環境持續變化，時代總在叠變，" 商業之王 " 們緊随時代浪潮，堅持創造，謀求新動能。立足中國經濟大轉型的當下，WISE2024 商業之王大會，一同發現真正有韌性的 " 商業之王 "，探尋中國商業浪潮裏 " 正确的事 "。
11 月 28-29 日，爲期兩日的 36 氪 WISE2024 商業之王大會于北京隆重召開，作爲中國商業領域的全明星盛典，WISE 大會今年已經是第十二屆，在不斷變化的時代裏見證着中國商業的韌性與潛力。
2024，是有些模糊且變化多于穩定的一年。相比過去十年，大家的腳步正放緩，發展更加理性。2024，也是尋求新的經濟動力的一年，新的産業變化對每個主體的适應性提出了更高的要求。今年 WISE 大會以 Hard But Right Thing（正确的事）爲主題，在 2024，什麽是正确的事，成爲我們更想交流的話題。
張娅雪
11 月 29 日上午，飛書深諾集團副總裁、飛書逸途負責人張娅雪發表主題爲《出海演進啓示：黃金時代，全域突圍》的演講。以下是張娅雪的演講實錄，經 36 氪整理編輯：
大家上午好！我是來自飛書深諾集團的張娅雪。飛書逸途是飛書深諾集團旗下，專注于成長型跨境電商運營解決方案的平台，明天就是我加入飛書深諾集團的第十年。
我們專注幫助中國企業出海，在十餘年裏面看到了跨境電商非常多的變化以及欣欣向榮的景象。當下，我們常聽到：" 出海不是選擇題，而是必做題 "、" 不出海就出局 " 這樣的話，那麽企業到底怎麽做，才是正确且能夠獲得成績的事情？
我還是想從跨境電商這些年，以及中國外貿這些年的曆程，來看一下整個出海的現狀。跨境電商已經有 10 多年的時間，我們看到了非常多的變化，這些變化是建立在整個供應鏈發展、品牌化發展、到全球化這樣一個大的進程裏面。
這十年間，中國企業已經從最開始的 " 全球代工廠 "，到逐步培育自己的技術研發能力，向全球輸出生産技術能力，到現在我們看到，越來越多的企業開始在海外建立全球性的品牌，爲消費者建立線上到線下一體的體驗。
在這個過程中，不僅有供應鏈出海，我們也看到了很多海外的平台在中國有了長足的發展。同時在這十年裏面，我們叠代出了技術、生産能力、非常強大的供應鏈能力，這都是我們跨境電商企業出海非常重要的基礎。
同時我們來看全球市場的情況。歐洲和北美是中國企業出海非常重要的、傳統的目的地，到現在爲止仍然是企業出海的首選。但是我們也看到有很多的新興市場，像東南亞、拉美、中東地區，近些年有非常好的增長。
除了這些新興的地區，我們也看到了一些新興的出海方式。在過去的十年裏面，很多成熟的電商平台也有新的增長，有大家非常熟悉的亞馬遜，他們在一些特定的地區有非常好的市場占有率。
除了平台之外，我們也看到越來越多的 DTC 模式在海外獲得很大的成功，這個是因爲海外和中國電商的環境有非常大的不同：在國内主流電商平台淘天、京東、抖音、快手幾乎包攬了我們在線上的購物，但是在海外，仍然有非常多的訂單來自于獨立的網站。他們的優勢是可以去整合品牌自身的數據、品牌自身的流量以及消費群體，同步給消費者提供線上線下一體的品牌體驗。
在國内非常火的直播帶貨，以及我們的紅人、頭部達人，在海外也有趨勢。雖然沒有像國内發展得這麽成熟，但是像 TikTok Shop 這樣一些新的集内容和社交屬性爲一體的電商平台也在快速崛起。在過去一年裏面，我們看到 TikTok Shop 在北美有非常好的成長。現在正是黑五網一促銷旺季，TikTok Shop 有 3、4 倍的成長。随着海外基礎設施建設完善，以及海外消費者對于電商模式更加熟悉，我們相信 TikTok Shop 會是接下來跨境電商很重要的增長潛力點。
我們也看到了很多頭部企業在出海這件事情上獲得成功，有我們熟悉的 SHEIN、拼多多、安克等。但實際上，過去十多年裏面，我們看到了有十萬或者幾十萬的企業出海，他們可能并不會被很多人知道，但他們仍然是出海非常重要的參與者以及貢獻者。
2023 年，我們覺得是機會和挑戰并存的一年，整個行業發生了非常大的變化，這也是過去很多年我們沒有看到過的情況。中小跨境商家每年的 GMV 大概在幾十萬、上百萬，但是 2023 年有 52% 的商家營收出現了下滑，59% 的商家利潤出現了下滑。之所以會出現這樣的情況，一方面是因爲整個出海環境發生了變化。國内越來越多、不同類型的出海企業，監管政策收緊，海外電商平台調整，地緣政治影響，這些因素不免對商家的生存造成了擠壓。
