作者 | 韋雯
編輯 | 袁斯來
深圳從來不缺乏财富故事。隻是很多時候，它們沒有互聯網公司那般性感和高調。
給傳統公司做數字化交易系統，能是多大的生意？
産業數字化技術提供商「華世界」給出答案：6 年時間，它的平台交易總額已超 500 億元，服務 3000 餘家戰略合作生産商和 15 萬家渠道商。這些客戶中，不乏蘇泊爾、美心、三棵樹等知名公司，也有萬衆城這樣的大型賣場。
華世界主要爲大型集團提供數字化平台。從采購到銷售，華世界将上下遊供應商、渠道商吸引到平台中來，幫助他們從線下走到線上，方便企業統一調配；也爲大型賣場提供數字化解決方案，管理旗下商戶。
和 toC 公司的光鮮性感不同， 華世界所在的 toB 行業務實、低調，因此也不爲外界所熟悉。除了和 C 端用戶距離稍近的雲服務外，B 端生意還有交易平台、ERP、企服軟件等等。
隐藏在水面之下，并不妨礙 B 端市場暗潮湧動。這是一個 100 萬億容量交易市場。
但是 B 端企業用戶似乎一直處于 " 原始交易 " 階段。當我們能夠一目了然地在手機上浏覽各個商家信息，商家也能通過電商大數據去分析消費者時，B 端用戶仍舊在線下依靠私人人脈關系交換信息、交易買賣。
如此這般 " 以物易物 "，背後的原因不難理解。企業和企業間想達成一筆交易，需要經曆無數的私密交易流程。企業間需要考慮貿易條款、支付方式、賬期、價格等等要素。而誰能對傳統産業進行創新升級，把 B2B 的需求摸清，将會觸達且聯通超過 5000 萬家企業的龐大生意。
華世界想要解決的就是将 B 端客戶線下交易 " 線上化 "。這是一個老命題。值得注意的是，華世界提供的并不是一個單獨的功能軟件，它基于分布式産業獨立站技術、跨行業的實時交易技術以及搭載 3000+ 功能元的産業智慧雲腦 ICB，做出了一款産業互聯網操作系統 echOS，最終幫助企業整合内外部資源，實現跨産業間互聯互通。
區别阿裏巴巴，看見華南城下的真實商戰
2012 年，華世界的創始人段豐元剛從英國劍橋大學畢業，入職華南城第一天就想提離職。
深圳華南城位于龍崗區平湖區域，遠離市區 CBD 和高大上的金融數字，他以爲自己要做房地産了。這一切在清華畢業、海歸工商管理系高材生的他看來，和自己想象的職業價值差太遠。
但當段豐元深入了解華南城後，發現做的不僅僅是買地賣地的生意。華南城集聚了全國數十萬多個商戶，是全球最大的綜合商貿物流中心。最大的華南城落地安徽合肥，有 16 個深圳華南城大小，共 16 平方公裏，" 比一個行政區還要大 "。
段豐元意識到，在華南城做經營管理，需要運營好商戶，讓每期的商戶都能賺到錢，更好地經營和做生意。其中，将線下交易挪到線上，做數字軟件，一直是華南城想做的事情。" 互聯網的下半場在産業互聯網。"
過去十餘年間，華南城不斷投入重金試驗。自 2009 年上市後，華南城曾試水做華南城網，總計投入了幾個億。
當時段豐元任職華南城集團 CIO，他表示華南城網切切實實的經曆了 B2B 的黃頁時代、交易撮合時代、自營交易時代以及互聯時代。" 想将華南城數字化，将 B2B 數字化，是一件很苦且需要接地氣的事情。"
這種接地氣體現在需要去走訪、實地了解商戶的真實需求。線下商業世界會展現出極其複雜的面貌。
在洛陽汝陽縣，段豐元經曆過這樣的一件事，當時它們獲得了老闆電器的線上銷售權，把一台進貨價 3000 元的抽油煙機賣給縣級門店。" 老闆電器的洛陽市代特别激動，甯可虧 1000 元也要跟我們血拼。"
從這件事上，段豐元意識到，在 B2C 時代，平台可以通過燒錢補貼，簡單粗暴的進行 " 切斷和取代 " 線下的交易關系。但是在 B2B 産業交易時代，由于每個渠道商的下遊是少量、熟悉而穩定的，一個市代就 10 多個區縣下遊渠道商，如果平台搶奪了一個，它的銷售業績就可能少了 10%。因此渠道商無論如何、拼盡全力也要保住自己少量且優質的渠道資源。
基于在華南城的工作經曆，段豐元對 B2B 交易線上化、數字化有了不同的理解。他向硬氪解釋，真實的 B2B 交易複雜度遠遠大過于電商購物。商戶們的交易注重隐私性，還會逐層逐級地定價、付款，大批量交易還會多層流轉。譬如說很多拿貨價、折扣價是保密的，而且交易常常有預付款、發貨款、安裝款、到貨款、質保金等多種交易形式，還需要考慮多級的返點、返利、返現等多級聯動的處理。
