「核心提示」
TikTok 直播帶貨，爲英專生在教培和外企中開辟出一條新的就業路。盡管今年 3 月 TikTok 在美再陷封禁風波，但這片沃土依舊值得開墾。那麽，TikTok 直播帶貨的現狀和前景究竟如何？
作者 | 趙若慈
編輯 | 劉楊
淩晨 3 點，詹詹已早早起床坐在化妝鏡前，爲一天的直播做準備。詹詹是一名 00 後，畢業于浙江傳媒大學中英雙語播音專業，現在，作爲一名 TikTok 跨境電商主播，詹詹每天都會以活力四射的形象出現在鏡頭前。
北京時間淩晨 5 點，對應紐約時間下午 5 點，在這個黃金時段，詹詹準時在 TikTok 開播。坐标浙江杭州，詹詹直播所在的這棟寫字樓中，裏面 80% 的租戶都是做電商行業的，格子間中也不乏像詹詹這樣淩晨起床直播的跨境電商主播。
過去幾年，TikTok 一路乘風破浪，進擊多個國家地區，其中的跨境電商直播也應運而生。2023 年年底，有消息稱，TikTok 将在 2024 年沖擊 500 億美元 GMV 目标，其中北美将肩負起 175 億美元的重擔，占比達到三分之一。
盡管從去年開始，TikTok 屢陷封禁風波，但對于跨境電商從業者而言，這片沃土依舊值得開墾。與此同時，這個新興行業，也爲不少英專生、留學生創造了新的就業機會。
留學五年，我在 TikTok 賣爆米花機
在 TikTok 直播，英語是絕對優勢之一。
此前，英語相關專業的學生除了考公、考研、出國留學，在就業方向上一般會選擇教育或者外企。而當 TikTok 興起之後，英專生和留學生的就業路又多了一條。
湫湫是北京某 211 院校 2024 級畢業生，在身邊同學還在嘗試英語家教當兼職時，她已經早早試水了 TikTok 直播帶貨。
" 起初以爲做主播會很賺錢，在 Boss 直聘上找工作時，不少主播的薪資會标注一天 1000-1500 元。但真正做了才發現，算下來，一個沒有經驗的主播賺得其實不如家教或者教培多。" 湫湫對《豹變》表示，" 在北京，即使是大學生家教，家長也願意付至少 150 元的時薪，但是兼職 TikTok 帶貨的話，一開始時薪 100 塊都不到，經驗比較少的全職主播，一般在 6000 元底薪加提成。"
另外，據《豹變》了解，直播電商行業相對發達的杭州兼職主播的平均薪資會高一點，大概在 130-200 元。
湫湫直播帶貨的地區是東南亞，基本沒有太大的時差，但工作時間基本也都在晚上，熬夜同樣是兼職主播的日常。湫湫的時薪并不包括背稿子、了解産品、選品、化妝和複盤的時間，隻算攝像頭打開到完播的時間，從晚上 8 點到 12 點，連續帶貨 4 個多小時，每天下班時，湫湫都會拖着疲憊的身子回到宿舍。
還在讀大四的湫湫将主播作爲自己實習路上的一次嘗試，雖然最近她拿到了哥大和賓大的 Offer，但湫湫還是決定進入大廠實習。她表示：" 兼職主播可能更像是一種體力活，比起在直播間賣力，我更希望自己将來能夠做更加完整的策劃或者運營工作，所以還是想在各行各業多探索一些。"
" 給老外整活之我在 TikTok 賣爆米花機 "" 重生之我在 TikTok 賣衛衣 "" 留學五年研究生畢業之我在 TikTok 賣杯子 "，與湫湫不同，引人注目的标題記錄了全職主播楊楊在 TikTok 直播的點點滴滴。如今，她已經從主播晉升爲這家直播公司的合夥人。
" 最早是在央視的一條短新聞上了解到這個行業，一個小女孩在鏡頭前講着流利的英語，将貨物賣到國外。" 來自河南鄭州的跨境電商主播楊楊回憶。
