文 | 天下網商，作者 | 王卓霖，編輯 | 李丹超
從每年 10 月開始，郭成棟就在鑽研一個問題：今年是冷冬還是暖冬？這個問題對其的重要程度，不亞于莎士比亞著作《哈姆雷特》中的經典台詞：To be or not to be, that's a question.
他是賣暖寶寶的，" 天氣越冷，暖寶寶銷量越好。" 按照往年經驗，如果是冷冬，一季銷售額能達到 5000 萬，如果是暖冬，将直接縮水 2000 萬。" 這是個看天吃飯的産品。"
暖寶寶又被稱為暖貼，一般做成手掌大小，便于攜帶，有防寒保暖、快速熱敷的特點，發熱時長保持在 8-18 小時不等。産品進入中國市場 10 餘年，根據貼在身體部位的不同，如今逐漸出現了更多細分品類，如暖足貼、暖手貼、暖宮貼、頸貼等。
在小紅書上，關于 " 暖寶寶 " 的筆記超 20 萬篇，有博主總結了 " 暖寶寶的妙用 "，視頻點贊量過萬。例如把暖寶寶粘在手機背面，又暖手又能給手機保暖，把暖寶寶卷起來墊在手腕下做鼠标護腕，貼在衣櫃門上做個除濕器，剪開包裝把材料倒花盆裡當肥料等。
這些 " 隐藏用法 " 五花八門，豐富了暖寶寶單一的保暖使用場景，擴大了市場需求及規模。加上高性價比，讓這款幾毛錢的小玩意成為冬日裡人人觸手可及的保暖神器。在郭成棟的店鋪裡，100 片售價 29.8 元，他們折合下來一片隻賣 0.3 元。
據智研咨詢發布的《2021-2027 年中國暖寶寶産業發展動态及未來前景展望報告》（下稱 " 報告 "），2020 年中國暖寶寶需求量超 12 億片，市場規模近 8 億。
當下已進入數九寒天，暖寶寶商家們則剛開始火熱的決賽。
一片就賣 3 毛錢
" 今年冬季，目前看下來是暖冬，但預計年後是冷冬。" 郭成棟說。
郭成棟是淘特淘工廠的入駐商家，2020 年在朋友介紹下開始賣暖寶寶。本來店鋪裡隻賣蚊香液，但過了夏天沒了蚊子，蚊香液就賣不動了。暖寶寶品類加入後，補足了冬季銷售 " 空窗期 "，他們家的暖寶寶也一躍成為淘工廠品類銷量第一。" 每年雙 12 和農曆新年前，是兩個銷售高峰。平時一降溫就有訂單。"
他提供的暖寶寶主打性價比，有保暖功能的暖貼，也有少許添加中藥成分的暖貼，平均每月能賣出 1500 萬片。" 每天訂單量 1 萬多單，高峰期能達到 3-5 萬單。其中單純保暖的暖貼賣得最好，最便宜的單片隻要 3 毛錢。"
郭成棟介紹，他店裡的暖寶寶 SKU 隻有 4 個，按照數量分為 30 片、50 片、60 片和 100 片。他說，這樣設置是由客戶需求決定的，100 片的銷量最好。
一般來說，暖寶寶從每年五六月份就開始生産了，在 10 月份基本備好了貨，郭成棟通常會備足 10 車的貨。然後密切關注 11 月的天氣狀況，預判氣溫走勢，再提前 1-2 個月補足餘量。入冬後，他每天看天氣預報，時間越近，預報越準确，備貨也會更精确。" 暖寶寶有使用期限，對商家預判庫存的能力要求比較高。"
雖然每年都希望天氣冷一些，但天氣真的冷起來，郭成棟也會 " 招架不住 "，因為冰雪天對物流是個巨大考驗。訂單量陡然加大，倉庫端出貨變慢，裝卸難度加大，高速路面結冰打滑等都是不确定因素，直接影響到訂單履約效率。
對此，在今年下半年，郭成棟優化了倉儲水平，從 1 個倉擴展到 5 個倉，分布在安徽、河北、山東、甯波等地。預知降溫消息後，他提前 5 天将貨發到倉庫，讓工作人員提前按照規格打包貨物，細化到 30 片、50 片、100 片規格的相應占比，等到訂單來了，就能直接發貨。
今年截至目前，店鋪已經賣出去了 3000 萬片暖寶寶，還備足了 1200 萬片貨品，等着在農曆新年前再迎接一波大訂單。
養生暖貼成細分趨勢
和郭成棟尋求單季爆發不同，吳海兵把暖貼做成了一門細水長流的生意。
