中新經緯 10 月 14 日電 ( 宋亞芬 ) 近日，一段購車人和江西南昌一汽豐田 4S 店因全款買車和貸款買車引發争執的視頻，将 4S 店再次推上風口浪尖，引發新能源浪潮下對于 4S 店生存現狀與未來發展空間的關注。
中國汽車流通協會發布的《2023 上半年汽車經銷商生存現狀調查報告》顯示，上半年，經銷商虧損面持續擴大，虧損經銷商占比超過 50%，隻有 35.2% 的經銷商盈利。6 月 30 日，有 4S 店之王的龐大集團正式退市，更是讓不少人發出 4S 店時代是否即将結束的疑問。
不過，乘聯會數據顯示，當前授權模式 ( 4S 店 ) 仍占據新能源車營銷主流。2023 年 1-9 月新能源車企前十家總零售量爲 455.26 萬輛。直銷模式合計銷售 149.5 萬輛，占比 32.8%；授權模式合計銷售 305.76 萬輛 ，占比 67.2%。
汽車營銷模式對比，誰優誰劣？
中國汽車流通協會産業協調發展工作委員會總監張磊在 13 日舉行的 " 新能源汽車營銷模式 ( 華北地區 ) 研讨會 " 上表示，從市場現狀來看，傳統的 4S 店可能已無法滿足現在新能源汽車消費者的需求。
據張磊介紹，中國汽車渠道網絡其實一直随市場發展而适應演變。從上世紀八十年代初的計劃分配方式開始，經過近二十年的市場發展與探索，在上世紀末逐漸普及了授權分銷 4S 店爲主的渠道網絡。在新能源浪潮之下，汽車營銷在渠道網絡上出現兩方面主要創新：一個是渠道模式方面的創新，即由分銷模式變成了直銷模式；一個是渠道形态方面的創新，除了原來的 4S 店，現在渠道形态更加多元化，出現了獨立的銷售網點，如商超店，以及獨立的售後網點，如钣噴中心。
就授權和直銷模式優劣對比來看，張磊指出，傳統授權模式下，廠商是不承擔車輛庫存的，廠商對車輛的零售價格也完全無法控制。直銷模式下，不管是代理模式還是直營模式，車輛的庫存都是由廠商來承擔，價格被廠商固定。授權模式下，經銷商更多是靠吃差價來獲得銷售端的盈利，直銷模式下更多則是靠拿傭金，尤其是在代理模式下。而在直營模式下，已經完全沒有傳統渠道網絡的生存空間了。
不過，直營模式其實對廠商而言也會帶來一系列的挑戰。張磊表示，直營模式現在比較風光，那是因爲目前産品供不應求，如果出現供等于求或者供過于求，巨大的庫存壓力廠商能否經受得住就需要打個問号了。直營模式下，對于廠商來說庫存壓力會更大。而傳統的經銷模式下，4S 店可以作爲一個蓄水池，去承接一部分的銷量調節。
車企該如何選擇營銷模式？
針對這一情況，車企該如何選擇适合自己的渠道網絡？對此，張磊認爲，主要還是基于企業具體情況而定。新勢力車企缺經銷商和投資人資源，在生存壓力下可嘗試各種創新方式，通過低成本試錯來探尋生存之道，求快求變。傳統品牌已積累了經銷商和投資人資源，應充分考慮現有經銷商和投資人利益，通過局部、漸進的方式探尋變革之道，如支持授權經銷商開設商超體驗店、完善線上購車流程便于商超銷售等。
張磊建議，傳統品牌也可以嘗試代理模式。新渠道所體現出的趨勢是廠商需要直接觸達消費者，而這是傳統授權模式無法實現的。從授權轉爲直營模式相當于廠商收購現有網絡，考慮到網絡存量，所需資金及安撫經銷商的額外付出均是巨大障礙，相比之下，代理模式下仍可由投資人建設網絡，轉爲代理模式對傳統品牌更具可行性。
張磊強調，不管是新能源獨立渠道，或是新能源車與傳統燃油車共用網絡渠道，在未來都會面臨各自的挑戰，其關鍵在于保障新能源相關服務專業性、平衡現有渠道網絡利益。
此外，當今消費者的購物行爲正在經曆數字化轉型，越來越多的人開始選擇在線購物和數字化購物體驗。中國流通協會新能源汽車分會秘書長章弘認爲，這種趨勢也将對新能源汽車銷售模式産生深遠的影響。随着消費者對數字化購物體驗的需求不斷增長，數字化營銷和在線銷售模式也将成爲企業赢得市場份額的關鍵因素之一。而相對于傳統的銷售模式，數字化營銷擁有諸多優勢。如，可以減少銷售成本；打破地域限制，覆蓋更多的潛在客戶；提高銷售效率，縮短銷售周期，加速資金回籠；通過大數據分析等手段還可以更好地了解客戶需求，實現更精準的市場定位和産品定價，同時也能夠提升客戶體驗和滿意度。 ( 中新經緯 APP )
中新經緯版權所有，未經書面授權，任何單位及個人不得轉載、摘編或以其它方式使用。
責任編輯：張芷菡
作者：萬可義