2022 年，她因爲一條短短的資訊了解到這個行業，今年，在社交平台上，已經有不少成熟的 TikTok 主播在分享自己的帶貨經驗，楊楊也是其中一員。
疫情開始前，從英國留學五年後回國的楊楊在家鄉做着一份穩定又賺錢的工作——雅思老師。當疫情和教培行業收縮撞到一起，原本平靜的湖面上被投了一個石子，楊楊安穩的生活也面臨着挑戰。于是，在關注到海外直播後，開朗健談的楊楊便心動于站在鏡頭前成爲一名主播。
" 起初入職了一家教中文的公司，算是從娛樂主播入行，日常工作是在 TikTok 上教外國人唱歌、說繞口令，最終引流到買中文課程上。後來轉向了帶貨，收入分成也從禮物變爲 GMV。" 楊楊告訴《豹變》。
身份的轉變也帶來工作體驗的改變。在娛樂性質的直播間裏，楊楊的場觀輕輕松松可以上百，但是做起直播帶貨時，場觀僅僅基本穩定在二十到三十人。與此同時，銷量的壓力也随之而來。
入行容易，留下難
一份簡曆、一段 3 分鍾的英語介紹視頻、一次上播面試，基本就可以獲得一份 TikTok 英語主播的兼職工作。從兼職主播到全職主播，底薪加提成的薪資模式讓詹詹月薪能拿到 5 萬多，但正如詹詹所言："TikTok 主播入行簡單，難的是後面對意志的考驗。"
首先，和任何直播形式一樣，突發狀況難以避免，而能夠随機應變的語言能力僅僅是成爲一名合格的 TikTok 主播的第一關。
楊楊在帶新人主播的過程中發現，很多英語口語很好的畢業生，在直播時經常讀不懂用戶的評論。" 直播間中口語化的表達和課本上天差地别，有的時候他們的話沒頭沒尾、沒有主語賓語，并且時常出現網絡用語的各種縮寫，如果沒有海外生活的經驗，很多主播難以應對這些情況。"
楊楊觀察到，去年 TikTok 上還有很多英語很蹩腳的主播，但今年越來越多人關注到這個賽道後，基本上能夠見到的主播口語都非常流利，日常交流非常順暢。
除了能夠讀懂用戶的評論，對于帶貨而言，最重要的是能夠清楚地介紹商品。楊楊表示，自己在直播間賣過一段時間的假發，盡管她是英語專業，但一開始不熟悉的時候，也要特意去背每個假發的名字，包括怎麽介紹發色、卷翹度、蓬松度以及各種穿戴場景，這些話術都需要提前準備。
另外，在海外直播，中國主播經常受到歧視言論的困擾，詹詹的直播間裏，經常開播一分鍾就會有海外用戶刷屏一些歧視性的言論。也就是說，隻有了解這些詞語的含義，才能更加冷靜平和地應對。
" 主播的選品能力非常重要。因爲消費者喜歡的顔色、品類第一時間反饋給的是主播。播到哪個品觀衆的熱情很高，播到哪個品的時候觀衆都走了，主播最了解。" 詹詹表示。
在當主播的過程中，詹詹發現，不少 TikTok 商家在選品方面信息比較閉塞。" 比如賣一件衣服，像大衆一點的黑色、灰色其實在美區賣的并不好，反而我們不喜歡的那些熒光綠、熒光粉銷量很好，了解地區的差異非常重要。"
消費者的喜好建立在各地區之間的文化差異上，而對于 TikTok 主播而言，對市場差異化的了解需要靠時間和實踐慢慢積累起來。
在美區直播，與其說是賣 " 品 "，不如說是賣 " 人 "。詹詹發現，美區的消費者更注重直播間親切的、愉快的、真實的感覺。他們熱衷于跟主播 " 交朋友 "，盡管是帶貨主播，詹詹的直播間中時常有老顧客對詹詹吐露心聲，" 比如和老公吵架了、兒子鬧矛盾了，這些家長裏短用戶都會在直播間說。"
如此一來，和主播成爲朋友的美區消費者用戶粘性更高。詹詹稱：" 有時候賬号換品了，沒有什麽新客戶來，這時候老客戶刷到就會說‘噢，這裏爲什麽隻有兩個人？你是不是沒有銷量？我來幫你買一件。’ "
