷量貢獻大頭。
不過，服飾品類比較碎片化，相比之下，高集中度的美護産品的變化，更能直接有效地反映阿裏、抖音之間的競争局勢。
而就美護品類來說，似乎正在淘系和抖音之間上演異常大遷徙：阿裏的第二防線高奢美護品牌，紛紛擂響戰鼓，投身抖音直播大軍。但之前大吃抖音流量紅利的大衆品牌們，卻聲勢漸弱，有回流淘系的迹象。
這一定程度意味着，淘系和抖音的競争格局正邁入下半場。
消費者 " 囊中羞澀 "，高奢們被迫下嫁抖音
不久前的 2023Q1 财報電話會上，雅詩蘭黛管理層在談及渠道布局側重時說道，" 抖音分銷專注于建立品牌資産或建立體驗，專注于建立奢侈品的獨特元素。"
而實現這一點的載體，是之前在抖音上線的自播直播間。
事實上，不止雅詩蘭黛，去年下半年以來，高奢品牌都在加碼抖音自播；同時可以看到，平台中高端層級品牌以上的内容占比大幅提升。
但兩年前，風向完全不是這樣的。
2019Q3 電話會議上，雅詩蘭黛管理層曾強調，" 目前集團有 10 個品牌都已經去天貓開店，這是集團最強大的品牌陣。" 同年，大量國際品牌通過入駐天貓，将專櫃布局有限的高端品牌輻射全國。
而比起對天貓的青睐，彼時高奢品牌們對高速增長的抖音渠道諱莫如深——有業内人士直言：抖音的用戶消費偏好和平台生态背景，可能對高奢品牌造成損害，僅開通了直播、挂鏈接等。
這種 " 偏愛 " 下，品牌自身收獲頗豐，如 YSL 入駐天貓後，有 48% 的銷量來自于所謂的 " 無專櫃 " 城市。也讓天貓因抖音加速吸納大衆品牌，美護品類承壓時，有了第二道防線。
那麽，高奢品牌爲何突然就态度大轉了呢？看看消費端就知道了。
" 以前梳妝台上擺滿了雅詩蘭黛，腦子裏想的是赫蓮娜。現在從裏到外用的都是珀萊雅，也覺得不錯。" 一位消費者的自嘲，道出了高奢品牌當下的困境：大家囊中羞澀，消費升級被壓制。
受此影響，2019-2022 年，歐萊雅中國區域銷售額增速下降近 6 倍——從 35% 降到 5.5%；雅詩蘭黛 2022Q4 亞洲淨銷售額同比下滑 17%；SK-II 2022 年線上零售額同比下降 1.3%。
而三分之一以上銷售額來自複購的天貓渠道，也顯然受到沖擊，2022 年以來大多時候，都是同比負增長狀态。（據 2023 年 3 月專家紀要顯示：2022 年巴黎歐萊雅在天貓銷售的會員占比約爲 30-40%，雅詩蘭黛爲 35% 左右。）
貨賣不動了，各高奢品牌隻得低下高貴的頭顱，謀求多元渠道機會。
如雅詩蘭黛 2022Q1 推進與 Ins、Snapchat、TikTok 等的合作，以提高新消費轉化率；歐萊雅 2022Q3 電話會議提到：擴大社區以提高用戶參與度，希望借此重振收入增長。
但即使卑微如斯，它們還是不願降身價。寶潔宣布，未來幾個月進一步提高旗下産品價格，其中 SK-II 已經在全球全線漲價。
之所以會這樣，用業内人士的話說，"對高端品牌來說，保持整個渠道價格體系的穩定最重要"。
而短視頻直播盡管是更高效的電商方式，但抖音之前重達播的模式—— 2018-2020 年，抖音的達播占比維持在 70% 左右，滋生了價格亂象。
以朱梓骁直播間爲例，其帶貨 GMV 五百萬以上的品類如 SK-II 神仙水、雅詩蘭黛特潤修護眼霜等，價格均低至近 5 折（主播自己補貼）。
更典型的是，2021 年雙十一，歐萊雅因安瓶面膜沒有給到李佳琦直播間 " 全網最低優惠 "，被其粉絲在各個社交平台圍追堵截。
這樣的背景下，入場内容平台，很容易破壞價格體系，導緻 " 人設 " 崩塌。這顯然是深谙造夢、控量、挺價 " 三部曲 " 的高奢品牌們難以接受的。
由此，彼時高端品牌即便垂涎興趣電商新風向，但推廣更傾向于：
· 品牌宣傳，在官網内置或天貓、京東上線直播，聯合社交平台推出個性化内容，攥取用戶注意力。
