記者丨周琦 編輯丨陳曉平
重慶水果大王，身家财富不斷蒸發。
10 月 3 日，鄧洪九創立的洪九果品，大跌 9.14％，市值跌至 72 億港元，隻是 1 月初 600 億市值的 12%。
鄧氏家族持股占比，大概爲 26.12%，照此計算，對應峰值，他跌掉身家超過 100 億。
洪九果品有 " 水果搬運工 " 之稱，主要向商超等 B 端客戶，售賣水果，其一年營收高達 150 億元，現爲中國最大的水果分銷商。
來源：洪九果品
中國鮮果産業，正處于高速發展的黃金時期。賬面上看，洪九果品營收、利潤均爲高增長。
1-6 月，營收達 85.4 億元，同比增長 19.4%，利潤高達 8 億元。
無奈的是，百億應收款項的陰影，籠罩着鄧洪九及其水果王國。
批發生意
水果是個一門薄利的生意。
鄧洪九的洪九果品，毛利率整體很好，1-6 月保持在 15% 左右，同在港股上市，幹零售的百果園，也僅爲 11.3%。
他從事水果批發生意，以 " 端到端 " 爲主，生意輕很多。
鄧洪九采用 To B 模式，面向終端批發商、新型零售商、商超客戶及直銷，節省很多終端獲客的流程。
這樣，洪九果品開支大幅降低，2022 年，對應 150 億收入，" 銷售與分銷 "2 個億，營銷費用率僅爲 1.3%，整體經營開支的費用率隻有 3% 左右。
吸引客戶大量下單，鄧洪九的一大殺手锏，在選品和貨源。
其邏輯是，選取少量品類，打造爆品，靠 " 不可取代性 "，維持高毛利。
他有一半的營收，來自 6 種水果，即榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車厘子、葡萄六種水果，預計全年超過營業額超過 80 個億。
單是榴蓮，他去年就賣 40 個億，一家占到泰國榴蓮進口量的 1/ 且其毛利率高達 24.5%。
" 這些水果具有不可替代性。"
洪九果品副總經理譚波解釋說，核心果品在中國難以大面積種植，隻能從東南亞大規模進口，這樣，大幅提高準入門檻。
截至 6 月，鄧紅九光在越南、泰國兩大核心水果原産地，就運營 16 個水果加工廠，組建了 400 人以上的當地團隊。
去年，國際物流及清關流程，因疫情大幅延長，洪九就能保障進口水果産品的通關時效，抓住許多銷售機會。
同時，六大果品的成熟期，多與中國消費市場形成反季節，容易供不應求溢價空間上漲，能帶動毛利率增長。
2022 年，" 核心水果 " 毛利率爲 21%，比其他水果産品高出 6%。
目前，鄧洪九以年營收 150 億的底氣，坐穩中國最大的東南亞水果分銷商，也是榴蓮和進口火龍果的最大分銷商。
他已在泰國、越南的本地化布局已驗證 9 月中旬，還與 ID 資本等簽署備忘錄，就榴蓮、龍眼等果品，推動柬埔寨的農業供應鏈和種植的數字化，準備擴大在東南亞的事業版圖。
" 棒棒 " 逆襲
現在的鄧洪九，賬面上日進鬥金。
1-6 月，公司營收爲 85.4 億元，同比增長 19.4%，相當于，一天收入近 5000 萬元。
他本人，是一名普通人逆襲的故事。
鄧洪九爲重慶人，一開始幹的 " 棒棒 "，這是重慶特有的工種，即靠體力裝卸貨物。
1987 年，他發現家鄉紅桔的價格，比工作碼頭的便宜一半，第一個月嘗試水果批發生意，便賺了 80 元。
水果生意越做越大。
2005 年，鄧洪九開始瞄準榴蓮、山竹等進口水果，其定價昂貴、利潤高，于是轉做進口水果批發生意，即從東南亞國家采購水果，進行加工和分級篩選後，分銷到國内市場。
這門生意邏輯簡單，實操不好做，水果本身易腐、高損耗，且種植地在異國他鄉，要跨國運輸，風險更高。
上下遊供需，如何快速對接起來，提高時效？最終，鄧洪九采用 " 端到端 " 模式。
他優化加強 " 采購端 "、" 銷售端 " 的水果供應鏈，以數字化驅動，縮減冗長的中間鏈條，原産地直采、當地工廠加工，其後向中國客戶直銷。
這有賴于數字化的支持，他投入開發有 " 洪九星橋系統 "，對國際物流環節中起運港、目的港貨物進行精細管控。
" 花費 36 年時間，沉澱出的最爲行之有效的商業模式。" 鄧洪九這樣評價其 " 端到端 " 模式。
他的想法，得到大量資本支持。
據天眼查，洪九果品共完成 7 輪融資，投資方包括阿裏巴巴、天壹資本、CMC 資本、陽光保險等。
2019 年之後，其營收突飛猛進，由 20 億增至 150 億，4 年成長超過 7 倍。
2022 年 9 月，鄧洪九順利在港交所敲鍾，同年，其家族一度以 85 億财富，排在胡潤百富榜第 743 位。
百億應收
鄧洪九也有煩惱。
他的生意爲分銷性質，對 C 端消費者來說，品牌認知度不高，難以形成品牌忠誠度。
3 月，鄧紅九公開披露，與抖音、快手等平台洽談合作，将進行線下賣場的品牌曝光活動。
其目标是，慢慢形成直播電商水果供應鏈一站式解決方案，建立 " 洪九果品 " 與品質鮮果的強關聯性。
來源：洪九果品
目前，其布局才剛剛起步。
《21CBR》記者查詢抖音 " 洪九果品生鮮旗艦店 "，截至 9 月 30 日，顯示粉絲數爲 8000 左右，銷量爲 2.5 萬。
眼下，鄧洪九最頭疼的現實問題，大概率是現金流。
2018-2022 年，對應可觀的盈利，其每年經營活動産生的現金淨額，長期爲負，由 4.67 億元猛漲至 18.23 億元。
其主要症結，在于龐大的 " 應收帳款 "，鄧洪九收不回來的錢，越來越多。
區别于零售企業 " 現金現款 " 結算方式，洪九果品 " 端對端 " 的商業模式，最後近乎淪爲 " 先貨後款 "。
截至 6 月底，其應收賬款飙升至 86.73 億元，大體與營收規模相當，加上預付款，合計應收款項高達 101.5 億，現金則隻有 7 個億。
官方解釋，這是由下遊客戶，特别是區域終端批發商、小型超市客戶日常經營困難造成。
其對盈利的侵蝕，不言而言，截至 6 月底，其應收賬款減值高達 7.16 億。
爲維持水果采購等正常運轉，縱然賬面上半年盈利 8 個億，鄧洪九依然在不斷加大借款。
中報顯示，其短期銀行貸款高達 27.76 億元，半年增加約 5 億。
資本市場對洪九的态度，發生巨變，年初以來其跌幅高達 80% 以上，其市值已不及體量更小的百果園。
應收款項高達百億，鄧洪九能否妥善應對，值得期待。
