作者 | 謝芸子
編輯 | 鄭懷舟
封面來源 | 受訪者供圖
張小龍從不缺流量。
自粉筆科技上市起，這位自帶 " 網紅屬性 " 的創始人，一舉一動都被放大在聚光燈下。今年 6 月至今，張小龍就因兩度怒怼 " 投資人 " 登上熱搜。
" 我有時候脾氣有點暴躁，有人說我想做 IP、蹭熱點，主觀上肯定沒有。"
9 月末的一次媒體溝通會上，張小龍對 36 氪如此回應。用他的話講，自己隻是希望投資者與用戶，能在全面了解粉筆的情況後做決策。一切 " 嬉笑怒罵 " 的背後，是公考招錄行業的集體焦慮。
一句 " 宇宙的盡頭是考公考編 "，從側面說明了招錄市場的需求旺盛。
據國家公務員局網站發布的消息，2023 年國考計劃招錄 3.71 萬人，比 2022 年計劃招錄人數增加了 18.7%。這也是國考招錄連續第四年擴招。然而，與 " 公考熱 " 的持續升溫不同，相關教育培訓市場似乎正處于分化、增長放緩的調整階段。
最新的業績報告顯示，2023 年上半年，粉筆科技營收 16.82 億元人民币，中公教育達到 17.28 億元，僅相差 0.46 億元。而在二者營收越來越接近的同時，是 " 一升一降 " 的增速差距。
報告期内，粉筆同比增長 15.9%，中公同比下降 22.38%。同期，中公歸母淨利潤 8198.17 萬元，不及粉筆經調整後的 2.88 億。
從财報數據看，粉筆科技已交出業内較好的成績單。但從二級市場的表現看，粉筆的股價大幅下跌。整個公考招錄行業，也未能擺脫 " 退費難、販賣焦慮、營收承壓 " 的窘境。人們不得不去反思，公考招錄市場的規模是否被過度高估？整個行業的發力點是否需要改變？
在經曆了一段時期的試錯後，張小龍開始了企業的内部改革。在他的感知中，招錄行業的優質師資較少，高客單價的産品存在悖論。也因此，粉筆戰略性放棄了低線城市的線下市場，在擴大 AI 投入、提高産品效率與質量的同時，也不再做 " 不過包退 " 的協議班，将考試通過率作爲核心考量。從當下的成績看，粉筆的轉型已初見成效。
以下爲 36 氪與粉筆科技創始人兼 CEO 張小龍的對話整理（有删節）。
" 我脾氣有點暴躁，沒有别的目的 "
36 氪：粉筆上市後最明顯的變化是什麽？
張小龍：很多人都問過這個問題，我自己沒有感受到變化。作爲企業經營者，最重要的是對用戶負責，無論是 C 端還是 B 端；其次是對員工、同事負責。而在企業上市之後，也要對投資人負責。好的經營者會平衡三者的關系，我在平衡的基礎上略微偏向用戶與員工。
客觀講，粉筆是從其他企業分拆出來的，股權結構沒那麽好。在這樣的背景下，粉筆員工持股的比例還是較高的，總體 7000 多名員工，持股人數達到 1600 多人。
36 氪：關注到粉筆最近在路演。
張小龍：我從來不去忽悠别人，有時候脾氣有點暴躁，也沒有别的目的，就是希望無論散戶、機構還是用戶，都能在全面了解粉筆的情況後做決策。所以粉筆基本是有信息就披露，是沒有秘密的。
36 氪：路演是有定向增發的計劃嗎？
張小龍：沒有，粉筆資金比較充足，還做了股票回購，目前也沒有并購計劃。我隻想把現有的領域做紮實，粉筆無論是在主營業務還是對外經營上，都不會激進擴張，當然不排除與一些同行企業合作。
36 氪：粉筆上市後股價大跌，爲什麽在基本盤這麽好的情況下沒有迅速回升？
張小龍：公考招錄這個行業，之前确有一些企業的市值特别高，投資人也給過粉筆過高的估值。我認爲，整個行業能看到的市場規模也就五六百億元，中長期來看，頂天就是七八百億元。
疫情放開後，我們的業務受到了考試周期的影響。原本的預估是，今年可以做到 5 億至 6 億元的利潤，結果招生周期縮短。以前是 3 至 4 月份考試，今年 2 月份就考試了，筆試的招生周期少了一個月，這一個月又是招生旺季。這也緻使，粉筆将今年的利潤口徑調整爲 4 億元左右。
我相信，再過一年、最多兩年，粉筆的業績會恢複到正常水平。招錄行業還是比較穩定的，粉筆又是整體線上效率高、利潤結構較好的企業，短期内，股價不會再有大幅波動。
好的服務型産品，産能一定有限
36 氪：粉筆做線下業務，是出于競争壓力嗎？