· 産品推廣，與第三方内容平台的 KOL 合作，且爲了避免亂價，在種草環節找中腰部達人，營銷大促和頭部合作。
但随着抖音 " 改弦易轍 "，事情出現了變化。
2022 年 6 月抖音 DAU 破 4 億之後，增長逐漸放緩；用戶時長也是同樣的态勢。如此一來，流量變現的驅動落到了商業化效率上。
可以看到，去年抖音電商加載率一度達到 15%，突破 Facebook 的廣告加載率天花闆，VV 占比最高達到 15.8%。
衆所周知，一個内容平台電商 / 廣告加載率過高，勢必會侵蝕用戶體驗。有用戶吐槽，抖音上的廣告變得無孔不入，刷 5 條短視頻，廣告、直播間能占到 3 條。
這讓抖音不得不做出調整。一方面下調加載率（降到 10%-13%），甚至一些小衆品類、白牌商家被限制廣告開戶。
另一方面，不斷倒逼品牌自主運營内容，試圖将 " 硬廣變軟 "。
不少品牌商反映，2021 年教他們怎麽投流的抖音小二，2022 年轉而引導他們拍短視頻，鼓勵創造優質内容吸引自然流量。
與此同時，持續将流量向自播傾斜。如下圖，目前平台上達播和自播的比例，基本五五分。
而這樣的 " 調整 "，卻正好解決了此前 " 畏首畏尾 " 的高奢品牌們的顧慮。
如下圖，相比頭部達人，自播直播間的價格往往更高，也更靠近天貓旗艦店的價格。
作爲驗證之一，丸美 2022Q1 電話會議也提到：2022Q1 我們将以達播爲主（89%），轉變成自播 60%、達播 40%，産品成本率下降了 3%，利潤率相對上升。
也就是說，自播發展下，可以更好地控制價格和成本。由此，高端品牌相當于可以在不影響價格體系、品牌調性的基礎上，有了 " 直球 " 切入抖音平台的契機。
這也就不難理解，爲何高端品牌态度大轉彎：從固守天貓，向抖音進攻。
渠道側重偏移、迅速釋放紅利下，可以看到今年以來抖音上的外資品牌銷售額，出現高增長态勢；同時，2023Q1 排名前 14 的品牌，在抖音也基本處于高位數增長。
而這種高增長态勢，與在天貓那邊的表現，形成鮮明對比。
總的來看，抖音在流量紅利見頂的壓力下加碼自播，正契合宏觀經濟不景氣下高奢品牌的訴求，吃到了新紅利。
而這些迫切需要增長的高奢品牌們，往往乘勝追擊，調整不同渠道間的營銷預算。比如今年三八節期間，美妝專家複盤交流紀要顯示，品牌在抖音的全年營銷費用率，高于天貓 5-6pct。
這對阿裏來說，意味着美護的第二防線，再次受到沖擊。
不過，對抖音來說，流量天花闆既定下，高奢新貴的加入，或攪亂原屬于大衆品牌的一池春水，這或又讓淘系有了喘息之機。
差異化職能減弱，大衆品牌現回流淘系迹象
" 大品牌大量入駐抖音，平台商家内卷嚴重，流量價格完全超出中小商家的承受能力，ROI 已經降低到快要無法覆蓋成本了。" 一位咖啡品牌創始人，在社交平台抱怨道。
而這也是美護品類面臨的現狀—— 2021-2022 年，抖音美妝類直播間純廣告投放 ROI 從 1：2.5 左右降到 1：1.8。
也就是說，更受抖音寵愛的高端品牌的持續流入，對大衆品牌的單位流量成本形成擠壓。像珀萊雅就曾表示：目前付費流量大于自然流量。
如此對品牌來說，一定程度上意味着以往作爲紅利基地的抖音，能提供的增長加速度優勢減弱。這在數據上已有反映——可以看到，國貨品牌在抖音、天貓上的整體銷售額增速差距，在明顯縮小。
而全渠道内卷時代到來，營銷越來越不經濟下，根基不牢的深陷旋渦，有條件的品牌紛紛謀劃新出路。
如完美日記、半畝花田等依賴抖音等密集流量曝光，紅極一時的品牌，無法持續加大投入後被迫裸泳。以完美日記爲例，經曆了 "2018-2020 年銷售額翻近 8 倍，到 2021Q3-2022Q3 營收同比五連跌 " 的大跳水。
而更多的品牌，則打出做大單品的口号，錨定專業化、品牌化。
但這說白了，無非是祭出提價和促複購的牌，騰挪利潤空間。
