嘉悅芭蕾創始人陳體銮在 GET2023 教育科技大會現場分享
芥末堆 FYQ 10 月 18 日報道
10 月 17 日至 19 日，芥末堆在北京舉辦 " 活力更始•教育與科技的再進一步 "GET2023 教育科技大會。在 17 日的領袖論壇上，嘉悅芭蕾創始人陳體銮就《素質教育平台機會的思考》進行了主題分享。
陳體銮表示，素質教育在目前爲止幾乎沒有出現省級品牌，想要成爲一個平台型公司，在運營效率上，在供應鏈的效率上，在教學的運營效率上，一定花更多的時間去設計，去思考。不管怎樣，底層科技一定會讓教育變得越來越美好。
以下爲演講實錄，經編輯：
陳體銮：大家好，我是陳體銮，之前在好未來待的時間比較長，在好未來期間，在外面分享的比較多，這兩年在外面講的比較少，因爲剛出來創業創了半年。創業過程本來就是九死一生的過程，所以很多的經驗和分享不一定對。下面我會花 20 分鍾的時間講我對于 3-8 歲素質教育平台的想法。
素質教育機構爲啥沒有全國品牌？核心的原因就一件事，整個學科的教育，有老大哥新東方和老東家學而思，如果再做一個學科類，從我們做事情的邏輯隻有兩種可能性。一種可能性是你做出來的産品，它的客戶體驗是原來客戶體驗的十倍。
還有一種可能性是你做出來的産品，它的效率是原來産業的五倍。典型的例子是，滴滴起來了之後，它變革了中國出租車的運營效率。如果你找不到這樣的點，進到原有的學科裏面做能超過老東家和老大哥的，在我看來機會不會特别大。我在想素質教育有沒有這樣的可能，所以未來會再看。
有一個非常好玩的現象，素質教育在目前爲止幾乎沒有出現省級品牌，更不要說全國的直營品牌。理工科的人很喜歡找規律，當發現這個行業沒有出現這種現象的時候，一定會思考背後存在的原因是什麽。
原來我是一個奧數老師，做芭蕾舞這個行業的時候，很多人很好奇。原因很簡單，因爲剛開始創業，我們希望找一個功能性屬性往裏面切是最容易起來的。我們家孩子是一個男生，從 3 歲 -9 歲期間，我就看他能選擇的品類特别多。當能選擇的品類特别多的時候，我覺得群體就不聚焦，所以就選了女生這個品類，女生基本上是音體美，之所以不選擇其他兩個品類是因爲很多夥伴們做，我就不多說了。
女生能選的體育品類主戰場就是舞蹈，舞蹈裏面有三個品類，第一是中國舞，第二是芭蕾，第二是街舞，男生學街舞會多一些，所以隻能在中國舞和芭蕾裏面切。爲什麽選芭蕾呢？核心原因是一句話，因爲從學而思出來的時候，覺得整個培優市場是具有網絡效應，但中國舞市場和芭蕾市場有點像中國武術和韓國跆拳道。中國武術面臨最大的問題是文第一，武第二。武狀元很好比，但文狀元不好比，因爲武狀元意味着我們倆 pk 一下，留在台上就是典型的武狀元，但文狀元不好比。
當中國舞市場很難衡量誰教的好的時候，就有可能以終唯始的角度來看這個市場，你會發現家門口的社區店和三公裏以外裝修特别好的中國舞店很難區分出來價格到底差多大。但芭蕾不是，芭蕾很像韓國跆拳道，從白帶開始，到黃帶，到黃綠帶，一直往上升，是非常典型的晉級體系，所以它有比較的衡量标準。
在我看來，芭蕾是有機會做成全國的連鎖直營品牌，這就是我們往裏面切的核心原因。如果有機會，能不能用 15 年乃至 20 年，我們從樂高的模式做，做成一個綜合體，最後發展成教育行業的新貝殼。
我們現在所探索的叫做大城市裏面開小店，我隻需要找 200-250 平米的面積，大概能招 300 個學生。營收大概是 450 萬 -600 萬，有 35%-45% 的淨利。當我們建樂高模型的時候，需要拆解。終局我們希望拿一個品類的模型跑出來之後，把這中間的邏輯摸索清楚，未來的時候，一步一步嘗試做素質教育的平台機會。
很多公司都想做平台，我印象最深的，像鏈家，鏈家對這個行業最大的貢獻，不是商業模式，而是改變了房地産行業從業者的從業年限。
在鏈家做好之前，原來房地産從業人員的從業時間是 6 個月，他就會把自己幹的事變成了一錘子買賣，很多時候坑蒙拐騙都會上。鏈家通過自己的努力，從業人員從 6 個月變成 3 年的時候，這個行業就有可能從原來一次性的博弈變成了需要把它做成真正的客戶信任的邏輯，這個行業底層的所有邏輯都會發生變化。