同時我們也看到新的電商文化在叠代。過去很多商家是鋪貨模式，即利用國内供應鏈優勢，拿到非常低的價格，在海外測試出爆品，再賣爆品。這種模式的商家在過去一年間出現了非常大的叠代。
現在的環境要求既有的出海商家去求變，創新，對于現在國内非常多想要出海的品牌，要求他們做些什麽應對新的市場形勢以及新的競争。
首先是産品策略。我們看到越來越多的在海外做的非常好的企業，會去做細分垂直品類，在一個品類裏面深挖。挖的不僅是自己的技術、産品，也深挖海外消費者。他們在某一個細分品類裏面，找到海外消費者的喜好。
另外一個是渠道策略。我們看到越來越多的出海企業會去做非常分散、廣泛的渠道布局。他們不僅會關注主流的電商平台，也會關注一些新興渠道；除了線上也還會關注線下，品牌和銷量并行增長。
然後是運營策略。出海成功的商家或是企業不僅要在海外建立品牌、供應鏈等，同時也要跟海外消費者建立更深的一些鏈接，讓他們真的認識到中國除了輸出低價的商品，我們也能輸出非常好的、中國制造的品牌。
OBSBOT 尋影
這是我們服務的一個客戶，OBSBOT 尋影，是一個 AI 智能影像品牌，他們的産品利用 AI 等技術提升消費者在會議、直播等場景上的體驗。他們非常多的消費群體來自于海外的紅人、企業用戶。
他們出海取得了很好的成績，在渠道策略上，他們不僅布局了一些非常傳統的平台電商，像亞馬遜，他們也有自己的獨立站，同時他們通過紅人的分享，讓海外消費者更好地理解産品優勢、技術優勢、使用場景裏面對于消費者場景的支持。我們也和他們一起制定了非常好的廣告策略和流量策略，不僅能夠幫助他們搶占非常頭部的流量，也同步做多媒體的整合，從社交到搜索到海外各個社交媒體整合發力。
他們跟很多出海企業不太一樣的是品牌策略。非常多的商家跟我們說，我們先把貨賣出去，品牌是我們之後會去想的事情。但是我們看到，如果隻是單純賣貨的話，商家很難走得長遠。因爲流量成本越來越高，給企業造成了非常大的壓力。單純靠買量獲客，商家很難控制成本。所以，企業想要更長期發展的話，我們覺得更好的路徑是品牌投入和效果投入并行。
我們服務過 10 多萬出海商家，我們也在想，通過什麽樣的方式能夠把我們的經驗、技術，最重要是我們的數據，賦能中國出海的企業。
我的團隊有 100 多人，能服務 10 萬 + 客戶。我們之所以能達到這個服務效率，或者說提高客戶出海的效率，非常重要的一點就是利用我們自己平台工具。我們之所以會做這樣底盤的工具，就是我們發現對于剛剛起步的企業來說，他們是沒有很強的付費能力的。如果我們提供一套非常複雜或者客單價非常高的定制化服務，企業有很大的壓力的。我們把我們沉澱的策略、數據、技術、經驗等等都集成在我們自己的平台工具上，通過我們的平台工具爲商家提供海外市場和數據的分析、渠道策略建議、廣告賬戶風險提示等等，同時根據數據趨勢，給到商家廣告和營銷優化建議。我們的平台免費提供給商家使用。
當客戶成長到一定體量，或者有一些個性化的難題，我們也會有出海專家幫助客戶渡過難關。當商家遇到管理層面的問題，例如到底應不應該在海外組建團隊、應該選擇什麽樣的市場等等，我們會有更加資深的管理顧問爲客戶提供定制化的解決方案。在我們服務的幫助下，我們不僅能夠幫助商家提高廣告成效、營銷效率，也能降低運營成本。
依托我們自己的電商運營能力，我們現在能爲起步和成長型的商家提供一體化的運營解決方案，從亞馬遜、獨立站到 TikTok Shop，我們集成多渠道經營數據，在商品、營銷和經營多維度集合數據，幫助商家減少數據分析的工作量。同時我們也會給到商家行業數據參考，在我們的系統裏面可以看到商家自身在整個出海生意裏面處于什麽樣的位置，和好的競争者相比哪些環節需要提升，我的優勢是在經營還是産品上。我們的平台都可以爲企業提供可視化、一站式的數據分析。
同時我們還會幫企業管理電商平台的資産，例如廣告賬戶的數據資産，這些不僅能夠保護企業海外資産的安全，也能大大提升企業的管理效率。
飛書逸途的母公司是飛書深諾集團，是國内領先的數字化全球營銷服務集團，飛書逸途是成長型跨境電商的運營解決方案的平台。
過去十年我們都是在服務出海品牌，我們不僅有服務頭部企業出海的經驗，也能滿足起步和成長型企業出海的痛點和需求。我們希望構建 " 商品 "+" 電商渠道 "+" 數字媒體 " 的聚合打法，讓每個跨境電商企業都能夠享受到出海的成功。
謝謝大家！