張小龍：不是競争壓力，主要是看别人的市值那麽高，覺得自己也可以。有一套說辭是忘了初心，粉筆的初心就是爲學員提供又好、又便宜、效率又高的産品。
實際上，我們很長時間隻做線上，并且隻有一個産品——超級大班課，它既有教材又有課程也提供服務，是性價比較高的産品。後來基于商業目的，粉筆做了線下，嘗試後發現，價格越貴的課效果越差。
36 氪：原因是什麽？
張小龍：高客單價的課程有一個悖論：招的學員越多，通過的越少。以前有同行就遇到了這種情況，一年招了三四百萬的學員，全國公職類崗位一年也就招幾十萬人，這三四百萬人絕大部分是通過不了考試的，機構招生的時候也沒有任何門檻。
從生源看，自覺性不高的學員需要線下督促。這一部分學員雖然交了錢，但整體學習的自覺性不一定提高太多。一些家長付錢也隻是爲了心理安慰，甚至是一種推卸責任，反正沒考上也能退款。
再從師資看，這個行業高水平的老師是有限的。粉筆的線下課程戰略性地放棄了下沉市場，把學員集中到省會和大城市，既确保老師的水準，也保證滿班率及用戶體驗。大課的學員多，能爲老師提供的課時費也高，" 一對一 " 或者小班課程的學生支付不起這個費用。
36 氪：目前線下小班課程是什麽形式？
張小龍：對于以面試爲主的線下小班課程，老師主要的作用是督促學習，爲學員有針對性地講題。
一個好的服務型産品，産能一定是有限的。
目前粉筆的小班課程不會限制招生，之後可能控制在每年隻招七八十萬人。學員到課率不夠、作業完成度不夠，都會被勸退。
另一個粉筆在做的内部改革，是以通過率爲核心、對老師的個人考核。我們在每一個小班都配置了班主任，班級通過率高，班主任獎金就多，通過率低就要被問責。
當然，粉筆的管理也很人性化，我們把通過率的考核标準做得非常精準，這樣才能形成制度。以面試班爲例，如果一個班的學員排名都靠後，就要求通過率 15% 以上；如果學員排名都靠前，就可能要求通過率達到 70%。
粉筆在提高通過率的精細化管理上投入很多，這是值得的。我們目前的産品體驗變得更好、效率提高、标準化也變強了。
36 氪：這樣的模式什麽時候确立的？
張小龍：今年才決定。
36 氪：除了線下課程，粉筆還有哪些其他方面的調整？
張小龍：我們加大了對 AI 技術的投入。
粉筆的題庫内容本身就很好、解答也清晰，我們又将題庫的算法推薦做了升級，可以把最優質的内容有針對性地薦給學員。
公司當下最主要的還是不斷擴大效率高的産品份額。我們目前會員的付費人次是 260 萬，人均客單價 50 元。有了 AI 智慧老師，粉筆可能做到千萬級的付費人次，也會略微提高産品價格。
現在的算法系統能做到千人千面，在教育領域，誰能把好的内容和先進技術有機結合，就能有更多機會。除了題庫外，我們的 AI 技術也能用到超級大班上。
36 氪：目前在 AI 技術上的投入達到多少？
張小龍：前期計劃投入 4000 萬，現已調整至 8000 萬至 1 億元。
粉筆不做 " 不過包退 "
36 氪：協議班 " 退費難 " 似乎是行業繞不開的話題。
張小龍：從商業模式來講， " 不過包退 " 有一定合理性，但也要适當注重教學質量。粉筆 2022 年就決定不再做不過包退的項目了。
舉個例子，協議班課程至少三五萬元，一開始收 5000 元的定金，再通過貸款等金融手段，産生現金流。不過一個周期跑下來後，學生如果通不過考試，也就隻有這 5000 元的定金，退錢的時候還要支付手續費，财務上根本算不過賬。
還有一個重要的原因，招錄行業的價值在于陪伴。學員如果被錄取，擁有了一份穩定的工作，似乎就認爲自己獲得了全部，幾萬元甚至幾十萬元都願意支付。如果沒考上，就會抱怨機構爲什麽收錢？所以粉筆首先将 " 陪伴費 " 的價格定的較低，讓大家都劃算。
其二，粉筆還設立了獎學金。如果線下小班的學員通過考試，我們會把費用完全退回，這種學員目前在粉筆達到 2%。我們用 98% 的學費來補貼這 2%，也不會收 98% 的學員很多錢。不過包退的模式則是用少量的、通過考試學員的錢補貼大量未通過的學員，從邏輯上說不通。
36 氪：粉筆的整體退款率最高達到過 47.7%。
張小龍：在之前，粉筆有少部分産品是 " 不過退部分學費 "，比如 19800 元的課程，不過退 10000 元。2022 年上半年，粉筆的退款率降至 33.2%，未來還會進一步降低。
