11 月 28-29 日，爲期兩日的 36 氪 WISE2024 商業之王大會于北京隆重召開，作爲中國商業領域的全明星盛典，WISE 大會今年已經是第十二屆，在不斷變化的時代裏見證着中國商業的韌性與潛力。
2024，是有些模糊且變化多于穩定的一年。相比過去十年，大家的腳步正放緩，發展更加理性。2024，也是尋求新的經濟動力的一年，新的産業變化對每個主體的适應性提出了更高的要求。今年 WISE 大會以 Hard But Right Thing（正确的事）爲主題，在 2024，什麽是正确的事，成爲我們更想交流的話題。
當日，添可智能科技 CEO 冷泠發表主題爲《用戶價值引領，全球化深耕：中國智造的出海新思路》的演講。
添可智能科技 CEO 冷泠
以下爲演講内容，經 36 氪整理編輯：
大家好！感謝 36 氪主辦方的邀請。今天大會的主題是 " 正确的事 "，我覺得這個題目跟添可有很多相似之處。每個企業在今天如何做正确的事，有些人會覺得難，但我的認知是，正确的事可能不是那麽難。所以我想分享一下添可怎麽來做正确的事情。
每個添可人心中都認爲，企業存在的意義是爲用戶創造價值，爲社會創造價值。當我們從第一性原則去思考時，我們帶給用戶的産品和價值是什麽？基于這個出發點，添可品牌誕生了。
我們做智能家電，與用戶每個場景都息息相關。公司秉承的是 " 生活白科技，居家小确幸 "。很多企業講黑科技、技術多厲害，産品解決方案有多好，非常酷炫。但添可跟用戶的溝通，我們從來不講黑科技，我們認爲用戶在購買産品時，更看重的是體驗和價值。所以我們給添可定義了一個新的概念叫 " 白科技 "，也就是真正用價值來體現和創造。我們希望産品能給用戶帶來一絲絲的小确幸，讓他們覺得這個産品正是自己想要的，願意爲這個價值買單。
添可的前身是一家有 20 多年曆史的公司，一直專注在地面清潔領域。但到 2018 年，公司做了一次重大的品牌升級，成立了添可。
添可緻力于爲全球用戶帶來更好的解決方案。添可第一個打爆的産品是洗地機。在 2020 年以前，中國地面清潔市場上，清潔工具主要有掃地機器人、吸塵器和掃帚、拖把。我們作爲傳統的清潔企業，如何進入這樣的市場找到新的機會？如果隻做吸塵器，容量、吸力做得再好，那是用戶需要的嗎？産品體驗已經到了瓶頸。如果我們做超級爆品，利用供應鏈優勢把成本做到最低，價格打到最低，這是用戶想要的嗎？也不是。
這個時候我們的出發點是什麽？是我們能不能在地面清潔的紅海中找到一片藍海。這個藍海是用一個新的産品創造一個新的品類。
我們看到了地面清潔中的一大痛點——拖地。原來解決拖地的工具非常繁雜，洗拖把、用污水清潔，最後還要打理工具，工具還可能發臭。彼時添可開始思考，我們能否用智能的技術，如芯片、傳感器等，給用戶提供更好的解決方案，那就是洗地機。讓用戶拿起就能用，清潔工具可以進行自清潔，無需任何操作。
從添可進入洗地機市場後，整個行業從 3-5 千萬的規模增長到了 140 多億的規模。添可連續多年是洗地機行業的老大。今天很多嘉賓分享到了外部環境，我想每個賽道最終都會從藍海變成紅海，變成苦海，最後有可能會變成死海。2020 年中國做洗地機的品牌沒有超過 5 個，但是到了去年有将近 200 個品牌進入這個賽道。大家都進來做，卷價格、卷行業、卷競争。
在這個過程中，添可始終做的正确的事情是：持續在用戶場景中洞察用戶需求，用技術創新引領行業，再以快打慢。
當這麽多競争對手沖進這個賽道時，添可作爲開創者、引領者，承載的使命是繼續把這個蛋糕做大，把行業帶到健康發展的方向。我們做了多合一的組合産品，滿足用戶不同的清潔需求。我們還首創了基站式洗地機系列，解決用戶不想髒手、不用倒污水的問題。還有用戶說床底下也想拖，但洗地機不能躺平，添可也是第一個把躺平做成行業爆款帶到用戶家裏去的。
