出品｜虎嗅商業消費組
作者｜周冰
編輯｜周月明
題圖｜視覺中國
對于跨境電商人來說，俄羅斯市場正是風口。
俄羅斯電商平台 Ozon 财報顯示，2024 年第二季度營業額達到 6332 億盧布（約 74.3 億美元），同比增長 70%。而 2022 年和 2023 年，Ozon 和俄羅斯本土電商平台 Wildberries（以下簡稱 WB）的增長速度就已接近 100%。
宏觀來看，俄羅斯 - Data Insight 的數據顯示，俄羅斯已經超越東南亞各國，成爲 2023 年網上零售銷售額增長最快的國家，可見其電商市場潛力巨大。
2023 年網上零售銷售額增長最快的國家 數據來源：俄羅斯 - Data Insight 數據
然而，迅猛的增長勢頭之下，俄羅斯跨境電商卻藏滿了風險點。
" 跨境的終點就是本土，能做本土店就别做跨境，跨境店風險太大了。" 在 Ozon 做跨境電商的亮哥告訴虎嗅。對于想在俄羅斯電商掘金的跨境商家來說，回款問題、物流問題、政策問題都是不可避免的難點痛點。
能本土，就别跨境
俄羅斯有兩大電商巨頭，分别是 Ozon 和 Wildberries（以下簡稱 WB），出海俄羅斯的商家大多入駐這兩個平台做生意。
在平台開店有兩種類型，分别是跨境店和本土店。跨境店主要面向海外賣家，中國賣家通常使用中國公司的營業執照等資料進行注冊，大多數出單後要從中國發貨；本土店需要以俄羅斯當地的主體進行注冊，如俄羅斯公司或俄羅斯人作爲法人。一般需要提前備貨至位于俄羅斯的倉庫，出單後從倉庫發貨。
這種定位首先令本土店與跨境店在物流速度上拉開了較大差距。
以 Ozon 爲例，平台不允許跨境賣家使用海外倉發貨，賣家必須要在出單以後，經曆報關清關，把商品從中國送到俄羅斯消費者手上，一般需要 20-30 天；而本土店從俄羅斯倉庫發貨，一般 1-3 天可以送達，快的甚至可以做到次日達。
除了物流速度外，可經營類目上也區别甚大。
跨境店的可經營類目會受到諸多限制，比如在 Ozon，如液體、電子産品（純電池類）、粉末狀等類目不讓跨境店上架，而 Ozon 本土店沒有這些限制；又比如 6 月 26 日起，Ozon Global 發布通知稱，從當日起，Ozon 将對中國跨境店賣家在電子産品、汽車摩托及 DIY 工具三大類目實行銷售限制。
" 在此政策後，手機某類目跨境第一的賣家直接選擇放棄做跨境店，轉向做本土店。" 斯德克供應鏈管理有限公司業務人員何佳興告訴虎嗅。
另外，跨境店和本土店的退貨政策也有較大差異，這導緻跨境店面臨更大的退貨風險。
今年 2 月底，Ozon 針對中國賣家推出了新的退貨處理方式：" 俄羅斯的買家可以免費将中國賣家的商品退回到該公司 4 萬多個提貨點中的任何一個。"
平台稱這一做法是爲了增加跨境賣家的優勢，有利于增加訂單量，但實際上，這給跨境賣家帶來了更高的退貨率。
"Ozon 服務點覆蓋率非常高，甚至可以做到一個小區一個服務點，買家退貨很方便，退貨成本變低，退貨率自然就高了。" 從業者說。
退貨率上升意味着跨境賣家要承擔更高的退貨成本。賣家對退貨商品有三種處理方式，退回中國、自行從倉庫取貨、送達俄羅斯境内其他地址或銷毀。不論是哪一種方式，賣家要承擔的費用都不少，有的費用甚至超過貨值本身。（當商品從俄羅斯境内退貨時，由跨境賣家承擔增值稅和商品出口關稅。）
