圖片來源 @視覺中國
文丨 BT 财經，作者｜慶秋
貨拉拉上市，是否會和快狗打車一樣面臨尴尬局面？
近日，貨拉拉在港交所遞交招股書，上市主體爲拉拉科技控股有限公司，由高盛、美銀證券和摩根大通共同擔任保薦人。
2021 年就有傳聞貨拉拉将赴美 IPO，但并未見到其實際行動。競争對手快狗打車（02246. HK）則搶先一步，于 2022 年 6 月拿走了同城貨運第一股的名頭。如今，貨拉拉也正式沖刺上市。
對于貨拉拉而言，上市是否一招好棋飽受質疑。要知道，快狗打車在資本市場并不風光，甚至可以用慘淡來形容。自上市以來，快狗打車股價不斷下跌，從上市首日的百億港元已蒸發至僅剩 9 億多港元。
貨拉拉會重蹈覆轍嗎？
一個更大的故事
貨拉拉招股書顯示，2020 年至 2022 年，公司營收分别爲 5.29 億美元、8.45 億美元、10.36 億美元，年複合增長率達到 39.9%；經調整淨利潤分别爲 -1.55 億美元、-6.31 億美元、5323 萬美元。2022 年實現了貨拉拉成立以來的首次盈利。
貨拉拉在招股書中表示，2020、2021 年過往虧損主要是由于公司在規模擴張、用戶增長等方面進行了持續大額投資。雖然造成了虧損，但也給貨拉拉帶來了一定的市場領先地位。
招股書顯示，貨拉拉的全球 GTV 由 2020 年的 37.32 億美元增至 2022 年的 73.07 億美元，複合年增長率爲 39.9%。根據弗若斯特沙利文的資料，截至 2022 年上半年，貨拉拉是全球閉環貨運交易總值（GTV ) 最大的物流交易平台，也是全球閉環貨運 GTV 最大的同城物流交易平台，還是全球平均月活商戶最大的物流交易平台以及全球已完成訂單數量最大的物流交易平台。
根據弗若斯特沙利文對 2021 年中國線上同城物流交易額的統計，貨拉拉的市場份額達到 52.8%，占據了半壁江山，而滴滴貨運、快狗打車位列第二、第三名，市場份額僅有 5.5% 和 3.2%。
不過，相比于快狗打車聚焦于同城貨運業務，貨拉拉顯然想向資本市場講一個更大的故事。
貨拉拉在招股書中将中國境内業務主要分爲三大塊，分别爲貨運平台服務、多元化物流服務以及增值服務。其中，多元化物流服務包括綜合企業服務、零擔服務、搬家服務；增值服務則主要爲車輛租售服務、能源服務及信貸解決方案。
貨拉拉還在招股書的 " 競争格局 " 篇章中對标了五家公司，業務涉及整車貨運、跨城貨運、同城貨運、即時配送等多個細分領域。有媒體猜測，這五家對标公司名單或許包含滿幫、快狗打車、滴滴打車等。
那麽，這個 " 更大的故事 " 能否成立呢？
從營收來看，貨運平台服務是整體營收的支柱，2020 年占比達到 43.3%，2022 年則增長至 54.7%。多元化物流服務營收占比微弱下調，基本上保持在 30% 左右。增值服務營收占比則出現了較大程度的下滑，由 2020 年的 13.4% 降爲 6.7%，還比不上境外收入。
從 GTV 這一指标來看，貨運平台服務 GTV 也遙遙領先于多元化物流服務 GTV。2022 年，中國境内貨運 GTV 達 62.08 億元，其中貨運平台服務 GTV 達 58.51 億元，占比高達 94.25%。
此外，毛利率方面，貨運平台服務對業績的貢獻也更爲突出，該服務的毛利率由 2020 年的 66.8% 增加至 2022 年的 74.3%。2022 年，多元化物流服務的毛利率爲 18%，增值服務毛利率爲 44.3%，雖然較往年都有提升，但依然與貨運平台服務這一主營業務存在不小差距。整體來看，貨拉拉的毛利率逐步增長，2020-2022 年分别爲 38.5%、39.4% 以及 53.7%。