所以我們在思考，無論是做芭蕾，還是現在其中一個新的品類，我們能給它帶來的價值會是什麽。目前，中國藝術行業跑路還是挺多的，當這個行業出問題的時候，就需要面臨更多的變革，對于我們來說，危和機同時并存。危是這個行業出問題的時候家長的警惕心理會更強，機是這個行業确實面臨重新變革的時候有沒有這樣的機會站在浪頭。
拿我剛才說的一家教育機構舉例子，在一個地方租了 499 平米的面積，實際上隻做了三間教室。如果從單店的模型來算，這家公司永遠不可能掙錢，即使做的非常不錯，做到 95% 的滿班率，招到 300-400 個學生，能帶來 400 萬左右的收入，一天 16 塊錢的租金，一年大概 286 萬的租金，大家知道租金在整個收入占比接近 70%。爲什麽還能活？用了一年卡、三年卡的預存邏輯把後面的錢放到前面去掙，當出現危機的時候一定隻能用跑路來結束，沒有任何選擇。
還有一個非常重要的是能不能留住人，這個行業通常有些藝術藝培機構很喜歡把老師轉成類似于合夥人，這一定要有一個前提，清楚邏輯是什麽，如果客戶關系都是建立在名師和個人 IP 上，客戶關系很容易轉走，一流失意味着你的機構很容易面臨洗牌。如果自己定義是品牌機構，需要打造的是整個學校和産品的邏輯，而不是個人 IP 的邏輯。
我們也在探索，我們希望舞蹈的教室要有會場的感覺，也在探索類似于新的技術，希望把教室變得更加開放。很多時候我在想到底是要教課還是教舞蹈，還是給孩子帶來演出的機會、展示的機會，這本質的邏輯差别是很大的。
如果是課，意味着所有機構都可以教，如果有機會通過産品設計，競賽體系的搭建，最後幫助孩子走上好的初中，高中，在當地的效應是非常強的，我們希望花時間把我們的内容體系和出口體系打造的更好。今年演出體系和國家大劇院中心合作，一般民營機構很難和國家大劇院合作，今年 87% 的學員都參加了演出，演出的費用挺貴的。
對于孩子來說，一輩子能不能上舞台比他會不會跳舞，在家長看來象征性意義更大。素質教育有可能因爲網絡，因爲互聯網發生很多變化，我們内心中覺得 80 後的家長本質上的功能訴求以升學爲主，90 後的家長很多要的是某種能力，00 後的家長很堅定，他們的核心需求讓孩子有美好的體驗。美好的體驗這種大需求下，線下的場景重要性非常強。
素質教育 3-8 歲我們堅定覺得主戰場以線下爲主，我們想在供應鏈上花更多的時間去做探索。今年新政策開始之後，整個教培行業收費的邏輯發生變革，從原來的儲值卡邏輯改成班課邏輯，中間面臨很多的困難痛苦。
儲值卡邏輯有兩個特點非常明顯，儲值卡邏輯适合有多個産品的藝培機構，如果隻是舞蹈品類，或者某一個品類，每周都來一次的時候，儲值卡的緊迫性變弱；另外，客戶的關系通常變的不強，賣儲值卡是以顧問爲核心的親密度在做。我們很堅定，如果接下來要做的是教育公司，本質上核心的親密度永遠在老師身上。意味着親密度的維護和親密度的連接者永遠是老師。
看中國 K12 的教育版圖，它的發展邏輯有一些必然性，橫軸代表緊迫性，本質上代表我們出勤率，如果不出勤，按照現行的邏輯是不可能收到錢的。縱軸代表親密度，本質上是續報率的核心邏輯。我們現在不斷嘗試做的核心是往右邊去靠，在親密度和緊迫性上花時間。
舉個最簡單的例子，舞蹈和健身這個品類通常每兩周，乃至于每 4 次學的内容都是一樣的，和家長講明天必須來，爲什麽？如果講不清楚這個問題，對于孩子，對于家長來說緊迫性不強。對于學科來說，一個非常典型的特點，上周學的内容和這周學的内容不一樣，還有更關鍵的是馬上期中考試。如果期中考要想考好，前面的内容必須每周都來，意味着整個教研教學體系就決定了需要每周來，這個對緊迫性的要求非常高。
我們藝培類乃至于藝術類的産品在這點上設計是不夠的。如果我們要提升這一點，就要思考在教研體系上如何做設計、做包裝，如何在期中考這樣的關鍵節點上有比較不錯的效果，隻有這樣才能做的更好。
這是我們的小探索，如果哪天有機會變平台，在運營效率上，在供應鏈的效率上，在教學的運營效率上，一定花更多的時間去設計，去思考。不管怎樣，底層科技一定會讓教育變得越來越美好。