" 我的暖貼，一年四季都是旺季。" 吳海兵在江蘇常州辦了廠，主做的是養生暖貼，如今年銷售額 8000 萬，長期位居 1688 平台品類第一。據他介紹，廠裡的暖貼有 100 多個 SKU，平均一片要賣 1 塊錢，其中一款腰腹部暖貼年銷售額就有 3000 萬，不過更多的收入來源于定制産品。
之所以會選擇做養生暖貼，是吳海兵從生活中發現的商機。
他從 2014 年開始做暖貼。當時，他看到女性朋友在經期會腹痛，就想做一條暖經巾，佩戴在腰腹部緩解症狀。據他介紹，産品從造型到配方完全是原創，" 經過一年時間終于驗證了配方，但從北到南都沒找到一家工廠能生産，因為是腰帶式的工藝，技術很難完成。"
後來得知天津有位老師傅做出了機器，他便自掏腰包運來設備，請來師傅，搗鼓了 1 個多月才順利投産。" 但當時暖寶寶市場教育不足，我賠了上千萬。" 吳海濱回憶，這款産品推廣難度很大，不好賣，最終導緻大量庫存積壓，工廠癱瘓瀕臨破産。
2020 年初，吳海兵将生産線轉做口罩，銷量增加，讓企業擺脫了困境。半年後，他将賺來的錢投入設備升級，重新投産暖貼，決定走創新和品質路線。" 從 2021 年開始，生意一直在增長，訂單額在 100 萬的商家很常見，說明路走對了。" 現在最讓他發愁的是産能，全廠 14 條生産線連軸轉，每天産能 20 萬片，還有 30% 的缺口需要補足。
目前，暖貼産品的終端消費者是偏年輕化的人群，" 他們希望能同時滿足熱敷和養生的需求，這與傳統暖寶寶的作用不一樣。"
暖貼的研發會基于三方面 " 專家 " 意見。公司首先會與大學合作研發項目，在暖貼中加入香料，如薰衣草、洋甘菊、艾草、益母草等；其次是與醫學博士探讨，圍繞熱敷在中國傳統養生中的應用，結合産品形态再做創新；最後是客戶意見，" 基于客戶在市場上的用戶需求反饋，我們再進行内部開發。"
押對了産品和賽道，吳海兵的客戶也變得 " 豪華 " 起來。
一類是為傳統知名品牌做代工，例如仁和集團、雲南白藥、恒安集團、全棉時代等。第二類是為細分領域的頭部品牌提供配套産品，如電子艾灸品牌艾益生、醫美品牌靜博士、按摩椅品牌蒙發利、熱灸館品牌黃飛鴻，以及電商合作等。" 第三類則是自帶團隊和渠道資源的選手，初入養生暖貼領域，直接找到我們來做産品生産。"
國貨擺脫 " 山寨品 " 标簽
公開資料顯示，暖寶寶最初由日本發明，進口到中國後逐漸被消費者接受，并成為冬季禦寒 " 神器 "。行業方面以 2015 年為分水嶺，此前暖寶寶在中國高速發展，此後市場進入飽和，競争日趨激烈，進入洗牌階段。
一邊是郭成棟這樣的商家，利用供應鍊優勢主攻性價比；另一邊是以吳海兵為代表，用創新産品開辟新細分賽道。兩者都掌握了突圍機會并留在了場内。
值得一提的是，郭成棟倚靠的廠家就在山東青島——以生産暖寶寶聞名的七級東南村，其在 2015、2016 連續兩年被評為 " 淘寶村 "。據《半島都市報》消息，村裡聚集了 30 多家網店，生産的暖寶寶每年能賣出 1 億片。
而養生暖貼的風潮則是在後疫情時代，剛好踩中了消費者推崇健康養生的風口。根據最新發布的《麥肯錫健康消費圖鑒》報告，超過 60% 的中國消費者将健康作為頭等大事，同時，90 後成為養生主力人群。
相較于傳統吃保健品、按摩理療等，消費者更渴望新的養生形式，這也為養生暖貼創造了市場。" 他們希望有更貼敷的，效果更好的，更時尚的暖貼，能與中國傳統的中藥艾灸、生姜、益母草等有所結合的産品。" 吳海兵說。
整體來看，中國暖寶寶市場仍以中小型企業和家庭作坊為主。随着品質逐漸提升，不少企業開始注重品牌打造，擺脫 " 山寨品 " 的标簽。尤其是在深入人心的 " 袋鼠 " 包裝上做了大刀闊斧的調整，融入更多中國文化元素，如漢服、旗袍、草藥等，打出國産品牌辨識度。
最近，吳海兵開出了天貓店，準備在 B 端 C 端同步發力，做自家品牌。他還上架了曾經的初代産品暖經巾，一片不到 5 塊錢。" 放在那裡是用來警示我，要跟着趨勢走，做好産品。"
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