而對于跨境店賣家來說，最緻命的，還是回款問題。
今年以來，受國際制裁影響，中國境内商業銀行加強對俄交易的審查或者停止相關業務，給賣家造成了回款難問題。
今年 3 月底，Ozon 就曾發生回款難事件。
Ozon 方稱因銀行的合規審查影響了付款流程，向賣家發布了付款延遲通知，兩周後，又再次發布付款延遲通知。
資金遲遲不到賬，給賣家造成極大的影響，部分小賣家會因爲回款不及時出現資金周轉困難，甚至有賣家開始懷疑平台出現了财務危機，準備卷款跑路。
這場危機 6 月份才得以緩解，部分賣家開始陸續收到回款，Ozon 官方也推出最新 GEP 支付方式（ GEP 的運作核心在于搭建本地支付網絡，并且拓展小币種收款服務。它是獨立于 SWIFT 系統運行的，這使得 Ozon 可以在 SWIFT 被制裁的環境下繼續處理國際支付業務，讓賣家能夠順利收到貨款。），幫助賣家回款。不過據社交平台的消息，仍有許多 Ozon 賣家未收到回款，或者未完全回款，危機仍未完全解決。
據何佳興透露，不僅 Ozon，另一家電商巨頭 WB 也出現回款問題，6 月份以來，新入駐 WB 的跨境賣家後台無法綁定平台合作的稠州銀行，其猜測是平台方還沒有解決回款鏈路問題。
不僅僅是以上區别，跨境店面臨的門檻還有很多。比如在傭金上，跨境店鋪也會被 Ozon 多收取 1%。在流量扶持上，本土店鋪的本地流量是跨境店鋪的 5-8 倍（Ozon 官方對外公布的數據顯示），業内人士透露，目前 Ozon 前端搜索産品 80% 以上都是本土店賣家。
跨境店的生存之道
面對跨境店的諸多門檻，有更多資金的商家選擇去開本土店。但開本土店并不意味着沒有風險。
在俄羅斯開本土店有兩種形式，一種是 " 個體企業 "，需要雇傭俄羅斯人作爲總經理，需要雇傭一個不會卷款跑路的靠譜當地人；一種是 " 有限責任公司（OOO）"，最低注冊資本是 1 萬盧布（約合人民币 830 元）。也有人選擇向第三方租賃店鋪，貨款要經曆第三方才能回到自己的口袋，還是有風險。
除此之外，成本風險也更大。除了要承擔比跨境店更高的稅款和廣告費用，購買或者租賃店鋪、租賃海外倉、大批量地囤貨，也都需要投入資金，亮哥提到，要做本土店，最少要有 50-100 萬元資金，這樣才周轉得開。相比之下，跨境店 " 一台電腦一部手機就能開店 "，成本确實要低得多。
綜合衡量之下，部分商家仍選擇跨境店，并想方設法規避一些風險。
比如爲了解決物流慢的問題，有一部分賣家另辟蹊徑，選擇在哈薩克斯坦開跨境店，亮哥就是其中一員。
亮哥介紹，中國的跨境店出單後必須要從中國發貨，但主體在哈薩克斯坦的 Ozon 跨境店支持 FBS 和 FBO 兩種發貨模式（FBS 爲自發貨模式，允許賣家使用自己的倉庫，完成打包後将包裹交給 Ozon 進行派送；FBO 爲海外倉模式，Ozon 負責倉儲、打包和配送全程。），在這兩種模式下，商家可以提前備貨到俄羅斯的海外倉或者官方倉，出單後直接發貨派送就可以，物流時效跟本土店沒有區别。
另外，哈薩克斯坦和俄羅斯同屬歐亞經濟聯盟，成員國之間在貨物進出口方面會實施較低的關稅稅率。
成本投入方面，在哈薩克斯坦的用人成本也比俄羅斯低得多。
若無法解決物流問題，有些跨境店賣家就開始在選品思路上下功夫，以彌補跨境店配送速度慢、物流費用高的缺點。