以珀萊雅爲例，随着大單品熱銷——占比超過 65%，天貓旗艦店客單價由（2021）205 提升至（2022H1）261。同時，複購率由 20% 提高到 2021Q3 的 29%，帶動毛利率水平的提升。
當然，和其他消費品一樣，美護的大單品也不是一錘子買賣，而是要不斷更新叠代，這對研發投入是不小的考驗。可以看到，2022Q1-Q3 珀萊雅的研發費用同比大幅增長；貝泰妮也呈現相似的趨勢。
如此一來，各品牌不得不更 " 精打細算 " 過日子。
珀萊雅最新電話會議裏表示：全線上線大單品後，要進行更高質量的拉新活動，進一步加強了各流量渠道的一個精細化運營。
基于此，各品牌對營銷渠道的訴求，變得泾渭分明。
以直播間來說，關于珀萊雅的券商研報提到：一方面與優質主播合作，充分發揮其引流作用；另一方面，要持續加強自播建設，通過多賬号的自播間實現 " 日不落 + 平播 "。
據蟬媽媽數據，2022 年以來其自播占比均在 50% 以上，10 月之後更是提升至 70% 左右。
換言之，就是用達播的流量，做階段性新品發布和重大促銷；日常運營的重心還是在自播上。
之所以這樣在于，日常用達播，成本過高——不僅要坑位費，還要海量的配贈。如華熙生物曾提到：和李佳琦合作帶的都是新品和高客單産品，不然得不償失。但頭部達播相比自播更能跑量，無疑是完成 KPI 的補充劑。
面對這樣的趨勢，淘寶和抖音在直播間具體扶持上，出現了分化。
淘寶而言，内容生态弱勢、中腰部主播無法支撐 GMV 增長，隻好加大力度引進新的頭部主播，以充分盤活流量——可以看到，2022 年羅永浩、東方甄選以及張柏芝、賈乃亮、劉畊宏等抖音頭部達人，先後被引入淘寶。
抖音方面則如上文所說，緻力于平衡流量分配，扶持自播。
但即便這樣，品牌似乎仍然不滿意。如珀萊雅說道：抖音是直播才能進，沒直播不能進來買，沒有會員體系、積分體系，無法打通閉環。
囿于這樣的顧慮，以往 " 内容平台宣發、電商平台複購 " 某種程度是業内共識。
如貝泰尼去年 3 月一次交流紀要上說道：在天貓運營 10 年，積累了大量的會員和數據，利潤是比較高的。而據招股書，其在天貓、京東等電商平台，年度複購率均超過 30%。
顯然，抖音也意識到了這一點，去年開始加碼貨架電商，做大 " 商城 "。
在抖音的設想中，有了商城搜索入口，對消費者來說，可以在抖音上完成種草、消費、複購的閉環；于品牌，可大大緩解 " 複購焦慮 "。
甚至，今年計劃拿出 100 億現金，投入 " 商品卡免傭 " 項目，扶持貨架電商。不少商家反映，一個月内就獲得了幾十萬的現金返還。
可以看到貨架上線下，各品牌确實出現将大單品渠道、新品渠道部分轉移至抖音的迹象。
但這樣大張旗鼓搞貨架電商，本質上與内容平台的基因是相悖的，畢竟用戶是來看短視頻的。
另一方面，平台還要在廣告體系和傭金體系之間做取舍，對轉化要求更高的比如搜索廣告占比上升，或許短期内會拉低平台的平均貨币化率。
更值得注意的是，這樣一來，抖音與淘寶、京東等之前的職能差異化逐漸縮小，趨于同化。
如此導向下，未來大衆品牌或許又會悄悄返潮電商平台。
目前已出現這樣的苗頭，如珀萊雅在今年 4 月的 2022 年報電話會上說道：天貓對于公司還是很大的市場，珀萊雅的新品牌都希望在天貓做品牌心智。更早一些，丸美也提到，要将天貓旗艦店收回自營。
小結
在電商領域的這場角逐中，關于阿裏的盤子是否會被抖音進一步侵蝕，市場或多或少是有預期的。如今靴子落地，卻是競争态勢出現了新的變化。
就現金牛美護品類來說，一邊是阿裏的第二防線高奢品牌，從固守天貓，向抖音進攻。另一邊，曾大吃抖音流量紅利起飛的大衆品牌，則呈現回流淘系的迹象。
而伴随着品類的相互遷徙流動，兩家差異化的職能區分也越來越模糊。這意味着競争或邁入下半場，厮殺會越來越激烈。
更多精彩内容，關注钛媒體微信号（ID：taimeiti），或者下載钛媒體 App