雖然貨拉拉沒有在招股書指明同城貨運服務與跨城貨運服務的各自收入，但從其他表述可以推測，同城貨運服務在貨運平台服務中仍然占主要比重。
貨拉拉 2013 年開始專注同城貨運服務，2020-2022 年同城貨運服務産生的 GTV 接近翻倍，年度閉環貨運 GTV 超過一億美元。2018 年才開始跨城貨運服務，至 2022 年 12 月 31 日，超過 70% 的首單商戶是由同城貨運服務的現有商戶轉化而來。
如此看來，貨拉拉的業務半徑雖然有所延伸拓展，市場價值依然是圍繞着同城貨運服務展開的，恐怕資本市場還是會将其劃入這一賽道進行估值對标。
跑腿、造車，有勝算嗎？
不論如何，貨拉拉确實在努力跳出貨運這一賽道。
2023 年以來，貨拉拉跨界的消息頻頻傳出，其中最值得關注的兩件事便是入局跑腿市場、啓動造車計劃。
先說跑腿業務。2023 年 3 月 27 日，貨拉拉宣布跑腿業務正式上線，首站落在了深圳和上海。
艾媒咨詢數據顯示，2021 年中國跑腿經濟市場規模達 131 億元，預計 2025 年将達到 664 億元。随着近幾年的消費習慣培育，跑腿服務有望迎來爆發期。
貨拉拉此時入局跑腿市場，是一個不錯的選擇。對于自身業務而言，跑腿業務與同城貨運業務都屬于同城場景，在組織運營上有可借鑒之處。但是，貨拉拉的司機雖然能提供一定的運力補充，但跑腿運力仍亟待充實。
頭部企業美團的騎手數量 2022 年達到 624 萬，而貨拉拉還處在招募騎手的初級階段，差距相當之大。此外，貨拉拉要面對的不僅是美團、餓了麽、閃送這些資深玩家，順豐、滴滴、哈啰出行、曹操出行等也紛紛加入戰局，競争相當激烈。貨拉拉要想從中站穩腳跟，并非易事。
再來看看造車業務。早在 2021 年，就有傳出貨拉拉招募新能源貨車制造相關人才的新聞，引發了貨拉拉要造車的猜測。但貨拉拉并未明确回複過。直到 2022 年 7 月，重慶高新技術産業開發區管理委員會宣布，貨拉拉以總投資 105 億元拟在重慶高新區直管園範圍内設立汽車中國總部，布局建設包括整車研究院、智能網聯中心、供應鏈及大制造協同中心等，這才基本證實了貨拉拉的造車傳聞。
2023 年 4 月，貨拉拉（深圳貨拉拉科技有限公司）也發生工商變更，經營範圍新增了智能車載設備制造、智能車載設備銷售、新能源汽車整車銷售、汽車零部件及配件制造、新能源汽車電附件銷售等。
貨拉拉對此事也不再避諱，在招股書中明确表示，公司正利用從現有車輛租售服務經營取得的知識及專門知識開拓新商機，如電動商用車的研發。
對于貨拉拉而言，造車或許是勢在必行之事。
貨拉拉最初搶占市場的利器之一是 " 車貼 "。貨拉拉在招股書中表示：" 貼有我們車貼的品牌車輛無處不在，有效地推廣了我們的品牌。" 根據弗若斯特沙利文于 2022 年 6 月進行的調查，逾 60% 的調查商戶首先通過車輛上的車貼認識貨拉拉。截至 2022 年 12 月 31 日，在 240 個以上的城市内超過 90 萬輛車輛有貨拉拉的車貼。
但是，車貼能貼上，也能撕下。滴滴殺進貨運市場，完全照搬了這一做法，并且給出了更大的補貼政策——每 6 個月 700 元的貼牌補貼，撕毀貼标被發現後需罰款 200 元。這樣一來，滴滴貨運搶走了不少貨拉拉的貨運車主。
