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文 | 加魚加肉的筆記
互聯網行業出道時，以免費聞名，賠本賺吆喝。經曆二十幾年的浮沉，在高增長降速後，逐步把付費提到了台面上。
看視頻前需要看完 120 秒的超長廣告？
5G 網絡下載速度仍卡在 5k/s？
聽歌到一半發現沒會員突然被切掉？
無論是在線娛樂平台、新聞訂閱服務還是軟件應用，付費模式正成爲盈利的主要途徑。然而，這種以付費爲導向的趨勢引發了一個關鍵問題：當産品紛紛高舉付費鐮刀，用戶體驗何去何從？
本文将從會員産品出發，深入探讨不同類型産品的付費率标準，在追求付費率的同時平衡用戶體驗。無論你是創業者、産品經理還是市場營銷人員，都可獲得有價值的幹貨。
話不多說，直接進入正文部分，Enjoy：
01 生存之戰：付費率如何達标
付費率對産品盈利和可持續發展的重要性
互聯網賺錢的 4 種常見模式：廣告、遊戲、電商、會員。走過野蠻時代，在流量越來越貴也越來越難獲取的情況下，付費會員這個商業模式，正在成爲各平台或産品增長的新一輪紅利。
對于會員産品而言，付費率（付費人數 / 活躍用戶數）直接決定了産品的收入來源。如果産品無法吸引足夠數量的用戶進行付費，那麽産品很難實現盈利。
付費率對産品的可持續發展至關重要。産品需要有足夠的收入來支持運營、研發新功能、進行市場推廣以及擴大用戶基礎。通過提高付費率，産品可以建立可持續的商業模式，爲未來的發展提供穩定的基礎。
付費率也反映了用戶對産品的價值認可。如果用戶願意爲産品付費，說明他們認爲産品提供了足夠的價值和好處。
以 SaaS 行業爲例，40 法則（Rule of 40）是一個易懂的衡量标準，它将收入增長與利潤率結合在一起，可用作評估管理一家 SaaS 公司增長和盈利能力的簡單方法：增長率 + 利潤率 > 40%。
不同類型會員産品付費率情況一覽
不同類型的會員産品的付費率情況因産品類型、市場需求和商業模式的不同而有所差異。以下是一些常見的會員産品類型及其付費率情況：
如：哔哩哔哩大會員付費率 Q2 新增了 25 萬訂閱（月活均值 3.24 億），但不及整體流量池的擴張，付費率進一步下降至 6.3%。
如：2022 年底，金山 WPS 的累計年度付費用戶數爲 2997 萬人，以 2.42 億 PC 端月活作爲分母測算的累計年度付費率約爲 12.4%。
02 繁榮之戰：用戶體驗與用戶留存
用戶體驗對産品成功的關鍵作用
用戶體驗在産品成功中扮演着關鍵的角色，對參與度、忠誠度和口碑等方面都有重要影響。
參與度（Engagement）：産品提供流暢、直觀和愉悅的用戶體驗，用戶更有可能主動參與并持續使用産品。良好的用戶界面設計、簡化的操作流程、高效的響應速度等因素可以提升用戶的參與度。用戶參與度的提高有助于增加用戶活躍度、使用頻率和産品的黏性。
忠誠度（Loyalty）：用戶在使用産品時得到了良好的體驗，感受到産品的價值和滿足自己的需求，他們更有可能成爲忠實用戶并持續選擇使用産品。良好的用戶體驗可以建立用戶與産品之間的情感連接，提升用戶對産品的信任和滿意度，從而增加用戶的忠誠度。
口碑（Word-of-Mouth）：用戶在使用産品時獲得了積極的體驗，他們很可能會向他人積極推薦産品，并分享自己的良好體驗。口碑的傳播對産品的市場推廣和用戶增長具有重要作用。用戶的積極口碑可以帶來更多的用戶引流，增加産品的知名度和認可度。
而參與度、忠誠度和口碑對最後指向用戶留存。提供吸引人的體驗、建立用戶忠誠度并促進積極口碑傳播，可以有效提高用戶的留存率。
不同類型産品留存率情況一覽
留存率數值會因不同的互聯網産品類型、市場環境和用戶行爲而有所差異。