36 氪：現階段粉筆最貴的課程大概多少錢？
張小龍：目前是 1 萬元左右。當然， " 不過退部分費用 " 的課程也有三四萬元，最後實收 1 萬多元，這部分課程後期或取消。
36 氪：一些學員也會去買盜版視頻。
張小龍：粉筆對用戶非常友好。
以前有學員反映，我買一個系統班，其他同學買不起。我們就把大課的賬号改成可以多人共同登錄，一個人買了，一個寝室的同學都可以上直播課。當然教材就不送了，學員自己複印也不幹涉。
對于規模化的盜版，我們還是打擊的。截至今年 7 月中旬，粉筆在各大主流平台已累計處理近 30 萬條侵權鏈接。
36 氪：除公考外，粉筆其他科目的營收占比多少？
張小龍：公考可能是 K12 外最大的教育市場，考研、财會也還可以，有大幾十億的市場規模，粉筆也在逐步拓展其他領域。截至 2022 年上半年，教師資格及招錄類培訓收入爲 1.28 億元。考研、财會兩個科目的營收加起來也有公考類的三分之一。
在這裏我要強調，我是不相信平台化的，也不認爲教育類的産品适合平台化。教育行業對産品本身的要求比較高，無論學員支付多少費用，都要求是最好的産品，不像工業制品。
企業管理靠制度，非個人主義
36 氪：公司成立至今，踩過最大的 " 坑 " 是什麽？
張小龍：還是對下沉市場的線下探索。這個探索确實是失敗的，都不能說是踩坑，而是 " 跳崖 "，主要責任在我。
36 氪：是怎麽下定決心止損的？
張小龍：當時這個業務已經做了半年多，怎麽都沒辦法理順商業模式。我們那個時候連縣城也做，山東省超過 70% 的縣城都有粉筆的教學點，但找不到足夠多的優秀師資，無論考慮市場接納程度還是課程質量，都不敢提價。
大概 2021 年初，我們開始調整線下課程的模式，當時公司的教學點有 300 多個，裁撤到現在的 100 多個。如果事态出現偏差，我會盡可能快的調轉方向，這件事我在董事會也做了檢讨，對員工們很慚愧，盡可能多地給予了補償。
36 氪：你目前的工作重心在哪裏？
張小龍：提升産品體驗、提升通過率。
36 氪：粉筆的企業文化是什麽？
張小龍：分享文化。我認爲企業在分配公平的基礎上，應偏向員工或同事。粉筆從來不倡導狼性文化，就是大家一起做事情，朝着效率高、品質好的方向去做，相互信任。
36 氪：外界對你本人，或者粉筆的最大誤解是什麽？
張小龍：外界對我沒有太大誤解，所見即我。以前我是網紅老師，這樣的性格在創業初期還行，當公司達到一定體量，就要遵守流程制度。
如果非要說有誤解，有人覺得我是個人英雄主義，想做 IP、蹭熱點，我主觀上沒有。
我認爲我是一個天生的企業家，粉筆的第一筆 1000 萬是我講課賺到的，我把這個錢用到企業發展、團隊建設，而非個人。也有人說，張小龍你這樣整天瘋瘋癫癫的，怎麽做企業的精細化管理？我說企業管理是通過制度流程的、是通過團隊。粉筆管理團隊對制度流程的把握是比較好的。
36 氪：對于當下年輕人，公考還是比較好的選擇嗎？
張小龍：任何時候，公共服務本身的社會價值都很大。從職業發展的角度來說，無論經濟周期如何，公共服務都是不差的工作，全世界大部分國家都是如此。作爲個人，我也希望年輕人能有盡量多的就業機會，崗位越多說明經濟發展越好，公共服務也在其中。
36 氪：你希望粉筆成爲一家怎樣的企業？
張小龍：我們不追求行業第一，可能明年的營收會達到，不過第一、第二沒有太大價值，我更希望企業能夠經營穩健、利潤可持續。
此外，我希望粉筆能成爲讓人信任，甚至尊重的企業。用戶提起粉筆的時候，會覺得産品是可靠的。培訓過後，就算沒考上公務員，學員的綜合素質也能提升，這對後續找工作也有價值。
對于員工、同事，粉筆能提供的收入及福利待遇，也能略好于社會的平均水平。我們這次回購的股票，大部分也會發給中層及優秀的基層員工。我希望能盡可能地讓大家相信，努力工作能得到回報的，在當下的社會，奮鬥還是有價值的。
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本文來自微信公衆号"36 氪财經 "（ID:krfinance），作者：謝芸子 鄭懷舟，36 氪經授權發布。