而東南亞區與美區消費者有明顯差異。" 明顯表現是對于 TikTok 的信任其實還沒有那麽強，不願意買客單價很高的産品。并且大家會很關心贈品的力度，希望能收到更豐富的贈品。" 湫湫表示。
選品、開播、互動、完播複盤，整個流程中主播都擔任着十分重要的角色，對心态、對能力都是一種考驗。
" 起初開播的時候，整場隻有兩三個人在看，面對一個空蕩的直播間，一場下來一分錢都賣不出去，三四個小時沒有人理你、跟你互動，還要在鏡頭前保持高昂的情緒，這不是一件容易的事兒。" 詹詹說。
在變化中乘風破浪的主播們
當地時間 3 月 13 日，美國國會衆議院以 352 票對 65 票的壓倒性多數通過涉 TikTok 相關法案。該法案要求中國科技企業字節跳動剝離對旗下短視頻應用程序 TikTok 的控制權，否則 TikTok 就會在美國遭到封禁。
TikTok 美區風波成爲整個 3 月社交媒體上關注的熱點話題，而TikTok 主播們，在各種政策的變動下乘風破浪已是常态。
回顧整個 TikTok 電商的發展，從起初的半閉環、本土店、到全托管、獨立站，國内商家也得随機而動。
" 起初是做半閉環，在 TikTok 上直播，跳轉到第三方小店，大概 2023 年上半年半閉環關了，TikTok 有了自己的小黃車，就是本土店。所有的成交流程在 TikTok 上完成，沒有什麽站外引導了，當時的商家也都跟着政策做了本土店。後來 TikTok 工廠入駐後做全托管，也就是大家幫抖音去帶貨，抽取傭金，我們也嘗試過，但最終還是轉向了獨立站。"楊楊兩年左右的直播經曆中，已經跟着 TikTok 直播政策的變動換了好幾種帶貨方式。
" 現在很多 TikTok 的玩家都是站外引導到自己的網站上去下單了。雖然有一點違規，但因爲本土店彙款很慢，老闆再分給我的比例更低。" 楊楊表示。
和局外人想象中的一片藍海不同，對新入局的 TikTok 直播商家而言，首先要解決網絡問題。由于國内 TikTok 直播對網絡專線要求很高，一個号開起來由于網絡問題流量時常會異常低，但是爲了賬号權重，主播們隻能硬着頭皮面對隻有零星一兩個人的直播間帶貨。
而在法案通過後，詹詹能明顯感覺到直播風控很嚴格、發短視頻流量也下降了很多，之前平均一小時都能過千的場觀，最近直播推流一小時隻有 20 個人左右。" 最近審核嚴格很多，應該是跟 TikTok 美區風波有關。"
據虎嗅此前報道，自 2024 年第三季度起，直播帶貨的占比會開始上升，第四季度直播的流量可能會達到美區新高峰。平台将會更大力地扶持此方向。并且，TikTok 原本規劃至 2024 年四季度，直播帶貨占美區 GMV 比例要提升至 40%（據 FastMoss 數據，2023 年，直播帶貨和商城占美區 TikTok GMV 比例僅有 20%，80% 來自達人短視頻帶貨）。
盡管風波不斷，但美區依舊是電商布局的重點，正如楊楊所說，美區用戶的消費力相對新加坡區和東南亞區都更高一些。
對于未來，詹詹依舊保持樂觀：" 有在做 TikTok 小店服務商的朋友說，最近确實很多人都處于觀望中，也有一些主播轉去澳區。但風越大魚越貴，我的心态還是充滿希望，再堅持 100 多天，說不定就是勝利。"
（應受訪者要求，文中人物均爲化名）
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