但如果用的是平台自己的車，情況就會有所改觀了。首先，車主至少在以年爲單位的時間裏不會輕易換車；其次，買了貨拉拉的車，維修或換電都需要依賴貨拉拉，進一步增強了用戶黏性。
業内人士表示，貨拉拉或許會以收購或代工的方式實現造車計劃。但無論如何，對于貨拉拉而言，這都将是一場巨大的考驗。
與司機的愛與恨
2022 年，快狗打車經調整仍虧損 2.29 億元，而貨拉拉則率先實現了經調整利潤。對此，貨拉拉表示，主要是由于國内貨運服務平台變現率（收入 /GTV）和運營效率得到了提升，毛利實現了 67% 的較大增長。
貨運平台服務變現率提升，主要是采取了混合變現模式。貨拉拉在招股書中表示，混合變現模式主要來自司機會員費及司機履行運輸訂單完成後向其收取的傭金。
2020 年至 2021 年，是貨拉拉處于實施混合變現模式的初期階段，絕大部分貨運平台服務收入是通過司機會員費産生。可以看到，2021 年，貨拉拉國内貨運 GTV 出現了 85.5% 的大幅增長，但變現率卻出現了 0.4 個百分點的下滑。
相較于不斷增長的 GTV，司機會員費較爲固定。與此同時，爲了發展跨城貨運服務，貨拉拉提供了較低費率且增加了司機補貼，也導緻變現率有所下滑。
但随着傭金這一混合變現方式的加入，貨拉拉的變現率得到了明顯的改善。2022 年國内貨運 GTV 增幅僅爲 8.4%，但變現率卻提升了 2.1 個百分點。這就意味着，會員費和傭金的标準高低，直接影響貨拉拉的營收表現。
貨拉拉表示，傭金并沒有采取一刀切的方式，而是根據不同的會員等級、不同城市情況，進行了劃分。
以同城貨運爲例，在深圳地區，非會員傭金率達到 18%；一級會員 189 元 / 月，傭金率（占訂單價值百分比）爲 14%；二級會員 489 元 / 月，傭金率 11%；三級會員 739 元 / 月，傭金率爲 8%。可以看到，會員費越高，傭金率越低。
跨城貨運也是如此。以東莞爲例，一級會員 929 元 / 月，傭金率爲 4%；二級會員 1079 元 / 月，傭金率低至 2%；而非會員傭金率則高達 12%。
由此可見，隻有維護好了司機這一群體，才能保證會員費與傭金持續增長。
2020-2022 年，貨拉拉的平均月活用戶由 730 萬增加至 1140 萬，其中平均月活司機由 50 萬增加至約 100 萬。貨拉拉也表示，司機是貨運平台服務的主要客戶，包括綜合企業服務的企業商戶在内的大客戶 2022 年貢獻的收入占比僅爲 4.4%。
然而，高傭金率雖然爲貨拉拉的報表帶來了驚喜變化，但也加深了平台與司機群體之間的矛盾。
截止 5 月 25 日，黑貓投訴網站上顯示，貨拉拉累計投訴量高達 25028 件，滿意度僅爲 3 顆星。其中不乏司機投訴，主要包括貨拉拉存在亂扣行爲分、拖欠運費、無法退還司機押金、抽成太高等問題。
貨拉拉與司機之間的矛盾一度激烈到罷工。2022 年 11 月中旬，因不滿平台的計費規則，貨拉拉司機自發罷工三天不接單。随後，交通運輸新業态協同監管部際聯席會議辦公室對貨拉拉進行約談，指出其采用一口價訂單、上線 " 特惠順路 " 産品等方式惡意壓低運價，嚴重損害貨車司機合法權益，擾亂市場公平競争秩序。
事實上，貨拉拉已經多次被監管部門約談，主要圍繞惡意壓低運價、随意上漲會員費、違規運營、損害貨車司機合法權益等問題，要求整改。然而，2022 年 11 月被約談後，2023 年 4 月貨拉拉又一次被約談。