一般來說，較高的用戶留存率通常被認爲是良好的表現，但具體的數值可能會因行業和産品而不同。
03 天平兩端：用戶體驗與付費率之争
潛在沖突和矛盾
以付費爲導向，可能對用戶體驗産生負面影響。
廣告幹擾：爲了提高付費率，一些産品可能通過增加廣告數量或在用戶界面中突出顯示廣告來獲得更多廣告收入。這可能導緻用戶體驗受到幹擾和打擾，降低産品的易用性和吸引力。
功能限制：有時，爲了推動用戶購買付費版本，産品可能會對免費版本進行功能限制。這可能導緻免費用戶無法享受到完整的功能和體驗，從而降低了産品的價值和吸引力。
内容限制：一些付費産品可能會限制免費用戶能夠訪問的内容或服務。這可能導緻免費用戶無法獲得與付費用戶相同的内容質量或體驗，從而降低了産品的吸引力和用戶滿意度。
廣告定位：爲了增加廣告收入，某些産品可能會根據用戶的個人信息和行爲進行廣告定位。這可能引發用戶隐私和數據安全的擔憂，降低用戶對産品的信任和滿意度。（此處不舉例）
平衡策略與方法
爲了平衡付費率與用戶體驗之間的沖突，我們可以試試以下策略和方法：
（一）個性化定價
針對不同用戶群體的需求和支付能力，提供不同的定價方案。個性化定價可以根據用戶的使用頻率、功能需求或其他特定因素來确定，以确保用戶能夠選擇适合他們需求和預算的付費選項。
如：Netflix 的分級套餐，國内愛優騰芒也常常模仿。
（二）增加附加價值
爲付費用戶提供額外的附加價值，使其感受到購買付費版本的實際好處。這可以包括獨家内容、高級功能、個性化服務、專屬活動等。通過提供獨特和有吸引力的附加價值，産品可以增加用戶對付費版本的認可度和滿意度。
如：Costco 會員可享受更多線下專屬服務。
（三）優化免費版本
确保免費版本的用戶體驗仍然具有吸引力和價值，以留住免費用戶并吸引更多用戶。優化免費版本的界面設計、功能和内容，使其能夠滿足用戶的基本需求，并提供良好的用戶體驗，從而爲用戶提供動力升級到付費版本。
如：Slack 的免費産品和付費産品幾乎沒有區别，所有用戶都能使用 Slack 的完整功能，以這種方式提高用戶的依賴度和培養用戶的使用習慣，進而轉向付費。
（四）提供試用機會
在免費與付費的界限中，還可以提供試用機會。讓用戶以低成本感受付費的價值，充分認可後，即有更高的轉化率。在業界也有成熟模式：Freemium or Free trail。
如：掃描全能王提供 7 天免費試用後簽約；樊登讀書提供新用戶免費試用時間；QQ 音樂推出首月 1 元會員。
（五）用戶參與和反饋
積極與用戶互動，聽取他們的意見和反饋。了解用戶的需求和關注點，根據用戶反饋不斷改進産品，以提高用戶體驗和滿意度。用戶參與的過程可以增加用戶對産品的投入感和忠誠度。
如：Slack 曾發布預覽版，采用了體驗模式，向 8000 人發出邀請使用并收集反饋意見。
（六）廣告平衡和個性化
在廣告展示方面尋求平衡，确保廣告不過度幹擾用戶體驗。減少廣告的數量和幹擾程度，同時提供個性化的廣告體驗，以确保廣告内容與用戶興趣和偏好相匹配，提高廣告的吸引力和效果。
如：小紅書發現和搜索頁支持廣告投放，且注重廣告質量，并标注清晰，給用戶預期。
（七）提供優質的用戶支持
不論是免費用戶還是付費用戶，提供及時、專業和個性化的用戶支持是重要的。确保用戶能夠獲得所需的幫助和解決問題的支持，提高用戶滿意度和忠誠度。
如：ProcessOn 在頁面右下角嵌入幫助模塊，方便用戶找到在線客服、提供反饋意見，并将常見問題彙總至幫助中心。
04 寫在最後
生存與繁榮：付費率與用戶體驗在天平兩端。
收費不可恥，這不僅對産品的可持續發展至關重要，也反映了用戶對産品的價值認可。
而在引導付費的路上，不把用戶當羊毛黨或韭菜，充分尊重用戶選擇，也能讓産品和用戶達成共赢，成爲會員運營的底層支柱。
