本文來自微信公衆号：瞎說職場 （ID：HRInsight），作者：Sean Ye，原文标題：《你有沒有在公司裏和傻 X 吵過架？》，題圖來源：視覺中國
前天最熱門的視頻，當然是川普和萬斯在記者面前對澤連斯基開炮的場景。
這其實還是一個非常典型的職場溝通場景，讓我回想起來當年在公司開會圍觀傻 X 發飙的場景。
你很難想象，美國總統和副總統，在擁有一個頂級團隊的前提下，神奇通過自身的天賦，能把一場本應該圓滿簽字的歡樂頌，轉變成了一場大型車禍現場。
這一方面給我信心：這個世界真的是個草台班子，即便是白宮也是如此。
另一方面，也給我素材，我最近在刷一些職場美劇，希望給大家寫一點有趣的職場故事。
沒想到啊，還是川普有活。
白宮天天這麽演，我可以把 Netflix 和 Disney+ 的會員給取消了。
把話說回來，我非常建議大家反複學習這段視頻。
因爲在我們的職場上，類似川普這樣威壓型高管并不少見，而類似萬斯這樣喜歡半路開炮的領導舔狗，也不會少。
而最不幸的是，這兩種人在職場上往往會混得更好。
作爲普通人，我也見過不少案例：白天在公司吵架（談判）狀态不好，沒有吵出自己的精氣神，半夜在被窩裏複盤的案例。
說到底，談判是職場的基本技能，而我們的對手，很可能就是萬斯川普這樣的對手，我們怎麽談判呢？
一、談判的真正工夫在會外
陸遊給自己兒子寫過這麽一段話：" 汝果欲學詩，工夫在詩外。"
陸遊希望告訴兒子的是：學習做詩，不能就詩學詩，而應把工夫下在掌握淵博的知識，參加社會實踐上。
職場上，我也有類似的觀點，比如會議，我們希望在會議上說服别人，事實上大概率是說服不了的，我們能做的是會議前先搞定支持自己的同盟，提前說服關鍵決策人，才能在會議上一帆風順。
如果我們啥都不做，指望會議上自己的提案可以一帆風順通過，那大概率是美夢一場。
美烏協議也是如此。
事前所有的事情都全部談妥，然後雙方愉快簽署協議。
而想要談妥，前提是雙方的核心訴求都能夠得到滿足。
1、川普的訴求：我要赢，大赢特赢
川普的核心訴求是什麽？
在我看來，他就一個核心訴求：我要 " 赢 "。
拜登這個傻子這麽多年，沒有搞定俄烏和談，我一上台就能按着雙方（主要是按着烏克蘭）簽和平協議，我赢了；
拜登拿着美國納稅人的錢，給烏克蘭送去了那麽多真金白銀，我一上台就從烏克蘭的礦産中拿回了收益，我又赢了。
我提前看了一下這個協議的草案，本質上是一個綱領性的協議，美國拿不到任何實質的利益，因爲現有烏克蘭的所有收益美國是不能碰的，美國能碰的是重新投資的收益，且不說烏克蘭不少礦産本身就是在俄羅斯控制的烏東，
就算能立即開采，但礦産投資是重資産投資，前期投入非常高能資本是最慫最要避險的，誰敢在沖突時期，導彈從天飛過的時候花上幾百億去投資礦産的生産呢。
這放在職場上是标準的期權合同，還是 A 輪創業公司的期權，八字沒有一撇呢。
川普折騰這麽一通，出賣烏克蘭的土地，抛棄北約盟友，并沒有換來大筆現金收入。本質上，這份協議除了證明川普牛 X 外，不能給美國短期帶來任何收益。
但川普上台，本質上是因爲他善于給自己的 MAGA 選民制造赢的感覺。
随着川普一直赢，MAGA 黨才能秦始皇摸電線——赢麻了。
2、澤連斯基的訴求：安全保障
另一方面，澤林斯基的核心訴求是安全保障。
他可以捏着鼻子，配合讓川普去赢，但他希望得到的和平協議是有保障的。
爲啥之前烏克蘭一直要求加入北約？
因爲加入北約，再被俄羅斯打的時候，北約是有出兵義務的。
但如果沒有這種保障，俄羅斯在簽署協議後回血幾年，再回來的時候，烏克蘭沒準就是滅國之戰了。
所以來到白宮後，他不斷抛餌試探特朗普到底有多親俄，比如開場白就是俄軍虐待戰俘，到俄軍掠奪兒童 ……
他等待的就是懂王借此機會對俄展現強硬姿态，并承諾爲烏克蘭提供安全保障。
坦白說，小國總統也真的是無奈，捏着鼻子來到白宮，簽一個配合你川普大赢特赢的協議，隻求你懂王好歹給點面子，哪怕是給點虛無的口頭安全承諾，小澤捏着鼻子也把戲給你演完啊。
可惜完全沒有。
懂王話裏話外就一個意思，烏克蘭不行了，死了太多人了，趕緊把協議簽了，投了算了。
真正給小澤助攻的是現場的記者們。
有記者問了川普三個關鍵問題：
" 協議裏部分礦産在俄占區，你會指示普京從這些地區撤軍嗎？"
" 如果俄占區礦産屬于美國利益，誰來保護它們？"
" 如果俄再次試圖入侵或者采取侵略行動呢？"
川普的回複沒有一點美國總統該有的硬氣，而是反複強調：
"我不認爲會發生這種情況，如果真的發生這種情況，我不會達成協議，如果我認爲這種情況會發生，我不會達成協議。"
這個時候，澤連斯基大概率是繃不住了，因爲川普說來說去，對于烏克蘭的全部保障，除了一紙協議，就是 " 我覺得俄羅斯不會撕毀協議 "。
