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從家電雙雄到 " 難兄難弟 "，國美和蘇甯很長一段時間都處在輿論的風口浪尖上，現在，它們同時有了新動作——開放加盟。
2 月底傳出消息，稱國美零售旗下大中電器和國美電器均在加速關店，其中，北京大中電器門店關停、注銷的比例已達六成。國美相關人士證實，實體門店經營模式将從自營轉向保留部分自營、加盟爲主。
此前在廠商溝通聯誼會上，國美電器高級副總裁李俊濤就表示，将繼續精簡自營實體店，保留 300 餘家主力自營門店；同時将全面開放加盟業務，門店目标從現存的 2407 家計劃拓展至超 3200 家門店。
2 月 21 日，蘇甯易購宣布，今年将在一二級市場的各類商業中心，拓展合夥人門店，合夥方包括創業投資人、家電零售商、家居建材商、物業房東等，首批計劃開設 500 家。
更早之前，蘇甯就在新年部署會上提出，加速零售服務商升級，" 公司的發展模式不再局限于自營 "，線下零售要形成從自營零售、強加盟、弱加盟到社交經營的 " 四環布局 "，做出自營零售的邊際效率等。
可以看出，曾經的對頭如今不約而同地将發展加盟模式當做了 2023 年的戰略重點之一。
關于加盟模式，業内一直充滿争議，甚至流傳着 " 直營瞧不起加盟 " 的鄙視鏈。不過，近幾年，加盟連鎖的行情發生了很大的變化，特别是在疫情期間，融資斷檔、資金困難的背景下，許多品牌開始擁抱加盟模式，或爲擴張，或求突破，也有轉型求生者。
就國美和蘇甯而言，放開加盟縱然是一個不錯的低成本經營舉措，但是否能打開局面，以至于對其所處困境産生積極影響，尚有待觀察。
從階段性下沉，到全市場加盟
對于加盟模式，國美和蘇甯并不陌生。
早在 20 世紀 90 年代，公司連鎖發展初期，爲快速建立品牌網絡和影響，蘇甯在部分地區開啓了特許加盟，國美 " 幾乎每一個月有兩家直營店及一家加盟店在某一個城市誕生 "。
截至 2001 年 12 月，國美在 12 個城市擁有 49 家直營店及 33 家加盟店；至 2007 年 12 月，蘇甯在部分地區簽約了 19 家特許加盟企業，開設了 120 家加盟連鎖店。
然而，随着總盤做大，單店銷售卻出現了下滑，特别是加盟店，利潤貢獻率與直營店差距較大，同時存在難以統一管理的問題。據稱，國美到 2004 年就取消了加盟店，蘇甯也在 2007 年底以 " 迅雷不及掩耳 " 之勢斥資近 3 億元收編了全部加盟店。
時隔僅一年多時間，家電下鄉政策橫空出世。乘着這股東風，兩家紛紛轉向尚未開墾的農村市場搶先機，加盟模式又被拾了起來。
時任蘇甯總裁的孫爲民透露，蘇甯已在除西藏外的全國範圍内分三批發展了共 4500 各家電下鄉特約銷售網點，有意向選出一部分門店 " 過渡升級 " 到蘇甯特許加盟店。國美副總裁何陽青同樣表示，将在國美物流、配送、銷售網絡覆蓋不到的地方大力發展特許加盟店。
不過，真正在下沉市場全面滲透要到 2017 年後，随着一二線城市家電市場需求的飽和，兩家都将更多增長的希望寄托于低線城市。
蘇甯直接祭出了 " 零售雲 " 業務，整合内外部品牌、供應鏈、物流、金融、服務等資源開放給縣鎮中小商戶，這些商戶則作爲整體門店搭建的出資方承擔門店房租、人員、裝修和樣機成本，負責日常運營。至 2022 年底，蘇甯零售雲全國累計開店超 12000 店。
國美以 " 合夥人 " 模式在三線至六線市場推廣 " 新零售店 "，亦不同于過往簡單的品牌輸出，而是優先選擇空白縣或鎮銷售排名前列的家電賣場，輸出供應鏈、物流鏈、管理鏈，與直營店進行統一管理。截至 2021 年年底，國美新零售店達 2763 家，占比超 65%。
如今，兩者再次重提加盟模式，最大的變化在于範圍的擴展，即從低線城市加盟轉向全市場加盟。特别是針對一二級城市，國美允許加盟商以投資人身份參與經營，自采供應鏈，并通過共享共建給其他加盟店及自營店供貨；蘇甯将拓展合夥人門店，首批計劃開設 500 家。
這背後，無外乎市場環境和公司處境又發生了變化。
被 " 轉型 " 耽誤，家電主業陷泥潭
2022 年以來，國美遭遇了前所未有的危機，從上半年與美的、惠而浦的合作暴雷，到下半年欠薪裁員、高層出走、業務收縮、" 被破産 "，就連創始人黃光裕都失去了公司控股權。
當下，盡管國美電器多個破産申請被駁回，但其拖欠供應商貨款以及不發貨等問題并未改善，且還存在高達 585.67 億元的債務缺口（截至 2022 年 6 月 30 日），其中 500.68 億爲流動負債，需在 1 年内償還的銀行借款和其他借款高達 229.02 億元，逾期貸款總額約爲 68.9 億元（截至 2023 年 2 月 3 日）。