如此劍拔弩張的關系如果沒有得到進一步改善，貨拉拉或許會面臨較大的市場風險。但也有聲音表示，貨拉拉 " 肆無忌憚 " 的背後是 " 近乎壟斷 " 的市場地位，隻有這樣，司機才會處于十分被動的賣方市場，隻能采取激烈的罷工進行對抗。
貨拉拉在招股書中表示，目前其全球閉環貨運占比爲 43.5%。但快狗打車在招股書中曾披露，貨拉拉 2021 年在中國在線同城貨運的市場份額達到 52.8%。據媒體推算，2022 年上半年，貨拉拉國内市場份額有可能突破 70%，觸碰到了《反壟斷法》的限制規定。
上市也是爲了出海？
在中國香港起家的貨拉拉從誕生之際，就注定了不會困于中國市場。
2014 年，最初名爲 "EasyVan" 的貨拉拉進入泰國曼谷，同時更名爲 Lalamove。這一年，Lalamove 業務在新加坡等東南亞市場不斷擴張，而 " 貨拉拉 " 也開始向中國内地市場進發。
貨拉拉頗受資本青睐，2017 年拿到了雷軍順爲資本領投的 1 億美元融資。據報道，貨拉拉将新融資用在了印度尼西亞、馬來西亞等海外市場的擴張上。2016 年 -2018 年，貨拉拉已陸續進入菲律賓、越南和馬來西亞市場，并宣布已在泰國盈利。
據了解，貨拉拉出海主要是 " 輕資産模式 "，靠輸出技術和商業模式，車輛、場地、人力等重資源依賴本地化實現。如今，貨拉拉在全球 400 多個國家開展業務，重點市場爲東南亞以及拉丁美洲。
招股書顯示，貨拉拉境外 GTV 從 2020 年的 3.57 億美元增長至 2022 年的 5.07 億美元，貨運平台服務變現率從 2020 年的 12.4% 增長至 2022 年的 14.5%，營收則從 2020 年的 6446 萬美元增長至 2022 年的 9987 萬美元。
不過，貨拉拉雖然在海外市場拓展已将近 10 年，但整體來看，境外業務的占比并不高，GTV 占比僅爲 7.6%，營收占比也隻有 9.4%，都沒有超過 10%。
而觊觎海外市場的遠不止貨拉拉一家。
與貨拉拉路徑相似，快狗打車的前身 GoGoVan 也成立于中國香港，并将同城貨運業務拓展至了東南亞市場。2022 年，快狗打車的國際業務收入達到 4.3 億元，首次超過了國内業務的 3.5 億元，營收占比達到 55.13%，遠高于貨拉拉的 9.4%。不過，快狗打車海外市場的主要營收主要來自企業服務，交易總額達到 3.4 億元。
2018-2022 年，快狗打車境外業務占總收入比例從 26.5% 增長至 54.98%，達 4.25 億元。其韓國地區業務增長 31.9%，新加坡業務增速超過 10%，還進入越南開展同城貨運。就目前的體量而言，玩家們在海外仍有較大發展空間。
此外，海外市場也還有很多本土選手競争。比如在東南亞市場，就有 Grab Express、NinjaVan、Deliveree 等，實力也不容小觑。
如此看來，貨拉拉海外擴張面臨着不小的壓力。不過，貨拉拉在招股書中采用美元作爲計算單位，其全球化的野心可見一斑。如果成功登陸港交所，有望借助二級市場的力量，大舉擴張，加速全球化進程。
目前，貨拉拉一共完成了 11 輪融資，累計約 26.62 億美元。2021 年，紅杉資本中國、高瓴投資領投了 15 億美元 F 輪融資，貨拉拉估值已達 100 億美元。2022 年，G 輪完成 2.3 億美元融資，貨拉拉估值繼續暴漲至 130 億美元。對比快狗打車不足 10 億港元的市值，貨拉拉的上市表現令人充滿期待。
更多精彩内容，關注钛媒體微信号（ID：taimeiti），或者下載钛媒體 App