協議這貨有用嗎？
然後，澤連斯基終于開火了，他開始了對萬斯的提問：
我們跟普京談過很多次，我們進行了雙邊對話，我們與他簽署了協議。我還跟他簽了協議，比如 2019 年我以烏克蘭新總統的身份和他簽署了協議，我、他，還有（法國總統）馬克龍和（德國總理）默克爾簽署了協議，包括簽署了停火協議。他們都跟我說他絕不會這麽違反協議。
我們還簽署了天然氣協議，但之後他違背了停火協議，殺害了我們的人民，沒有交換囚犯。我們簽署了囚犯交換協議，但他沒有執行。
萬斯，這是你說的哪種外交？你是什麽意思？
二、威壓型談判策略
當澤連斯基抛出這個問題時，萬斯大概率是懵逼的。
他的預期大概率和川普一樣，你一個無權無勢的小國首腦，來白宮是配合我們赢的，怎麽還蹬鼻子上臉了呢？
于是他下意識開始了還擊：
總統先生，恕我直言，我認爲你來到橢圓形辦公室并試圖在美國媒體面前質問是不尊重的。現在，你們正在到處強迫新兵應征入伍到前線，因爲你們出現了人力問題。你應該感謝（美國）總統試圖結束這場沖突 ……
這種攻擊心态我其實是能理解的。
萬斯覺得大局已定，大家出來亮個相公布一下我們的與會成果，這個時候你還想反悔不成嗎？
所以他開啓了第二輪攻擊，争論過程中，他大概是意識到了，澤連斯基要的保障，咱給不了。
于是爲了體現強勢，他又回到了前一個話題：你認爲來到美國的橢圓形辦公室，并攻擊正試圖阻止你們國家遭到摧毀的政府是尊重的表現嗎？
這是典型的威壓型談判策略。包括後面要求澤連斯基感謝川普，都是萬斯的談判策略：你得服軟，别 BB 了。
談判是了爲解決問題。
而萬斯清楚意識到，他們沒法給澤連斯基解決這個問題，沒法實現雙邊的滿意，于是他開始了運用新的策略，攻擊對方的弱點 / 錯誤，來壓迫對方退讓。
我們在職場上也會遇到類似的情況，當你談到自己的核心訴求後，對方突然暴怒。我們最經常聽到的說法就是：
你怎麽對上級說話的？
你這個态度，我們怎麽溝通？
電影裏我們也看過類似的台詞，比如：好大的官威啊，包大人。
這個時候，我們往往就不得不從工作 / 業務 / 核心話題跳開，去解釋我們的态度問題。
這就中招了。
如果你重溫這段視頻，你會發現這個時候的澤連斯基是非常緊張的，他的雙手擋住了自己的裆部，這是緊張的防衛心态。
三、紅臉白臉談判策略
這個時候，其實場子還沒算爛下來，因爲萬斯隻是一個副總統，他采取威壓策略，做個白臉，恰恰可以給川普留一個做好人的機會。
這個時候的川普隻要稍微給澤連斯基解圍，比如：我認爲小澤對我還是很尊重的，不遠萬裏來到白宮簽署協議，我們有機會成就偉大，一起捍衛和平 ……
如果這樣做，協議大概率還是能夠繼續簽署的。
但問題是，這個場子裏，沒有人做紅臉，而川普衆所周知也一直是威壓型談判風格。
于是川普加入戰鬥，我雖然不能對普京強硬，但是我可以對你強硬啊。
川普開始抛金句環節，每句話都說了不止 2 遍，那感覺不是說給澤連斯基聽的，而是說給記者們聽的。
" 不要告訴我們我們會有什麽感覺，你沒資格說我們的感覺。"
" 你現在的處境不是很好。你讓自己陷入了一個非常糟糕的境地。"
" 你現在沒牌可打，和我們在一起，你才能有牌可打。"
倒是理論上，最鷹牌的國務卿盧比奧，在這個場景裏，卻是一臉完蛋的表情。
正常談判需要白臉，也需要紅臉，需要有人殺價，也需要有人做好人，從中協調。之前我推薦過楊杜澤老師的書《從對抗到共赢》，其中分享過職場上常見的談判風格：
威壓型——制造壓力場景；
控制型——節奏把控，做出承諾；
促進型——解決糾紛，推動談判促成。
好家夥這場談判裏，一方是弱勢的小國總統，另一方是倆威壓型談判者，混合雙打，前後夾擊 ……
把一個幾乎談妥的協議，現場給談崩了。
歸根結底，如果我們想要談成一些事情，不能僅僅靠施壓，真正的談判應該是雙赢，而不是零和博弈。
寫在最後
人生中每五分鍾就會經曆一次談判，無論是街邊攤的還價，中飯吃食堂還是聚餐，亦或是職場中的種種談判，從加薪談判，跳槽談判，到跨團隊的業務合作談判；大到裁員談判，小到今晚能不能加班。
我們的人生中會有數不清的談判場景，有些時候，談判對手真的會讓我們荷爾蒙飙升，甚至忍不住顫抖。
但真的沒啥，希望大家能夠識别談判中的陷阱，也能夠像澤連斯基一樣控制好自己的情緒。
事實上，澤連斯基在威壓，甚至不讓開口的時候，也貢獻了不少金句。
當川普控訴 " 你沒有美國的武器，堅持不了兩周 " 的時候，他直接甩手 " 普京還說我們堅持不了三天呢 "。
當川普表達 " 你沒牌可打 " 的時候，他直接來了一句 " 我不是來這裏打牌的。"
這水平，絕不是部分人嘴裏的喜劇演員。反觀川普 ……