蘇甯的日子同樣不好過，賣身國資後，業績繼續虧損、股票正式 " 帶帽 "、被供應商申請破産清算、" 少東家 " 張康陽被建行全球追債……截至 2022 年三季度末，其短期債務合計 551.53 億元，其中包含短期借款 303.78 億元、應付票據 121.79 億元及一年内到期的非流動負債 125.96 億元。
而它們之所以走到這一步，" 非一日之寒 "。
早在 20 世紀初，國美和蘇甯就沒能抓住電商興起的風口。前者雖在 2002 年 10 月就推出了網上商城，但并沒有作爲主營業務，加之黃光裕入獄後公司陷入内鬥，沒有做出什麽成績；後者雖于 2005 年便組建 B2C 部門，2009 年正式上線電商平台，但依然把主戰場放在線下，線上規模占比極小。
直到京東在 2012 年發起家電 " 價格戰 "，蘇甯匆忙回應，" 價格若高于京東，随時調價 "，國美更 " 臨時 "，三個月後才推出國美在線。而這場戰争也意料之中以京東對 " 美蘇 " 的全面反超結局。
不隻是線上，就在京東家電 2016 年開始布局線下時，蘇甯卻正大量投入在副業上，如收購母嬰電商紅孩子、視頻播放器 PPTV，組建江蘇蘇甯足球隊，入股努比亞手機，收購國際米蘭俱樂部、天天快遞、萬達百貨門店、家樂福股份，不僅白燒了錢，而且忽略了家電主業。
國美也是如此，在 2021 年黃光裕回歸後，改名 " 真快樂 "，将品類擴展至家裝、家居及快消領域，并大規模進軍家裝家居領域，推出 " 打扮家 APP" 及 BIM 智能裝修平台，最後均被叫停。
三年疫情更加速了 " 美蘇 " 的隕落。數據顯示，2020 年 -2022 年，蘇甯持續虧損，其中 2021 年巨虧 432.65 億元，相當于之前十年的淨利潤總和；2020 年 -2021 年，國美淨虧損分别爲 69.94 億元和 44.02 億元，2022 年虧損預計同比擴大 35% 至 65%。
放開加盟，又能讓兩家挽回多少呢？
想賺錢仍存較大不确定性
事實上，開放加盟隻是國美和蘇甯的自救措施之一，爲了降低經營成本，它們最先采取的最直接的動作是戰略收縮、裁撤門店。
數據顯示，蘇甯已連續多年撤場關店，其中，3C 家居生活專業店于 2020 年淨減少 226 家，2021 年淨減少 373 家，2022 年前三季度淨減少 329。
國美方面，2022 年上半年旗下各品牌關店 562 家，淨減少 370 家，其中，國美電器淨減少 326 家、永樂 25 家、大中電器 12 家、蜂星 7 家，而且仍正在并将繼續精簡自營店。
一味關店不可避免地加劇了業績下滑以及市場份額收縮，這也是放開加盟的原因。" 該模式能在将經營成本和風險轉移到加盟商的同時，維系品牌的市場存在和一定規模的零售規模，是當下較爲現實的延續經營的低成本舉措之一。"
不過，GKURC 産經智庫首席分析師丁少将認爲，就目前兩家公司的經營狀況，需要給出更大的投資回報才能吸引加盟商的加入。就加盟細則，钛媒體 App 分别向蘇甯和國美方面發出了問詢，截至發稿，暫未獲得回複。
更重要的是，實體銷售渠道和家電行業近來似乎都不太景氣。綜合國家統計局和上海證券推算，消費品線下零售額 2022 年 12 月同比下降 7.3%，全年下降 3.81%；家電類商品零售額 2022 年 12 月同比下降 13.1%，全年下降 3.9%。
家電行業分析師梁振鵬還提到，國美和蘇甯已經被對手遠遠抛在身後。《2021 年中國家電市場報告》顯示，京東以 32.5% 的份額位居第一；第二位的蘇甯易購爲 16.3%；天貓的份額爲 14.8%，位列第三；國美電器僅爲 5%。同時，抖音等新電商也在虎視眈眈，據悉，2021 年抖音電商家電品牌入駐數量增長 230%。
" 在這種情況下，無論放開加盟還是開辟直營，門店賺錢都存在很大的不确定性。"
值得注意的是，線下門店之外，國美和蘇甯也雙雙更新了線上戰略打法，其中，國美将加碼直播賽道，包括打通外域平台，建立新媒體賬号矩陣，引進外部達人等；蘇甯将入駐有大流量的地方，加大貓甯、易采雲的開放合作等。但無一不存在着流量、内容和商品層面的挑戰，翻身仍道阻且長。
（本文首發钛媒體 App，作者｜劉萌萌）
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