圖注：盒馬 CEO 侯毅演講現場
在中國商界的一衆大佬中，盒馬 CEO 侯毅是一個激烈、敢言的性情中人，是一個愛 " 放炮 " 的老闆，時常在朋友圈等社交媒體直抒胸臆。
盒馬 " 移山價 " 開打時他說 " 練練兵很重要 "；折扣化啓動時他說 " 縱觀全世界，做零售的沒有定價權，豈不是天大的笑話 "，并直言遭到了知名乳企一款牛奶産品的全網封殺，不再給盒馬供貨了。
毫無疑問，2023 年成爲了盒馬成立 8 年來，最動蕩的一個年份。一邊是單月開出 30 家門店的最快速度，令主力業态盒馬鮮生門店突破 350 家。另一邊是平台電商的 " 全網最低價 " 戰争從線上席卷線下，消費環境的變化讓盒馬不得已展開自救動作，啓動折扣化改革。
還有更重要的是，原本已啓動上市進程的盒馬在上周的阿裏财報日被集團按下了暫停鍵。" 回爐重造 " 的盒馬遇上要 " 流血沖突 " 的改革，盒馬内外部早已暗流洶湧。
更大背景來看，國家統計局最新數據顯示，1 — 10 月份全國實物商品網上零售額同比增長 8.4%，限額以上實體店零售額同比增長 4.3%，但超市零售額同比下降 0.6%。數據表明線下用戶消費正在減弱，而具體到盒馬而言，這家阿裏巴巴孵化出的新零售代表公司，還遭遇着與全球會員制倉儲零售巨頭山姆，Costco 關于中産用戶人群的争奪戰。
" 把最好的商品賣便宜才是本事 "
11 月 22 日，盒馬一年一度的供應商大會在上海黃浦江畔舉行，全國各地而來的供應商們午飯時間一過，就圍滿了酒店會場。
一位廣州食品供應商表示，" 之前盒馬的人有電話聊過他們要折扣化改革了 "，另一位昆明鮮花供應商講到，" 冬天鮮花要做保溫化處理，其實零售價是要漲的 "。藍鲸财經記者接觸到的這兩位，可能代表着一部分供應商的态度，他們想知道盒馬爲什麽要搞折扣化改革，以及怎麽搞。
這屆大會的主題是 " 大變革時代下的零售轉型 "，有與會供應商稱這是他參加的規模最大的一屆了。" 變革 "、" 轉型 "、" 破局 " 這些詞彙，外加一個月前盒馬高調宣布開啓折扣化改革，讓盒馬的這屆供應商大會自一開始就彌漫着一種緊張的氣氛。
不過，大會剛開始，在主人侯毅上台之前是兩位專家的演講，爲盒馬做了折扣化改革的邏輯梳理和背書。
BCG 波士頓咨詢全球合夥人章一博，從全球化視角來分析中國零售業，認爲折扣化模式是大勢所趨；首都經濟貿易大學消費大數據研究院教授、執行院長陳立平則在零售行業有很深的威望，早在幾年前就呼籲中國零售業要搞折扣化，他說過去模式雖積重難返，但零供關系博弈沒有赢家。
與激烈内外部環境形成對比的是，盒馬 CEO 侯毅半個小時的台上演講，反而是平和的，有關鍵的觀點判斷句，但他鮮有熱烈、激動的口号式宣揚，有經曆大風大浪之後的一種平靜感。
侯毅說 " 把最好的商品賣便宜才是本事 "，稱 1.0 盒馬解決了服務能力（标準之一是 30 分鍾送達），2.0 盒馬就是要解決價格力，" 盒馬跟在座的各位建立了長期戰略合作，共同努力把商品垂直供應鏈建好，把不必要的成本減掉。當我們商品能力、品牌能力足夠強的時候，盒馬真正意義上成爲 2.0 時代全渠道銷售的公司 "。
" 一個工廠如果利潤超過 5 個點，内心不踏實 "
何爲垂直供應鏈，又如何做折扣化的超級性價比商品？
與會并上台的幾位供應商給出了部分答案。與盒馬合作精釀啤酒的浙江企業特思拉，将一款商品從 19.9 元打到了 13.9 元，特思拉董事長曹晖稱穩定的盒馬采購量，讓其鮮啤的包材成本降低了 20.7%，這些是從上遊一點一點摳出來的成本。
圖注：盒馬門店精釀啤酒