傳統的 ERP 圍繞着某一核心企業，上下遊之間不同企業 ERP 不互通。從廠家到省代、到市代到區縣代理或者門店，每個企業去溝通的時候，都要在對方的 ERP 體系中，開設獨立的賬号。也就是說，理論上供應商給 1000 個企業供貨，就要開 1000 個企業賬号，需要上傳 1000 次文件。
在如此複雜的線下交易鏈路中，傳統 ERP 和電商無法深度互通。2017 年，段豐元決定創立華世界，希望華世界去解決 B2B 交易中的互聯互通問題。
華世界的第一曲線業務聚焦建材市場，通過構建采購平台和銷售平台，連接起下遊開發商、中遊渠道商、上遊制造商。相較于取代供應鏈中的任何一環，華世界更側重提供多方服務，由此沉澱交易數據和運營經驗。
爲了實現 B2B 交易的線上化和智能化，華世界把上萬種産業交易場景解構。先解構成功能元，再在線上重構出來。最終，基于 3000 多個功能元，華世界構建了 " 産業智慧雲腦 ICB"（Industrial Cloud Brain）這也是第二曲線業務——産業互聯網操作系統 echOS 的底層架構。
和阿裏巴巴不同，僅在定價方面，華世界的圈層價功能可以實現千人千價的個性化渠道管理場景，還可以根據原材料價格浮動自動調整商品價格。而在 1688 上，單一的價格策略無法應對變幻莫測且複雜的 B 端市場。
這些功能元使得複雜的 B2B 交易過程得以簡化。告别以往線上隻能看商品和初步建立聯系，談單和交易還得轉到線下的模式，段豐元介紹。
echOS 實際應用頁面
做 B 端的 OS 系統
在面臨賽道選擇時，華世界有垂直行業和泛産業兩項選擇。段豐元看見了垂直行業的頭部企業發展脈絡，他認爲單個産業互聯網平台的成長和發展周期是非常緩慢和艱難的。
原因則在于，行業龍頭平台各自獨立、垂直，互相之間無法實現深度互聯，從而形成了産業鏈間的孤島。" 産業交易最本質的形态，不是單向、單層的線性邏輯，而是立體、分布式的網絡化邏輯。" 段豐元向硬氪解釋 。
做平台是首先被段豐元 pass 的選項。"TO B 時代不能再像 TO C 時代購物中心統一收銀的方式進行，會面臨墊資風險，而是需要像華南城賣鋪或者租鋪的方式，把獨立站平台給到企業，企業用自己的獨立站跟上下遊進行交易。"
于是，建立分布式、去中心化的系統提上了日程。2020 年，華世界的代碼被推翻重寫，段豐元建立了一個 200 人的團隊，按照 " 神經網絡 " 的邏輯去重新建模。
段豐元解釋，華世界将大量後台數據、每個交易行爲，利用 " 神經網絡 " 的邏輯分化爲小 " 功能元 "，再進行算法運算，最後在線上重構。創造 " 産業智慧雲腦 ICB" 的過程也是數學建模過程。
在此基礎上，疊加分布式産業獨立站技術、跨行業的實時交易技術，華世界建立起分布式産業互聯網，實現「采銷一體，内外協同」的數字化解決方案。
echOS 涵蓋智慧營銷、智慧經營、數字采購、OA 協同四個闆塊，目前已有百川供應商、鷹眼數字采購、代理管理、指尖進銷存等近 50 個 APP，企業可以根據自己的業務需要選用和組合。比如在百川供應商 APP，企業可以共享供應商資源，相互評估等級，篩選出優質供應商，确保供應鏈的穩定和高效。
華世界 app 圖譜
具體來講，在華世界 echOS 系統上，每個企業都可以建立自己的産業獨立站，在同一個聊天頁面，就能與上下遊，甚至是與跨産業的企業交流與協作。這也是 echOS 與傳統 ERP 系統的差别所在，即實現去中心化，任何企業都是獨立自由的，不是某個中心企業的子系統。
基于華世界 OS 底層系統，企業還可以自己組建産品研發團隊或引入第三方開發者，在 OS 系統上建立自己的應用程序。段豐元解釋，這一點和蘋果、華爲這樣的手機公司有類似之處，最終都是希望通過自己研發的系統，建立起閉環的生态。一旦參與的開發者足夠豐沛，這個開放且實現閉環的系統本身将成爲極深的護城河。
未來，在商業生态中，或許能夠承接起海量 B2B 生意。
将 B2B 做好，是一件難且長期主義的事情。一方面，要看見商業水面下的浮動，另一方面則是尊重個體的利益，或許選擇 " 去中心化 " 平台型系統是國内 B2B 的轉型契機。