到今天爲止，添可洗地機銷量已經是全球第一 *。在洗地機賽道上，我們持續做了很多升級。我們把産品與用戶的家做了連接，認爲一個好的清潔産品應該更好地融入用戶的家中。在行業卷價格戰的情況下，添可持續做高端、做引領。我們的芙萬藝術家系列洗地機，上市兩個月銷量就超過了 10 萬台，成爲爆款。這更印證了我們的打法：用戶喜歡買有價值的東西。
添可洗地機銷量全球第一
添可不僅在做洗地機，還在思考在紅海中能找到怎樣的藍海。添可的能力在哪裏？不是卷價格、卷效率，而是持續找藍海，持續創新。
廚房場景中，很多人覺得做料理機沒有前途，被外賣打敗了。但用戶要的是快生活，同時也要吃得營養、健康。添可開創了智能料理機賽道，與華爲雲合作，把 AI 應用到用戶場景中，幫助大家做烹饪。我們的料理機不僅提供固定的烹饪數據包，還能通過 AI 技術學習，做到一人一味，千人千味。
另外，我們還看到了淨熱一體機的新賽道。用戶對水有各種各樣的需求，如熱水、溫水、冰水、氣泡水等。我們給用戶提供一個全新的解決方案：把淨水和各種溫度的水都解決。添可的飲萬淨熱一體機進入行業兩年以來，取得了 400% 多的增長，是行業裏最高的增長速度。
回到出海，我們認爲，很多企業在做出海決策時，往往會有不同的策略和路徑。有的企業選擇先穩固國内市場，再逐步拓展海外市場；有的則先進入亞洲、中東、拉美等市場，再向歐美市場進軍。然而，添可始終堅信，全球用戶的産品需求和價值期待是一緻的。因此，添可在品牌成立的第一天就選擇了出海，我們的第一個産品銷售就誕生在海外。可以說，添可從出生到今天就是全球化的品牌。
添可的洗地機在海外市場上一直表現出色。當我們決定将洗地機推向美國市場時，内部有很多争論，主要是關于定價問題。美國市場上傳統的幹濕兩用吸塵器價格普遍在 200 美金以下，而我們決定将添可洗地機的定價設定爲 399 美金，這是傳統産品的兩倍。這個決定在當時是非常冒險的，但我們堅信我們的産品有着卓越的價值和定位，值得這個價格。事實證明，我們的決策是正确的，添可洗地機在美國市場上迅速獲得了用戶的認可和喜愛，市場份額一度達到 60%、70%。
除了洗地機，添可的吸塵器在海外市場上也取得了顯著的成績。我們深知，在海外市場上，吸塵器是解決地毯清潔的必備工具。然而，傳統的吸塵器存在着吸力衰減和倒灰等痛點問題。針對這些問題，添可研發了具有自清潔功能的吸塵器，不僅解決了吸力衰減的問題，還讓用戶無需再頻繁倒灰。這個産品一經推出，就受到了海外用戶的熱烈歡迎。
此外，我們還看到了地毯清洗機的市場潛力。傳統的地毯清洗機存在着操作費力、清潔效果不佳、幹燥時間長等問題。添可針對這些問題，研發了具有助力系統和烘幹技術的地毯清洗機。用戶在使用時，機器能夠自動預判并助力，減輕用戶的操作負擔；同時，清洗完畢後，機器還能迅速烘幹地毯，讓用戶能夠立即重新使用房間。這個産品在美國市場上也取得了巨大的成功。
添可之所以能夠在海外市場上取得如此顯著的成績，離不開我們對用戶需求的深入洞察和對技術創新的持續投入。我們始終堅信，隻有不斷滿足用戶的真實需求，才能赢得用戶的信任和喜愛。同時，我們也一直緻力于讓全球的用戶體驗中國産品的創新力。添可的産品不僅在功能上出色，在設計、用戶交付等方面也做到了極緻。我們推出的每個産品都經過精心打磨和測試，确保用戶在使用時能夠獲得最佳的體驗。
給大家分享一下，添可的海外收入已經占整體收入 46% 以上。我們海外線上市占率遙遙領先，且持續增長。海外線下渠道方面，添可産品也進入了美國、歐洲等高端商超。
中國品牌出海想敲開線下渠道的門是挺難的，我給大家分享的經驗是，當産品在市場上被用戶期待時，市場會給你提供位置、讓你進來，讓我們敲門變得輕松，海外的增長也能達到期待。
我們願意與在座的同行、企業家們一起破浪共行，做正确的事情，行則将至。謝謝大家！
* 添可洗地機銷量全球第一來源：歐睿信息咨詢（上海）有限公司，按全球 2023 年下半年及 2024 年上半年零售渠道各品牌家用洗地機銷售量（萬台）計算。