上海藝杏食品有限公司總經理陳衛江回憶說，有同事此前被盒馬采購部同事罵到哭，但也倒逼着我們去升級企業效率。這是一家主做豆制品的公司，陳衛江說他比盒馬更早感知到消費環境的變化，因此在今年上半年就進行了工廠設備的改良，" 降低用工成本 "。
盒馬打造垂直供應鏈的頂峰應該是自己下場，投資做工廠。盒馬此前合資在昆山自建了烘焙工廠（上海糖兜科技有限公司），在烘焙食品條線帶來了整體成本的大幅壓縮。
合資工廠 CEO 曹國亮說，" 我們認爲一個工廠如果超過 5 個點的利潤，感覺内心不踏實，但凡利潤很好的行業都會高度競争，因爲所有人都進來了。當我把微利或者低盈利的狀态當成是我以後能夠去取勝的準備，那我就很坦然地接受 "。
這家烘焙工廠的一個特别之處在于，其在電費更低的夜間開工，然後早上直接供給給盒馬門店。這種降本的方法應該成爲低價時代的品牌商們應該擁抱的态度。消費環境已然如此，那就積極調整自己讓極緻的 " 價格力 " 成爲一種競争力。
需要提及的是，以上與盒馬深度合作的供應商都不約而同地提到了一個關鍵詞，那就是供應規模，隻有當盒馬的需求規模上來後，折扣化的超級性價比才能更好地執行下去。
改革不是請客吃飯，有改革就會有 " 流血沖突 "。事實上，早在盒馬啓動折扣化改革時，外部矛盾就爆發了，有茶飲品牌因爲盒馬 SKU 的減少而被限期産品下架，也有大牌商品對盒馬進行了封殺，不再對其進行供貨。
零售商和品牌方的博弈在暗流之下進行着，但侯毅沒有和解的念頭。
" 有人封殺我們，封就封吧 "
演講中侯毅又不點名地提到了那個封殺盒馬的牛奶品牌，" 有人封殺我們，封就封吧。我這次去波蘭看看，那個牛奶真便宜，鮮奶 5 塊錢一升，我們現在賣 9 塊 9，我們認爲很便宜了。其實鮮牛奶成本一樣的，都是 5 塊錢一升，波蘭都是一樣的，俄羅斯也是這個價格 "。
需要提及的是，折扣化改革并非大幅度降價甚至破價，而是一種極緻的商品性價比。盒馬的官方表述是通過折扣化變革，達成 Low price，low cost operation，but unique 的目标，可以理解爲低價格、低運營成本和商品的獨特與唯一性。
一位現場的消費領域投資者告訴藍鲸财經，抛開這條道路的艱難險阻，他認爲盒馬和侯毅都是值得業界尊重的，" 我跟很多零售商超大佬聊，他們想搞但也不知道怎麽搞，隻有盒馬侯毅這麽大張旗鼓地說要做這件事，自己逼自己，這就很讓人尊敬了 "。
一位盒馬供應商在會前對藍鲸财經表示，他不太清楚這次折扣化改革會持續多久，" 可能明年的市場環境又發生了變化 "，但這屆大會的基調已經再明顯不過，侯毅說折扣化經營模式、折扣化變革是趨勢，是中國零售必須經曆的改革之路。這位消費領域投資人說，" 這次不是一陣風了，折扣化就是線下零售終極形态，歐美的折扣店已經做了有幾十年了，到現在還在增長和發展 "。
現場演講中，侯毅仍表達了幾個對未來市場的展望。
之于線下零售市場，他說，" 與線上零售服務線性增長的成本相比，線下門店的成本較爲固定，成本更低，将整體呈現比線上更明顯的價格優勢，消費者重回線下指日可待 "。
之于盒馬未來發展，他說，" 盒馬的使命，我們未來十年要做 1 萬億零售市場，1 萬億盒馬靠什麽去做？我們應該去構建什麽能力？如果站在 1 萬億角度來講，今天任何的投入都是值得的 "。
藍鲸财經記者在會後又找到那家鮮花供應商，他認可折扣化的大勢所趨，但鮮花在冬季就沒有降價空間，" 盒馬的貨品品控非常嚴格，我們給到的貨都是最好的，那我也在思考還有哪些地方能夠做繼續優化 "。他提及，大會之後盒馬與每個貨品的供應商談判才會真正開啓，新一輪博弈會在看不見的地方展開。
展開折扣化改革的盒馬，在繼續爲中國線下零售的出路做 " 打樣 "，侯毅賭上他的全部聲譽，對中國零售新出路作出了明确的判斷。這是盒馬成王敗寇的一仗。