對于本土店來說，适合賣肥皂、紙巾等快消品。因爲官方倉可以大批量備貨，且有物流優勢可以很快将商品送到消費者手中。商家不愁囤貨過多，賣不出去，顧客又急需，不可能選擇需要等待一個月的跨境商品。
而跨境店則不同，亮哥告訴虎嗅，跨境店選品有幾個要領：" 貨值高、重量輕體積小、本土稀缺、不着急用 "，分别對應了跨境店鋪要提升利潤空間、降低物流成本、打造競争優勢和順應顧客需求的訴求。亮哥舉例，他們選品的貨值标準一般都在 2000 元以上，最少也不能低于 1000 元。
比如平闆電腦類的高貨值輕小件就符合這種選品标準（不過競争已然非常激烈），又比如一些貨值較高的寵物智能用品，同樣一款米家智能寵物喂食器在淘寶官方旗艦店隻要 329 元，但在 Ozon 的官方店則要 8568 盧布（約合人民币 670.87 元），比國内貴了兩倍還多。
兩大電商巨頭差異較大
以上大多都是在拿 Ozon 舉例子，中小賣家想做跨境，基本上都會選擇 Ozon，WB 的入駐門檻太高了——要求企業年 GMV 達到 5000 萬人民币，部分渠道要求稍微低一些，但也需要 1000 萬人民币以上。并且目前還是封閉式注冊，有實力的賣家才可以申請注冊。
WB 走的是高端路線，雖然門檻是高了點，但是基礎服務要比 Ozon 好。
爲了吸引中國賣家入駐，其不但沒有月租、傭金最低能到 4%，還會有流量傾斜。
在物流方面，WB 提供了超 300 萬平方米的海外倉物流支持，賣家可以先備貨到俄羅斯海外倉，客戶下單後直接從海外倉發貨，隻需要兩三天就能送達。今年 3 月份，WB 還推出了中國直發功能，跨境商家隻需将商品發送到 WB 在中國的交貨點，後續的運輸清關都由平台負責。
不過 WB 平台也有劣勢——對産品質量的要求很嚴格，罰款很重。
亮哥和何佳興都提到，WB 對部分産品質量的要求甚至比歐洲還要高。
罰款力度也非常大，比如，如果供應商沒有按時将貨物送到 WB 倉庫，他将支付該産品成本 20% 的罰款。
相比之下，Ozon 跨境店入駐門檻低，無需繳納保證金，對既往銷售額也不作要求，吸引一批新手賣家。
不過作爲 2020 年底就開始在中國招商的老玩家，Ozon 也開始逐步收緊政策，将更多重心轉移至本土賣家。
6 月 26 日，Ozon 對中國跨境店賣家在電子産品、汽車摩托及其配件、DIY 工具三大類目實行了銷售限制。
8 月 3 日起，Ozon 平台将對由賣家原因導緻的訂單取消行爲收取費用，費用爲商品售價的 3%，最低費用爲 50 盧布，最高爲 700 盧布。
總的來說，俄羅斯電商市場也是本土占比越來越多，據俄羅斯電子商務企業協會數據，2018 年 -2023 年，跨境占線上貿易總額的比例從 30% 逐年下降至 3%。
同時，相關數據顯示，俄羅斯電商市場近 90% 的銷售額都集中在前 10% 的大型賣家手中，新賣家的生存空間十分有限。
政策上，俄羅斯的跨境門檻在逐漸變高，今年 4 月起，俄羅斯将商品免稅進口門檻從 1000 歐元降低至 200 歐元，同時，俄正在讨論新法案，計劃将跨境訂單劃歸 " 跨境電商 " 類别，若法案通過，跨境訂單可能需要繳納 5%-15% 的增值稅，并需滿足更嚴格的包裝、質量認證和産品證書要求。
近期，個體工商戶還收到補交 21 年至 24 年稅款的通知，Ozon 和 WB 等平台可能面臨征繳稅款的情形，不過具體征收模式尚不明确。
政策收緊、競争加劇、回款無期，中小賣家想入局，是越來越難了。
